Este documento describe las diferencias culturales en las negociaciones entre holandeses y colombianos. Explica que los holandeses son más directos y enfocados en objetivos, mientras que los colombianos valoran más las relaciones y son más emocionales. También cubre conceptos como culturas de alto y bajo contexto y las cinco dimensiones culturales de Hofstede, resaltando la importancia de entender las diferencias culturales para negociar de manera efectiva entre culturas.

1. CULTURADELANEGOCIACIONCULTURADELANEGOCIACION

2. Presentado por:
Luz Adriana Gil Villegas
Asignatura:
Introducción a la educación a distancia
Docente: Claudia Victoria Quintero García
Fundación Universitaria Autónoma de las Américas
2013

3. INTRODUCCIÓN
Este trabajo lo hago con el fin de obtener
mayores conocimientos de las clases de
culturas,cuales deben ser los comportamientos,
formar de actuar estratégicas a la hora de una
negociación ya que es parte fundamental de
nosotros los administradores o cualquier área y
que a su vez esta nos permite comprender
relaciones, ver las cosas que tienen sentido y
no; para así llegar al éxito o fracaso.

4. OBJETIVOS
1. Conocer todas las variables que intervienen
en una negociación.
2. Distinguir los estilos de cultura en una
negociación.
3. Identificar características, conductas, gestos,
expresiones y tonos de voz a la hora de una
negociación.

5. QUE ES CULTURA
Diferentes Nociones de la Palabra Cultura
• Conjunto de creencias y valores tradicionales que son
compartidos por una sociedad determinada y que son
transmitidos de generación en generación.
•Manifestaciones de hábitos sociales, costumbres de una
comunidad e individuo.
• Estilo de vida total, que incluye los modos de pensar, sentir
y actuar.

6. QUE ES CULTURA
• Conjunto de rasgos distintivos, espirituales y
materiales, intelectuales y afectivos que
caracterizan una sociedad o grupo social. Ej.
Modos de vida, los derechos fundamentales del
ser humano, los valores, tradiciones y creencias.
• En la actualidad conjunto total de los actos
humanos en una comunidad dada, ya sean estos
prácticas económicas, artísticas, científicas o otra.

7. HAY TRES NIVELES DE CULTURA
• CULTURA INTERNACIONAL: Más allá de lo nacional –
comparten 2 culturas. Se trasmite por el aprendizaje no
por vías genéticas.
• CULTURA NACIONAL: Experiencia, creencias,
comportamientos, valores compartidos por ciudadanos
de un mismo país. Ej. El Colombiano conocido por su
Hospitalidad, se distinguen además por un valor
esencial: la pasión por todo lo que hacen, el deseo de
hacer las cosas bien, con recursividad e ingenio ;en
Brasil se besan y abrazan al saludarse.
• SUBCULTURA: Es aquella en la que una sociedad
comparte una tradición cultural, pero tienen
diversidad. Ej. el paisa, el caleño, el rolo.

8. NEGOCIACIÓN
Proceso en el cual dos o más partes intentan
buscar un acuerdo para establecer lo que cada
uno debe dar, recibir, llevar a cabo o tolerar en
una transacción o decisión.
Negociar es superar intereses contradictorios
mediante una acción concertada.

9. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
• Etapa 1. La Preparación: es la fase más importante.
• Etapa2.Las Estrategias: Informes, tácticas
argumentos, posibles alternativas.
• Etapa 3. El Desarrollo: habilidades personales y
profesionales en el proceso de la negociación.
• Etapa 4. Acuerdos y conclusiones: avalan una serie
de requisitos que ambas partes se comprometen a
cumplir y además formalizan mediante contratos
verbales o por escrito.

10. NEGOCIACIONES INTERCULTURALES
Toda persona está familiarizada con su propio ámbito
cultural. Es más fácil negociar dentro de un mismo
contexto.
Los hábitos o costumbres que son perfectamente
normales para algunas personas de una cultura, pueden
ser diferentes para otras personas de otra cultura.
En otras palabras: Una persona sea un exitoso
negociador en su cultura o otra parecida es posible que
fracase en otra cultura diferente. Pero si podemos tener
en cuenta algo si queremos ser unos exitosos
negociadores con personas ajenas, primero, es
necesario conocer, entender y adaptarse a la otra
cultura.

11. FRACASOS QUE SE PUEDEN TENER EN
UNA NEGOCIACIÓN
• Primera causa el etnocentrismo la creencia de
que la manera propia de hacer las cosas es
mejor que la de los demás. De allí parte de
conocer los elementos culturales de la otra
cultura como lo son: Como primero el
lenguaje, religión, valores, actitudes, normas,
costumbres y modales, elementos materiales,
estética, educación, instituciones sociales.

12. CULTURA Y CONFLICTOS
• Crítica puede ser interpretada diferente por
personas de culturas diferentes.
• La cultura puede influir en el grado de
aceptación de disputas ( debatir), existe un
diferente grado de tolerancia frente a disputas.
• Las estrategias para la solución de conflictos
pueden ser diferentes en culturas diferentes.

13. CULTURA Y CONFLICTOS
• La comunicación de un conflicto depende
también de factores culturales entre personas
de diferentes culturas: tales como:
-Señales de rechazo pueden pasar inadvertidos
-Mensajes/señales pueden ser mal
interpretadas (y causar conflictos).

14. Ej: Comparación de la cultura de la
negociación entre holandeses y
colombianos
• La cultura negociadora de los holandeses (Según la
descripción de los colombianos)
• Bien preparados para lograr el objetivo preestablecido
• Enfocados en los objetivos, de manera rígida y directa
• Son abiertos, tratan a las personas como individuos
Separación de roles: durante la negociación y en otro
contexto
• Cumplidos
• Piensan a largo plazo
• Calculan posibles riesgos con mucho cuidado
• Informalidad

15. La cultura negociadora de los holandeses
(Según la descripción de los colombianos)
• Inician la negociación ofreciendo algo que está
muy cerca de lo que realmente piensan que
pueden conseguir.
• Claros y directos en la argumentación, basada en
hechos concretos y confirmados.
• Ni mencionan emociones
• Concepción del tiempo: “el tiempo es la vida”
• Cumplidos y fieles a lo acordado.

16. La cultura negociadora de los colombianos
(Según la descripción de los holandeses)
• Regateadores
• Tiene importancia fortalecer la relación con la
contraparte
• Tendencia de evadir el conflicto en el proceso de
negociación
• No le dan mucha importancia a los compromisos
o acuerdos a que llegan
• A negociar los colombianos tienden de tener un
sentimiento de inferioridad ante los extranjeros.

17. La cultura negociadora de los colombianos
(Según la descripción de los holandeses)
• Tienden a correr riesgos en lo que prometen
• Las decisiones las toma la persona con el
puesto más alto en la jerarquía
• Informalidad
• Generalmente no son concretos y son
indirectos.
• Son emotivos
• No toman el compromiso con tanta seriedad.

18. Aspectos para tener en cuenta en la
negociación con personas de otras culturas
• 1.Forma de trabajar (orientación hacia la tarea o
interacción social).
• 2. Tiempo y espacio
• 3. Idioma y pensamiento (contexto)
• 4.Forma de administración (management)
transferir conocimiento.
• 5. Relación grupo - individuo
• 6. Rituales
• 7. Importancia de clase social y estatus
• 8. Valores

19. Recomendaciones para negociar con los
Holandeses
• No son gente muy fácil de tratar.
• Uno debe volverse muy seguro de lo que quiere.
• Que les crea lo que dicen y a lo que se
comprometen
• Tener algo de perseverancia
• Primero que sea honesto
• Que se prepare muy bien antes de ir a negociar
• Debe ser conciso y contundente en plantear lo
que se quiere.
• Que se documente muy bien el tema.

20. Recomendaciones para negociar con
los Colombianos
• Sea muy amigable
• Debe tener fe en que están arreglando el problema
• Llamar al gerente, no al técnico
• Cuidado, que no se aprovechen de ellos: cuidado con la
plata porque como creen que tenemos plata pueden tener
problemas.
• Creo que es más fácil hacer negocios basados en la amistad
que en el puro comercio.
• Siempre pida más de lo que quiere obtener, para tener un
buen espacio de negociación.
• Que se exija un pago inmediato

21. En las negociaciones pueden distinguirse
dos tipos de culturas:
• Culturas de "bajo contexto": son aquellas que
utilizan formas verbales y no verbales muy claras
y específicas, con expresiones gramaticales
completas y poca interpretación subjetiva. El
interlocutor dice lo que quiere decir. Se ve en los
países como Estados Unidos, Inglaterra,
Alemania.

22. En las negociaciones pueden
distinguirse dos tipos de culturas:
Culturas de "alto contexto": son aquellas en
las que la información se maneja en forma
vaga y poco precisa. Las actitudes y
circunstancias en las que se desarrolla la
negociación son más importantes que las
propias expresiones. Este tipo de
comunicación está centrada en la persona y
sus sentimientos y es típica de culturas como
la japonesa, la árabe o la mediterránea.

23. Geert Hostfede,* investigador danés, mostró que hay agrupamientos culturales
a nivel regional y nacional que afectan el comportamiento de las organizaciones.
Ejemplos
Cuadro 1
Modelo de las Cinco Dimensiones Culturales
Distancia en el poder
El grado en el que miembros 'menos poderosos' de una sociedad esperan la
existencia de diferencias en los niveles de poder. Un puntaje más alto sugiere
que hay expectativas de que algunos individuos tendrán mucho más poder que
otros. Las naciones latinoamericanas y árabes están catalogadas como las más
altas en esta categoría; las escandinavas y germánicas en las más bajas.
Individualismo Vs. Colectivismo
El individualismo es contrastado con el colectivismo, y se refiere al grado al que
la gente espera valerse por sí misma o, alternativamente, actuar principalmente
como miembro de un grupo u organización. Los Estados Unidos son la sociedad
más individualista.

24. Masculinidad Vs. Feminidad
Se refiere al valor asignado a los tradicionales roles de los géneros. Valores
masculinos incluyen la competitividad, asertividad, ambición y la acumulación de
riqueza y posesiones materiales. En una cultura masculina, la mayoría de la gente
cree que solo los hombres se deben preocupar por las carreras lucrativas y que
las mujeres no deben trabajar muy duro ni estudiar si no quieren. En una cultura
femenina, hay más casos de mujeres en carreras tradicionalmente ocupadas por
los hombres (por ejemplo las ingenierías) que en una cultura masculina. Japón es
considerado por Hofstede como la cultura más "masculina", y Suecia como la
más "femenina".
Evasión de la Incertidumbre
Refleja el grado al que una sociedad acepta la incertidumbre y los riesgos. En
términos sencillos, las culturas con más puntaje en esta escala evitan tomar
riesgos. Las culturas mediterráneas y Japón son las más altas en esta categoría.
Orientación a Largo Plazo vs. Orientación a Corto Plazo
Se refiere a la importancia que se da en una cultura a la planeación de la vida a
largo plazo en contraste a las preocupaciones inmediatas.

25. CONCLUSIONES
• En la medida que los negocios se vayan más
internacionalizando y las herramientas
tecnológicas se desarrollen más encontraremos
nuevos mercados.
• Es importante conocer las diferencias culturales
para poder negociar eficientemente.
• Es importante tomarnos el tiempo para conocer
algo de la otra cultura con la que vamos a
negociar esto nos puede dar la oportunidad de
desarrollar relaciones de negocios exitosas.

26. BIBLIOGRAFÍA
• Documento “ Cultura y negociación : Un
acercamiento a la cultura de negociación –
Universidad Estatal a Distancia.
• Documento Cámara de Industria y Comercio
Colombo-Alemana -Katarina Steinwachs