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1. Las ideas y las oportunidades son cosas
diferentes
LAS IDEAS LAS OPORTUNIDADES
… son para siempre … caducan
… son gratis … necesitan trabajo
… todos las tienen … necesitan un “fit”
… no necesitan … tienen que crear
clientes para sobrevivir valor para el cliente
Mathieu Carenzo
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2. La difusión de tecnologías requiere tiempo
Electricity
(1873) Telephone 100
Television (1876)
(1926)
Radio 90
(1905)
Automobile
VCR
(1886) 80
(1952)
70
Microwave
Percentage of Ownership
Percentage of Ownership
(1953) 60
50
PC
(1975) 40
Cell Phone 30
(1983)
20
Internet
(1975)
10
0
1 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110
No. of Years Since Invention
Wyatt Rosental
IESE/CIDEM/LaCaixa - Invertir para Crecer 2
Source: Gary Starkweather, Microsoft Research

3. ¿Qué es una Oportunidad de negocio?
Una idea que es oportuna en el tiempo, atractiva,
y duradera sobre un producto o servicio que crea
o añade valor para el comprador o usuario
VENTANA – sensible al timing
ATRACTIVA – para todos (emprendedor, inversor, clientes)
DURADERA – lo suficientemente sostenible para poder realizar
los beneficios esperados
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4. Anecdotas….Evaluar Oportunidades
“Esta caja inalámbrica no tiene un posible valor
comercial. ¿Quién pagaría por un mensaje que no se
manda a nadie en particular? "
Noviembre de 1916, E.J. Nally, vicepresidente de la Compañía
Marconi Wireless Telegraph rechazando una propuesta de
inversión en la radio.
“Este “teléfono” tiene demasiadas limitaciones para ser
considerado seriamente como un medio de
comunicación. Este aparato no tiene ningun valor para
nosotros."
Informe interno de Western Union, 1876. En 1861 Western
Union instaló la primera línea de teléfono transcontinental
facilitando el más rápido medio de comunicación durante la
guerra civil americana.
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5. Evaluar Oportunidades
“No hay razón para que todo el mundo quiera tener un
ordenador en su casa."
Ken Olsen, presidente y fundador de Digital Equipment Corp., 1977
“Quien va a querer una copia de un documento sobre un
papel blanco???!!!"
1940 Carta de rechazo a Chester Carlson, inventor de la máquina
XEROX.
(Nota: de hecho, entre 1939 y 1944 alrededor de 20 empresas
rechazaron esta idea “inútil”. Incluso fue rechazada por el Consejo
Nacional de Inventores.)
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6. Evaluando el atractivo de una oportunidad
Análisis del mercado
Análisis del mercado Análisis del sector
Análisis del sector
Atractivo del mercado
Atractivo del mercado Atractivo del sector
Atractivo del sector
Nivel
Nivel
macro
macro Aspiraciones Capacidad para
personales, implementar y
aversión al riesgo ejecutar
Autoevaluación
del equipo
promotor
Red de relaciones
en la cadena de
Nivel
Nivel valor
micro
micro
Atractivo y valor para el
Atractivo y valor para el Ventaja competitiva
Ventaja competitiva
segmento objetivo
segmento objetivo sostenible
sostenible
6

7. El atractivo de un MERCADO - TEST de nivel MACRO
• ¿Tamaño del mercado objetivo?
Análisis del mercado Análisis del sector
• ¿Tasa actual de crecimiento
Atractivo del mercado actual del mercado objetivo?
Nivel macro
• ¿Tasa futura de crecimiento del
mercado objetivo?
Nivel micro
• ¿Tendencias principales pueden
afectar este mercado y tu
negocio?
7

8. El atractivo de un MERCADO - TEST de nivel MICRO
• ¿Problema y solución?
Análisis del mercado Análisis del sector • ¿Incentivo de la solución para
pagar por ella?
Nivel macro
• ¿Quiénes son los clientes?
Atractivo del mercado Atractivo del sector
• ¿Tamaño y tasa de crecimiento
del segmento del mercado?
• ¿Ventajas diferenciales de tu
Nivel micro
Ventaja competitiva solución?
sostenible
Atractivo y valor para el
segmento objetivo • ¿Evidencia que (te) la
comprarán?
• ¿Otros segmentos?
• ¿Capacidades que sean
transferibles de un segmento a
otro?
8

9. El atractivo de un SECTOR - TEST de nivel MACRO
• ¿Definición clara del sector en que
Análisis del mercado Análisis del sector quieres competir?
Atractivo del sector • ¿Barreras de entrada?
Nivel macro
Atractivo del mercado
• ¿Poder de mercado de los
proveedores de este sector?
• ¿Poder de mercado de los
Nivel micro
Atractivo y valor para el Ventaja competitiva
segmento objetivo sostenible
compradores en este sector?
• ¿Productos sustitutivos?
• ¿Nivel de competencia en el
sector?
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10. El atractivo de un SECTOR - TEST de nivel MICRO
• ¿Activos en propiedad difíciles de
Análisis del mercado Análisis del sector imitar o copiar?
• ¿Procesos, capacidades o recursos
difíciles de imitar o copiar?
Nivel macro
Atractivo del mercado Atractivo del sector
• ¿Negocio económicamente viable?
• Ingresos previstos
Nivel micro
Atractivo y valor para el • Coste de adquisición/retención
segmento objetivo
Ventaja competitiva
de clientes
sostenible
• Márgenes brutos
• Inversión requerida
• Perfil del ciclo de caja operativo
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11. Autoevaluación del equipo promotor - 1
¿Cuáles son nuestras aspiraciones
personales y nivel de aversión al
Análisis del mercado Análisis del sector
riesgo?
Nivel macro
Atractivo del mercado Atractivo del sector
• ¿Cuál es nuestro objetivo
emprendedor?
Autoevalua-
ción del equipo
promotor
Nivel micro
• ¿Cuál son nuestras aspiraciones
Ventaja competitiva
Atractivo y valor para el
segmento objetivo
sostenible personales y como equipo?
• ¿Qué riesgos estamos dispuestos
a asumir
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12. Autoevaluación del equipo promotor / 2
¿Contamos con las capacidades
necesarias para implementar el
Análisis del mercado Análisis del sector
proyecto?
Nivel macro
Atractivo del mercado Atractivo del sector
• ¿Cuáles son los factores clave de
éxito en tu sector?
Autoevalua-
ción del equipo
promotor
Nivel micro
• ¿Puedes demostrar que puedes
Ventaja competitiva
Atractivo y valor para el
segmento objetivo
sostenible implementar el proyecto?
• ¿Has identificado lo que no sabes
hacer y para lo cual necesitarás
ayuda?
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13. Autoevaluación del equipo promotor - 3
¿Tenemos contactos en toda la
cadena de valor?
Análisis del mercado Análisis del sector
¿A quién conocemos…
• Al nivel de clientes clave o relevantes?
Nivel macro
Atractivo del mercado Atractivo del sector
• en empresas proveedoras reales o
potenciales de nuestro negocio o de
Autoevalua-
nuestros competidores?
ción del equipo
promotor
• empresas proveedoras de empresas
Nivel micro
de otros sectores que ofrecen
Atractivo y valor para el
Ventaja competitiva
sostenible
productos sustitutivos?
segmento objetivo
• empresas distribuidoras o clientes que
son nuestro objetivo actual o futuro?
• empresas competidoras o empresas
proveedoras de sustitutivos?
• …
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13

14. Los seis criterios del inversor (Prof . Johnson, IESE)
Escalabilidad
Mercado.
Timing
Ventaja competitiva
sostenible
Equipo
Exit
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15. Las Diferentes fuentes de financiación
Crecimiento
Necesidades de capital
Bolsa
Riesgo
alto
Banca
Capital riesgo privado
Capital riesgo público-privado
Inversores privados
Programas públicos financiación semilla
Familia & Amigos Riesgo
bajo
Ahorros personales
Semilla Start-up Crecimiento Tiempo
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15

16. Distintos inversores para distintas
etapas
Etapa hito inversor
Seed BP FFF
Start-up hasta primera venta Angels
First Stage hasta punto muerto VC
Second Stage crecimiento, buyout PE
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17. El caso de un Inversor privado
“muestra”…
Un poco de matemáticas
100 planes de negocio recibidos
20 consiguen una entrevista personal
10 se estudian
1 se invierte (1% !!)
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18. Cual es la pregunta importante ?
Es mi idea de negocio potencialmente
rentable ?
O
Porque nadie tuvo éxito con esta idea antes?
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