1. COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
•UNIDAD 3. MERCADOTECNIA I
FRANCISCO JAVIER CÁMARA VALLEJOS

2. INTEGRANTES:
• Benois Sánchez María.
• Canche Koh Mónica.
• González Ramos Fernando
• Marín Carvajal Yeimi.
• Tuz Lavadores Zuleymi.

3. TEMARIO:
Unidad 3 Comportamiento del consumidor
3.1 Factores psicofisiologicos del Individuo que Inciden en las
decisiones de Compra
 3.1.1 Percepción
 3.1.2 Modelos Motivacionales
 3.1.3 Personalidad
 3.1.4 Formación y cambio de actitudes
 3.1.5 Edad y sexo
3.2 Factores Sociológicos del Individuo que Inciden en las decisiones de
compra
 3.2.1 La Familia
 3.2.2 Clase Social
 3.2.3 Grupo de referencia
 3.2.4 Cultura, Subcultura y el Comportamiento del Consumidor

4. 3.1 FACTORES PSICOFISIOLOGICOS DEL
INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE
COMPRA
• Los Factores Psicofisiologicos son los
motivadores potenciales que permiten al
individuo tomar decisiones, todo sobre la
base de lo anteriormente presentado.
GARNICA, C. H. (2009). FUNDAMENTOS DE MARKETING. MÉXICO: PEARSON

5. • Entre los factores que inciden en el proceso
de compra hemos estructurado el siguiente
proceso:
3.1 FACTORES PSICOFISIOLOGICOS DEL
INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE
COMPRA
Factores del
proceso de
decisión de
compra
Entorno
social
Diferencias
personales
De
situación
De
empresa
GARNICA, C. H. (2009). FUNDAMENTOS DE MARKETING. MÉXICO: PEARSON

6. Los factores Psicofisiológicos importantes en
la decisión de compra son:
3.1 FACTORES PSICOFISIOLOGICOS DEL
INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE
COMPRA
GARNICA, C. H. (2009). FUNDAMENTOS DE MARKETING. MÉXICO: PEARSON
Percepción
Modelos
Motivacionales
Personalidad
Formación y
cambio de
actitudes
Edad y sexo

7. 3.1.1 PERCEPCIÓN
• Proceso de recibir, organizar y dar
significado a la información o estímulos
detectados por nuestros cinco sentidos.
Existen 3 factores importantes:
Estimulo ExperienciaSensación
(Philip., 2003)

8. 3.1.2 MODELOS MOTIVACIONALES
• Un motivo o impulso es una necesidad lo
suficientemente fuerte para llevar a la
persona a la satisfacción de la misma.
Después de que la necesidad se satisface, la
persona vuelve a su estado de equilibrio.
(Stanton William, 2002)

9. • Dentro de las teorías de la motivación humana podemos
destacar:
3.1.2 MODELOS MOTIVACIONALES
Teoría de la
Motivación de Freud
• las personas no
conscientes de
motivos reales
• motivos surgen en
la infancia y son
reprimidos
• los compradores
están motivados
por lo psicológico y
lo funcional
Teoría de la
motivación de
Maslow
• el individuo tiene
una jerarquía de
necesidades:
fisiológicas, de
seguridad,
sociales, de
aprecio y de auto
realización
• Si no se satisface
una necesidad ,no
pasa a satisfacer la
siguiente.
Teoría de la
motivación de
Herzberg
• 2 elementos : no
satisfactores y
satisfactores
• las empresas
deben eliminar los
no satisfactores
• identificar los
principales
satisfactores e
incluirlos en sus
productos.
GARNICA, C. H. (2009). FUNDAMENTOS DE MARKETING. MÉXICO: PEARSON

10. 3.1.3 PERSONALIDAD
• La personalidad no es mas que el patrón de
pensamientos, sentimientos y conducta de
presenta una persona y que persiste a lo largo
de toda su vida, a través de diferentes
situaciones.
GARNICA, C. H. (2009). FUNDAMENTOS DE MARKETING. MÉXICO: PEARSON

11. 3.1.3 PERSONALIDAD
Las cinco grandes categorías de la personalidad son:
Extroversión Afabilidad
Dependencia
Estabilidad
emocional
Cultura o
inteligencia
Atrevido,
activo,
positivo,
espontáneo,
efusivo,
enérgico,
entusiasta,
franco,
ruidoso,
dominante,
sociable, etc.
Cálido,
amable,
cooperativo,
desprendido,
flexible,
agradable,
afectuoso,
tierno,
bondadoso,
compasivo,
considerado,
etc.
Organizado,
dependiente,
escrupuloso,
responsable,
trabajador,
eficiente,
planeador,
preciso,
practico,
serio,
ahorrativo,
etc.
No envidioso,
relajado,
objetivo,
tranquilo,
calmado,
bondadoso,
estable,
satisfecho,
seguro,
constante,
pacifico, etc.
Inteligente,
curioso,
imaginativo,
analítico,
reflexivo,
artístico,
refinado,
creativo,
versátil,
original,
culto, etc.
(Sigmund Freud)

12. • La idea es que las marcas también tienen personalidad, y que los consumidores
probablemente seleccionarían marcas cuya personalidad armonice con la suya.
3.1.3 PERSONALIDAD
SINCERIDAD ENTUSIASMO COMPETENCIA SATISFACCIÓN ASPEREZA
PERSONALI
DAD DE LA
MARCA
KOTLER, P. Y. (2008). FUNDAMENTOS DE MARKETING.

13. 3.1.4 FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
• Una actitud es una predisposición aprendida
para comportarse de forma favorable o
desfavorable respecto a un objeto dado, es
decir que expresan sentimientos de un
individuo hacia un objeto.
(Schiffman-Kanuk:1997)

14. • La formación de actitudes se divide en dos
áreas: el aprendizaje de las actitudes, las
fuentes de influencia sobre la formación de
actitudes.
3.1.4 FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
KOTLER, P. Y. (2008). FUNDAMENTOS DE MARKETING.

15. • APRENDIZAJE DE ACTITUDES: tiene que ver con el proceso que va
desde no tener ninguna actitud frente a un objeto dado, hasta tener una
actitud frente a dicho objeto.
• Son:
3.1.4 FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
Condicionamiento básico
Condicionamiento Instrumental
Teoría del aprendizaje cognoscitivo
Procesamiento de Información
GARNICA, C. H. (2009). FUNDAMENTOS DE MARKETING. MÉXICO: PEARSON

16. • ESTRATEGIAS DE CAMBIO DE ACTITUDES: el cambiar las actitudes
de los consumidores es considerado estrategia clave para los
mercadólogos.
• Son:
3.1.4 FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
Cambio de la función motivacional básica
Asociación del producto con un grupo o
evento
Relación con actitudes conflictivas
Cambio de las creencias acerca de las
marcas de los consumidores
GARNICA, C. H. (2009). FUNDAMENTOS DE MARKETING. MÉXICO: PEARSON

17. 3.1.5 EDAD Y SEXO
• LA EDAD, es la etapa de la vida en la que se encuentra, la
personalidad y el estilo de vida, entre otros, son factores que
influyen en la decisión de compra.
• Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo
familiares.
• Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de
los niños en la búsqueda de un nuevo producto.
KOTLER, P. Y. (2008). FUNDAMENTOS DE MARKETING.

18. • SUBCULTURA DE LOS JÓVENES: El mercado del
adolescente no solo gasta mucho dinero propio, sino que
hacen gastar a sus familiares también.
Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en
cuenta las siguientes pautas:
3.1.5 EDAD Y SEXO
KOTLER, P. Y. (2008). FUNDAMENTOS DE MARKETING.
Nunca menospreciar
a los jóvenes
Ser total,
absolutamente e
incondicionalmente
sincero
Reconocer a los
jóvenes el mérito de
estar motivados por
valores racionales
Ser lo más personal
posible

19. • SUBCULTURA DE LAS PERSONAS DE EDAD
AVANZADA: Es necesario reconocer ciertas características
desfavorables.
3.1.5 EDAD Y SEXO
KOTLER, P. Y. (2008). FUNDAMENTOS DE MARKETING.
Son
conservadores
Menos de la
mitad del
ingreso de la
población
Sus facultades
mentales
pueden estar
alteradas
Tienen mala
salud
Suelen aislarse
de la gente

20. • Son los siguientes:
1. La Familia
2. Clase Social
3. Grupo de referencia
4. Cultura, Subcultura y el Comportamiento del
Consumidor
3.2 FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE
INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA
GARNICA, C. H. (2009). FUNDAMENTOS DE MARKETING. MÉXICO: PEARSON

21. 3.2.1 LA FAMILIA
• Es la organización de compra de consumo más importante de
la sociedad
• No obstante estar incluida dentro del concepto de grupo
social; la familia, por su Importancia en el comportamiento
del consumidor merece una clasificación aparte.
• Esto Se debe a que la familia es el grupo social más cercano
al individuo y, por lo tanto, el Que mayor influencia tiene en
él.
KOTLER, P. Y. (2008). FUNDAMENTOS DE MARKETING.

22. • Pueden distinguirse dos tipos de familia en la
vida del consumidor :
3.2.1 LA FAMILIA
LA FAMILIA DE
ORIENTACIÓN
1. LA FAMILIA DE
PROCREACIÓN
1. Formada por los padres
2. De ellos un individuo adquiere
una orientación religiosa,
política y económica, etc.
3. La influencia de éstos, Muchas
veces inconsciente en la
conducta del consumidor.
1. Formada por la esposa y los
hijos del consumidor
2. influencia más directa sobre la
conducta de compra cotidiana
3. La intervención de los cónyuges
varía mucho según la categoría
del producto y el costo del
mismo.
KOTLER, P. Y. (2008). FUNDAMENTOS DE MARKETING.

23. 3.2.2 CLASE SOCIAL
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una
sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses, y
comportamiento similares.
• La estructura de clases sociales es la siguiente:
KOTLER, P. Y. (2008). FUNDAMENTOS DE MARKETING.

24. 3.2.3 GRUPO DE REFERENCIA
• Exponen a una persona a comportamiento y estilos de vida
nuevos, influyen en las actitudes y el auto concepto que la
persona tiene de si misma.
• Es el grupo por el cual uno quiere pertenecer, puede
definirse como un grupo de personas que influyen en las
actividades, valores, conductas y pueden influir en la
compra de un producto y/o en la elección de la marca.
KOTLER, P. Y. (2008). FUNDAMENTOS DE MARKETING.

25. • En lo que respecta a la mercadotecnia, ésta tradicionalmente ha
considerado a los grupos sociales como un importante objeto de estudio,
denominándolos grupos de referencia del consumidor.
• Son:
3.2.3 GRUPO DE REFERENCIA
Grupos de aspiración
• Son aquellos a los cuales el individuo
desea o aspira pertenecer.
Grupos disociativos
• Aquellos cuyos valores o
comportamiento rechaza un individuo.
KOTLER, P. Y. (2008). FUNDAMENTOS DE MARKETING.

26. • La mercadotecnia influye en los grupos de referencia de los
consumidores, en al menos, tres formas distintas:
a) Poniendo en contacto al individuo con nuevos
comportamientos y estilos de vida.
b) Influyendo en las actitudes y en el concepto que de sí
mismo tenga la persona regularmente.
c) Creando presiones para que el individuo se conforme con
sus normas y actitudes, con lo que afecta la elección de
productos y marcas por parte del consumidor.
3.2.3 GRUPO DE REFERENCIA
KOTLER, P. Y. (2008). FUNDAMENTOS DE MARKETING.

27. • Las influencias que actúan sobre el comprador a lo largo del proceso de
compra son: Las Características Culturales, que engloban:
3.2.4 CULTURA, SUBCULTURA Y EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
GARNICA, C. H. (2009). FUNDAMENTOS DE MARKETING. MÉXICO: PEARSON
LA CULTURA
• El conjunto de valores, percepciones, preferencias y comportamientos
que el individuo aprende a lo largo de su vida.
LA SUBCULTURA
• Identificación y socialización más especifica de sus miembros (Razas,
grupos religiosos, áreas geográficas).
LA CLASE SOCIAL
• Son relativamente homogéneas y representan divisiones en una
sociedad, las cuales están ordenadas jerárquicamente y cuyos miembros
comparten valores, intereses y comportamientos similares.

28. • Aspectos subculturales en el comportamiento del
consumidor:
El análisis subcultura permite al MKT segmentar el mercado para llegar a
las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son
compartidas por los miembros un grupo subcultura específico.
UNA SUBCULTURA es un grupo cultural distinguible que
existe como un sector identificable dentro de una sociedad
más grande y compleja.
3.2.4 CULTURA, SUBCULTURA Y EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
GARNICA, C. H. (2009). FUNDAMENTOS DE MARKETING. MÉXICO: PEARSON

29. Nacionalidad
Raza
Localizaci
ón
geográfica
Religión Edad
Sexo Educación.
3.2.4 CULTURA, SUBCULTURA Y EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Las principales categorías subculturales son:
GARNICA, C. H. (2009). FUNDAMENTOS DE MARKETING. MÉXICO: PEARSON

30. BIBLIOGRAFÍA:
• GARNICA, C. H. (2009). Fundamentos de Marketing.
México: PEARSON EDUCACIÓN.
• KOTLER, P. Y. (2008). Fundamenos de marketing. México:
PEARSON EDUCACION.
• Philip., K. ( 2003). Fundamentos de Marketing. México. :
Pearson .