El documento analiza la batalla por el negocio de las empresas, en particular de las pymes y autónomos, entre los bancos y cajas de ahorros en España. Señala que este segmento es clave para el crecimiento futuro debido a que la hipoteca está desacelerando, y que las cajas en especial necesitan mejorar su cuota en pymes. Explica que la banca de empresas es estratégica y duplicará beneficios, y que factores como condiciones financieras, cercanía y adecuación de la oferta influyen en la elección de

1. CUADERNO DE OPINIÓN
¿QUIÉN VA A GANAR LA BATALLA POR EL
NEGOCIO DE LAS EMPRESAS?
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2. ¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?
Índice
Índice .....................................................................................................................2
Introducción...........................................................................................................3
Cómo influye el negocio de particulares ................................................................4
La batalla en las empresas .....................................................................................5
Los bancos ...............................................................................................................5
Las Cajas .................................................................................................................6
La importancia de la banca de empresas ...............................................................6
Oportunidades y amenazas. ...................................................................................8
El tamaño de mercado es atractivo: ...........................................................................8
Múltiples negocios de las pymes en los que la penetración de las entidades financieras
es baja...................................................................................................................11
Buena rentabilidad con las pymes ............................................................................12
¿Cómo va evolucionando la gestión de las variables estratégicas en la Banca de
Empresas: Productos y Servicios, Marketing y Desarrollo de Negocio, Riesgo e
Instrumentos de Gestión y Distribución? ............................................................14
Desarrollo de los Productos y Servicios del segmento:...............................................14
Para la gestión de sus cobros:............................................................................14
Para la gestión de sus pagos:.............................................................................14
Financiación de las inversiones productivas:........................................................15
Otros productos y servicios para las pymes:........................................................15
Gestión de Precios y Riesgos:.............................................................................16
Cómo afecta Basilea II ............................................................................................17
Estrategia de Distribución........................................................................................17
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3. ¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?
Introducción
El presente Cuaderno de Opinión es continuación de otros publicados en el web de
Tatum (www.tatum.es) y en él vamos a seguir concentrando nuestro foco en los
aspectos ganadores de los diversos negocios de las entidades financieras universales a
comienzos del 2006.
Analizaremos la batalla por el negocio de las empresas en general, y en las pymes
(pequeñas y medianas empresas) y los autónomos en particular.
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4. ¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?
Cómo influye el negocio de particulares
Hemos comentado en el Cuaderno anterior la evolución de la batalla por el negocio de los
particulares y los clientes de alto valor donde sin duda a nivel cuantitativo destaca el fuerte
crecimiento de la inversión hipotecaria, con tasas anuales de crecimiento en el entorno del
20%-25%, hasta representar porcentajes del 60–70% de la inversión total de las
entidades.
Esta fuerte actividad hipotecaria ha permitido la captación de nuevos clientes con la
importante fidelización que supone una hipoteca al permitir comercializar de forma
simultánea un conjunto de productos y servicios financieros como: la nómina, recibos,
tarjetas, seguros, planes de pensiones, fondos de inversión, etc.
Sin embargo, para el 2006 y años futuros, aunque la demanda de créditos para la
adquisición de vivienda continúa siendo robusta y avivada por unas buenas perspectivas
económicas y de creación de empleo (se espera para 2006 un incremento del 3,2% del PIB
y del 2,6% en la tasa de creación de empleo), y por el nivel excepcionalmente bajo de los
tipos de interés que constituyen un estímulo para la demanda de crédito por parte del
sector privado, es de esperar una suave desaceleración del crédito hipotecario con
un crecimiento esperado en el entorno del 15-18%, que demandarían a las entidades
financieras la búsqueda de “nuevos caladeros” de negocio.
Por otra parte, la fuerte competencia del negocio hipotecario en los últimos años,
avivada por la incursión de los “bancos on line”, ha hecho descender sensiblemente
la rentabilidad del negocio.
Estos “nuevos caladeros” de negocio serán: la potenciación del crédito al consumo, la
comercialización de activos de desintermediación (en especial fondos de inversión y
planes de pensiones), la reestructuración del negocio de tarjetas y medios de pago
tras la revisión de tarifas del subnegocio merchant, el impulso de negocios generadores de
ingresos de servicios como por ejemplo los seguros, y la gestión activa de pymes y
autónomos.
Teniendo en cuenta que para el 2006 no se espera un notable incremento de los tipos de
interés en la zona euro, el consenso de mercado espera que el Euribor a 1 año (principal
referencia para la revisión de la cartera hipotecaria) pase del 2,78% (dic.2005) al 2,95%
(dic. 2006) y que el Euribor a 3 meses (referencia de revisión típica en negocios de pymes
y empresas) pase del 2,47% (dic 2005) al 2,77% (dic. 2006), ello implica que no se
producirá un incremento ostensible del margen financiero de las entidades por la
simple repreciación de sus carteras. En diciembre del 2005, el BCE ha subido el tipo oficial
hasta el 2,25% desde el 2% que se encontraba desde junio del 2003.
Al no mejorar notablemente su margen financiero como consecuencia de la subida de los
tipos de interés, ya a lo largo del 2005 la previsible subida de tipos que se hacía a
comienzos del año ha sido claramente inferior a la esperada, el aumento de los ingresos, y
con ello la mejora de la eficiencia como objetivo estratégico (la media de la eficiencia de los
bancos españoles – cost to income- ya estaba en 47,6% a cierre del 2004 según la AEB y
con el reto de seguir bajando hasta el 40%), debe venir por un incremento del negocio así
como por un aumento notable de los ingresos de servicios y una eficiente gestión de los
gastos de explotación. Sólo la banca escandinava y, sobre todo, la británica se encuentra
en niveles de eficiencia similares a los españoles.
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5. ¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?
Parece claro que la reciente acción de impacto del Santander, seguido por algunas otras
entidades como Bancaja y la CAM, de eliminar algunas comisiones vinculadas a la actividad
transaccional: comisiones de mantenimiento de cuentas, cuotas de tarjetas, transferencias,
y emisiones de cheques, van a conducir a una reconfiguración de los conceptos y tarifas de
los ingresos de servicios de las entidades.
Según el último informe de diciembre de 2005 de Estabilidad Financiera del Banco de
España correspondiente a datos de junio, la eficiencia de los Bancos era del 52,6% (había
empeorado respecto a finales del 2004 por el efecto Abbey) y la de las Cajas de Ahorros
era del 55,1% habiendo recortado éstas distancia respecto a los Bancos.
La batalla en las empresas
En este marco el segmento de pymes y autónomos es uno de los negocios donde se
está librando, y va a continuar en el futuro, una de las mayores batallas de la actual
banca comercial.
Los bancos
En esta batalla están participando las principales entidades del país: BBVA ha anunciado
su interés estratégico en incrementar su cuota de mercado en el segmento de pymes y
autónomos aumentando el porcentaje del 40% que representa la inversión de estos
segmentos en la composición de su cartera total de créditos así como alcanzar las 1.100
oficinas especializadas de empresas frente a las 550 actuales. En su última reestructuración
organizativa de finales del 2005 también se observa la inclusión de la unidad de Banca de
Empresas en la división de Banca Mayorista (antiguamente Banca de Empresas estaba en
la división de Banca Comercial).
También el SCH ha puesto el foco en el segmento como motor básico de crecimiento de la
inversión en los próximos años de modo que la inversión hipotecaria de particulares no
suponga más del 50% de la inversión total.
Otras entidades, como Banesto con su iniciativa Banespyme, aporta de forma diferencial
“valor tecnológico” para dar soluciones de gestión concretas para negocios determinados.
Su unidad de Banca de Empresas (abarca las empresas que facturan más de 6 millones de
euros hasta las grandes empresas que son de Banca Corporativa) aporta el 17,47% del
margen ordinario de la entidad.
Banco Popular potenciando también el negocio virtual y Barclays y Bankinter
profundizando en su idea de “distribución especializada” para empresas, son instituciones
que están poniendo el foco en el segmento de forma muy activa. Con los datos a junio del
2005, la división de pymes de Bankinter representaba el 15,7% de los resultados de la
entidad (24,3 millones de euros frente a un total de 154,5 millones de euros) y creciendo
un 54%. Es una entidad que cree en la “distribución especializada” a través de Oficinas de
Empresas para abordar el segmento con un número en el entorno de 100 oficinas de
pymes.
Banco Sabadell es también una entidad con una fuerte vocación hacia el segmento
empresarial con una red especializada de oficinas de empresas (en el entorno de las 30) y
un activo posicionamiento en el negocio como: comercio exterior, financiación de
circulante, gestión y externalización de facturas (e-factura), etc.
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6. ¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?
Las Cajas
Sin embargo, son las Cajas de Ahorros las entidades que más imperiosamente
necesitan mejorar su cuota de negocio en el segmento de pymes y autónomos
dado su peor posicionamiento original derivado de un mayor “monocultivo” en el negocio
de particulares y de hipotecas: en general, su inversión en el segmento de empresas
no supera el 30% de su cartera de inversión total.
Así por ejemplo Caja Navarra lidera un proyecto que denomina Viálogos, que además de
otros aspectos de negocio, pretende impulsar un proyecto de cooperación entre Cajas y
con el apoyo de la Confederación Española de Cajas de Ahorros (CECA) para potenciar el
negocio con empresas. A dicha iniciativa se han sumado otras Cajas como, Caixanova,
Caja Duero, Kutxa, Caja Vital, Caja Granada, Sa Nostra, Caja Canarias, Caixa
Manresa y la BBK.
Caja Madrid también se ha sumado a la distribución especializada de Oficinas de
Empresas teniendo actualmente del orden de 48 donde atienden a empresas con más de
nueve millones de euros de facturación y menos de 150 millones (a partir de esta cifra de
facturación son gestionadas por Banca Corporativa). En otra parte importante de la red de
oficinas, en el entorno de las 200, ha creado unidades con gestores especializados en
empresas que impulsan la actividad comercial de las empresas entre uno y nueve millones
de facturación de las diferentes oficinas asociadas.
También una gran mayoría de cajas como la Caixa, Ibercaja, Bancaja, CAM, etc. están
impulsando fuertemente la actividad con el segmento y forman parte del núcleo central de
su plan estratégico de negocio para los próximos años.
La importancia de la banca de empresas
La potenciación y aumento de valor de la Banca de Empresas, que en número representa
del orden del 6%-10% de clientes pero cuya contribución a los ingresos de la entidad
supone del orden del 20% - 25%, es uno de los vectores estratégicos de las entidades
financieras en los próximos años.
El potencial de crecimiento del negocio en el segmento de empresas es muy atractivo, las
últimas cifras revelan un repunte en las tasas de crecimiento del crédito no inmobiliario (un
11% de crecimiento interanual) frente a tasas del 24-25% del crédito hipotecario.
Además España se caracteriza respecto al resto de principales mercados europeos por el
alto número de relaciones bancarias mantenidas por las empresas y su apertura
a la posibilidad de cambiar de proveedor financiero, lo que unido al atractivo del
segmento en cuanto a rentabilidad, incrementará fuertemente la competencia por el
negocio.
De los casi 320.000 millones de euros que representa la financiación a empresas, las
Cajas tienen una cuota cercana al 30%. Por ello el desarrollo de negocio con
empresas es una tarea pendiente especialmente en las Cajas de Ahorros tanto por la
importancia cuantitativa del volumen de negocio, su tendencia creciente así como por una
mayor atractividad en términos de márgenes que pueden convertir a la inversión crediticia
corporativa en el posible relevo a la hipotecaria en los próximos años.
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7. ¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?
Según la mayoría de informes y estudios del sector, la banca de
empresas dirigida a compañías de tamaño mediano, con ingresos anuales
de hasta 250 millones de euros duplicará sus beneficios en España en
los próximos cinco años.
El 60% de las pymes españolas elige su banco según las condiciones financieras
que les ofrecen. Las pymes españolas aseguran que trabajan con una media de 3
entidades financieras, pero en su principal entidad cubren más del 60% de sus
necesidades.
BBVA y Santander son los bancos preferidos por las pymes, ya que superan ambos
el 10% de penetración entre las empresas, con un 14,97% y un 13,94%, respectivamente.
Les sigue la Caixa, que tiene un 9,46% de cuota. Las empresas basan
fundamentalmente su elección de entidad principal en razones económicas (tipos de interés
y comisiones). El 40% de los negocios españoles considera estos elementos económicos
como principales, aunque no exclusivos, ponderando otros elementos relacionados con:
• la adecuación de la oferta,
• rapidez y agilidad,
• cercanía y trato fácil,
• accesibilidad a través de la banca on line,
• interlocución profesional, etc.
A esto hay que añadir que el 43% de las empresas españolas asegura haber
iniciado una relación con una entidad secundaria en los dos últimos años. Ante
este panorama, BBVA y Santander pierden terreno como entidades secundarias abriéndose
nuevas oportunidades para otras entidades que encajen con las modernas preferencias de
las empresas en términos de tipos de interés atractivos, ingresos por servicios de verdadero
valor añadido a la empresa y unas racionales exigencias en la solicitud de garantías.
Además de la rentabilidad directa de la empresa, ésta es nexo de unión de un
conjunto de colectivos que incrementan el valor global de la misma como:
• empleados,
• directivos,
• proveedores,
• clientes y accionistas,
donde desarrollar otros negocios (Banca de Particulares, Banca Personal, Banca Privada,
negocios de Confirming con proveedores, etc).
Pero junto a las oportunidades y beneficios anteriores, también existen amenazas:
Gestionar empresas es otro negocio completamente diferente del de dar préstamos para
la adquisición de viviendas a particulares. De una parte, es un negocio que consume más
capital y donde es necesario una excelente gestión del riesgo, tanto en la fase inicial o de
admisión como en su posterior control o seguimiento. De otra, es un negocio con una
mayor concentración unitaria de valor, lo que condiciona de forma especial el modelo
de distribución y diferencia el tipo de aproximación comercial.
En este Cuaderno de Opinión vamos a ir analizando cómo se va desarrollando esta batalla,
intentando dar respuesta a estas importantes preguntas:
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8. ¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?
¿Por qué esta nueva batalla y cómo se va desarrollando la gestión de las empresas en
general y por las pymes en particular?: oportunidades y amenazas.
¿Cómo va evolucionando la gestión de las variables estratégicas en la Banca de
Empresas: Productos y Servicios, Marketing y Desarrollo de Negocio, Riesgo e
Instrumentos de Gestión y Distribución?
Oportunidades y amenazas.
Las oportunidades y beneficios de esta estrategia de negocio son importantes en la medida
que:
• El tamaño de mercado es atractivo
• Múltiples negocios de las pymes en los que la penetración de las entidades
financieras es baja
• Buena rentabilidad con las pymes
A continuación vemos más detenidamente cada una de ellas.
El tamaño de mercado es atractivo:
Según información de la Dirección General de Política de la PYME (www.ipyme.org) que
refiere a la del Directorio Central de Empresas (DIRCE), a 1 de enero del 2004 había en
nuestro país un censo total de 2.942.342 empresas, excluida la agricultura y la pesca.
De dicho número total de 2.942.342 empresas, el 99,87%, eran pymes, entendiendo como
tal a aquellas empresas comprendidas entre 0 y 249 asalariados:
Empresas españolas según estrato de asalariados y porcentaje del total
Número Porcentaje
Sin asalariados 1.500.394 50,99%
Empresas de 1 a 9 asalariados 1.265.099 43,00%
Subtotal Micro-empresas (de 0 a 9 asalariados) 2.765.493 93,99%
Pequeñas (de 10 a 49 asalariados) 151.506 5,15%
Medianas (de 50 a 249 asalariados) 21.465 0,73%
Subtotal PYME ( de 0 a 249 asalariados) 2.938.464 99,87%
Grandes (de 250 asalariados en adelante) 3.878 0,13%
TOTAL GENERAL 2.942.342 100%
Fuente: www.ipyme.org; INE, DIRCE 2004 (datos a 1 de enero 2004)
Además de lo señalado sobre las pymes, en el cuadro anterior se observa que el 93,99%
del total de nuestras empresas son Micro-empresas (de 0 a 9 asalariados) lo que configura
un mercado empresarial de una especificidad determinada.
Por otra parte, ésta no es una situación muy alejada de la europea donde dicho porcentaje
de micro-empresas es del 93% y donde también la gestión de pymes y micro-empresas
presenta un interés creciente por parte de las instituciones financieras europeas.
Distribución sectorial de las empresas españolas
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9. ¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?
Número Porcentaje del Total
Industria 247.706 8,42%
Construcción 391.146 13,29%
Comercio 826.196 28,08%
Resto de Servicios 1.477.294 50,21%
Total 2.942.342 100
Fuente: www.ipyme.org; INE, DIRCE 2004 (datos a 1 de enero de 2004)
Se observa pues que la mayoría de las pymes ejercen la actividad en el sector de los
servicios. Se dedican principalmente a las actividades inmobiliarias, a la hostelería y al
comercio al por menor de alimentos y bebidas. Aunque en los últimos años el mayor
crecimiento se está produciendo en el sector de la construcción.
Según la información publicada por la Dirección General de la PYME, desde 1995, primer
año en que el Instituto Nacional de Estadística (INE) publica el Directorio Central de
Empresas (DIRCE), el crecimiento del total de empresas se ha elevado a 557.631, lo
que supone un crecimiento superior al 23% en el periodo 1995-2004, siendo los
últimos años de la serie los de mayor crecimiento proporcional.
De hecho éste es un rasgo típico de la actividad empresarial española, la tasa de natalidad
empresarial o creación de empresas en España es alta (el 9,1% en España desde 1997 a
2001 frente al 8,3% de la Unión Europea). Para dar una idea de tal magnitud señalar que
entre el 1 de enero del 2003 y el 1 de enero del 2004 se han creado 129.079 empresas. El
problema con las empresas y las pymes en particular es su tasa de mortalidad (el 7,2% en
España con datos de 1997 a 2001 frente al 7,3% de la Unión Europea). Es necesario la
instrumentación de medidas prácticas que permitan la consolidación y el crecimiento de las
pymes a fin de reducir las tasas de mortalidad.
El tamaño de las empresas es apreciablemente distinto según los sectores económicos. La
mayor proporción de empresas grandes se concentra en la industria, donde su distribución
agrupa casi un 30 por ciento de las empresas que emplean a 250 o más asalariados. Según
se observa en un cuadro anterior, en la distribución por tamaño de asalariados, el mayor
peso porcentual lo soportan las empresas sin asalariados, que suponen casi el 51 por ciento
del total de empresas.
En el año 2003 (Observatorio Europeo de las PYME, 2003 /nº 7), el empleo en las
empresas sigue siendo generado por las microempresas que agrupan el 50,5% del total de
empleos, cifras lejanas al 39,7% de la media de la Unión Europea (UE-15).
Distribución de las pymes españolas según condición jurídica
Número Porcentaje sobre
total
Persona Física (Autónomos) 1.738.670 59,09 %
Empresas Jurídicas 1.203.672 40,91 %
- Sociedad Anónima 122.595 4,17%
- Sociedad Limitada 839.779 28,54%
- Comunidad de Bienes 88.673 3,01%
- Sociedad Cooperativa 25.515 0,87%
- Otras Formas Jurídicas (1) 127.110 4,32%
(1) Incluye las siguientes formas: Sociedad colectiva, Sociedad Comanditaria, Asociaciones y otros tipos y Organismos
autónomos y otros.
Fuente: www.ipyme.org ; INE, DIRCE 2004 (datos a 1 de enero de 2004)
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10. ¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?
Se observa que la condición de Persona Física es la forma predominante en la constitución
de una pequeña y mediana empresa. La Sociedad Limitada aparece en segundo lugar y la
Sociedad Anónima en tercero.
Es interesante para las entidades financieras a efectos de segmentación obtener
la información de ingresos o facturación de las mismas. Según datos DIRCE, a 1 de
enero de 2004, los ingresos de las pymes se concentraban mayoritariamente en el tramo
de menos de 2 millones de euros (97,6% por ciento de la empresa). Casi el 2% ingresaron
entre 2 y 10 millones. Las que tuvieron ingresos comprendidos entre 10 y 50 millones se
acercaron al 0,36 por ciento y sólo el 0,08 por ciento facturaron más de 50 millones de
euros en el último año.
Tal vez más interesante todavía sería tratar de segmentar por facturación las 1.203.672
Empresas Jurídicas que veíamos anteriormente.
Distribución de las pymes españolas según facturación
Número Porcentaje
Facturación Empresas Jurídicas < 0,9 Mill. de euros 974.172 80,94%
Facturación Empresas Jurídicas entre 0,9 - 6 Mill. de euros 193.000 16,03%
Subtotal Pequeñas Empresas Jurídicas 1.167.172 96,97%
Facturación Empresas Jurídicas > 6 Mill. de Euros (Medianas 36.500 3,03%
grandes)
Total Empresas Jurídicas 1.203.672 100%
Fuente: Estimación propia a partir de datos de Camerdata y Dun&Bradstreet
Además de las Empresas Jurídicas, “personas jurídicas” o sociedades (en sus diversas
formas), hemos visto que en España hay 1.738.670 personas que desempeñan una
actividad empresarial propia, esto es, no son asalariados, sin tener la forma legal de
“persona jurídica” o societaria. Son los que hemos denominado de forma genérica
“autónomos” que incluirían a los profesionales liberales, promotores inmobiliarios (sin
forma societaria), comerciantes y trabajadores autónomos.
Estamos pues ante un negocio con un tamaño de mercado muy atractivo. Además, en
base a su importancia numérica y su contribución económica, existe un creciente interés
social y político, incluso a nivel europeo, de cara a favorecer la creación de nuevas
empresas en general, y de pymes en particular, así como facilitar sus exigencias contables
y fiscales. En esta línea, el legislador español dio dos pasos cuyos resultados se espera
cristalicen en el corto y medio plazo:
la Cuenta Ahorro-Empresa y
la Ley 7/2003 de 1 de abril, desarrollada por el Real Decreto 682/2003 de 7 de junio de la
Sociedad Limitada de Nueva Empresa (SLNE) que permiten la canalización de un “ahorro-
finalista” con desgravación fiscal para la futura constitución de una sociedad tipo Nueva
Empresa con las ventajas inherentes a las mismas.
Esta reciente figura de Sociedad Limitada de Nueva Empresa (SLNE) que pretendía
recoger la forma jurídica de los nuevos emprendedores a fin de disminuir la forma
empresarial de Persona Física, no ha dado los resultados esperados: 898 empresas creadas
en 2003, 1.314 en 2004 y unas 1.300 en 2005. Para intentar darle un nuevo impulso, el
Gobierno en el paquete de reformas para el impulso de la productividad aprobado el 18 de
noviembre del 2005 a través de la Ley 23/2005 ha modificado dos artículos de la ley que
regulaba la constitución de las SLNE. Destaca en especial la modificación del artículo 131
referente a la titularidad de la sociedad que se crea.
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11. ¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?
Hasta ahora, al constituir una SLNE se identificaba con los apellidos y el nombre de uno de
los socios y un código alfanumérico identificativo. La justificación de la reforma reconoce
que esta clase de denominación social no ha resultado atractiva para muchos
emprendedores. Estos aducen dos razones para rechazar este sistema:
• por una parte, por el deseo de que coincida la denominación social de la
empresa con el nombre comercial que se usará posteriormente
• y, por otra, debido a las reticencias en las empresas con varios socios
fundadores a que en la denominación social sólo figure uno. Para solventar este
inconveniente, el Gobierno ha reformado este artículo para que, aunque sea
necesaria la identificación de uno de los socios en el momento de la
constitución de la empresa ante notario, la nueva compañía pueda cambiar su
nombre comercial para operar en el mercado.
La Administración Pública, las Universidades, las Escuelas de Negocios, las Cámaras de
Comercio, la iniciativa privada y la sociedad en general tienen el reto de desarrollar un
verdadero espíritu emprendedor entre nuestros jóvenes de cara al lanzamiento de
nuevos proyectos empresariales.
En esta línea es de destacar proyectos como: los Convenios de entidades financieras
(Caja Madrid, SCH, etc.) con la Asociación de Jóvenes Empresarios (AJE),
Cámaras de Comercio, los proyectos para emprendedores de un gran número de
entidades financieras como Bancaja, la Caixa (www.emprendedorXXI.es), etc.
Las entidades financieras españolas parten de una posición privilegiada en la medida de
poseer una extraordinaria red de distribución con una magnífica proximidad a la demanda
de esa ingente cantidad de empresas, pymes y autónomos.
Múltiples negocios de las pymes en los que la penetración de las
entidades financieras es baja
En efecto, hasta la fecha, en general, el principal negocio de las entidades con las pymes
ha estado relacionado con su financiación directa, tanto de su circulante como de sus
activos fijos.
En los próximos años y en relación con las empresas, van a ir ganando espacio los
negocios de las entidades vinculados más a servicios que a los derivados de márgenes
financieros y de diferenciales.
Teniendo en cuenta que, en términos generales, las empresas disponen de dos fuentes de
recursos financieros: recursos propios (capital y reservas) y recursos ajenos (deuda) (la
financiación de proveedores es una financiación sin coste que disminuye las necesidades
operativas de fondos), en la práctica, las entidades crediticias son los principales
proveedores de financiación de las pymes en forma de deuda. A diferencia de lo
que ocurre con las empresas grandes, en especial las de banca corporativa con
facturaciones a partir de 100-150 millones de euros, las pymes en España no pueden
acceder a un mercado de capitales propio que les permitiera abaratar y diversificar sus
fuentes de financiación como: emisiones de bonos, mercado de bolsa, convertibles,
titulizaciones, etc.
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12. ¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?
Pero junto a la tradicional financiación bancaria, hay otros negocios de las pymes que
están teniendo un importante desarrollo y cuya captura por parte de las entidades
financieras es todavía insuficiente. Entre ellos, destacan: los negocios de los Seguros, los
Fondos de Inversión para gestionar los saldos de tesorería de las empresas, los
servicios de Tesorería y coberturas de tipos de interés y los Planes de Pensiones de
Empleo y los más tradicionales de pago de nóminas y el negocio inadecuado.
El negocio de los Planes de Pensiones de Empleo para empresas está evolucionando
de una forma más lenta de la que se presumía. Pasada la obligación de la exteriorización
de los compromisos de pensiones que afectaba básicamente a las grandes empresas, el
desarrollo en las pymes está siendo relativamente lento. Según UNESPA (patronal del
sector asegurador), se estima que tan sólo un 28% de los ocupados cuentan con algún tipo
de cobertura del “escalón empresarial”, ya sea en forma de planes de pensiones o de
seguro de jubilación o fallecimiento. Parece necesario desde el sector público y privado una
revisión del ámbito global de la previsión empresarial formado por el triple vector de: la
Seguridad Social, el escalón de la previsión empresarial y el del propio individuo a través de
los Planes de Pensiones individuales.
También hay entidades que han desarrollado un conjunto de Fondos de Inversión para
gestionar la tesorería de las empresas. Se trata de un instrumento con claras ventajas
(liquidez, diversificación, mejores condiciones, ahorro de tiempo y fiscalidad) frente a otros
más tradicionales como el repo o el pagaré. Así lo han entendido las empresas donde una
parte importante de los Fondos de Renta Fija a corto plazo con bajas comisiones
corresponde a productos dirigidos a gestionar la tesorería de las empresas.
Otros de los servicios que las pymes utilizan todavía de forma insuficiente están
relacionados con los servicios de Tesorería y derivados. En especial y de forma práctica
con instrumentos de cobertura ante subidas de tipos de interés en la medida que, aunque
de forma más lenta de lo que se esperaba, las perspectivas de fondo de los tipos de interés
son alcistas.
Buena rentabilidad con las pymes
Se trata en efecto de un mercado que todavía no se ha “comoditizado” tanto como el
hipotecario donde la fortísima competencia ha instalado una diferenciación basada casi
exclusivamente en el precio (recientemente las entidades también intentan diferenciarse en
base a alargar el plazo de las hipotecas, conceder amplios plazos de carencia, etc).
Según la Asociación Española de Banca (AEB), el tipo hipotecario medio puede estar en el
entorno del 3,50%, el crédito al consumo de los hogares en el entorno del 6,75% y el de
los préstamos a empresas en el 4,25%.
Siendo importante las “condiciones de precio” de las empresas con sus entidades, cada vez
más éstas elaboran un ajustado Balance Banco-Empresa para saber qué aportan a la
entidad en términos absolutos y porcentuales en relación con los riesgos e inversiones
mantenidos con la entidad financiera, la mayoría de los estudios de mercado señalan que:
• las empresas desean que su entidad les conozca adecuadamente,
• les ayude en su gestión de cobros y pagos de forma eficiente en costes
• y sobre todo solucione de forma ágil, parcial o totalmente, sus necesidades de
financiación.
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13. ¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?
Aunque varía de forma importante en función del tamaño y tipología de la empresa,
múltiples estudios señalan que las empresas españolas trabajan con una media de tres
entidades financieras.
Esto implica que las entidades están desarrollando un conjunto de habilidades en
una triple dirección:
• De gestión y aproximación comercial al segmento: esto está relacionado
como luego veremos con el modelo de gestión elegido: oficinas especializadas
de empresas y/o oficinas universales con Gestores Comerciales de Empresas
(GCE) con asignación específica de carteras de empresas a fin de gestionar el
negocio global de la empresa y del resto de “colectivos” asociados: propietarios,
directivos, empleados, clientes, proveedores, etc.
• Tecnológicas: en especial con el desarrollo de la banca on line que les permita
a las empresas un eficiente gestión de sus cobros y pagos así como de su
tesorería… y por otro lado de gestión de clientes/ cartera para poder dirigir
gestores de segmentos.
• De análisis, gestión y seguimiento del riesgo: como elemento clave de
supervivencia de las entidades a fin de evitar la morosidad y a la luz de la
nueva normativa de consumo de capitales que establece Basilea II, lo que
demanda soluciones de diseño, formación y herramientas tecnológicos.
Las entidades que gestionen el segmento de esa forma correcta serán
capaces de capturar un importante valor del negocio de empresas.
Y lo que puede ser también muy importante abordar, una de las asignaturas pendientes de
las entidades, que es el aprovechamiento global del negocio del segmento.
En efecto, además de la rentabilidad directa de la empresa, ésta es el nexo de unión de un
conjunto de colectivos que podrían incrementar la rentabilidad global de la misma como:
socios propietarios, directivos, empleados, clientes, proveedores, con los que desarrollar
otros negocios: banca privada y personal para socios y directivos, domiciliación de nóminas
de empleados, negocio con los proveedores a través del confirming, captación de los
clientes de la empresa, etc.
Véase por ejemplo el desarrollo para directivos del Banco Sabadell, BS Directivos que es un
paquete de productos y servicios especialmente adaptados a este segmento.
La rentabilidad de las empresas, suma de sus diferenciales financieros directos vinculados a
productos de margen y la de los ingresos de servicios para el resto de productos, se analiza
hoy en día en las entidades más modernas a la luz del “rating” o calidad del riesgo
incurrido con la empresa.
Esta es una de las principales implicaciones que tiene la progresiva introducción del Nuevo
Acuerdo de Capitales de las Entidades Crediticias, conocido como Basilea II y a la que nos
referiremos más detalladamente en otro Cuaderno de Opinión.
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14. ¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?
¿Cómo va evolucionando la gestión de las variables estratégicas en la
Banca de Empresas: Productos y Servicios, Marketing y Desarrollo de
Negocio, Riesgo e Instrumentos de Gestión y Distribución?
Ya hemos señalado con anterioridad en el Cuaderno de Opinión “La gestión de las pymes y
los autónomos: la batalla en la banca después del boom hipotecario”, que aunque como en
la mayoría de la gestión bancaria, el “cómo” es más importante que el “qué”, existen una
serie de variables críticas que son condición necesaria, aunque no suficiente para una
adecuada gestión de la Banca de Empresas.
Desarrollo de los Productos y Servicios del segmento:
Podríamos decir de una forma financiera muy simple que una empresa es un “ente” que
vende, cobra, produce y paga. Consecuencia de los posibles desfases temporales entre sus
plazos de pagos y de cobros puede necesitar financiación a corto de esos “circulantes”.
Además y como consecuencia de abordar nuevos proyectos empresariales puede necesitar
una financiación de más largo plazo o maduración.
La gran mayoría de las entidades financieras ya han desarrollado, algunas están en
diferentes fases de avance, de los productos y servicios necesarios para las actividades de
las empresas:
Para la gestión de sus cobros:
Junto a los tradicionales de vía cheque, por transferencia, recibos, efectos de comercio,
pagarés, etc.; es necesario desarrollar otros más modernos como el factoring,
instrumentos de financiación a su vez para los clientes de las empresas de modo que éstas
puedan cobrar sus ventas al contado, así como toda la problemática del cobro por tarjeta y
financiación en el punto de venta en determinados sectores (por ejemplo el de la
distribución, tiendas de bienes de consumo duradero, concesionarios, etc.).
Uno de los instrumentos de mayor desarrollo en el mercado es el “factoring sin recurso”
que permite la financiación de las ventas de la empresa desde el mismo momento de la
emisión de la factura. Además de que la entidad se ocupa de las tareas administrativas de
la gestión de cobro, si se opta por la modalidad de “sin recurso”, la empresa puede
asegurar el 100% de sus créditos comerciales hasta el límite autorizado para cada deudor
de modo que la empresa evita los riesgos de fallidos por insolvencias de sus clientes.
Además en este caso, la combinación de la cobertura de riesgos junto con la financiación,
produce un efecto beneficioso sobre la estructura del Balance de la empresa, ya que esta
financiación no se considera un endeudamiento sino un cobro anticipado de los créditos
comerciales de la empresa, mejorando por tanto los ratios de Liquidez y de Tesorería de la
empresa.
Para la gestión de sus pagos:
Junto a los tradicionales es necesario desarrollar el confirming en la medida que dicho
servicio de pago a los proveedores de la empresa les permite ahorros administrativos
importantes al tiempo que puede compartir con la entidad financiera los ingresos derivados
de los intereses de la financiación de los anticipos de sus clientes.
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15. ¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?
Financiación de las inversiones productivas:
Junto a los créditos y préstamos a largo plazo tradicionales es importante destacar el
leasing (financiero y operativo, mobiliario e inmobiliario). Su crecimiento, tanto en el
mobiliario como en el inmobiliario, es muy fuerte, a tasas del 23%. Las inversiones a través
de leasing representan ya un 1,7% del PIB y se espera que puedan alcanzar los niveles de
la Unión Europea que sobrepasa el 3% del Producto Interior. Tiene importantes ventajas
fiscales para las empresas: una empresa que compra una máquina por leasing puede
amortizar fiscalmente la inversión en la mitad de plazo. En el caso de las pymes podrán
amortizarla tres veces más rápido que una inversión financiada con un crédito estándar.
Otro producto de financiación con un extraordinario desarrollo es el renting, en
especial el de vehículos o flotas para empresas así como el tecnológico. En realidad es el
producto “más hibrido” entre lo financiero y puro servicio con excelentes ventajas para la
empresa, permitiendo a la misma un cierto “pago por uso” con las ventajas financieras y de
liquidez para la empresa.
Una de las debilidades estructurales de las pymes, junto con el bajo peso de los recursos
propios en relación con el pasivo total, es la baja proporción de financiación ajena a largo
plazo en relación con la financiación ajena total, dada la tradicional reticencia de las
entidades financieras a la misma por su menor rentabilidad y mayores riesgos incurridos.
En este sentido es de destacar la actuación que a principios de los noventa puso en marcha
el Instituto de Crédito Oficial (ICO), que en colaboración con las entidades financieras,
permite poner a disposición de las pymes financiación a largo plazo y en condiciones
preferentes. Desde el 93 hasta finales del 2003, dicho Convenio ICO ha puesto a
disposición más de 20.000 millones de euros en préstamos bonificados a pequeñas y
medianas empresas. Las empresas valoran mucho que sus entidades de referencia les
canalicen este tipo de financiación.
Para canalizar la financiación a largo plazo, también es importante que las entidades
financieras articulen convenios de colaboración con las correspondientes Sociedades de
Garantía Recíproca (SGR). Se trata de sociedades de carácter mercantil cuyo objeto social,
prácticamente exclusivo, es el otorgamiento de garantías personales a favor de sus socios
(las empresas), por aval o por cualquier otro medio admitido en derecho distinto del seguro
de caución, para las operaciones que éstos realicen dentro del giro o tráfico de las
empresas de las que sean titulares. Con el correspondiente aval de la SGR a la empresa, las
entidades financieras articulan la financiación a largo plazo (créditos y préstamos, leasing,
etc.).
Otros productos y servicios para las pymes:
Destacan los relacionados con el desarrollo de productos y servicios que permitan una
gestión excelente de su tesorería con servicios de centralización de fondos (cash-pooling) y
todo ello en un entorno on-line.
Lo que parece incuestionable es la creciente introducción de la tecnología en la cadena de
valor del servicio al cliente en servicios ya existentes como: truncadora de cheques/talones
en casa de la empresa, avisos al móvil como por ejemplo de que le han devuelto un
cheque, una letra, etc.
Una de las próximas revoluciones en esta línea es la referente a la factura electrónica, la e-
factura. Algunas entidades como Banco Sabadell, Banesto, Caja Madrid, BBVA, la Caixa y
SCH ya comercializan el producto.
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16. ¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?
La factura electrónica es un documento tributario generado en formato electrónico, que
reemplaza el documento físico en papel y que conserva su mismo valor legal. La normativa
en España sobre facturación electrónica se impulsa y desarrolla con el Real Decreto
1496/2003 (28/11/2003).
Existen múltiples estimaciones del ahorro de costes que puede suponer la factura
electrónica pero se estima que el conjunto de actividades en la emisión de facturas
(tratamiento manual, envío e impresión) pudiera estar en el entorno de los 0,75-0,85
euros.
En el entorno de recepción de las mismas, el conjunto de actividades (recepción y
manipulación, grabación y tratamiento manual y almacenamiento) puede estar en un coste
aproximado de de 2,25-2,35 euros. Con la solución de e-factura de las entidades
financieras, dicho coste se puede reducir al entorno de 0,55-0,65 euros.
Gestión de Precios y Riesgos:
Aspectos críticos e íntimamente relacionados en una excelente gestión del segmento.
Ya hemos comentado que para una correcta gestión de precios y con ello del retorno
obtenido con una empresa es necesario que la entidad tenga desarrollado un completo y
adecuado sistema analítico de rentabilidad de clientela a partir de todos y cada uno de los
productos y servicios comercializados a la empresa.
Este es un aspecto que la mayoría de las entidades tienen implementado con mayor o
menor precisión, los aspectos más conflictivos tienen que ver con la correcta imputación de
los costes.
Sin pretender ser exhaustivos, hay una serie de aspectos que pueden orientar una gestión
rentable de las empresas:
• Para empresas buenas, con un buen “rating”, se podría ir a cuotas no inferiores
al 20-30% de su financiación. La experiencia demuestra que esto es muy
importante puesto que la entidad líder o de referencia de la empresa es la que
captura la mayor parte del valor.
• La estructura de los riesgos o inversiones con la empresa (distribución de las
líneas de financiación) debiera ser similar a su estructura global de financiación
(CIRBE). La entidad debe participar en todos sus epígrafes de financiación en
proporciones similares.
• La entidad financiera debiera tener (y “exigir”) una participación en los flujos de
negocio (cobros y pagos) y compensaciones, como mínimo similar a su cuota de
financiación.
• En la medida de lo posible se debiera intentar captar como clientes a las
personas relacionadas con la empresa: socios, directivos, empleados, etc de
cara a mejorar la capacidad de negociación y vinculación. Esto involucraría a las
Areas de Banca Privada a fin materializar una oferta para socios y directivos, a
la de Convenios Colectivos para captar las nóminas de los empleados, etc.
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17. ¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?
Cómo afecta Basilea II
Aunque será objeto de un Cuaderno específico, Basilea II va a introducir una radical
diferencia respecto al pasado en la relación banco-empresa, no sólo en el ámbito del
riesgo, sino también en el del acceso y coste de la financiación otorgada por la entidad
financiera.
Como veremos en dicho Cuaderno, Basilea II tiene una clara repercusión ya que va a
permitir delimitar el perfil de riesgo y aplicar políticas basadas en RAR (rentabilidad
ajustada al riesgo), más que en el ROA o en el ROE, como hasta ahora.
Esto se traduce en un criterio de discriminación en precio no sólo basado en criterios de
competencia de mercado.
Las entidades financieras tendrán que ajustar sus Recursos Propios en función de los
riesgos asumidos, por lo que es previsible que discriminen de forma creciente sus
inversiones en empresas y pymes hacia las que presenten unos mejores niveles de retorno
o rentabilidad en función de los riesgos incurridos.
Esto está haciendo que las entidades financieras estén desarrollando sistemas internos de
asignación de “rating” de empresas en función de niveles globales de solvencia,
comportamiento histórico de la empresa con la entidad y con el mercado externo (“bureaux
de crédito”). Con ello es de esperar una disponibilidad de financiación y tarifas (spreads)
más personalizados en función de la calidad crediticia de las empresas como manifestación
de esa “prima de riesgo”.
Dicho perfil se delimita a través de herramientas de “rating” que son sistemas cuantitativos
con fundamentos estadísticos cuyo objetivo es predecir la probabilidad de que las empresas
incumplan las obligaciones contraídas en sus operaciones crediticias.
Pero en este campo del “Riesgo” donde se pueden conseguir grandísimos avances con la
adecuada utilización de herramientas cada vez más integradoras.
Estrategia de Distribución
Hbiendo hecho correctamente todo lo anterior, esto no nos garantiza el éxito del proyecto,
queda el factor crítico de la distribución. Dicha variable condiciona la arquitectura de
negocio de la entidad.
Nos podríamos encontrar con tres modelos organizativos:
• Oficinas universales con Gestores de Empresas: segmentación de gestión, no
de red.
• Oficinas de Empresas compartiendo back-office con la oficina universal:
segmentación de gestión y de red.
• Oficinas de empresas totalmente nuevas: diferentes y nuevas ubicaciones.
Salvo el tercer modelo considerado de riesgo en la situación española y que incluso en la
experiencia europea ha cosechado más fracasos que éxitos, la elección de cualquiera de los
dos primeros modelos requiere un análisis pormenorizado del punto de partida de cada
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18. ¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?
entidad y de su planteamiento estratégico en la medida que la estrategia de distribución
para pymes no es de receta única para todas las entidades.
Lo que sí es cierto es que requiere un análisis cuidadoso más allá de un simple ejercicio
academicista y que sólo tiene sentido en la medida que permita aumentar la cuota de
mercado en el segmento de pymes y reducir costes de transformación.
En el Cuaderno anterior sobre pymes y autónomos se dedicaba un espacio a los puntos
fuertes y débiles de cada modelo de distribución anterior. Existen diversas experiencias de
éxito en el mercado (BBVA, Sabadell, Banesto, Caja Madrid, Bancaja, la Caixa, Santander,
etc).
La experiencia española y europea parece confirmar el principio de que la
especialización del canal conduce a un aumento eficaz de cuota de
mercado en el segmento.
El “trade-off” estratégico es cómo combinar una adecuada velocidad en el incremento de la
cuota en empresas con la situación de partida y el modelo estratégico de la entidad.
Hemos comentado que parece claro que la potencialidad del segmento de empresas es alto
y que la situación de partida de muchas entidades es la adecuada para capturar este valor:
red de distribución muy pegada al mercado, tecnología de productos y servicios, personas y
capacidades para gestionar riesgos, etc.
Pero también es cierto su mayor complejidad en relación con los tradicionales “caladeros”
de negocio de muchas entidades: mayor dificultad de gestión, necesidad de un mejor
conocimiento y personalización de la relación con la empresa, problemática del riesgo y la
morosidad, implicaciones en el consumo de los recursos propios, complejidad de los
productos, servicios y su interrelación creciente con la tecnología, el eterno dilema de la
distribución especializada, etc.
Antes de terminar debemos hacer mención al bajo desarrollo existente en la gestión de
pymes en varios campos:
• El modelo de conocimiento de clientes y el cálculo de su “valor”.
• El método de diagnóstico comercial de clientes y carteras
• El sistema que permita compatibilizar la escasa información que disponen las
pymes de carácter oficial y la real evolución de las mismas.
• El tratamiento de subsegmentos muy importantes de Pymes, como son los
“comercios” que tienen necesidades sensiblemente diferentes al resto de Pymes
y que en la mayoría de las entidades financieras no tienen una respuesta
diferenciada adecuada.
Lo que sí parece cierto es que las entidades no pueden perder el tiempo a la vez que deben
meditar de forma reposada sobre cómo lo harán en los detalles, la importancia del “cómo”
frente al “qué”, porque ¿será cierto que?:
“Los gobernantes inteligentes tienen que deliberar
sobre los planes para ir a la guerra”.
Sun Tzu General Chino (500 años AC)
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19. ¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?
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Tatum es una compañía de consultoría especializada en el sector financiero, cuya misión
es colaborar con las empresas en la consecución de sus objetivos de negocio, actuando en
los procesos comerciales y de marketing.
De esta forma colaboran con las Áreas Comerciales y de Marketing de sus clientes
actuando en cuatro ejes: en la definición de las estrategias, aportando la información
necesaria para la toma de decisiones, actuando en la capacitación y motivación de las
redes comerciales, y aportando soluciones tecnológicas para mejorar los procesos de
comercialización.
Realizan proyectos, tanto a escala nacional, como en el mercado iberoamericano, con
acciones en México, Venezuela, Costa Rica, Puerto Rico, Brasil y Chile y con previsiones de
ampliarlas a otros países del entorno.
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