pronostico de ventas

1. Universidad Fermín Toro
Decanato de Investigación y Postgrado
Maestría en Gerencia
Pronostico de
Ventas
EMPRESA POLLOS ARTUROS
REALIZADO POR: ING. MARWINS RODRIGUEZ
CID 15037615

2. Es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno oEs una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o
varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado. Realizar elvarios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado. Realizar el
pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste,pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste,
elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos oelaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o
mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc. Está basado (o deberíamercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc. Está basado (o debería
estarlo) en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto. Porestarlo) en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto. Por
lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos (unidades físicas) y/olo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos (unidades físicas) y/o
en unidades monetarias (valores).en unidades monetarias (valores).
También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas deTambién se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de
una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones deuna manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de
inventarios o la facturación de ventas realizadas. También permite estimar la demanda hacia elinventarios o la facturación de ventas realizadas. También permite estimar la demanda hacia el
futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos delfuturo, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del
módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación.módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación.

3.  Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas, atañe aSegún Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas, atañe a
todos los departamentos de la compañía. El pronóstico de ventas es la base paratodos los departamentos de la compañía. El pronóstico de ventas es la base para
decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales.decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales.
Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital deCon la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de
trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje. También dependentrabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje. También dependen
de éstos pronósticos el calendario de producción, la contratación de operarios fabrilesde éstos pronósticos el calendario de producción, la contratación de operarios fabriles
y la compra de materias primas.y la compra de materias primas.
 En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de laEn síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la
empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción,empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción,
aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado,aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado,
dejando de lado el optimo desmedido o la exagerada moderación, porque puedendejando de lado el optimo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden
afectar seriamente a la empresa en su conjunto.afectar seriamente a la empresa en su conjunto.
William, J. StantonWilliam, J. Stanton Michael, J. EtzelMichael, J. Etzel Bruce, J. WalkerBruce, J. Walker

4. Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendoEs recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo
cada uno de los ítems o presentaciones que tenga), línea de productos y para lacada uno de los ítems o presentaciones que tenga), línea de productos y para la
empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones másempresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más
acertadas (especialmente en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo deacertadas (especialmente en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de
caja) y además, se podrá realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzarcaja) y además, se podrá realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar
los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico delos resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de
ventas. En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubrenventas. En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren
un año. Sin embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año cuando laun año. Sin embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año cuando la
actividad en la industria en la que participa la empresa es tan volátil que no es viableactividad en la industria en la que participa la empresa es tan volátil que no es viable
realizar estimaciones para todo un año. Por ejemplo, muchos detallistas y productoresrealizar estimaciones para todo un año. Por ejemplo, muchos detallistas y productores
de la industria de la moda preparan pronósticos solo para una temporada a la vez, porde la industria de la moda preparan pronósticos solo para una temporada a la vez, por
tanto, preparan 3 o 4 pronósticos por año. En todo caso, e independientemente de si eltanto, preparan 3 o 4 pronósticos por año. En todo caso, e independientemente de si el
pronóstico de ventas es anual o para una determinada temporada, es recomendablepronóstico de ventas es anual o para una determinada temporada, es recomendable
revisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensualrevisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual
o trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las condicioneso trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones
que se están dando en el mercado.que se están dando en el mercado.

5. Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen enLas técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en
cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis decinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de
regresión y pruebas de mercado. La elección del método o métodos dependerá de losregresión y pruebas de mercado. La elección del método o métodos dependerá de los
costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia decostos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de
los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipolos datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo
de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la informaciónde producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información
necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que lasnecesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las
empresas combinen varias técnicas de pronóstico.empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

6. • Proyección de ventas:Proyección de ventas: Entre los tres últimos días del mes anterior y los dos primerosEntre los tres últimos días del mes anterior y los dos primeros
días del mes corriente se deben realizar la revisión de las proyecciones de venta,días del mes corriente se deben realizar la revisión de las proyecciones de venta,
pautadas en el presupuesto anual para lo cual se deben tomar en cuenta las ventas delpautadas en el presupuesto anual para lo cual se deben tomar en cuenta las ventas del
año anterior, con un recargo del porcentaje de inflación anualizada proyectada por elaño anterior, con un recargo del porcentaje de inflación anualizada proyectada por el
BCV para el año en curso. De igual manera se debe tomar en cuenta y proyectar lasBCV para el año en curso. De igual manera se debe tomar en cuenta y proyectar las
transacciones y el ticket promedio, de manera de analizar el trafico en el restaurantetransacciones y el ticket promedio, de manera de analizar el trafico en el restaurante
y como se comporta la capacidad de compra de nuestros clientes. Es muy importantey como se comporta la capacidad de compra de nuestros clientes. Es muy importante
también tomar las diferentes temporadas del año como carnaval, navidad o vacacionestambién tomar las diferentes temporadas del año como carnaval, navidad o vacaciones
escolares.escolares.

7. • Análisis de proyecciones de pedidos según calendarios, análisis de menú ítemAnálisis de proyecciones de pedidos según calendarios, análisis de menú ítem
(unidades vendidas y reuniones gerenciales: este punto es el mas importante y el que(unidades vendidas y reuniones gerenciales: este punto es el mas importante y el que
define el éxito de la comunicación gerencial y del cumplimiento de la proyección dedefine el éxito de la comunicación gerencial y del cumplimiento de la proyección de
ventas, en el se deben abordar y cuidar los costos actuales, en base a como debe elventas, en el se deben abordar y cuidar los costos actuales, en base a como debe el
equipo gerencial realizar los pedidos según la semanaequipo gerencial realizar los pedidos según la semana

8.  Por ejemplo meses buenos de ventas como diciembre debe cuidar que las ultimas semanas delPor ejemplo meses buenos de ventas como diciembre debe cuidar que las ultimas semanas del
mes no recargar los montos en bolívares de los pedidos, porque esas grandes cantidades caen enmes no recargar los montos en bolívares de los pedidos, porque esas grandes cantidades caen en
meses de venta inferior como enero, y es difícil cumplir con las metas. De igual manera debemosmeses de venta inferior como enero, y es difícil cumplir con las metas. De igual manera debemos
analizar como se comporta el menú ítem de los restaurantes, como esta la venta de extras. Poranalizar como se comporta el menú ítem de los restaurantes, como esta la venta de extras. Por
otra parte es importante realizar reuniones gerenciales mensuales de zona para verificar yotra parte es importante realizar reuniones gerenciales mensuales de zona para verificar y
comparar el comportamiento de las unidades de negocios, buenas practicas entre otros.comparar el comportamiento de las unidades de negocios, buenas practicas entre otros.
 Empresa Preparados Alimentos Internacionales Paica, C.A. Es una corporación de Servicios deEmpresa Preparados Alimentos Internacionales Paica, C.A. Es una corporación de Servicios de
Comida Rápida de gran expansión en Venezuela, su filosofía está basada en mantener los másComida Rápida de gran expansión en Venezuela, su filosofía está basada en mantener los más
altos estándares en Servicio, Calidad e Higiene con el fin de satisfacer las necesidades del clientealtos estándares en Servicio, Calidad e Higiene con el fin de satisfacer las necesidades del cliente
interno y externo. Valores Corporativos , Fomentar valores que eleven la calidad de vida de todosinterno y externo. Valores Corporativos , Fomentar valores que eleven la calidad de vida de todos
los trabajadores y confiando en que constituyan un aporte para el logro de una mejor sociedad.los trabajadores y confiando en que constituyan un aporte para el logro de una mejor sociedad.
 Análisis de su Histórico y Pronóstico de Venta De acuerdo a su filosofíaAnálisis de su Histórico y Pronóstico de Venta De acuerdo a su filosofía en mantener los más altosen mantener los más altos
estándares de servicio, en su red de restaurantes a nivel nacional, pretende alcanzar su visiónestándares de servicio, en su red de restaurantes a nivel nacional, pretende alcanzar su visión
para continuar con su liderazgo, en ofrecer a sus clientes el pollo más crujiente y más sabroso.para continuar con su liderazgo, en ofrecer a sus clientes el pollo más crujiente y más sabroso.
Arturo´s se identifica con su variedad de combos a base de pollo Papitas fritas Ensaladas PostresArturo´s se identifica con su variedad de combos a base de pollo Papitas fritas Ensaladas Postres

9. Asimismo logra esto a través de un compromiso total de calidad, trabajando con los másAsimismo logra esto a través de un compromiso total de calidad, trabajando con los más
selectos ingredientes. El pollo cumple con altos estándares de calidad que han sidoselectos ingredientes. El pollo cumple con altos estándares de calidad que han sido
establecidos con riguroso cuidado. Cada pollo es cortado en ocho piezas, marinadas yestablecidos con riguroso cuidado. Cada pollo es cortado en ocho piezas, marinadas y
empanizadas antes de ser cocinando.empanizadas antes de ser cocinando.

10. Arturo´s es una empresa que tiene una declinación para que sus ventas sean extraordinarias, vigila laArturo´s es una empresa que tiene una declinación para que sus ventas sean extraordinarias, vigila la
calidad del producto y del servicio por medio de constantes encuestas a los clientes y dedica muchocalidad del producto y del servicio por medio de constantes encuestas a los clientes y dedica mucho
esfuerzo a mejorar los métodos de producción de pollo a efecto de simplificar las operaciones, bajar losesfuerzo a mejorar los métodos de producción de pollo a efecto de simplificar las operaciones, bajar los
costos, acelerar el servicio y entregar valor a los clientes. Análisis del Pronóstico de Ventacostos, acelerar el servicio y entregar valor a los clientes. Análisis del Pronóstico de Venta

11. PRONOSTICO DE VENTAS 2019

12.  En este caso se determino que se necesita para cumplir con las metas,
siempre enmarcado en la misión, visión, fortalezas, debilidades, amenazas y
oportunidades que tiene la empresa.
Preguntas a responder .
 1.- ¿Qué se necesita para que los consumidores regresen nuevamente?
 2.- ¿ Calidad del pollo, Como es la Calidad de servicio que se presta dentro de
los establecimientos.
 3,-como se puede optimizar las fortalezas y enfrentar las debilidades
detectadas?
 4,- ¿Qué soluciones ofrecería la empresa para ser más competitiva y poder
diferenciarse de la competencia?

13.  Para contestar las preguntas descritas se necesita periódicamente encuestar a los
clientes, para evaluar el valor de los servicios actuales que presta la empresa, así mismo .ver
la calidad del pollo y la calidad de servicio que se le presta al cliente, en este caso esto se
determinara con el análisis de los resultados de las encuestas. Las encuestas son un
elemento de la estrategia a desarrollar. Hay que recordar que dentro de la muestra debe
estar inmerso los empleados. Otro aspecto a tomar es preocuparse que la materia prima,
tanto el pollo y sus ingredientes siempre sean de alta calidad como lo han sido siempre. Otro
es preocuparse constantemente por intentar que los productos elaborados satisfagan las
necesidades de los consumidores, así como también es la profundización de los estándares
de calidad. + reactivación del sistema de reparto a domicilio. realizar una pagina web o una
app celular de servició donde se pueda comprar directamente desde cualquier lugar.
(Mejorar los tiempos actuales de respuestas). Y estar constantemente auditando las
llamadas de reclamos o sugerencia.

14.  Para Optimizar las Fortalezas y Enfrentar las Debilidades detectadas. y los clientes se sientan
satisfechos de lo que comen , como recomendación se debería colocar la reseña histórica
del como surgió la empresa y que estándares de calidad tienen en cuanto a la comida se
refiere. Otro factor es realizar campañas donde se llame a la familia junto a sus niños , con
mejoras de sus parque que existen dentro de sus instalaciones, hay que recordar La opinión
de un cliente satisfecho es la mejor publicidad que se puede tener.
 ACTIVACION de publicidad en los medios radiales y televisivos es en este momento es
indispensable para poder aumentar las ventas de sus productos.
 Por otra parte es dar a conocer como la empresa aborda la responsabilidad social
empresarial que es un factor importante para darse a conocer en el estado y a nivel nacional.
 Tratar de ser mas competitivos aprovechar las debilidades que existen en resto de las
empresas de comidas.
 Considerar el atender los problemas de los trabajadores, para que luego no se conviertan en
grandes conflictos laborales y personales que afecten a la empresa.
 creación de combos para empresas donde estos sean a precios accesibles y llamativos para
la compra y satisfacción de su personal.

15.  Conclusión : viendo la ventas de los años anteriores
han venido en descenso esto por lo general es
atribuido a la situación país, pero analizando los
resultados gran parte de las ventas en descenso es
por falta de atención al cliente , generación de
políticas internas erradas , falta de atención a los
trabajadores e instalaciones así como también
desatención a precio calidad.