El documento presenta un análisis del pronóstico de ventas de la revista Hola Venezuela para los años 2014 y 2015. Incluye tablas con las ventas previstas y reales de 2014, factores que afectan los pronósticos, métodos cualitativos y cuantitativos de pronóstico, y el cálculo del pronóstico para 2015 usando análisis de regresión. Se recomienda revisar trimestralmente el pronóstico y mercado para aplicar planes de contingencia.

1. Lismar Delgado
C.I. 17.766.051
Universidad Fermín Toro
Vicerrectorado Académico
Decanato de Investigación y Post-Grado
Maestría en Gerencia Empresarial
PRONÓSTICOS DE VENTASPRONÓSTICOS DE VENTAS “REVISTA HOLA
VENEZUELA”
CABUDARE, JUNIO de 2016.

2. Pronostico de Ventas
El pronóstico de ventas es una estimación o previsión
de ventas de un producto en un determinado período
del futuro. No tiene por qué corresponderse con el
potencial de ventas que se puede producir en la
empresa. Es importante también señalar a la hora de
pronosticar, que toda previsión por más segura que se
considere, siempre tendrá un margen de error que se
traducen en desviaciones. La idea es que con el tiempo
se pueda determinar con cierta seguridad el motivo de
la aparición de estas desviaciones y a fin de atacarlas
oportunamente.

3. El pronóstico de ventas es un documento
elaborado por el departamento comercial de
la empresa y tiene la finalidad de establecer
metas para un determinado periodo,
usualmente un año, es construido a partir de
los resultados históricos y las tendencias
identificadas por las áreas comerciales. Su
importancia nace en que permite la toma de
decisiones de mercadotecnia y producción.

4. FACTORES PARA UN BUEN
PRONÓSTICO DE VENTAS
Ventas Históricas: comparar ventas del año anterior con el
año en curso.
Ventas Previstas: este paso es importantísimo en los
grandes clientes, lograr que nos envíen con antelación un
programa de órdenes de compra. Se logra generando una
cultura en el cliente, sino no se puede entregar nunca en
tiempo y forma, es necesario asegurar el stock para proveer
a los clientes más grandes pero también es importante no
desatender al resto.
Ventas en base al objetivo de crecimiento: Mercado
externo, este es el más difícil y el que nos puede jugar más
en contra porque es muy difícil predecir las crisis
económicas del país y del mundo, y más difícil es predecir
cómo va a afectar a cada empresa en su rubro y actividad.

5. FACTORES QUE AFECTAN LA
PROYECCIÓN DE VENTAS
a. Factores Externos: Son aquellos factores no
controlables y que en alguna forma inciden en
las ventas, como por ejemplo: Producto
Interno Bruto. Ingreso per cápita. Precios en
un mercado libre de insumos y productos.
Poder adquisitivo de la moneda Variaciones
en la oferta del producto en el mercado.
Restricciones e incentivos del gobierno
Impuestos

6. Factores internos: Son aquellos factores que pueden ser
controlados por la empresa y son: De ajuste: Son
ajustes a las estimaciones futuras por variaciones
experimentadas en anteriores años. De cambio en las
operaciones: El proceso de producción. La combinación
de materiales y mano de obra. La calidad del producto.
La estrategia de comercialización y mercadeo. De
crecimiento Que pueden ser por el aumento de
prestigio de la empresa y/o los productos que
comercializa y el incremento en la capacidad operativa.

7. TIPOS DE PRONÓSTICO
A lo largo del tiempo han aparecido métodos
de pronósticos creados por el hombre que le
ayudan a reforzar sus decisiones con respecto
al futuro, estos métodos se podrían clasificar
en dos tipos: Métodos Cualitativos y Métodos
Cuantitativos.

8. MÉTODOS CUALITATIVOS DE
PRONÓSTICOS
Los pronósticos cualitativos se afianzan en elementos
derivados de la experiencia, de las circunstancias del
medio y del olfato que para los negocios poseen las
personas que tienen a su cargo la tarea de planificar.
Entre ellos se encuentran:
• Predicción en Base a Datos Históricos: Este tipo de
pronóstico consiste simplemente en que el analista
lleva a cabo un recuento histórico del comportamiento
de las operaciones para un periodo de tiempo
prudencial, el cual considera más que suficiente para
extraer sus propias conclusiones y preparar el
pronóstico acorde a sus necesidades.

9. Método Delfos: Este es un instrumento muy
generalizado para la toma de decisiones
importantes e inclusive bastante utilizado en
aquellas organizaciones jerárquicas que están
regidas en forma de consejos, caso muy
particular presente en la mayoría de las
universidades autónomas venezolanas.

10. Técnica del Grupo Nominal: Este método es
muy utilizado en enfoques administrativos
como el de la Calidad Total ya que ha dado
muy buenos resultados para la identificación
de problemas presentes en las diferentes
organizaciones, consiste en jerarquizarlos y
posteriormente atacarlos.

11. MÉTODOS CUANTITATIVOS
• 1.Hay disponible información de la variable que se está
pronosticando.
• 2. Se puede pronosticar la información.
• 3. Existe una hipótesis de que, lo que ocurrió en el
pasado continuara en el futuro.
Promedio Simple: Este tipo de pronóstico representa
uno de los métodos más sencillos para el cálculo de
predicciones, ya que como su nombre lo indica es una
relación que viene expresado por el promedio de los
diferentes elementos que se están considerando entre
el número de esos elementos

12. Promedio Móvil Ponderado: Representa un promedio
de elementos que se mueve por la mayoría de los
datos históricos observados.
Promedio Suavizado Exponencial: En la medida en
que se van avanzando en el desarrollo de modelos de
pronósticos, en esa misma medida se incrementará el
grado de complejidad del modelo. Este es el caso del
suavizado exponencial, el cual se presenta en
diferentes versiones desde el suavizado exponencial
simple hasta modelos de suavizado exponencial
adaptativos y dobles. Para fines didácticos.

13. Análisis de Regresión : Método muy empleado
en una extensa cantidad de actividades
desarrolladas por las diferentes gerencias que
forman parte de las organizaciones. La diversidad
de textos de estadística, investigación de
operaciones, producción y mercadeo abordan el
tema del análisis de regresión como factor
primordial para la estimación de la demanda, ya
que su utilización ha demostrado ser de gran
efectividad en la solución de los diferentes
problemas que se van presentando en la mayoría
de las empresas.

14. Análisis de Series Cronológicas: En el análisis
de series cronológicas las relaciones entre las
variables también juegan un papel
fundamental, con la diferencia que en este
tipo de pronóstico la variable independiente
siempre va ser el tiempo.

15. EMPRESA OBJETO DE ESTUDIO:
REVISTA HOLA VENEZUELA.
• Fundación en 2012 en Venezuela
• La revista ESPAÑOLA, que reseña a las
celebridades más famosas del mundo, ahora
con acento venezolano. La revista destaca la
actualidad de la industria del espectáculo, la
realeza, la sociedad y la moda.

16. Tabla de Producción del año 2014
AÑO PERIODO VENTAS PREVISTAS VENTAS EN BASE
AL OBJETIVO DE
CRECIMIENTO
2014 1º TRIMESTRE 485.000 488.000
2014 2º TRIMESTRE 505.000 509.000
2014 3º TRIMESTRE 535.000 538.000
2014 4º TRIMESTRE 565.000 570.000

17. TABLA DE PRODUCCION DEL AÑO
2014
AÑO 2014 PRONOSTICO DE VENTAS
ENERO 159.561
FEBRERO 163.318
MARZO 167.561
ABRIL 168.417
MAYO 171.014
JUNIO 173.320
JULIO 178.249
AGOSTO 178.254
SEPTIEMBRE 183.168
OCTUBRE 185.206
NOVIEMBRE 190.913
DICIEMBRE 194.210

18. CALCULO PARA EL PRONOSTICO DE VENTAS DEL AÑO
2015
XI
(MESES)
YI
(VENTAS)
XI*YI XI2 YI2
1 159.561 159.561 1 254597712721
2 163.318 326.636 4 26672769124
3 167.561 502.683 9 28076688721
4 168.417 673.668 16 2836425889
5 171.014 855.070 25 29245788196
6 173.320 1.039.920 36 30039822400
7 178.249 1.247.743 49 31772706001
8 178.254 1.426.032 64 31772706001
9 183.168 1.648.512 81 31774488516
10 185.206 1.852.060 100 35550516224
11 190.913 2.100.043 121 3401262436
12 194.210 2.330.520 144 36447773569
37717524100
∑XI=78 ∑YI=2.113.191 ∑XI*YI= ∑XI2 =650 ∑YI2

19. CALCULO PARA EL PRONOSTICO DE
VENTAS DEL AÑO 2015
B=2983.96
A=156703.51

20. ECUACIÒN PARA EL CALCULO DEL
PRONOSTICO DE VENTAS
• Y= A+B*X
• X Representa la variable independiente, a y b
son parámetros de regresión. Y, es la
proyección de la variable dependiente.
• YI=156703,51+2983,96*XI
• Y Enero2015=156703,51+2983,96*13
• Enero 2015= 195.494.

21. Pronostico de ventas del año 2015.
Año2015 Pronostico de Ventas
Enero 195.494
Febrero 198.478
Marzo 201.462
Abril 204.446
Mayo 207.430
Junio 210.414
Julio 213.398
Agosto 216.382
Septiembre 219.366
Octubre 222.350
Noviembre 225.334
Diciembre 228.318

22. Recomendación
Se recomienda a la Empresa, revisar
trimestralmente su pronóstico de ventas
monitoreando constantemente la facturación
de ventas, y así mismo monitorear el mercado
externo, para aplicar los planes de
contingencia de ser necesarios y lograr lo
proyectado