Psg Gerencia Empresarial Richar Rodriguez Fermin Toro

1. Análisis de Pronóstico deAnálisis de Pronóstico de
VentasVentas
Ing. Richar RodríguezIng. Richar Rodríguez
Prof. Olga SoteldoProf. Olga Soteldo
Grupo 15-BGrupo 15-B
Junio.2016Junio.2016
UNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICE-RECTORADO ACADÉMICO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL

2. PLAN DE VENTAS .PLAN DE VENTAS .
Antes de realizar una inversión, Se debeAntes de realizar una inversión, Se debe
hacer un cálculo anticipado de los recursos quehacer un cálculo anticipado de los recursos que
utilizará para lograr las metas propuestas,utilizará para lograr las metas propuestas,
tomando en cuenta ciertos elementos como:tomando en cuenta ciertos elementos como:
 Mercado,Mercado,
 Demanda.Demanda.
 Comportamiento del ClienteComportamiento del Cliente
 Estudios de mercadosEstudios de mercados
 Horizonte presupuestarioHorizonte presupuestario
 Experiencias anteriores, historicoExperiencias anteriores, historico
 Costo de producción y gastosCosto de producción y gastos

3. El pronóstico de ventas
“Es una estimación de las ventas que se espera
alcanzar durante un periodo futuro determinado, en
una área geográfica y bajo un plan de marketing
especifico”
El pronóstico de ventas condiciona en general todasEl pronóstico de ventas condiciona en general todas
las actividades productivas y administrativas de lalas actividades productivas y administrativas de la
empresa y en forma muy especifica las operacionesempresa y en forma muy especifica las operaciones
de marketing.de marketing.

4. HISTORICO DE VENTAS AZUCAR REFINADA / AZUCARERA
SANTACLARA
INDUSTRIA AZUCARERA SANTA CLARA, ESTADO YARACUY . Presenta la Siguiente
Información Histórica sobre sus Ventas.
PERIODOS AÑOS VENTAS EN TONELADA METRICAS
AZUCAR REFINADA
1 2011 81.789,90
2 2012 96.250,66
3 2013 41.098,88
4 2014 57.668,80
5 2015 40.107,00

5. PROYECCIÓN DE VENTAS AZUCAR REFINADA /PROYECCIÓN DE VENTAS AZUCAR REFINADA /
AZUCARERA SANTA CLARAAZUCARERA SANTA CLARA
Segmentos de MercadoSegmentos de Mercado
 La organización deberá determinar el comportamiento de suLa organización deberá determinar el comportamiento de su
demanda, es decir, qué se espera del mercado para poderdemanda, es decir, qué se espera del mercado para poder
elaborar un pronóstico.elaborar un pronóstico.
 El mercado está compuesto por grupos de consumidores conEl mercado está compuesto por grupos de consumidores con
características parecidas, conocidos como segmentos decaracterísticas parecidas, conocidos como segmentos de
mercado, hacia los que deben enfocarse los productos ymercado, hacia los que deben enfocarse los productos y
servicios ofrecidos.servicios ofrecidos.
 Para realizar una efectiva segmentación, se deben considerarPara realizar una efectiva segmentación, se deben considerar
criterios sobre la base de las características culturales,criterios sobre la base de las características culturales,
geográficas y socioeconómicas de la población consumidora.geográficas y socioeconómicas de la población consumidora.

6. Segmentación del MercadoSegmentación del Mercado
AzucareroAzucarero
Personas Naturales Empresas de
Alimentos
DemográficasPsicográficasConductuales
Edad
Sexo
Ubicación geográfica
Etapa en el ciclo de vida
Nivel de ingresos (MBSF/m)
Educación
Ocupación
Estilo de vida
Beneficios buscados
Nivel lealtad
Tasa de uso
Nivel conocimiento
Actitud hacia el
producto
Masculino Femenino
0 / + 50
Zona centro-occidental Zona Occidental
Infantes Jóvenes Adultos
Mayores
Sueldo Mínimo
Universitario Bachiller Básica
Gerencial ObreroEmpresario
Luchadores Triunfadores
Solución Social de Agroalimentaria del país
Leales
Alta
Interesados Informados
Positiva
Técnico

7. Métodos de Pronóstico de Ventas
Aplicados
El pronóstico se basa en cifras históricas, a su vez se dividen en
categorías, en series de tiempos, en la casualidad y en la
experimentación
1) Métodos Aritméticos
1.1 Incremento absoluto
1.2 Incremento porcentual
2) Métodos Estadísticos
2.1 Mínimos cuadrados
Métodos Cuantitativos

8. Métodos de Pronóstico de Ventas Aplicados
FORMULAS Y APLICACIÓN
Se determino el pronóstico de ventas por cada uno de los Métodos. (Incrementos,
Absoluto, Porcentuales).
MÉTODO INCREMENTOS ABSOLUTOS IA = Xu - Xo IA Incrementos absolutos
Xu Año de cálculo
Xo Año base(anterior)
MÉTODO INCREMENTOS PORCENTUALES I% = Xu -Xo I%
Incrementos
porcentuales
Xo Xu Año de cálculo
Xo Año base(anterior)
MÉTODO TENDENCIAS TPC= Tasa Promedio de crecimiento
1/n-1 Xu Valor ventas último año
TPC = [ ( Xu / Xo) - 1 ] 100 Xo Valor ventas primer año
n Número de periodos
MÉTODO MÍNIMOS CUADRADOS Mínimos Cuadrados
y= a+ bx 1 x Años
y Ventas
∑y = n.a + ∑ x.b 2 n Número de años
∑xy =∑x.a + ∑x².b 3

9. PERIODOS
AÑOS VENTAS EN TONELADA METRICAS
AZUCAR
REFINADA METODO INCREMENTO ABSOLUTO
1 2011 81789,9
2 2012 96250,66
3 2013 41098,88
4 2014 57668,80
5 2015 40107,00
MÉTODO INCREMENTOS
ABSOLUTOS IA = Xu - Xo IA
Incrementos
abs.
Xu Año de cálculo
Xo base( anterior)
ITEM AÑOS
AZUCAR
REFINADA INCREMENTO
1 2011 81.789,90
2 2012 96.250,66 14.461
3 2013 41.098,88 -55.152
4 2014 57.668,80 16.570
5 2015 40.107,00 -17.562
TOTAL -41.683
Promedio
CÁLCULO PRONÓSTICO 2016
Pr I.A.
= Total I.A. = TOTAL I*A
n - 1
Producto 01 -10.421TM 40.107
-41.683 -10.421 29.686,28 TM
4
EL CÁLCULO DEL PRONÓSTICO SE REALIZA SUMANDO EL ÚLTIMO DATO, EN ESTE CASO EL DATO DEL
2015 QUE ES 40107 TM, MAS PROMEDIO DE INCREMENTO ABSOLUTO QUE ES -10.421 TM QUE NOS DA EL
PRONÓSTICO DE VENTAS PARA EL 2016 DE 29,686 TM

10. ITEM AÑOS
AZUCAR
REFINADA
TONELADA
METRICAS
1 2011 81.790
2 2012 96.251
3 2013 41.099
4 2014 57.669
5 2015 40.107
MÉTODO INCREMENTOS PORCENTUAL I% = Xu - Xo I% Incrementos porc
Xo Xu Año de cálculo
Xo Año base (anterior)
PRODUCTO 01 INCREMENTO %
2011 81.790
2012 96.251 0,177
2013 41.099 -0,573
2014 57.669 0,403
2015 40.107 -0,305
TOTAL -0,298
Promedio
CÁLCULO PRONÓSTICO 2016Pr I.% = Total I.%
n - 1
Producto 01 -0,074 TM 40.107
-0,298 -0,074 37.123,50 TM
4
EN ESTE CASO SE MULTIPLICA EL ÚLTIMO DATO HISTÓRICO POR EL PROMEDIO INCREMENTO PORCENTUAL.

11. METODO MINIMO CUADRADO
ITEM AÑOS AZUCAR REFINADA
TM
1 2011 81.789,90
2 2012 96.250,66
3 2013 41.098,88
4 2014 57.668,80
5 2015 40.107,00
MÉTODO MÍNIMOS CUADRADOS Mínimos Cuadrados
y= a+ bx 1 x Años
y Ventas
∑y = n.a + ∑ x.b 2 n Número de años
∑xy =∑x.a + ∑x².b 3
AÑOS X Y XY X²
2011 1 81.789,90 81.789,90 1
2012 2 96.250,66 192.501,32 4
2013 3 41.098,88 123.296,64 9
2014 4 57.668,80 230.675,20 16
2015 5 40.107,00 200.535,00 25
TOTAL 15 316.915 828.798 55

12. REEMPLAZA en ecuación 02
MÉTODO MÍNIMOS CUADRADOS (CONTINUACION)
∑xy =∑x.a + ∑x².b
316.915 5 a 15 b
REEMPLAZA en ecuación 03
∑xy =∑x.a + ∑x.b
828.798 15 a 55 b
Comparamos
316.915 5 a 15 b
828.798 15 a 55 b
multiplicamos por -3
-3 -950.746 -15 a -45 b
828.798 15 a 55 b
-121.948 0 a 10 b
b= -12.195
316.915 5 a 15 -12.195
316.915 5 a -182.921
a= 99967,346
Pronosticar las Ventas
y= a+ bx
y 2016 99967,346 -12.195 6
y2016 26.798,750
CÁLCULO PRONÓSTICO 2016
26.798,750 TM

13. ANALIS DE LA PROYECCION 2016
METODOS
APLICADOS PROYECCION 2016
TM
INCREMENTO ABSOLUTO 29686
INCREMENTO PORCENTUAL 37123
MINIMO CUADRADO 26798
PROMEDIO 31.120 TM
El entorno en el cual se desenvuelve la agroindustria azucarera venezolana ha venido
cambiando aceleradamente en los últimos 5 años. Actualmente, se plantea que si se quiere
alcanzar un nivel de competitividad importante en el mercado nacional, no es posible seguir
produciendo azúcar como se ha venido haciendo hasta ahora. Por un lado, las nuevas
decisiones macroeconómicas determinadas por una sostenida aumento de inflación y el
problema del sistema de cambio, han incidido en que cada vez sea más difícil conseguir
producción lo cual se trasforma en ventas en el mercado interno iguales a aquellos que
tradicionalmente se han logrado. Por otra parte, la industria ha disminuido su capacidad de
molienda y el área sembrada en caña para producir azúcar, a la vez, que importa más tanto en
cantidad como en proporción del total producido. Las ventas de azúcar en el mercado son muy
inestable , ya que su comercio es básicamente un mercado de producción social influenciado
por la especulación y el desabastecimiento tal con lo apreciamos en la graficas

14. Gracias por suGracias por su
atenciónatención