El documento habla sobre la mezcla de mercadotecnia y sus elementos (producto, plaza, precio y promoción), así como conceptos relacionados como el comportamiento del consumidor, tipos de productos, tipos de compra, merchandising y sus objetivos y niveles de exposición.

1.  La mezcla de mercadotecnia es el
conjunto de variables controlables
que la firma combina para
provocar la respuesta que quiere
en el mercado.
MARKETING MIX

2. MARKETING MIX
MERCADO
META
MEZCLA DE
MARKETING
PLAZA
PRECIO
PROMOCIÓN
PRODUCTO
•Calidad
•Características
•Opciones
•Estilos
•Nombre de la marca
•Envases
•Tamaños
•Servicios
•Garantías
•Devoluciones
•Canales
•Cobertura
•Ubicaciones
•Inventario
•Transporte
•Publicidad
•Ventas personales
•Promoción de ventas
•Relaciones publicas
•Precio de lista
•Descuentos
•Bonificaciones
•Plazo de pago
•Condiciones de
Crédito

3. EL NUEVO CONTEXT0 COMERCIAL
 OFERTA SUPERIOR A LA DEMANDA
 EL CONSUMIDOR HA CAMBIADO
(Exige más, sabe más, critica más...)
 LA COMPRA HA CAMBIADO
(Menos aburrida…)

4. PRODUCTO
- Concepto.
- Clasificación De Los Bienes
- según su durabilidad.(Características)
Bienes no duraderos: Bienes tangibles que se consumen rápidamente,
normalmente en uno o unos cuantos usos. Se compran con frecuencia.
Bienes duraderos: bienes tangibles que sobreviven muchos usos.
Servicios: actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta.
BIENES DE CONSUMO: son aquellos que los consumidores adquieren para
consumo personal.
- Con base en los hábitos de compra del consumidor:
TIPOS DE PRODUCTOS
BASICOS, de primera necesidad Compra prevista.
DE DESEO, e impulso Compra emocional
DE POSICION SOCIAL

5. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN EL
PUNTO DE VENTA

6. “Es el conjunto de actividades elementales físicas y
mentales- preparar lista de compras, toma de datos,
distribución del presupuesto familiar, etc.- que
intervienen de una manera u otra y mueven a comprar,
a elegir tal producto o marca”.
“Proceso de resolución de un problema”

7. El camino de la compra.
Los cuatro tiempos de la compra
Mirada
Percepción
I. Percepción
Atencion
Mensaje
Interes
II. Despertar interés
Informacion
(Publicidad, etc)
III. Despertar
motivación de compra
Motivación Reflexión-
Impulso
IV. Decisión
- Si -No
*Entender los factores psicológicos del individuo que motivan la compra

8. Tipos de compra
Compra Premeditada (planificada)
“Comportamiento Racional de Compra”
Influyen factores como:
Imagen de marca Publicidad de medios
Conocimiento del producto y su uso habitual Recomendaciones
Medios: Merchandising de presentación y de gestión
Medios para incrementar la venta: Que el producto esté en el punto de venta. Que
no haya ruptura de stock

9. Compra Sugerida
“Comportamiento Semirracional de Compra”
 Influyen factores
*Afectivos
Simpatía  Sentimiento de dependencia
Seguridad  Sentimiento de confianza
*Comerciales
Interés económico
Seguridad de satisfacción al cliente
Medios: Merchandising visual y de seducción
Medios para incrementar la venta: Todos los anteriores más un buen clima de
relación

10. Compra Impulsiva (emocional)
“Comportamiento Irracional de Compra”
• Planificada: intención de compra en función de precios bajos, promociones,
etc.
• Recordada : al ver el producto, recuerda un deseo, una necesidad anterior
• Sugerida : Al ver por primera vez lo compra para comprobar su calidad,
utilidad.
• Pura : Compra totalmente imprevista ( nivel de producto, marca y calidad)
Pueden representar cerca de la mitad de las compras realizadas en el
Supermercado
Factores esenciales:
- El lineal como instrumento de rememoración
- Se utiliza el surtido y …el supermercado para tratar la indecisión. Es
importante el nuevo producto y la promoción.
Medios: Merchandising de seducción
Para aumentar las ventas: merchandising esencialmente

11. EL CLIENTE: CARACTERISTICAS Y TIPOS
AGRESIVO: Exige sin razones, eterno descontento. Habla fuerte, se
muestra brusco, sarcástico...
DISTRAIDO: Parece no escuchar lo que le dice, se siente atraído por
cualquier cosa ajena a nuestra propuesta, da la sensación de estar
ausente.
SILENCIOSO: Rostro impasible, parece no entender lo que se le dice.
Apenas contesta a las preguntas que le hacen.
NERVIOSO: Se muestra impaciente y agitado. Mira mucho su reloj.
REFLEXIVO: Lento de movimientos y de palabras, quiere tiempo para
reflexionar.parece dispuesto a elegir ilimitadamente.

12. DESORIENTADO: Es el caso de un cliente que compra un
producto que no le es familiar. Esta fuera de órbita, no
conoce el producto.
HABLADOR: No cesa de hablar, habla de sus temas
personales en lugar de interesarse por el producto.
INDECISO: Incapaz de tomar una decisión. Nunca sabe
que camino tomar, pide opinión al vendedor.
IMPORTANTE: Trata de demostrar su competencia.
Contradice las afirmaciones del vendedor, a veces se irrita.

13. MERCHANDISING Definiciones:
 Conjunto de Técnicas (Acciones de
Marketing) que facilitan la
comunicación entre fabricante,
distribuidor, y consumidor en el
PUNTO DE VENTA y, a la vez,
potencian la venta del producto.
 Técnicas de Ventas cuyos ejes
principales son: La Presentación (más
atractiva – exposición, colocación),
Rotación y Beneficio.

14. MERCHANDISING Definiciones:
 Producto, Lugar, Época, Cantidad y
Precio QUE CONVIENE.
 Es un vendedor complementario, el
mejor compañero de equipo (trabaja
todo el año), permaneciendo 24
horas el en Punto de Venta, cada día,
en apoyo al vendedor.

15. TIPOS de MERCHANDISING.
 De PRESENTACIÓN (VISUAL): El fabricante toma la iniciativa.
El Producto debe verse, ganar posición...
Los vendedores, promotores actúan como conquistadores de espacio.
 De GESTIÓN: Es campo exclusivo del supermercado.
 Técnicas para optimizar la rentabilidad (m2), del lineal, de la
góndola (ABC de Ventas, ABC de márgenes)
LINEAL: Toda superficie que en el punto de venta, se dedica a la exposición
y venta de productos. Es el perímetro formado por las caras delanteras de
las estanterías, góndolas y muebles de presentación de un negocio.

16.  De SEDUCCIÓN: La iniciativa es del fabricante
y del supermercado.
Se valoran los productos de valor agregado
(productos complementarios), de alto poder de
atracción impulsiva.
Se busca la seducción a través de los sentidos.
55 % ojos 18 % oídos 12 % olfato
10 % tacto 5 % gusto.
El Merchandising de Presentación y Seducción son
técnicas para fomentar la Compra Impulsiva.
TIPOS de MERCHANDISING.

17. OBJETIVOS DEL
MERCHANDISING
ACTIVO
Aumentar el movimiento
del público en el Punto
de Venta
Eliminar stock de
productos poco vendibles
Dotar de vida al
Producto (color y
grafismo)
-Atraer la atención
-Desarrollar interés
_-Despertar Deseo
Acción de compra
hacia
productos concretos
Incrementar la
rotación
Impulsar la relación
Productor - Distribuidor
Multiplicar los efectos
de una campaña en el
Punto de venta
Poner el producto
en manos del
consumidor
Crear ambiente
(atención al cliente)
Gestionar
adecuadamente
la superficie
de la venta

18. NIVELES DE EXPOSICIÓN
Y GRADO DE ATRACCIÓN.
52%Atrae y retiene la
atención
3. El de los ojos
9%Menos favorecido.4. El superior
26%Ofrece comodidad2. El de las manos
13%Difícil visión1. El del suelo
Valor
vendedo
r

19. NIVELES DE EXPOSICIÓN
Y GRADO DE ATRACCIÓN
Cabeza 9%
Ojos 52%
Mano 26%
Suelo 13%
A
B
C
----------------------
--------------------
80 cm
45 cm

20. PRINCIPIOS DE COLOCACIÓN
DE LAS MARCAS EN LOS LINEALES
 Estar presente en el lineal. Todo lo que se ve se
vende, todo lo que se toma se compra
 Buscar el mejor sitio
 Desarrollar en este sitio la superficie dedicada a la
marca.
 Mantener este sitio contra acciones del comerciante
y los de la competencia.
 Evitar las roturas de stock
 Tener si es posible un porcentaje de lineal, en
volumen, superior a su participación en el mercado.
 Controlar la buena apariencia de los productos.

21. REGLAS DE ORO PARA UNA OTIMA PRESENCIA EN EL LINEAL
 CONOCER EL PUNTO DE VENTA PERFECTAMENTE
-Puntos calientes y puntos frios
-Ruta típica del comprador: Flujo y circulación
-Ranking de ventas por Marcas
ANALISAR CON CERTEZA EL LUGAR ACTUAL SEGÚN:
-Rotación de mí marca y de la competencia
-Participación en el mercado
APROVECHAR UNA REESTRUCTURACIÓN DEL LINEAL PARA
MEJORAR NUESTRO POSICIONAMIENTO

22. UTILIZAR SISTEMATICAMENTE Y CONTINUAMENTE LOS DATOS
DEL MERCADO YDE NUESTRA EMPRESA PARA MEJORAR NUESTRO
LINEAL Y ARGUMENTAR A FAVOR DEL AUMENTO PARA NUEVOS
PRODUCTOS
ALCANZAR UN EFECTO DE MASA
Es la masa que hace vender llama la atención sentimiento de
abundancia, de potencia euforia de compra
BUSCAR EL NIVEL MAS ADECUADO PARA UNA BUENA VISON DEL
PRODUCTO
CUIDAR LA ROTACION Y LA REPOSICION DEL SURTIDO PARA
EVITAR ROTURAS DE STOCK O STOCK INSUFICIENTES
TENER EN CUENTA A LA PERSONA QUE REPONE DIARIAMENTE LA
MERCADERIA