2. Definición de Merchandising
• El término "merchandising", es el resultado de unir el
sustantivo "merchandise", que significa "mercancía" y el
radical "ing", que expresa la acción, es decir, la acción
mediante la cual se pone el producto en poder del consumidor,
por ello podemos definir el "merchandising" diciendo que:
• "Es el conjunto de técnicas
encaminadas a poner los productos a
disposición del consumidor,
obteniendo una rentabilidad a la
inversión hecha en el
establecimiento".
• Siempre que haya venta al detalle, con
objeto de obtener ciertos beneficios,
existe "merchandising".
• El "merchandising" sirve para vender
más y mejor de forma directa.

3. Principios de Merchandising
• Rentabilidad
• Ubicación
• Impacto
• Disponibilidad
• Precio
• Exhibición

4. El impacto del Merchandising
• 1. Cambios en los estilos de Vida.
– La mujer ocupa espacio en la actividad laboral.
– Tenemos acceso a los estilos de vida de sociedades mas
consumistas, que impulsan diversos cambios
– Introducción de nuevas tecnologías en los medios de pago
(tarjetas de créditos, débitos), que facilitan la adquisición
de más bienes.
– El surgimiento del freezer y microondas, permiten
consumir productos de todo tipo y procedencia en cualquier
tiempo del año.
– Competencia intensiva, cientos de marcas, globalizacion
– Desplazamiento de población rural hacia ciudades.

5. Por qué toma tanta fuerza el
concepto de Merchandising?
• 2. Cambios en los hábitos de compra.
– Tendencia a la compra quincenal o mensual, en
detrimento de la compra diaria.
– Disponibilidad de móvil para llegar al lugar de compras.
– Compra de cantidad para almacenar.
– Compra en grupos (matrimonio, madres e hijos, etc.).
– Aprovechamiento de las ofertas.
– Lectura de rótulos y envases.
– Los niños influyen mas en las compras.

6. El impacto del Merchandising
• 3. Transformaciones en el mundo.
– El consumidor toma contacto con el producto permitiendo
su libre elección.
– Los productos, entonces, luchan por ser elegidos.
– La publicidad , promoción de venta, imagen de la marca, la
cantidad que necesita, el precio que está dispuesto a pagar
influye sobre el comprador
– La acción del Merchandising, frente a la góndola actuará
buscando atraerlo hacia el producto
– Esto posibilita mayor rotación de los productos, mejorando
su posicionamiento.

7. Tipos de Merchandising
• 1.Merchandising de Organización:
– Determinación del lugar más indicado y apropiado en el punto de venta.
– Estructuración del espacio por familias de productos.
• 2.Merchandising por Gestión:
– Determinación del tamaño lineal de cada sección.
– Reparto lineal en familias.
– Conocimiento de la rotación del producto.
– Conocimiento de la rentabilidad del metro lineal.
– Realización de análisis comparativos entre marcas y familias de productos.
• 3.Merchandising de Seducción y Animación:
– Creación de secciones atractivas.
– Búsqueda de muebles perfectamente concebidos para presentar (góndolas). Para así
identificar - informar - decorar y ganar espacio.
• En los consumidores, el 30% de sus compras son planificadas y el otro 70%
son por impulso, por este motivo el merchandising es cada vez más
importante en los Supermercados y en las Tiendas por Departamentos.

8. Tipos de Compras
• COMPRAS PLANIFICADAS:
– Ocurre cuando el consumidor entra en la tienda o súper sabiendo
que productos va a comprar independientemente de la marca.
– En este tipo de compras, el Merchandising contribuye para que las
marcas sean identificadas en el PDV generando el consumo.
• COMPRAS POR IMPULSO:
– Diariamente el consumidor es atraído por
innumerables mensajes que estimulan su
deseo de compra.
– Ese deseo se concreta en el PDV cuando
el consumidor se encuentra delante del
producto, gracias al Merchandising, y
compra el mismo sin tener planeado.
– Ya que cerca del 70% de las compras en el
PDV son por impulso, es de vital
importancia hacer una buena exposición
de nuestros productos, sacando el mejor
provecho posible de los materiales
promocionales o POP.

9. Área Noble de la Góndola
• Está localizada en el medio de la góndola.
• Es el lugar de mejor visualización de los
productos para el consumidor.
• El área noble “coloca los ojos del consumidor” en
los productos.
• En el momento de la exposición considere que la
altura media del Paraguayo es de 1,65 mts,
recuérdese que las bandejas intermedias (entre la
altura de los ojos y la cintura del consumidor)
proporcionan mejor visualización.
• Además de buscar exponer nuestro productos en
el área noble de la góndola, debemos colocarnos
al lado de productos similares de la misma
categoría y con precios similares a los nuestros.

10. Punto Natural
• Es el lugar en la tienda donde el consumidor tiene a su
disposición los productos de una misma categoría para
hacer su elección de compra.
• Es fundamental la presencia de nuestros productos en el
PN, para que podamos disputar y ganar la preferencia del
consumidor.
• En el caso de algunos productos, necesitamos mayores
espacios pues somos lideres en el mercado y necesitamos
mas participación de exhibiciones.
• Ante todo esto, tenemos la obligación de dar “todo de
nosotros” para conquistar los mejores espacios,
inherentes a todos los productos de calidad que
comercializa nuestra empresa.-

11. Técnicas de Exposición
• Presentación de los Productos:
– Todos los embalajes deben estar limpios y en buen estado.
– Este es el primer impulso para las ventas, el consumidor no
compra productos sucios o con etiquetas manchadas o
embalajes deteriorados.
• Presentación de la Exposición:
– Nuestros productos deben estar siempre bien expuestos en
góndola, bandejas limpias, con materiales POP en buen
estado de conservación, y las exposiciones deben seguir el
lay out direccional.

12. Técnicas de Exposición
• Participación (Número de frentes).
– Cada producto tiene una participación de mercado.
– En el momento de exponer debemos reservar el mayor espacio en las
bandejas para los productos de mayor rotación.
– Debemos dar a cada producto un número de frentes proporcional a su
participación en el mercado ya que con esto estaremos evitando
reposiciones constantes y la falta de producto en el punto de venta.
– El principio fundamental nos enseña lo siguiente: “que a mayor venta,
mayor espacio de exhibición”.

13. Técnicas de Exposición
• Precio:
– Recuerde: productos sin precio no se vende y es sustituido por el
cliente.
– El precio debe estar siempre visible, y en caso del etiquetado del
producto, debe preservar las informaciones importante tales como,
vencimiento, código de barras, fecha fabricación, componentes, etc.
• Facing:
– Todos los embalajes tienen un facing principal, o sea, una cara que
mejor identifica la marca.
• Rotación:
– Al reabastecer productos en el PDV, coloque los embalajes nuevos atrás
y los antiguos en frente, a fin de que estos se vendan primero.
Esta técnica es conocida como FIFO (First in – First out).
• Área de oportunidad – Cross Merchandising:
– Al aplicar las técnicas de exposición, esté atento buscando las áreas de
oportunidad, que aceleran las ventas (compra por Impulso).

14. Tecnicas de Exposición
Dentro de las exhibiciones en góndola o PN, se puede distingir dos tipos
de exbibiciones:
1. Exhibición vertical: Es aquella en la que los productos se ubican de
arriba hacia abajo, en un bloque rectangular, ocupando los tres
niveles de ubicación.
a. Nivel de los ojos (estantes superiores): Tamaños pequeños.
b. Nivel de las manos (estantes intermedios): Tamaños
medianos.
c. Nivel del suelo (estantes inferiores): Tamaños grandes.
La exhibición verticalizada hace que nuestros productos no pasen
desapercibidos, porque a cualquier altura que el comprador dirija la
vista, los visualizará.

15. Punto Extra Promocional
• Es todo destaque que damos a los productos, fuera del PN de ventas.
• De hecho, la rotación de los productos aumenta en promedio diez veces,
cuando damos un destaque al producto fuera del PN de ventas.
• Debemos tener en cuenta los siguientes puntos antes de negociar un Punto
Extra:
– Localización: Cuanto mas clientes pasen por la exposición mayores
serán las oportunidades de venta. Por eso, siempre debemos procurar
áreas de oportunidades en locales de grandes tráficos.
– Mensajes: Toda exposición debe llamar la atención y resaltar las
ventajas; use su creatividad, siempre llevando en consideración que la
comunicación debe ser directa y objetiva.
– Limpieza, Mantenimiento y Seguridad: recuerde que un punto extra
mal cuidado e inseguro no cumple su función de vender mas, estos
puntos son importantes en el día a día.

16. Tipos de Exposiciones Promocionales
• Puntera de Góndola:
Es la exposición
montada en la punta
de la propia góndola
que permite tres
ángulos diferentes de
visibilidad.

17. • Isla: Es la exposición construida en forma de
apilamiento de productos. Tiene cuatro caras de
visibilidad y permite la circulación en toda su
vuelta.
Tipos de Exposiciones Promocionales

18. Tipos de Exposiciones Promocionales
• Pila: Tipo de exposición
también en forma de
apilamiento de productos.
Tiene tres caras de
visibilidad, la cuarta
queda recostada en la
pared, columna o terminal
de la góndola.

19. Tipos de Exposiciones Promocionales
• Display: Exposición
construida con piezas
promocionales creadas
especialmente para este
fin.

20. Tipos de Exposiciones Promocionales
• Cross Merchandising:
– Exposiciones junto a productos que están
asociados al consumo de las marcas exhibidas.
– A estas también se las llama exhibición por
asociación.
– Ejemplo:
– Vinos junto a quesos finos.
– Quesos rallados junto a Pastas.
– Espumantes junto a Frutos secos o confites.

21. Objetivos del Merchandising
• Conquista: Es cuando abrimos espacio en la tienda,
estableciendo el PN de ventas.
• Mantenimiento: El espacio nunca se pierde, siempre se
conquista!! Debemos defender nuestros espacios colocando
materiales de apoyo, que impacte a la vista, manteniendo
limpia y arreglada la misma. Observe siempre el Stock del
cliente, para que tenga siempre la cantidad adecuada a la
rotación y posicionamiento. Si el deposito estuviera con
mucho stock es importante sugerir un punto extra.
Si hubiera centro de abastecimiento de las principales
cadenas, usted es el primer responsable por la provisión del
mismo, por tanto nunca deje de cuestionar los faltantes y
sugiera cantidades para la reposición de las mercaderías.

22. Objetivos del Merchandising
• Ampliación: Una vez conquistado el espacio
tenerlo bien cuidado, el desafío ahora es
ampliar nuestros espacios en el PN de ventas
aumentando el numero de frentes y
conquistando el mayor numero de Puntos
Extras posibles.
Esto provocará mayor rotación y un
significativo crecimiento en las ventas.

23. Sugerencias Importantes
• Exposiciones inadecuadas inhiben al consumidor,
principalmente en bebidas y comestibles, por tanto, atienda las
siguientes indicaciones:
• Estabilidad: El Punto Extra tiene que ofrecer seguridad al
consumidor.
• Altura: la altura para tomar los productos es muy importante,
debe estar al alcance de la mano.
• Facilidad de reabastecimiento: procure hacer exposiciones que
faciliten la reposición.
• Presentación: para justificar la óptima imagen de nuestras
marcas, nunca olvide que un Punto Extra aparte de llamativo,
debe estar siempre limpio.

24. Ventajas de una buena Exhibición
• Para el Consumidor:
– Facilita la decisión.
– Acelera la compra.
– Economiza tiempo.
– Recuerda necesidades.
– Destaca la presencia de productos.
• Para el Cliente:
– Atrae nuevos consumidores.
– Aumenta la rotación de los productos.
– Valoriza la visual de la tienda o Supermercado.
– Asegura una imagen de buena atención.

25. Ventajas de una buena Exhibición
• Para la Empresa:
– Amplia la participación de nuestros
productos.
– Reforma nuestra imagen de calidad.
– Aumenta los volúmenes de venta.
– Rentabilidad.