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12 pilares de la venta.ppt

Pasos para que una venta se realiza efectivamente

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1. Hay vendedores para todo.
Ya que todas las personas no
somos iguales, ningún vendedor
es igual, los hay de distintos
sectores, genero edad y
personalidad.
Para vender, tenemos que construir
relaciones adecuadas, ya no sólo
es importante el producto, la
marca… sino nosotros mismos,
tenemos que caer bien al cliente,
demostrarle que somos de
confianza, respetarle y hacernos
respetar y habrá más posibilidades
de venta.
2. Nunca acepte un no como
respuesta.
• Cuando conseguimos
llegar a hablar con
nuestro cliente, no
debemos aceptar un no
como respuesta, tenemos
que ver las necesidades
de éste, explicarles
las ventajas del
producto y del
beneficio para él y/o
su empresa con todo
detalle sin falta de
información, pues un
“no” puede ser por
falta de ésta.
Hay veces que hay que
aceptar el “no” pero no el
del cliente, sino el del
vendedor. Por ejemplo
cuando no se puede
cumplir las necesidades
del cliente, un cliente duro
y poco ético o que al
realizar la venta no
recuperemos suficiente
para lo invertido.
Esto dejara las “puertas
abiertas” a una posible
venta en un futuro.
3. Las relaciones, lo más
importante
La primera impresión
es la que cuenta.
No hay que ir
directamente a
vender sino a
empezar una relación
amistosa entre el
comprador.
Hay que saludar con
decisión y
firmemente.

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  • 2. 1. Hay vendedores para todo. Ya que todas las personas no somos iguales, ningún vendedor es igual, los hay de distintos sectores, genero edad y personalidad.
  • 3. Para vender, tenemos que construir relaciones adecuadas, ya no sólo es importante el producto, la marca… sino nosotros mismos, tenemos que caer bien al cliente, demostrarle que somos de confianza, respetarle y hacernos respetar y habrá más posibilidades de venta.
  • 4. 2. Nunca acepte un no como respuesta. • Cuando conseguimos llegar a hablar con nuestro cliente, no debemos aceptar un no como respuesta, tenemos que ver las necesidades de éste, explicarles las ventajas del producto y del beneficio para él y/o su empresa con todo detalle sin falta de información, pues un “no” puede ser por falta de ésta.
  • 5. Hay veces que hay que aceptar el “no” pero no el del cliente, sino el del vendedor. Por ejemplo cuando no se puede cumplir las necesidades del cliente, un cliente duro y poco ético o que al realizar la venta no recuperemos suficiente para lo invertido. Esto dejara las “puertas abiertas” a una posible venta en un futuro.
  • 6. 3. Las relaciones, lo más importante La primera impresión es la que cuenta. No hay que ir directamente a vender sino a empezar una relación amistosa entre el comprador. Hay que saludar con decisión y firmemente.
  • 7. • Prepararemos las preguntas, generalmente sobre nuestro cliente y su negocio, que sirvan para empezar a establecer conversación sin olvidar de agradecerle en todo momento el tiempo que nos está concediendo.
  • 8. Tenemos que tratar a los clientes como si fueran nuestros amigos quedando con ellos incluso sin ámbito profesional.
  • 9. 4. La actitud determina la altitud. • Cada nuevo día es como un desafío en el que nos vamos a encontrar varios riesgos, como ventas frustradas, perdidas de clientes o tiempo invertido sin ganancias que pueden influir en nuestra actitud.
  • 10. • Debemos informarnos y formarnos sobre características y aplicaciones de nuestro producto, sobre nuestro cliente y su negocio y sobre las ventajas que nosotros y nuestro producto le traerán antes de cualquier cita y explicárselo reflejando nuestro entusiasmo y pasión sobre él y lo que estamos ofreciendo.
  • 11. 5. Cuanto más trabaje, más suerte tendrá. • El trabajo duro influye en nuestra actitud y por lo tanto en las ganancias. • La suerte no llega, se gana meditante un trabajo duro y perseverante.
  • 12. • Cada momento cuenta a la hora de realizar una venta. Hay que adaptar los horarios a medida de lo posible al de los clientes, enviar continuamente información y estar siempre en contacto con ellos siempre con una buena actitud para estar siempre disponibles y atentos al momento oportuno.
  • 13. 6.SI FRACASA EN LA PLANIFICACIÓN, PLANIFIQUE EL FRACASO. • Todo en esta vida se hace para conseguir algo, por lo que tiene que haber una meta. • Las metas ayudan a centrarse más en el trabajo y a progresar más en éste, pues permiten planificar mejor los pasos a dar hasta llegar a ella. Mientras seguimos estos pasos se puede analizar el trabajo que se está realizando y como se va evolucionando y nos ayudara a conseguir nuevas metas.
  • 14. • No hay que establecer metas muy altas. • Contar las metas a la gente hará que sean más comprometidas.
  • 15. • El principal problema con las metas es el tiempo. • No se propondrán varias metas a la vez. • Para aprovechar el tiempo primero se hará un estudio de cómo se está utilizando y para que, si es necesario, si el trabajo se puede pasar a otra persona y dedicarse a cosas más importantes, si se adelanta trabajo en el tiempo empleado, etc. • Hay que establecer un orden según prioridades para aprovechar bien el tiempo.
  • 16. 7.No importa que conoce, sino a quién conoce. • Tan importante como conocer todo sobre el producto a vender y sobre nuestras posibilidades, es conocer a quien queremos ayudar con nuestro producto y a su entorno. • Hay que establecer relaciones además de con nuestros clientes con toda la gente que éstos conozcan y a la vez con todas las personas que conozcan sus conocidos, para ampliar nuestra red de negocio a parte de crear nuevas amistades.
  • 17. • Podremos pedir y dar consejo y da igual que estén o no en nuestro entorno de trabajo. • podremos pedirles que colaboren con nosotros ayudando a sus amistades con nuestro producto, lo que “venderán” por nosotros y nos harán publicidad
  • 18. 8. El conocimiento es el poder. • Cuanto más se sepa, más fácil será resolver los problemas de los clientes. • Hay que saber que hace, cómo trabaja y cómo se podría beneficiar al hacerse cliente nuestro.
  • 19. • Además de conocer bien al cliente y su negocio, debemos saber todo sobre nuestro producto, así como el de la competencia informarnos también por cualquier medio para resaltar a parte de todos los puntos fuertes y beneficios de nuestro producto para el cliente y su negocio, los puntos débiles del producto de la competencia.
  • 20. 9. NO ES POSIBLE ENCAJAR UNA PIEZA CUADRADA EN UN AGUJERO CIRCULAR. • Hay que asegurarse de que la persona con la que estamos o vamos a hablar necesita el producto, esta autorizada a tomar decisiones para comprarlo, se pueden cumplir las necesidades del cliente o si posee el suficiente presupuesto. • No hay que caer en el error de hacer demasiadas preguntas, ni de que una sola persona nos pueda ofrecer toda la información que buscamos respecto al negocio y sus necesidades
  • 21. • Hay que escuchar lo que nos está contestando y demostrar que lo estamos haciendo repitiendo puntos que nos haya dicho, manteniendo contacto visual e incluso tomando notas, así a parte de demostrar nuestra atención daremos la imagen de que realmente estamos interesados en beneficiar a él y a su negocio.
  • 22. 10. NO VENDA EL JAMON, VENDA SU AROMA. • Para vender, no vale simplemente que el producto sea muy bueno, hay que demostrar para que le sirve al cliente, sus beneficios y los problemas que le va a solucionar. • Hay que hacer una buena presentación. • Tiene que ser convincente entretenida y que el cliente la recuerde.
  • 23. • Hay que centrarse en la presentación y las necesidades del cliente antes que en la reacción de éste. • No hay que hacer la misma presentación para todos, pues cada persona es diferente. • No hay que improvisar, no se puede ir ha hacer una presentación sin antes haberla preparado con perspectivas al cliente, su negocio y necesidades.
  • 24. 11. SE OBTIENE CONFORME A LO QUE SE PAGA. • Hay que diferenciar entre precio y valor y diferenciárselo a los clientes. • El precio es lo que se paga y el valor es lo va a obtener respecto a lo que ha pagado e incluso más. Hoy en día es difícil vender, por eso no hay que vender por el precio, sino por el valor, explicando la importancia del producto, como cumple las necesidades del cliente, utilidades, calidad, etc.
  • 25. • En el mercado habrá varios productos similares al nuestro con menor coste, es por esto por lo que tenemos que vender el valor y hacer ver al cliente que no consiste en ahorrarse dinero en la compra, sino en que al comprar se ahorre dinero a la larga, es decir, obtenga beneficios y de los buenos servicios que el producto y nosotros le vamos a servir.
  • 26. 12. LA HONESTIDAD LA MEJOR POLÍTICA • La venta es cuestión de confianza en lo que se está haciendo. • Hay que creer en lo que se está haciendo y ser justo. • Cuando intentamos vender algo a un cliente, está en juego directa o indirectamente su dinero el de los accionistas y empleados. • Hay que exponer nuestro producto de acuerdo a las necesidades del cliente reflejando todos los puntos fuertes pero sin mentir, ya que una de las cosas importantes en la venta son las relaciones y una mentira es muy difícil de perdonar.
  • 27. • Hay que tomar en cuenta también que los pequeños fallos o errores en la transacción no hay que dejarlos pasar, porque tarde o temprano el cliente se va a dar cuenta y aunque hallamos hecho la venta, este cliente no va a volver a confiar y por lo tanto no volverá ha hacer negocios con nosotros a parte de que puede informar de ello a sus contactos.