El documento presenta conceptos clave para el éxito de un punto de venta directa como despensas, autoservicios, mayoristas y supermercados. También describe 10 valores para el éxito de un negocio como la superficie de exhibición, la selección del surtido, la iluminación y más. Además, explica criterios que usan los consumidores para comprar como precios justos, promociones y calidad de productos. Finalmente, cubre temas de merchandising como niveles de exhibición, los sentidos del consumidor y presentaciones verticales u

1. PRESENTA

2. Las GrandesLas Grandes
Oportunidades en miOportunidades en mi
Negocio…Negocio…
Lic. Rodrigo PangrazioLic. Rodrigo Pangrazio
Despens
a

3. INDICE
A) Conceptos de: Despensa, Autoservicio, Mayoristas y
Supermercados.
B) Los 10 Valores para el Éxito de un P.D.V.
C) Criterios que los Consumidores utilizan a la hora de comprar un
producto
D) Conceptos de Merchandising
E) Importancia de los Niveles de Exhibición y su incidencia en las
Ventas
F) Los 5 sentidos del consumidor y su importancia en la decisión de
compra
G) Presentación Vertical y Horizontal de las mercaderías
H) El Impacto del material publicitario en las exhibiciones.
I) El Antes y el Después de las exhibiciones

4. A) Concepto de
Despensa,
Autoservicios,
Mayoristas y
Supermercados
Autoservicio
SONIA

5. DespensaDespensa
Lugar donde se venden los
productos a través del mostrador,
por lo tanto los productos en el
p.d.v. son invisiblesson invisibles para el
consumidor.
CONCEPT
O

6. AutoserviciosAutoservicios
Lugar en donde el consumidor eligeelige
librementelibremente los productos.
PuedenPueden:
• Potenciar, promover y desarrollar las
acciones de MKT del Distribuidor.
• Distribuir e Influir en las ventas.
CONCEPT
O

7. MayoristasMayoristas
Clientes que comprancompran
mercaderías a proveedores en
grandes cantidadesgrandes cantidades a preciosprecios
bajosbajos, para revenderlas a
minoristas o al consumidor final.
CONCEPT
O

8. Supermercados
Establecimientos en donde se venden en
forma de libre servicioforma de libre servicio.
• Tienen como mínimo 2 cajas en adelante y
con una dimensión de 400 metros cuadrados.
• Cuentan con un buen surtido de mercaderías
• Buen nivel de servicios.
CONCEPT
O

9. B)B) Los 10 Valores paraLos 10 Valores para
el Éxito de unel Éxito de un
P.D.V.P.D.V.

10. Superficie de exposiciónSuperficie de exposición ::
10 VALORES PARA EL ÉXITO
La reglaLa regla:
Exposición =
Vender = Éxito
Comercial.
Conseguir el máximo de superficie de exhibición.
11

11. 10 VALORES DE ÉXITO
El trazado del establecimiento se hará de forma que los
clientes recorran la mayor parte del localclientes recorran la mayor parte del local y visualicen el
máximo de productos. Plano de un Supermercado.
Distribución del local22

12. La colocación de estas deben ayudar a que los
consumidores hagan el máximo de recorrido en el interior
del mismo. Las secciones básicas deben estar ubicadas
en polos opuestos y distantes unos de otrospolos opuestos y distantes unos de otros.
10 VALORES DE ÉXITO
Secciones33
Panadería CarniceríCarnicerí
aa
Polos
opuestos

13. Clave del Éxito Comercial.
Es por ello que debemos tener surtidos de productossurtidos de productos
lídereslíderes y que respalden la calidad, garantía, trayectoria
y buen nombre de los distribuidores.
10 VALORES DE ÉXITO
Selección del surtido44

14. •Amplias para facilitar la entrada y salida de
los consumidores.
• Deben estar permanentemente abiertas y sin
ningún tipo de obstáculos.
10 VALORES DE ÉXITO
Puerta del Comercio55

15. Los clientes deben circular de forma fácil y natural. La
anchura mínima entre góndolas debe ser de 1,20 mts.
10 VALORES DE ÉXITO
Circulación66

16. 10 VALORES DE ÉXITO
Deben localizarse en las proximidades de la puerta de
salida del establecimiento y llevar a cabo misiones de
control y cobro.
Cajas77

17. La luz del establecimiento debe ser correcta
Si es tenue da sensaciones negativas como:
pobreza, suciedad, antigüedad.
10 VALORES DE ÉXITO
Iluminación88

18. 10 VALORES DE ÉXITO
Techos99
No deben ser excesivamente altos, de forma
que se pueda crear una intimidad, entre el
comprador y las mercaderías.
Altura

19. Esto es muy importante, ya que lo clientes lo
ven y lo pisan, estos deben mantenerse
limpios siempre.
Pisos1010
10 VALORES DE ÉXITO

20. C) CriteriosC) Criterios que losque los
consumidores utilizan aconsumidores utilizan a
la hora de comprar unla hora de comprar un
producto.producto.

21. CRITERIOS QUE LOS CONSUMIDORES
UTILIZAN A LA HORA DE COMPRAR UN
PRODUCTO
• Amabilidad y cortesía del personal.
• Proximidad al domicilio.
• Ventajas: Promociones, descuentos, ofertas.
• Surtido (elección de productos o marcas prestigiosas).
• Seriedad y honestidad.

22. CRITERIOS QUE LOS CONSUMIDORES
UTILIZAN A LA HORA DE COMPRAR UN
PRODUCTO
• Servicios a los clientes (entrega de mercaderías,
libretas).
• Buena accesibilidad, estacionamiento.
• Disposición agradable y práctica de las góndolas.
• Limpieza constante.
• Precios justos.

23. CRITERIOS A LA HORA DE COMPRAR UN
PRODUCTO
• Animación (juegos, concursos).
• Horario de apertura y cierre.
• Rapidez en las compras (rejas de los negocios
que impiden ventas X impulso).
• Agrupamiento de compras (frutas, carnes,
lácteos).
• Calidad de productos provenientes de
Distribuidores reconocidos.

24. D)D) Concepto delConcepto del
MerchandisingMerchandising

25. CONCEPT
O
MerchandisingMerchandising
Conjunto de Técnicas basadas en la
presentación, rotación y la rentabilidad,
comprendiendo un conjunto de acciones llevadas
en el punto de venta destinadas a aumentar la
rentabilidad, colocando el producto adecuado,en la
cantidad adecuada, al precio adecuado, en el lugar
adecuado, en el momento adecuado.

26. E)E) Niveles deNiveles de
ExhibiciónExhibición

27. NIVELES DE
EXHIBICIÓN
Estudios realizados a fin de buscar el máximo
rendimiento de los productos han determinado el valor
de las distintas alturas de los estantes de las góndolas.
Hay cuatro niveles de exhibición que son:
1. Nivel del suelo
2. Nivel de las manos
3. Nivel de los ojos
4. Nivel que sobrepasa el ángulo
visibilidad de los ojos.

28. NIVELES DE
EXHIBICIÓNEl Nivel 3, altura de la vista, es el más rentable.
El nivel 2, altura de las manos, está en el término medio.
El nivel 1, a la altura del suelo, y el nivel 4, el que
sobrepasa el ángulo de visibilidad de los ojos, son los
peores.
Valor y altura de los niveles
Nivel cabeza 9% 1, 70 mts.
Nivel Ojos 52% 0.80 a 1,70 mts.
Nivel manos 26% 0.50 a 0.80 mts.
Nivel suelo 13% 0 a 0.50 mts.

29. F)F) Los 5 sentidos delLos 5 sentidos del
consumidorconsumidor

30. LOS 5 SENTIDOS DEL
CONSUMIDOR
El cerebro está ocupado en un:
56% por la vista
18% por el oído
12% por el olfato
10% por el tacto
4% por el gusto
Es necesario este conocimiento ya que nos enseñará a
tomar decisiones estratégicas sobre acciones a
implementar para despertar los sentidos del consumidor.

31. G)G) Presentación Vertical yPresentación Vertical y
HorizontalHorizontal

32. PRESENTACIÓN VERTICAL Y
HORIZONTAL
Cuando un determinado producto se ubica en todos los
niveles de una góndola decimos que existe una
presentación vertical.
Por el contrario, si se utiliza únicamente un nivel, lo
denominamos presentación horizontal.
Hay una tendencia en afirmar que la presentación
vertical es más conveniente que la presentación
horizontal.

33. PRESENTACIÓN VERTICAL Y
HORIZONTAL
Presentación Vertical:
1) Ventajas:
• Visibilidad del producto: El movimiento de la
cabeza sigue, generalmente una línea
horizontal, por tanto todos los productos son
visibles para los clientes.

34. PRESENTACIÓN VERTICAL Y
HORIZONTAL
•Facilita la búsqueda del producto porque está en todos los
niveles.
•Lineal Armónico: Rompe la monotonía de las
presentaciones horizontales.
•Equidad: Todos los productos disponen de la misma
probabilidad de ser vistos y comprados.
•Distribución de la referencia según objetivos: Permite al
establecimiento efectuar la distribución de las referencias
en los niveles según los objetivos de venta, margen,
tamaño, etc.
•Complementariedad: Indicada para la exhibición de
productos complementarios.

35. 2) Inconvenientes:
•Pérdidas de espacio.
•El número de frente de los productos es inferior al
que tendríamos si adoptásemos una presentación
vertical.
•Es decir la presentación vertical permite una
mayor visualidad de todos los productos por
encontrarse en todos los niveles.
PRESENTACIÓN VERTICAL Y
HORIZONTAL

36. PRESENTACIÓN VERTICAL Y
HORIZONTAL
Presentación Horizontal:
1) Ventajas:
• Dimensiones del producto en el lineal. Está
presentación permite que los productos visualizados
por el cliente lo sean durante un mayor tiempo que
en la presentación vertical.

37. PRESENTACIÓN VERTICAL Y
HORIZONTAL
2) Inconvenientes:
•Visibilidad del producto: Determinados
productos no serán vistos por los
clientes, ya que, como dijimos el
movimiento de la cabeza es horizontal.
•Lineal Monótono: En cada nivel del
mobiliario se coloca un producto cuyas
referencias gozan de gran semejanza,
confiriendo al lineal una cierta
monotonía.

38. IMPACTO DEL MATERIAL
PUBLICITARIO
•Estos materiales son utilizados para
aumentar el interés de los consumidores
hacia los productos o promociones
especiales.
•Y permanecen como uno de los
métodos más efectivos para comunicar
todo lo concerniente a los productos; por
ejemplo: Producto nuevo – Característica
del producto – Descuentos – Ofertas –
Información completa etc.

39. •Slogans: Se refiere a una
simple actividad, logo o
tema de temporada.
•Aumentan las ventas 5%
en promedio sobre lo
normal.
IMPACTO DEL MATERIAL
PUBLICITARIO EN LAS
SECCIONES
PERMANENTES.

40. IMPACTO DEL MATERIAL
PUBLICITARIO EN LAS
SECCIONES
PERMANENTES.

41. • Letreros de
identificación del
producto:
identifican el
producto en cuanto
a nombre, tipo y
tamaño.
• Aumentan las
ventas 20% en
promedio sobre lo
normal.
IMPACTO DEL MATERIAL
PUBLICITARIO EN LAS
SECCIONES
PERMANENTES.

42. • Letrero de descuento en precios:
comparan los precios regulares de un producto
con el precio de oferta.
• Aumentan las ventas 30 % en promedio sobre lo
normal.
IMPACTO DEL MATERIAL
PUBLICITARIO EN LAS
SECCIONES
PERMANENTES.

43. • Letreros con información completa:
Son los avisos que incluye información acerca del
producto, así también la identificación del
producto, el logo y el precio.
IMPACTO DEL MATERIAL
PUBLICITARIO EN LAS
SECCIONES
PERMANENTES.

44. IMPACTO DEL MATERIAL
PUBLICITARIO EN LAS
SECCIONES
PERMANENTES.
•Letreros
con
información
completa:

45. IMPACTO DEL MATERIAL
PUBLICITARIO EN LAS
SECCIONES
PERMANENTES.
•Letreros
con
información
completa:

46. IMPACTO DEL MATERIAL
PUBLICITARIO EN LAS
SECCIONES
PERMANENTES.
•Letreros
con
información
completa:

47. IMPACTO DEL MATERIAL
PUBLICITARIO EN LAS
SECCIONES
PERMANENTES.
•Letreros
con
información
completa:

48. IMPACTO DEL MATERIAL
PUBLICITARIO EN LAS
EXHIBICIONES
SECUNDARIAS.Exhibidores de productos sin materiales
p.o.p.
Aunque las exhibiciones en masa de
mercaderías tienden a incrementar las
ventas por si solas, al colocarles
materiales p.o.p., estas aumentan aun
mas.
Aumentan las ventas en un 110%.

49. IMPACTO DEL MATERIAL
PUBLICITARIO EN LAS
EXHIBICIONES
SECUNDARIAS.
Exhibidores
de
productos
sin
materiales
p.o.p.

50. IMPACTO DEL MATERIAL
PUBLICITARIO EN LAS
EXHIBICIONES
SECUNDARIAS.Exhibidores de productos con materiales
p.o.p.
Al adicionar materiales p.o.p. a las
exhibiciones en masa de mercaderías las
ventas se incrementan potencialmente.
Aumentan las ventas en un 210%.

51. IMPACTO DEL MATERIAL
PUBLICITARIO EN LAS
EXHIBICIONES
SECUNDARIAS.
Exhibidores
de
productos
con
materiales
p.o.p.

52. IMPACTO DEL MATERIAL
PUBLICITARIO EN LAS
EXHIBICIONES
SECUNDARIAS.Exhibidores de productos con productos
relacionados.
Es la exhibición de productos
complementarios.
(Pastas y queso rallado), que ofrece
grandes oportunidades de ventas.
Al exhibir productos complementarios, la
dinámica de exhibición impulsa a
incrementar el nivel de ventas.
Aumentan las ventas en un 320%, en
promedio sobre lo normal.

53. IMPACTO DEL
MATERIAL
PUBLICITARIO EN
LAS EXHIBICIONES
SECUNDARIAS.
Exhibidores
de productos
con
productos
relacionados.

54. IMPACTO DEL
MATERIAL
PUBLICITARIO EN
LAS EXHIBICIONES
SECUNDARIAS.
Exhibidores
de productos
con
productos
relacionados.

55. IMPACTO DEL MATERIAL
PUBLICITARIO EN LAS
EXHIBICIONES
SECUNDARIAS.Exhibidores de productos con
enunciados especiales.
Los productos que son exhibidos con un
aviso especial pueden evacuar grandes
cantidades de mercaderías.
Aumentan las ventas en un 400%, sobre
lo normal.

56. IMPACTO DEL
MATERIAL
PUBLICITARIO
EN LAS
EXHIBICIONE
S
SECUNDARIA
S.Exhibidores
de
productos
con
enunciados
especiales.

57. IMPACTO DEL
MATERIAL
PUBLICITARIO
EN LAS
EXHIBICIONE
S
SECUNDARIA
S.Exhibidores
de
productos
con
enunciados
especiales.

58. IMPACTO DEL
MATERIAL
PUBLICITARIO
EN LAS
EXHIBICIONE
S
SECUNDARIA
S.Exhibidores
de
productos
con
enunciados
especiales.

59. Plano de un SupermercadoPlano de un Supermercado

60. EJEMPLOS DE ALGUNAS
ACCIONES DE
MERCHANDISING.
“EL ANTES Y EL DESPUES.”

61. PRESENTACIÓN DEL ANTES Y DESPUES,
DE EXHIBICIONES DE PRODUCTOS EN
ALGUNOS COMERCIOS.

62. PRESENTACIÓN DEL ANTES Y DESPUES,
DE EXHIBICIONES DE PRODUCTOS EN
ALGUNOS COMERCIOS.

63. PRESENTACIÓN DEL ANTES Y DESPUES,
DE EXHIBICIONES DE PRODUCTOS EN
ALGUNOS COMERCIOS.

64. PRESENTACIÓN DEL ANTES Y DESPUES,
DE EXHIBICIONES DE PRODUCTOS EN
ALGUNOS COMERCIOS.

65. PRESENTACIÓN DEL ANTES Y DESPUES,
DE EXHIBICIONES DE PRODUCTOS EN
ALGUNOS COMERCIOS.

66. PRESENTACIÓN DEL ANTES Y DESPUES,
DE EXHIBICIONES DE PRODUCTOS EN
ALGUNOS COMERCIOS.

67. PRESENTACIÓN DEL ANTES Y DESPUES,
DE EXHIBICIONES DE PRODUCTOS EN
ALGUNOS COMERCIOS.

68. PRESENTACIÓN DEL ANTES Y DESPUES,
DE EXHIBICIONES DE PRODUCTOS EN
ALGUNOS COMERCIOS.

69. PRESENTACIÓN DEL ANTES Y DESPUES,
DE EXHIBICIONES DE PRODUCTOS EN
ALGUNOS COMERCIOS.

70. PRESENTACIÓN DEL ANTES Y DESPUES,
DE EXHIBICIONES DE PRODUCTOS EN
ALGUNOS COMERCIOS.

71. PRESENTACIÓN DEL ANTES Y DESPUES,
DE EXHIBICIONES DE PRODUCTOS EN
ALGUNOS COMERCIOS.

72. PRESENTACIÓN DEL ANTES Y DESPUES,
DE EXHIBICIONES DE PRODUCTOS EN
ALGUNOS COMERCIOS.

73. PRESENTACIÓN DEL ANTES Y DESPUES,
DE EXHIBICIONES DE PRODUCTOS EN
ALGUNOS COMERCIOS.

74. PRESENTACIÓN DEL ANTES Y DESPUES,
DE EXHIBICIONES DE PRODUCTOS EN
ALGUNOS COMERCIOS.

75. IMPACTO DE LOS MATERIALES
PUBLICITARIOS INTERNO EN MI
NEGOCIO.

76. IMPACTO DE LOS MATERIALES
PUBLICITARIOS INTERNO EN MI
NEGOCIO.

77. IMPACTO DE LOS MATERIALES
PUBLICITARIOS INTERNO EN MI
NEGOCIO.

78. CHAPA ALA
IMPACTO DE LOS MATERIALES
PUBLICITARIOS EXTERNO EN MI
NEGOCIO.
DIRECCION:SARGENTO MARTINEZ C/ PERON – ASUNCION

79. IMPACTO DE LOS MATERIALES
PUBLICITARIOS EXTERNO EN MI
NEGOCIO.
CHAPA ALA
DIRECCION: LOMBARDO Y ARTIGAS-ASUNCION

80. IMPACTO DE LOS MATERIALES
PUBLICITARIOS EXTERNO EN MI
NEGOCIO.
DIRECCION:SARGENTO GAUTO C/ MURILLO - ASUNCION
CHAPA ALA
SUPER
ELENA

81. RECONOCIMIENTO DEL CLIENTE, POR
EL SERVICIO PRESTADO POR EL
MERCHANDISING.

82. AGRADECE LA
PARTICIPACION DE TODOS
USTEDES PARA QUE JUNTOS
“SIGAMOS HACIENDO MÁS
NEGOCIOS ….”
COMINCO S.R.L.
Y
MERCHANDISING
SERVICE S.R.L.