Presentación

1. 07_3_ PRESENTACIÓN_canales_de_distribución.
Técnico en Ventas de Productos y Servicios.

2. La distribución comercial pone en
contacto a productores con los
consumidores, esto es importante y
repercute directamente en lo social y
económico. Es una herramienta
fundamental del marketing crea
utilidades a los consumidores y servicios
a los productores
DEFINICIÓN DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

3. Productor Es la empresa que crea o elabora el producto que se va a comercializar.
Mayorista Empresas con gran capacidad de almacenamiento que compran al
productor para revender el artículo. Esta reventa no suele destinarse al consumidor
final.
Minorista También conocido como detallista, son empresas pequeñas que compran el
producto o al productor o al mayorista para venderlo al consumidor final. Es el último
eslabón del canal de distribución.
Un minorista tiene un contacto directo con el cliente final, por ello, puede influir
enormemente en las ventas de los productos que están comercializando.
Consumidor final (también llamado usuario final), se define como la persona que
realmente utiliza un producto.
Elementos implicados dentro de un canal de distribución

4. DEFINICION DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Canal de distribución, lo podríamos definir como «áreas
económicas» totalmente activas, a través de las cuales el
fabricante coloca sus productos o servicios en manos del
consumidor final. Aquí el elemento clave radica en la
transferencia del derecho o propiedad sobre los
productos y nunca sobre su traslado físico. Por tanto, no
existe canal mientras la titularidad del bien no haya
cambiado de manos, hecho muy importante y que puede
pasar desapercibido.

5. Tipos de Canales de Distribución
Distribución Intensiva: Por medio de la cual se exponen los productos en todos los lugares
posibles de comercialización
Distribución Exclusiva: Se caracteriza por la concesión de exclusividad de distribución del
producto a unos pocos distribuidores, con delimitaciones geográficas; pero con la
condición expresa de que tales concesionarios se abstengan de vender productos de la
competencia
Distribución Selectiva o múltiple: proporciona un debilitamiento relativo de los controles
que aspira todo productor;
•reduce los costos de Mercadotecnia de los productos.
• Permite una penetración más controlada de los mercados o segmentos de mercado, que
en particular interesen a los productores

6. a) Canal directo: (Productor - consumidor):
b) Canal detallista: (Productor - detallista - consumidor)
c) Canal mayorista: (Productor- mayorista- detallista-
consumidor):
d) Productor - agente - detallista - consumidor: agentes
intermediarios que permiten llegar al mercado detallista,
especialmente a los detallistas a gran escala.
e) Canal agente/intermediario: (Productor - agente - mayorista
- detallista - consumidor):
Distribución de los bienes de consumo

7. Distribución de los bienes industriales
a) Canal directo: (Productor - usuario industrial):
volumen de ingresos más altos en los productores Ejemplo: fabricantes e instalaciones como aviones
b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial Los fabricantes de suministros de
operación y de pequeño equipo accesorio Ejemplo: fabricante de materiales de construcción y de aire
acondicionado.
c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): canal de gran utilidad para las compañías que
no tienen su departamento de ventas
d) distribuidor industrial (Productor - agente - distribuidor industrial - usuario industrial): La venta unitaria puede ser
demasiado pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado para abastecer
rápidamente a los usuarios.

8. Distribución de servicios
a) Productor - consumidor: Ejemplos: atención médica,
corte de pelo.
b) Productor - agente - consumidor: Los agentes asisten al
productor de servicios en la transferencia de la
propiedad u otras funciones conexas. Ejemplo: agencia
de viajes, alojamiento

9. ESTRUCTURA DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Canal Recorrido
Directo Fabricante ---------------------------------------------------------------------------------> Consumidor
Corto Fabricante
-----------------------------------------------------
-------->
Detallista -----
>
Consumidor
Largo Fabricante
-----------------
------------->
Mayorista -----
---------->
Detallista -----
>
Consumidor
Doble Fabricante
-----> Agente
exclusivo -----
>
Mayorista -----
---------->
Detallista -----
>
Consumidor

10. Son los cauces a través de los cuales se colocan los
productos o servicios en manos del cliente final o
consumidor. Es una estructura formada por
productores, distribuidores y detallistas, mediante los
cuales el producto o servicio se comercializa. Conjunto
de actividades destinadas a acercar de la manera más
eficaz el producto desde el fabricante al consumidor
final.
CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN

11. Claves importantes en la política de distribución de la PYME
Las claves de la política de distribución de una PYME son dos:
1. La elección del canal condiciona el marketing. Seleccionar el canal de
distribución adecuado para el tipo de producto condicionará toda la
política de precio, promoción y publicidad.
Ejemplo: Si comercializamos productos de alimentación y seleccionamos
como canal de distribución una cadena de supermercados, deberemos
sintonizar los precios con el resto de surtido de la cadena.
LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN

12. 2. El cliente es multicanal. El cliente es
el que elige por qué canal quiere
llegar a la empresa. Todos los canales
deben ofrecer la misma calidad y
estar integrados.
Ejemplo: Una empresa puede
comercializar en sus tiendas propias o
por Internet o catálogo, de modo que
el cliente puede comprar a través de
cualquier de los tres canales.

13. ¿A qué tipo de clientes llega
nuestro producto?
1. Analizar el tipo de producto o
servicio que ofrecemos
2. Tener en cuenta los segmentos de
clientes que se buscan
3. Establecer el tipo de relación con los
distribuidores: cómo los queremos
atraer y fidelizar, cual es nuestro
poder de negociación
¿Cual es el mejor canal a través del
cual vender más?
1. Identificar los tipos de canales:
directo, indirecto
2. Evaluar las ventajas e inconvenientes
de seleccionar un canal u otro
¿Cuántos intermediarios deben
intervenir en el canal?
1. Estimar el volumen de ventas
estimado por cada intermediario
2. Fijar los objetivos de venta con cada
distribuidor
PASOS A SEGUIR EN EL DISEÑO DE LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN

14. Una vez tenemos
identificado el tipo de
canal, la PYME debe
estudiar la forma de
distribuir.
Diferenciamos tres
opciones:
Formas de vender nuestros productos /servicios

15. DE QUÉ MANERA PODEMOS LLEGAR AL MERCADO
Dentro de la política de distribución de la PYME, decidir el número de consumidores a los que
se pretende hacer llegar el producto es importante, ya para ello hay que decidir las maneras de
llegar.
1. Intensiva Se cubre todo el mercado y se intenta que el producto se pueda encontrar en
cualquier tipo de establecimiento comercial.
2. Selectiva Los productos sólo pueden ser comprados en determinados establecimientos.
Suelen ser aquellos que el consumidor no compra habitualmente,
3. Exclusiva Cuando los productos sólo están presentes en determinados establecimientos que
reúnan ciertas características
4. Franquicia Es un sistema de colaboración entre dos empresas diferentes, pero ligadas por un
contrato

16. Orienta sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor.
El objetivo principal, es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los
incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el
producto cada vez que pueda.
La fuerza de venta, o la comunicación personal, será aquí. Se deben orientar los esfuerzos de
comunicación (fundamentalmente promocionales).
ESTRATEGIA “PUSH”

17. (Estrategia hacia el consumidor final)
Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente,
contrapuesta a la estrategia “push”.
La estrategia “pull” orienta sus esfuerzos de comunicación en
el comprador.
Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros
productos en el punto de venta para forzar al minorista a
tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el
minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante. Como
vemos se busca la cooperación de los distribuidores de una
forma que consideramos cooperación a la fuerza. Si los
distribuidores no quieren perder clientes deberán
aprovisionarse y comprar la marca solicitada. El fabricante ve
así reforzada su capacidad de negociación en el canal.
ESTRATEGIA “PULL”

18. https://www.youtube.com/watch?v=8GOu4tctPhs
08_1_ VIDEO_ Canales de distribucion