1. ADMINISTRACION DE CANALES DE DISTRIBUCION LIC. EULISES GARCIA CARRILLO

2. OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA Aplicar los conceptos básicos para el desarrollo de estrategias distributivas buscando hacer eficientes los flujos de productos hacia el consumidor, encontrando en la distribución un beneficio competitivo.

4. APLICACIONES 20%

5. PARTICIPACION 10%

7. CANALES DE DISTRIBUCION La distribución y el desplazamiento de mercancías entre el punto de producción y el de ventas es un punto que todo productor debe considerar muy seriamente.

9. Es un sistema que mueve físicamente los productos desde donde se producen al sitio en que se pueden tomar posesión de ellos y utilizarlos. Robert W. Frye .

12. NUMERO DE CONTACTOS SIN DISTRIBUIDOR: CADA FABRICANTE UTILIZA MK DIRECTO PARA LLEGAR AL CLIENTE. ESTE SISTEMA REQUIERE NUEVE CONTACTOS DISTINTOS (CADA FABRICANTE UTILIZA 3)

13. TIENDA

15. PROMOCION

16. CONTACTO

17. ADECUACION

18. NEGOCIACION

19. DISTRIBUCION FISICA

20. FINANCIAMIENTO

23. Al existir un intermediario se logra un control y cuidado de la mercancía.

24. Los costos de distribución son generalmente mas bajos cuando existen intermediarios.

25. Conocimiento de los productos por parte de los intermediarios.

27. Eficiencia para poner los productos al consumidor final.

28. Los intermediarios compran las grandes cantidades de los fabricantes y las dividen en cantidades pequeñas.

29. Los intermediarios automáticamente adquieren la propiedad de los productos.

31. Conocer las características del mercado.

32. Llegar al máximo de consumidores finales con un costo bajo.

33. Vender en grandes cantidades la producción.

34. Innovar el mercado.

35. Conocer las características del cliente.

36. Ofrecer una variedad de servicios al consumidor final.

38. Preocuparse exclusivamente por la transformación e innovación del producto.

40. Participan en la financiación de los productos

41. Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte.

42. Se convierte en una partida del activo para el fabricante.

44. Participan activamente en actividades de promoción.

45. Posicionan al producto en el lugar que consideran mas adecuado.

46. Intervienen directa o indirectamente en el servicio pos venta

47. Colaboran en la imagen de la empresa

49. Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión

51. CANAL DE DISTRIBUCION DE BIENES DE CONSUMO: Es hacer llegar los productos perecederos por diversos canales de distribución hacia las manos de los consumidores de manera fácil y rápida ( Los agricultores pueden hacer llegar sus productos por medio de una central de abastos). CANAL DE DISTRIBUCION DE LOS BIENES INDUSTRIALES: Es cuando dispones de diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de manufactura u operaciones. Ejemplo: Las empresas que fabrican partes para la elaboración de un auto, las proporcionan a empresas ensambladoras para llevar a cabo su producción.

52. CANAL DE DISTRIBUCION DE SERVICIOS: Da origen a necesidades especiales en su distribución. Y se pueden dar de dos formas: · Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento de producirse. Ejemplo: Una persona que demanda servicio de masaje; éste se aplica al mismo tiempo en que se produce.· Otra forma puede ser que el demandante reciba el servicio hasta que el desee utilizarlo. Ejemplo: Cuando una persona hace una reservación de hotel, podría decirse que el servicio ya está comprado y producido. Pero llegara a ser utilizado hasta que el demandante lo decida.

53. NIVELES DE UN CANAL DE DISTRIBUCION Cada producto requiere de un manejo especial para que lleguen en buenas condiciones. Por ejemplo el pescado debe llegar de manera rápida al punto de venta. Cada empresa deberá escoger la mejora alternativa de cómo llevar el producto ya sea con la venta directa o con uno, dos o mas intermediarios.

54. CONCEPTO DE NIVEL DE INTERMEDIARIOS Como nivel de intermediarios se entiende el numero de intermediarios que intervendrán en la transportación de productos al consumidor. PRODUCTORES DE BIENES DE CONSUMO. PRODUCTOR – CONSUMIDOR

55. Productor--- Detallista---- Consumidor El detallista compra los productos al productor para venderlos posteriormente. Productor---Mayorista---Detallista----Consumidor Este es el mas tradicional el mayorista compra los productos, los vende al detallista este al consumidor final.

56. Productor-Agente-Mayorista-Detallista-Consumidor. PRODUCTORES DE BIENES INDUSTRIALES: Productor --- Usuario Productor --- Distribuidor Industrial--- Usuario (piezas pequeñas o materiales de construcción) Productor – Agente --- Usuario (fabricas sin dpto de ventas) PRODUCTORES DE SERVICIOS: Productor–Consumidor(abogados,medicos,maestros) Productor—Agente—Consumidor (Agente de ventas)

57. TIPOS DE FLUJOS Es el movimiento de productos y servicios por la red de distribución entre 2 o mas participantes del canal. FLUJO FISICO: Es la transportación del producto de un lugar a otro CLIENTES TRANSP. BODEGAS FABRICANTE TRANSP. BODEGAS PROVEEDOR TRANSP. DISTRIB.

58. FLUJO DE PROPIEDAD: Algunos participantes del canal no son propietarios del producto. Una persona para que pueda distribuir el producto no necesariamente tiene que ser el fabricante, sino alguien que tiene la encomienda de distribuir el producto como los agentes quienes transfieren los productos a un mayorista o detallista. FLUJO FINANCIERO: Es necesario realizar los movimientos de dinero o de crédito para que un producto llegue a un lugar determinado. Este flujo va del usuario hacia el fabricante. CLIENTES BANCOS DISTRIBUIDORES BANCOS FABRICANTE BANCOS PROVEED. PROVEEDORES CLIENTES DISTRIBUIDOR FABRICANTE

59. FLUJO DE INFORMACION: Es el más importante, ya que si no hay comunicación entre todos los elementos del canal, no va a haber una buena coordinación pero si una deficiente distribución. Si hay una mala transferencia de información se puede bloquear el sistema de distribución. PROVEEDORES TRANSP.BODEG FABRICANTE TRANSP.BODEG DISTRIB. TRANSP.BANCOS CLIENTES. FLUJO DE PROMOCIO: Es aquí donde se recaba la información acerca de los beneficios que un producto ofrece al consumidor. Aquí influyen los factores que van a ayudar a que el producto sea conocido y que pueda ser aceptado por el consumidor. PROVEED AGENCIA PUBL FABRICANTE AGENCIA PUBL DISTRIB. CLIENTES

60. DECISIONES DEL DISEÑO DEL CANAL Una empresa nueva por lo regular se enfrenta a un mercado limitado y casi siempre usa intermediarios existentes. Es posible que decidir cuales son los mejores canales no sea un problema. El problema podría ser convencer a los intermediarios disponibles que manejen la línea de la empresa. El sistema de canal evoluciona en respuesta a las oportunidades y condiciones locales.

62. Establecer objetivos del canal.

64. 2.-Tiempo de Espera: (El tiempo que los clientes de ese canal esperan en promedio para recibir la mercancía de preferencia entrega rapida)

65. Conveniencia de Espacio: (El grado en que el canal de marketing facilita a los clientes la compra del producto ejem. El carro chevrolet mas amplio).

66. Variedad de Productos: La amplitud del surtido que ofrece el canal de marketing. Respaldo de Servicio : Los servicios añadidos que el canal proporciona.

67. RESTRICCIONES DEL CANAL Los Productos Perecederos: Requieren marketing directo. Los Productos Voluminosos (materiales de construcción): Requieren de canales que minimicen la distancia de transporte y la cantidad de manejo.

68. Productos No Estandarizados: representantes de venta de la empresa. Productos que requieren Instalación o servicios de mantenimiento : Por lo regular la empresa o sus concesionarios exclusivos realizan la venta y el mantenimiento. Los Productos con Alto Valor Unitario (Generadores y turbinas): A menudo se venden a través de la fuerza de ventas de la empresa no de intermediarios.

70. El numero de intermediarios requeridos.

72. DECICIONES DE ADMNISTRACION DE CANALES Una vez que una empresa ha escogido una alternativa de canal, es preciso seleccionar, capacitar, motivar y evaluar intermediarios individuales. Las disposiciones del canal se deben modificar con el tiempo

73. SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL Que características distinguen a los mejores intermediarios: Conviene evaluar el numero de años que han estado en el negocio, que otras líneas han trabajado, su historial de crecimiento y utilidades, solvencia, disposición a cooperar, y reputación. Si los intermediarios son agentes de ventas, los productores querrán evaluar el numero y la naturaleza de las otras líneas que trabajan el tamaño y calidad de fuerza de ventas

74. CAPACITACION A LOS MIEMBROS DEL CANAL Las empresas necesitan planear e implementar programas de capacitación minuciosos para sus distribuidores y concesionarios, porque los usuarios finales verán a los intermediarios como si fueran la empresa. Ejemplo Microsoft exige a los ingenieros de servicio independientes completar una serie de cursos y exámenes de certificación quienes lo aprueban reciben el titulo de profesionales de Microsoft y pueden promover su negocio.

75. UNIDAD II SELECCIÓN Y CRITERIO PARA EL DISEÑO DE LOS CANALES

76. DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION Los diferentes tipos de canales corresponden a las condiciones de cada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de la compañía que empieza a operar. Antes de diseñar un canal de distribución se deben estipular los objetivos y las limitaciones de este. Durante el proceso de planeación y diseño de los canales se detectan los mercados meta posibles representando el máximo ingreso a un mínimo costo de distribución

77. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO CARACTERISTICAS DE LOS CLIENTES:. CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS: CARACTERISTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS: . CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA . CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA CARACTERISTICAS AMBIENTALES

78. COSTOS DE DISTRIBUCION los costos de distribución son generalmente mas bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución. Un canal largo da una cobertura mas amplia mejor control de prod y costos bajos

79. COSTOS Cuando mas económico parece ser un canal de distribución, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tienen que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, los costos y las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son: La fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor.

80. UNIDAD III intermediarios

81. INTERMEDIARIOS Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran importancia por que contribuyen a aumentar la eficacia de la distribución.

82. IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS Las causas por las que le compran a los intermediarios. No hay capacidad económica para realizar un programa de comercialización directa. Los productores que cuentan con los recursos para crear sus propios canales de distribución prefieren destinarlos hacia otros aspectos de la producción.

83. SERVICIOS QUE PROPORCIONAN LOS INTERMEDIARIOS Compras Ventas Transporte Envío en volumen Almacenamiento Financiamiento Asume Riesgos Servicios Administrativos

84. PROBLEMAS QUE RESUELVEN Los problemas que requieren la presencia de los intermediarios se resumen en: Distancia Geográfica Estimulación de las compras Surtido.

85. BENEFICIOS DEL MOVIMIENTO DE PROD. EN GRANDES CANTIDADES Mas cerca del mercado Menos Negociaciones Reducción del Inventario Total

86. FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS COMERCIALIZACION: Adaptan el producto a las necesidades del mercado FIJACION DE PRECIOS: Asignan precios los suficientemente altos a los prod. Para hacer posible la prod. Y suficientemente bajos para favorecer la venta. PROMOCION: Provocan en los consumidores una actitud favorable. LOGISTICA: Transportan y almacenan las mercancias.

87. TIPOS DE INTERMEDIARIOS INTERMEDIARIOS COMERCIANTES: Son los que reciben el titulo de propiedad del producto y lo revenden. Y su volumen de operaciones se clasifican en : Minoristas y Mayoristas. AGENTES: Se encargan de acelerar las transacciones manejando el producto dentro del canal de distribución, sin recibir el titulo de propiedad del producto. Solo reciben una comisión

88. NUMERO DE INTERMEDIARIOS El numero de intermediarios que elija la firma estará relacionado con el grado de exposición que quiera dar a su producto en el mercado. DISTRIBUCION INTENSIVA (bimbo, coca cola) DISTRIBUCION EXCLUSIVA (No competencia martí. DISTRIBUCION SELECTIVA (Uso limitado de las tiendas, scappino y benetton).

89. CRITERIOS DE LA CALIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS Debe abastecer al mercado al que el fabricante quiere llegar. Ubicación de los intermediarios. Situación financiera. Habilidad para hacer la publicidad de un producto. La línea que maneja y su relación con el producto. Servicios que proporciona y su talento admvo.

90. MAYORISTAS Cualquier transacción de un productor directamente a otro se clasifica como transacción de mayoreo. Este tipo de intercambio incluye todos aquellos que realiza cualquier persona u organización, siempre y cuando no sean los consumidores finales. Los mayoristas adquieren la propiedad de los productos y efectúan las operaciones necesarias para transferirlos a través de los canales de distribución.

91. CLASIFICACION DE LOS MAYORISTAS Existen tres categorías generales de intermediarios al mayoreo: Mayoristas Agentes Sucursales de venta de los fabricantes

92. MAYORISTAS Son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen con base en los servicios que proporcionan. Se clasifican en : Mayoristas de Servicio Completo Mayoristas de Servicio Limitado.

93. SERVICIO COMPLETO: Son los distribuidores que ofrecen casi todos los servicios que proporciona un mayorista. Se clasifican en dos: Los de servicio de mercancía general : Manejan una extensa línea de artículos no perecederos y surten a muchos minoristas. Los de línea limitada: Manejan unas cuantas líneas de productos, pero ofrecen una gama muy variada de servicios y tienden a dar servicio a minoristas de una sola línea o de líneas limitadas.

94. SERVICIO LIMITADO: Son los que no ofrecen una amplia gama de servicios. No desempeñan un sistema preponderante en la distribución de productos. Se clasifican en: Mayoristas de pago en efectivo sin entrega. Constituye una ventaja para los minoristas en pequeño ya que acostumbran a pagar en efvo y transportar los productos ellos mismos (abarrotes). Mayoristas que venden a través de camiones Vendedores en Exhibidores o estantes En la misma tienda.

95. AGENTES Y CORREDORES No adquieren el titulo de propiedad de los artículos y solo aceleran el proceso de venta. Algunas veces proporcionan servicios limitados; reciben una comisión y generalmente cuentan con una cartera de clientes.

96. SUCURSALES DE VENTA DE LOS FABRICANTES Los propios fabricantes establecen sus instalaciones de venta, suministran servicios, etc.

97. MINORISTAS Son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales; normalmente son dueños del establecimiento que atienden.

98. CLASIFICACION DE LOS MINORISTAS TIPO DE TIENDA FORMA DE PROPIEDAD LINEAS DE PRODUCTOS

99. TIPO DE TIENDA Se refiere al esfuerzo que el consumidor realiza para hacer su compra. Se clasifica de acuerdo a como el consumidor lo percibe: Tiendas de servicio rápido(ubicado en colonias) Tiendas Comerciales. Tiendas Especializadas. (prodespecificos) Plazas comerciales

101. FORMA DE PROPIEDAD Los minoristas pueden operar en forma independiente o formar parte de cadenas. Se clasifican en 5 categorías: Minorista Independiente Tiendas en Cadena. (2 o mas establecimientos propiedad de una persona u org) Organización por cooperativas (grupo de comerciantes para combinar sus recursos) Franquicia (Asociación constituida por contrato entre fabricante, mayoristas u org. De servicio.

103. CLASIFICACION DE LOS MINORISTAS Tradicional De Libre Comercio Mixto Venta sin establecimiento comercial

104. COMERCIO TRADICIONAL Se caracteriza por tres elementos MOSTRADOR VENDEDOR ALMACEN Tiendas, carnicerías, farmacias, mercerías, papelerías, kioscos, zapaterías.

105. COMERCIO DE LIBRE SERVICIO Se basa en proporcionar al consumidor libertad para moverse por el espacio de la tienda y para confeccionar su propia compra eligiendo entre una gama de productos. Aquí el cliente entra en contacto directo con la mercancía Surge la necesidad del uso del Merchandising

106. COMERCIO MIXTO Además de disponer de una sala de ventas como una superficie de libre comercio en que el comprador tiene acceso a las mercancías, cuenta con vendedores que asesoran o prestan sus conocimientos para la elección

107. VENTA SINESTABLECIMIENTO COMERCIAL VENTA AUTOMATICA VENTA AMBULANTE VENTA A DISTANCIA

108. UNIDAD IV distribución De los Prod. en México

109. El sistema distributivo nacional, tiene un carácter oligopolico, toda vez que su peso especifico de la actividad se concentra en una serie reducida de cadenas comerciales, que controlan el nivel general de precios, así como en una abundante cantidad de comerciantes mal organizados y sin fuerza alguna para competir. Se mostrara un panorama de las características de los elementos que en ella participan y que pueden englobarse en los siguientes tipos de establecimientos.

110. MERCADOS SOBRE RUEDAS Se trata de un sistema concebido para abatir los precios al consumidor menos favorecido a través del acercamiento entre productor y comprador. En la actualidad ha caído en manos de mayoristas y acaparadores con las implicaciones negativas en los precios de los productos que venden.

111. TIANGUIS Los tianguis son agrupaciones de vendedores individuales que se asientan periódicamente en una área determinada, diferenciándose de los mercados sobre ruedas en su forma de organización, presentación física, y sistemas de control. Los precios y formas de venta quedan al juego de la oferta y la demanda así como los acuerdos entre consumidor y oferente; además la limpieza deja que desear, la calidad de los productos es inferior a la del mercado sobre ruedas y los precios son superiores.

112. Tiendas de Barrio Vendedores Ambulantes Supermercados y Cadenas de Autoservicio Tiendas del Sector Publico

113. COMPROMISOS EN UNA CANAL DE DISTRIBUCION Determinación de los precios al intermediario y al consumidor final. Estipulación de las condiciones generales de ventas (formas de pago, créditos, calidad de los productos) Delimitación del área geográfica de cada componente del canal de distribución. Pormenores y Detalles (tipo de asistencia y de facilidades que se darán, contraprestaciones al productor.)

114. TRABAJO FINAL Nombre de la Empresa Antecedentes Objetivo General Objetivos Específicos Descripción del producto

115. UNIDAD V SISTEMAS DE DISTRIBUCION FISICA

116. DISTRIBUCION FISICA DEL PRODUCTO OBJETIVO DE LA DISTRIBUCION FISICA : Es incrementar la satisfacción de los clientes y mejor su nivel de vida, tomándose las medidas necesarias para que los productos adecuados estén disponibles en el lugar y el tiempo preciso para el consumidor, dentro de un sistema eficiente de distribución que equilibre sus costos con el nivel de servicio que ofrece al cliente.

117. IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCION FISICA Es importante por que puede disminuir los costos y aumentar la satisfacción del consumidor. Es una vía excelente para que una empresa individual marque una diferencia competitiva para sus producto. Es un instrumento que estimula el proceso de la demanda.

118. NIVEL DE SERVICIO Este se determina por el numero de días que pasan desde el momento en que se realiza el pedido hasta la entrega de la mercancía. Son muchos los elementos que constituyen el nivel de servicio algunos de ellos son: Disponibilidad de productos Proporción de existencias agotadas Frecuencia de las entregas Seguridad de las entregas.

119. COSTO DE SERVICIO Los costos de los servicios que ofrecen todas las empresas( fletes, inventarios) repercuten en el precio del producto; por lo tanto para evaluar la eficiencia de la distribución física es necesario medir los costos de distribución. El sistema de distribución es eficiente cuando ninguna modificación es capaz de proporcionar un ahorro en los costos sin afectar el nivel de servicio.

120. OBJETIVO DEL DISEÑO DE DISTRIBUCION FISICA Un sistema único de distribución física se basa en una serie de decisiones respecto al numero, la localización y la magnitud de los almacenes, así como las normas que regulan las facturaciones y los inventarios. Formula de Distribucion Fisica D= T+FW+VW+S

121. D= Costo total de la distribucion del sistema propuesto T= Costo total de facturación FW= Costos totales fijos de almacenaje VW= Costos totales variables de almacenaje (incluyendo lo de inventarios) S= Costo total de las ventas perdidas por el retraso promedio en las entregas.

122. ALTERNATIVAS EN LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION FISICA Dependen del numero de fabricas y el mercado o mercados meta. Las diferentes combinaciones de mercados y plantas: UNA SOLA PLANTA Y UN SOLO MERCADO: Son plantas que se localizan cerca de su mercado y que les permite un ahorro en los costos de facturación. (panaderías o imprentas chicas o empresas productoras locales)

123. PLANTA UNICA Y MERCADOS MULTIPLES: La empresa solo cuenta con una fabrica, vende sus productos a un conjunto de mercados distantes, y puede decidir entre varias estrategias de distribución física. En este caso hay cuatro tipos de servicio al mercado: Envío directos a los clientes. Embarques de mucho volumen a un almacén Envíos de piezas fabricadas a una planta de montaje cercana al mercado Instalación de una planta fabril regional.

124. PLANTAS MULTIPLES Y MERCADOS MULTIPLES : Las grandes empresas que no necesitan tener fabricas de gran capacidad para ahorrar en la producción utilizan un sistema de distribucion física que consiste en tener muchas plantas y múltiples almacenes.

125. ELEMENTOS DEL SISTEMA DE DISTRIBUCION FISICA. Se integran todos los elementos que se consideran necesarios para ofrecer un nivel de servicios que satisfaga a los consumidores. Pronostico de la demanda Pronostico de pedidos Manejo del inventario Cantidad de pedido

126. COSTOS DE MANTENIMIENTO DE INVENTARIOS Se dividen en tres categorías: Los gastos por espacio y almacenamiento Costos de capital Depreciación y envejecimiento.

127. ALMACENAMIENTO Si se mantiene un inventario se requiere de un lugar para guardar los productos. Aquí se toma en cuenta tamaño, cantidad y ubicación de las instalaciones para almacenarlos.

128. FUNCIONES DEL ALMACEN Recibir mercancías Identifica las mercancías(se marcan con claves). Clasificar mercancías Envía mercancías al almacenaje( Tiene identificado el lugar donde se encuentran las mercancías) Conserva mercancías Retira, selecciona o escoge mercancías. Ordena el embarque Despacha el embarque

129. Servicios de los almacenes Criterios para seleccionar el transporte Responsabilidad Organizacional de la Distribución Física Objetivos Secundarios de la Distribución Física