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CANALES DE DISTRIBUCION
Es el circuito a través del cual
los fabricantes (productores) ponen a disposición
       de los consumidores (usuarios finales)
       los productos para que los adquieran.
  La separación geográfica entre compradores y
vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica
      frente al consumidor hacen necesaria la
   distribución (transporte y comercialización)
de bienes y servicios desde su lugar de producción
     hasta su lugar de utilización o consumo.
 En los canales de distribución los intermediarios
 compran grandes cantidades a muchos productores y
 las dividen en las cantidades mas pequeñas y surtidos
 mas amplios que los consumidores quieren.
CARACTERISTICAS DE LOS CANALES DE
            DISTRIBUCION

 Los intermediarios aumentan los
  consumidores finales.
 Al existir un intermediario se logra un control
  y cuidado de la mercancía.
 Los costos de distribución son generalmente
  mas bajos cuando existen intermediarios.
 Conocimiento de los productos por parte de
  los intermediarios.
 Manejo de la Fuerza de ventas
 La mayor parte de los productores utilizan
  intermediarios para llevar sus productos al
  mercado.
 Eficiencia para poner los productos al consumidor
  final.
 Los intermediarios compran las grandes
  cantidades de los fabricantes y las dividen en
  cantidades pequeñas.
 Los intermediarios automáticamente adquieren la
  propiedad de los productos.
 Las características del producto afectan las
  decisiones del canal (las flores ).
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
            DISTRIBUCION


 Centralizan decisiones básicas de la
  comercialización
 Participan en la financiación de los productos
 Contribuyen a reducir costes en los productos
  debido a que facilitan almacenaje, transporte.
 Se convierte en una partida del activo para el
  fabricante.
 Intervienen en la fijación de precios
  aconsejando el mas adecuado
 Tienen una gran información sobre el
  producto, competencia y mercado.
 Participan activamente en actividades de
  promoción.
 Posicionan al producto en el lugar que
  consideran mas adecuado.
 Intervienen directa o indirectamente en el
  servicio pos venta
 Colaboran en la imagen de la empresa
 Actúan como fuerza de ventas de la fabrica
 Reducen los gastos de control
 Contribuyen a la racionalización profesional
  de la gestión
 Venden productos en lugares de difícil acceso
  y no rentables al fabricante.
CLASIFICACION DE LOS CANALES

 CANAL DE DISTRIBUCION DE BIENES DE
  CONSUMO
 CANAL DE DISTRIBUCION DE BIENES
  INDUSTRIALES
 CANAL DE DISTRIBUCION DE SERVICIOS
 CANAL DE DISTRIBUCION DE BIENES DE
  CONSUMO: Es hacer llegar los productos
  perecederos por diversos canales de distribución hacia
  las manos de los consumidores de manera fácil y
  rápida ( Los agricultores pueden hacer llegar sus
  productos por medio de una central de abastos).
 CANAL DE DISTRIBUCION DE LOS BIENES
  INDUSTRIALES: Es cuando dispones de diversos
  canales para llegar a las organizaciones que
  incorporan los productos a su proceso de manufactura
  u operaciones. Ejemplo: Las empresas que fabrican
  partes para la elaboración de un auto, las
  proporcionan a empresas ensambladoras para llevar a
  cabo su producción.
 CANAL DE DISTRIBUCION DE
 SERVICIOS: Da origen a necesidades especiales en
 su distribución. Y se pueden dar de dos formas:
 · Una es que el servicio se aplique al demandante en el
 momento de producirse. Ejemplo: Una persona que
 demanda servicio de masaje; éste se aplica al mismo
 tiempo en que se produce.
 · Otra forma puede ser que el demandante reciba el
 servicio hasta que el desee utilizarlo. Ejemplo: Cuando
 una persona hace una reservación de hotel, podría
 decirse que el servicio ya está comprado y producido.
 Pero llegara a ser utilizado hasta que el demandante lo
 decida.
CONCEPTO DE NIVEL DE INTERMEDIARIOS


 Como nivel de intermediarios se entiende el
  numero de intermediarios que intervendrán en la
  transportación de productos al consumidor.
 PRODUCTORES DE BIENES DE CONSUMO.
 PRODUCTOR – CONSUMIDOR
 Productor--- Detallista---- Consumidor



 El detallista compra los productos al productor
  para venderlos posteriormente.
 Productor---Mayorista---Detallista----
  Consumidor


 Este es el mas tradicional el mayorista compra los
 productos, los vende al detallista este al
 consumidor final.
 Productor-Agente-Mayorista-Detallista-Consumidor.
PRODUCTORES DE BIENES INDUSTRIALES:
 Productor --- Usuario
 Productor --- Distribuidor Industrial--- Usuario
  (piezas pequeñas o materiales de construcción)
 Productor – Agente --- Usuario (fabricas sin dpto de
  ventas)
PRODUCTORES DE SERVICIOS:
 Productor–Consumidor(abogados,medicos,maestros)
 Productor—Agente—Consumidor (Agente de ventas)
TIPOS DE FLUJOS
 Es el movimiento de productos y servicios por la
  red de distribución entre 2 o mas participantes
  del canal.
 FLUJO FISICO: Es la transportación del producto
  de un lugar a otro

PROVEEDOR   TRANSP.   FABRICANTE TRANSP. DISTRIB. TRANSP. CLIENTES
            BODEGAS              BODEGAS
 FLUJO DE PROPIEDAD: Algunos participantes del canal no son
  propietarios del producto. Una persona para que pueda
  distribuir el producto no necesariamente tiene que ser el
  fabricante, sino alguien que tiene la encomienda de distribuir el
  producto como los agentes quienes transfieren los productos a
  un mayorista o detallista.

    PROVEEDORES FABRICANTE DISTRIBUIDO   CLIENTES
                           R


 FLUJO FINANCIERO: Es necesario realizar los movimientos de
  dinero o de crédito para que un producto llegue a un lugar
  determinado. Este flujo va del usuario hacia el fabricante.

CLIENTES BANCOS DISTRIBUIDORES BANCOS FABRICANTE BANCOS PROVEED.
 FLUJO DE INFORMACION: Es el más importante, ya que si no
  hay comunicación entre todos los elementos del canal, no va a
  haber una buena coordinación pero si una deficiente
  distribución. Si hay una mala transferencia de información se
  puede bloquear el sistema de distribución.

PROVEEDORES TRANSP.BODEG FABRICANTE TRANSP.BODEG                 DISTRIB.

TRANSP.BANCOS     CLIENTES.


 FLUJO DE PROMOCION: Es aquí donde se recaba la
  información acerca de los beneficios que un producto ofrece al
  consumidor. Aquí influyen los factores que van a ayudar a que el
  producto sea conocido y que pueda ser aceptado por el
  consumidor.

PROVEED AGENCIA PUBL FABRICANTE AGENCIA PUBL DISTRIB. CLIENTES
INTERMEDIARIOS

 Son grupos independientes que se encargan de
  transferir el producto del fabricante al consumidor,
  obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al
  comprador diversos servicios.
 Estos servicios tienen gran importancia por que
  contribuyen a aumentar la eficacia de la distribución.
PROBLEMAS QUE RESUELVEN
 Los problemas que requieren la presencia de los
  intermediarios se resumen en:
 Distancia Geográfica
 Estimulación de las compras
 Surtido.
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

 COMERCIALIZACION: Adaptan el producto a las
  necesidades del mercado
 FIJACION DE PRECIOS: Asignan precios los
  suficientemente altos a los prod. Para hacer
  posible la prod. Y suficientemente bajos para
  favorecer la venta.
 PROMOCION: Provocan en los consumidores una
  actitud favorable.
 LOGISTICA: Transportan y almacenan las
  mercancias.
TIPOS DE INTERMEDIARIOS
 INTERMEDIARIOS COMERCIANTES: Son los que
  reciben el titulo de propiedad del producto y lo
  revenden. Y su volumen de operaciones se clasifican
  en : Minoristas y Mayoristas.
 AGENTES: Se encargan de acelerar las
  transacciones manejando el producto dentro del
  canal de distribución, sin recibir el titulo de
  propiedad del producto. Solo reciben una comisión

MAYORISTAS
 Cualquier transacción de un productor
  directamente a otro se clasifica como transacción
  de mayoreo.
 Este tipo de intercambio incluye todos aquellos
  que realiza cualquier persona u organización,
  siempre y cuando no sean los consumidores
  finales.
 Los mayoristas adquieren la propiedad de los
  productos y efectúan las operaciones necesarias
  para transferirlos a través de los canales de
  distribución.
CLASIFICACION DE LOS MAYORISTAS
Existen tres categorías
  generales de
  intermediarios al
  mayoreo:
a. Mayoristas
b. Agentes
c. Sucursales de venta de
    los fabricantes
MAYORISTAS
 Son los distribuidores y adquieren en propiedad
  los productos que distribuyen con base en los
  servicios que proporcionan.
 Se clasifican en :
1. Mayoristas de Servicio Completo
2. Mayoristas de Servicio Limitado.
 SERVICIO COMPLETO: Son los distribuidores
  que ofrecen casi todos los servicios que
  proporciona un mayorista.
 Se clasifican en dos:
a. Los de servicio de mercancía general : Manejan
   una extensa línea de artículos no perecederos y
   surten a muchos minoristas.
b. Los de línea limitada: Manejan unas cuantas
   líneas de productos, pero ofrecen una gama muy
   variada de servicios y tienden a dar servicio a
   minoristas de una sola línea o de líneas
   limitadas.
 SERVICIO LIMITADO: Son los que no ofrecen
  una amplia gama de servicios. No desempeñan un
  sistema preponderante en la distribución de
  productos.
Se clasifican en:
a. Mayoristas de pago en efectivo sin entrega.
    Constituye una ventaja para los minoristas en
    pequeño ya que acostumbran a pagar en efvo y
    transportar los productos ellos mismos
    (abarrotes).
b. Mayoristas que venden a través de camiones
c. Vendedores en Exhibidores o estantes En la
    misma tienda.
AGENTES Y CORREDORES
 No adquieren el titulo de propiedad de los
 artículos y solo aceleran el proceso de venta.
 Algunas veces proporcionan servicios limitados;
 reciben una comisión y generalmente cuentan con
 una cartera de clientes.
SUCURSALES DE VENTA DE LOS
            FABRICANTES



 Los propios
 fabricantes establecen
 sus instalaciones de
 venta, suministran
 servicios, etc.
MINORISTAS
 Son aquellos comerciantes cuyas actividades se
 relacionan con la venta de bienes y/o servicios a
 los consumidores finales; normalmente son
 dueños del establecimiento que atienden.
CLASIFICACION DE LOS MINORISTAS


 TIPO DE TIENDA
 FORMA DE PROPIEDAD
 LINEAS DE PRODUCTOS
TIPO DE TIENDA
 Se refiere al esfuerzo que el consumidor realiza
  para hacer su compra. Se clasifica de acuerdo a
  como el consumidor lo percibe:
a. Tiendas de servicio rápido(ubicado en colonias)
b. Tiendas Comerciales.
c. Tiendas Especializadas. (prod especificos)
d. Plazas comerciales
FORMA DE PROPIEDAD
 Los minoristas pueden operar en forma
  independiente o formar parte de cadenas.
Se clasifican en 5 categorías:
a. Minorista Independiente
b. Tiendas en Cadena. (2 o mas establecimientos
    propiedad de una persona u org)
c. Organización por cooperativas (grupo de
    comerciantes para combinar sus recursos)
d. Franquicia (Asociación constituida por contrato
    entre fabricante, mayoristas u org. De servicio.
CLASIFICACION DE LOS MINORISTAS

1. Tradicional
2. De Libre Comercio
3. Mixto
4. Venta sin establecimiento comercial
COMERCIO TRADICIONAL

 Se caracteriza por tres
  elementos
 MOSTRADOR
 VENDEDOR
 ALMACEN
Tiendas, carnicerías, farmacias,
  mercerías, papelerías, kioscos,
  zapaterías.
COMERCIO DE LIBRE SERVICIO

 Se basa en proporcionar al consumidor
  libertad para moverse por el espacio de la
  tienda y para confeccionar su propia
  compra eligiendo entre una gama de
  productos.
 Aquí el cliente entra en contacto directo
  con la mercancía
 Surge la necesidad del uso del
  Merchandising
COMERCIO MIXTO

 Además de disponer
 de una sala de ventas
 como una superficie
 de libre comercio en
 que el comprador
 tiene acceso a las
 mercancías, cuenta
 con vendedores que
 asesoran o prestan sus
 conocimientos para la
 elección
VENTA SIN ESTABLECIMIENTO
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Canales de distribuccion

  • 2. Es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo.
  • 3.  En los canales de distribución los intermediarios compran grandes cantidades a muchos productores y las dividen en las cantidades mas pequeñas y surtidos mas amplios que los consumidores quieren.
  • 4.
  • 5. CARACTERISTICAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION  Los intermediarios aumentan los consumidores finales.  Al existir un intermediario se logra un control y cuidado de la mercancía.  Los costos de distribución son generalmente mas bajos cuando existen intermediarios.  Conocimiento de los productos por parte de los intermediarios.  Manejo de la Fuerza de ventas
  • 6.  La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado.  Eficiencia para poner los productos al consumidor final.  Los intermediarios compran las grandes cantidades de los fabricantes y las dividen en cantidades pequeñas.  Los intermediarios automáticamente adquieren la propiedad de los productos.  Las características del producto afectan las decisiones del canal (las flores ).
  • 7. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION  Centralizan decisiones básicas de la comercialización  Participan en la financiación de los productos  Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte.  Se convierte en una partida del activo para el fabricante.  Intervienen en la fijación de precios aconsejando el mas adecuado
  • 8.  Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.  Participan activamente en actividades de promoción.  Posicionan al producto en el lugar que consideran mas adecuado.  Intervienen directa o indirectamente en el servicio pos venta  Colaboran en la imagen de la empresa  Actúan como fuerza de ventas de la fabrica
  • 9.  Reducen los gastos de control  Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión  Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
  • 10. CLASIFICACION DE LOS CANALES  CANAL DE DISTRIBUCION DE BIENES DE CONSUMO  CANAL DE DISTRIBUCION DE BIENES INDUSTRIALES  CANAL DE DISTRIBUCION DE SERVICIOS
  • 11.  CANAL DE DISTRIBUCION DE BIENES DE CONSUMO: Es hacer llegar los productos perecederos por diversos canales de distribución hacia las manos de los consumidores de manera fácil y rápida ( Los agricultores pueden hacer llegar sus productos por medio de una central de abastos).  CANAL DE DISTRIBUCION DE LOS BIENES INDUSTRIALES: Es cuando dispones de diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de manufactura u operaciones. Ejemplo: Las empresas que fabrican partes para la elaboración de un auto, las proporcionan a empresas ensambladoras para llevar a cabo su producción.
  • 12.  CANAL DE DISTRIBUCION DE SERVICIOS: Da origen a necesidades especiales en su distribución. Y se pueden dar de dos formas: · Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento de producirse. Ejemplo: Una persona que demanda servicio de masaje; éste se aplica al mismo tiempo en que se produce. · Otra forma puede ser que el demandante reciba el servicio hasta que el desee utilizarlo. Ejemplo: Cuando una persona hace una reservación de hotel, podría decirse que el servicio ya está comprado y producido. Pero llegara a ser utilizado hasta que el demandante lo decida.
  • 13. CONCEPTO DE NIVEL DE INTERMEDIARIOS  Como nivel de intermediarios se entiende el numero de intermediarios que intervendrán en la transportación de productos al consumidor.  PRODUCTORES DE BIENES DE CONSUMO.  PRODUCTOR – CONSUMIDOR
  • 14.  Productor--- Detallista---- Consumidor  El detallista compra los productos al productor para venderlos posteriormente.  Productor---Mayorista---Detallista---- Consumidor  Este es el mas tradicional el mayorista compra los productos, los vende al detallista este al consumidor final.
  • 15.  Productor-Agente-Mayorista-Detallista-Consumidor. PRODUCTORES DE BIENES INDUSTRIALES:  Productor --- Usuario  Productor --- Distribuidor Industrial--- Usuario (piezas pequeñas o materiales de construcción)  Productor – Agente --- Usuario (fabricas sin dpto de ventas) PRODUCTORES DE SERVICIOS:  Productor–Consumidor(abogados,medicos,maestros)  Productor—Agente—Consumidor (Agente de ventas)
  • 16. TIPOS DE FLUJOS  Es el movimiento de productos y servicios por la red de distribución entre 2 o mas participantes del canal.  FLUJO FISICO: Es la transportación del producto de un lugar a otro PROVEEDOR TRANSP. FABRICANTE TRANSP. DISTRIB. TRANSP. CLIENTES BODEGAS BODEGAS
  • 17.  FLUJO DE PROPIEDAD: Algunos participantes del canal no son propietarios del producto. Una persona para que pueda distribuir el producto no necesariamente tiene que ser el fabricante, sino alguien que tiene la encomienda de distribuir el producto como los agentes quienes transfieren los productos a un mayorista o detallista. PROVEEDORES FABRICANTE DISTRIBUIDO CLIENTES R  FLUJO FINANCIERO: Es necesario realizar los movimientos de dinero o de crédito para que un producto llegue a un lugar determinado. Este flujo va del usuario hacia el fabricante. CLIENTES BANCOS DISTRIBUIDORES BANCOS FABRICANTE BANCOS PROVEED.
  • 18.  FLUJO DE INFORMACION: Es el más importante, ya que si no hay comunicación entre todos los elementos del canal, no va a haber una buena coordinación pero si una deficiente distribución. Si hay una mala transferencia de información se puede bloquear el sistema de distribución. PROVEEDORES TRANSP.BODEG FABRICANTE TRANSP.BODEG DISTRIB. TRANSP.BANCOS CLIENTES.  FLUJO DE PROMOCION: Es aquí donde se recaba la información acerca de los beneficios que un producto ofrece al consumidor. Aquí influyen los factores que van a ayudar a que el producto sea conocido y que pueda ser aceptado por el consumidor. PROVEED AGENCIA PUBL FABRICANTE AGENCIA PUBL DISTRIB. CLIENTES
  • 19.
  • 20. INTERMEDIARIOS  Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios.  Estos servicios tienen gran importancia por que contribuyen a aumentar la eficacia de la distribución.
  • 21. PROBLEMAS QUE RESUELVEN  Los problemas que requieren la presencia de los intermediarios se resumen en:  Distancia Geográfica  Estimulación de las compras  Surtido.
  • 22. FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS  COMERCIALIZACION: Adaptan el producto a las necesidades del mercado  FIJACION DE PRECIOS: Asignan precios los suficientemente altos a los prod. Para hacer posible la prod. Y suficientemente bajos para favorecer la venta.  PROMOCION: Provocan en los consumidores una actitud favorable.  LOGISTICA: Transportan y almacenan las mercancias.
  • 23. TIPOS DE INTERMEDIARIOS  INTERMEDIARIOS COMERCIANTES: Son los que reciben el titulo de propiedad del producto y lo revenden. Y su volumen de operaciones se clasifican en : Minoristas y Mayoristas.  AGENTES: Se encargan de acelerar las transacciones manejando el producto dentro del canal de distribución, sin recibir el titulo de propiedad del producto. Solo reciben una comisión 
  • 24. MAYORISTAS  Cualquier transacción de un productor directamente a otro se clasifica como transacción de mayoreo.  Este tipo de intercambio incluye todos aquellos que realiza cualquier persona u organización, siempre y cuando no sean los consumidores finales.  Los mayoristas adquieren la propiedad de los productos y efectúan las operaciones necesarias para transferirlos a través de los canales de distribución.
  • 25. CLASIFICACION DE LOS MAYORISTAS Existen tres categorías generales de intermediarios al mayoreo: a. Mayoristas b. Agentes c. Sucursales de venta de los fabricantes
  • 26. MAYORISTAS  Son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen con base en los servicios que proporcionan.  Se clasifican en : 1. Mayoristas de Servicio Completo 2. Mayoristas de Servicio Limitado.
  • 27.  SERVICIO COMPLETO: Son los distribuidores que ofrecen casi todos los servicios que proporciona un mayorista.  Se clasifican en dos: a. Los de servicio de mercancía general : Manejan una extensa línea de artículos no perecederos y surten a muchos minoristas. b. Los de línea limitada: Manejan unas cuantas líneas de productos, pero ofrecen una gama muy variada de servicios y tienden a dar servicio a minoristas de una sola línea o de líneas limitadas.
  • 28.  SERVICIO LIMITADO: Son los que no ofrecen una amplia gama de servicios. No desempeñan un sistema preponderante en la distribución de productos. Se clasifican en: a. Mayoristas de pago en efectivo sin entrega. Constituye una ventaja para los minoristas en pequeño ya que acostumbran a pagar en efvo y transportar los productos ellos mismos (abarrotes). b. Mayoristas que venden a través de camiones c. Vendedores en Exhibidores o estantes En la misma tienda.
  • 29. AGENTES Y CORREDORES  No adquieren el titulo de propiedad de los artículos y solo aceleran el proceso de venta. Algunas veces proporcionan servicios limitados; reciben una comisión y generalmente cuentan con una cartera de clientes.
  • 30. SUCURSALES DE VENTA DE LOS FABRICANTES  Los propios fabricantes establecen sus instalaciones de venta, suministran servicios, etc.
  • 31. MINORISTAS  Son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales; normalmente son dueños del establecimiento que atienden.
  • 32. CLASIFICACION DE LOS MINORISTAS  TIPO DE TIENDA  FORMA DE PROPIEDAD  LINEAS DE PRODUCTOS
  • 33. TIPO DE TIENDA  Se refiere al esfuerzo que el consumidor realiza para hacer su compra. Se clasifica de acuerdo a como el consumidor lo percibe: a. Tiendas de servicio rápido(ubicado en colonias) b. Tiendas Comerciales. c. Tiendas Especializadas. (prod especificos) d. Plazas comerciales
  • 34.
  • 35. FORMA DE PROPIEDAD  Los minoristas pueden operar en forma independiente o formar parte de cadenas. Se clasifican en 5 categorías: a. Minorista Independiente b. Tiendas en Cadena. (2 o mas establecimientos propiedad de una persona u org) c. Organización por cooperativas (grupo de comerciantes para combinar sus recursos) d. Franquicia (Asociación constituida por contrato entre fabricante, mayoristas u org. De servicio.
  • 36.
  • 37. CLASIFICACION DE LOS MINORISTAS 1. Tradicional 2. De Libre Comercio 3. Mixto 4. Venta sin establecimiento comercial
  • 38. COMERCIO TRADICIONAL  Se caracteriza por tres elementos  MOSTRADOR  VENDEDOR  ALMACEN Tiendas, carnicerías, farmacias, mercerías, papelerías, kioscos, zapaterías.
  • 39. COMERCIO DE LIBRE SERVICIO  Se basa en proporcionar al consumidor libertad para moverse por el espacio de la tienda y para confeccionar su propia compra eligiendo entre una gama de productos.  Aquí el cliente entra en contacto directo con la mercancía  Surge la necesidad del uso del Merchandising
  • 40. COMERCIO MIXTO  Además de disponer de una sala de ventas como una superficie de libre comercio en que el comprador tiene acceso a las mercancías, cuenta con vendedores que asesoran o prestan sus conocimientos para la elección
  • 41. VENTA SIN ESTABLECIMIENTO COMERCIAL  VENTA AUTOMATICA  VENTA AMBULANTE  VENTA A DISTANCIA