Este documento describe los canales de distribución, que son el circuito a través del cual los fabricantes ponen sus productos a disposición de los consumidores finales. Incluye intermediarios como mayoristas y minoristas que dividen grandes cantidades de productos en cantidades más pequeñas para los consumidores. También explica los tipos de intermediarios como mayoristas, agentes y sucursales de venta de fabricantes, así como los flujos, funciones y clasificaciones de los canales de distribución.

1. CANALES DE DISTRIBUCION

2. Es el circuito a través del cual
los fabricantes (productores) ponen a disposición
de los consumidores (usuarios finales)
los productos para que los adquieran.
La separación geográfica entre compradores y
vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica
frente al consumidor hacen necesaria la
distribución (transporte y comercialización)
de bienes y servicios desde su lugar de producción
hasta su lugar de utilización o consumo.

3.  En los canales de distribución los intermediarios
compran grandes cantidades a muchos productores y
las dividen en las cantidades mas pequeñas y surtidos
mas amplios que los consumidores quieren.

5. CARACTERISTICAS DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION
 Los intermediarios aumentan los
consumidores finales.
 Al existir un intermediario se logra un control
y cuidado de la mercancía.
 Los costos de distribución son generalmente
mas bajos cuando existen intermediarios.
 Conocimiento de los productos por parte de
los intermediarios.
 Manejo de la Fuerza de ventas

6.  La mayor parte de los productores utilizan
intermediarios para llevar sus productos al
mercado.
 Eficiencia para poner los productos al consumidor
final.
 Los intermediarios compran las grandes
cantidades de los fabricantes y las dividen en
cantidades pequeñas.
 Los intermediarios automáticamente adquieren la
propiedad de los productos.
 Las características del producto afectan las
decisiones del canal (las flores ).

7. FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION
 Centralizan decisiones básicas de la
comercialización
 Participan en la financiación de los productos
 Contribuyen a reducir costes en los productos
debido a que facilitan almacenaje, transporte.
 Se convierte en una partida del activo para el
fabricante.
 Intervienen en la fijación de precios
aconsejando el mas adecuado

8.  Tienen una gran información sobre el
producto, competencia y mercado.
 Participan activamente en actividades de
promoción.
 Posicionan al producto en el lugar que
consideran mas adecuado.
 Intervienen directa o indirectamente en el
servicio pos venta
 Colaboran en la imagen de la empresa
 Actúan como fuerza de ventas de la fabrica

9.  Reducen los gastos de control
 Contribuyen a la racionalización profesional
de la gestión
 Venden productos en lugares de difícil acceso
y no rentables al fabricante.

10. CLASIFICACION DE LOS CANALES
 CANAL DE DISTRIBUCION DE BIENES DE
CONSUMO
 CANAL DE DISTRIBUCION DE BIENES
INDUSTRIALES
 CANAL DE DISTRIBUCION DE SERVICIOS

11.  CANAL DE DISTRIBUCION DE BIENES DE
CONSUMO: Es hacer llegar los productos
perecederos por diversos canales de distribución hacia
las manos de los consumidores de manera fácil y
rápida ( Los agricultores pueden hacer llegar sus
productos por medio de una central de abastos).
 CANAL DE DISTRIBUCION DE LOS BIENES
INDUSTRIALES: Es cuando dispones de diversos
canales para llegar a las organizaciones que
incorporan los productos a su proceso de manufactura
u operaciones. Ejemplo: Las empresas que fabrican
partes para la elaboración de un auto, las
proporcionan a empresas ensambladoras para llevar a
cabo su producción.

12.  CANAL DE DISTRIBUCION DE
SERVICIOS: Da origen a necesidades especiales en
su distribución. Y se pueden dar de dos formas:
· Una es que el servicio se aplique al demandante en el
momento de producirse. Ejemplo: Una persona que
demanda servicio de masaje; éste se aplica al mismo
tiempo en que se produce.
· Otra forma puede ser que el demandante reciba el
servicio hasta que el desee utilizarlo. Ejemplo: Cuando
una persona hace una reservación de hotel, podría
decirse que el servicio ya está comprado y producido.
Pero llegara a ser utilizado hasta que el demandante lo
decida.

13. CONCEPTO DE NIVEL DE INTERMEDIARIOS
 Como nivel de intermediarios se entiende el
numero de intermediarios que intervendrán en la
transportación de productos al consumidor.
 PRODUCTORES DE BIENES DE CONSUMO.
 PRODUCTOR – CONSUMIDOR

14.  Productor--- Detallista---- Consumidor
 El detallista compra los productos al productor
para venderlos posteriormente.
 Productor---Mayorista---Detallista----
Consumidor
 Este es el mas tradicional el mayorista compra los
productos, los vende al detallista este al
consumidor final.

15.  Productor-Agente-Mayorista-Detallista-Consumidor.
PRODUCTORES DE BIENES INDUSTRIALES:
 Productor --- Usuario
 Productor --- Distribuidor Industrial--- Usuario
(piezas pequeñas o materiales de construcción)
 Productor – Agente --- Usuario (fabricas sin dpto de
ventas)
PRODUCTORES DE SERVICIOS:
 Productor–Consumidor(abogados,medicos,maestros)
 Productor—Agente—Consumidor (Agente de ventas)

16. TIPOS DE FLUJOS
 Es el movimiento de productos y servicios por la
red de distribución entre 2 o mas participantes
del canal.
 FLUJO FISICO: Es la transportación del producto
de un lugar a otro
PROVEEDOR TRANSP. FABRICANTE TRANSP. DISTRIB. TRANSP. CLIENTES
BODEGAS BODEGAS

17.  FLUJO DE PROPIEDAD: Algunos participantes del canal no son
propietarios del producto. Una persona para que pueda
distribuir el producto no necesariamente tiene que ser el
fabricante, sino alguien que tiene la encomienda de distribuir el
producto como los agentes quienes transfieren los productos a
un mayorista o detallista.
PROVEEDORES FABRICANTE DISTRIBUIDO CLIENTES
R
 FLUJO FINANCIERO: Es necesario realizar los movimientos de
dinero o de crédito para que un producto llegue a un lugar
determinado. Este flujo va del usuario hacia el fabricante.
CLIENTES BANCOS DISTRIBUIDORES BANCOS FABRICANTE BANCOS PROVEED.

18.  FLUJO DE INFORMACION: Es el más importante, ya que si no
hay comunicación entre todos los elementos del canal, no va a
haber una buena coordinación pero si una deficiente
distribución. Si hay una mala transferencia de información se
puede bloquear el sistema de distribución.
PROVEEDORES TRANSP.BODEG FABRICANTE TRANSP.BODEG DISTRIB.
TRANSP.BANCOS CLIENTES.
 FLUJO DE PROMOCION: Es aquí donde se recaba la
información acerca de los beneficios que un producto ofrece al
consumidor. Aquí influyen los factores que van a ayudar a que el
producto sea conocido y que pueda ser aceptado por el
consumidor.
PROVEED AGENCIA PUBL FABRICANTE AGENCIA PUBL DISTRIB. CLIENTES

20. INTERMEDIARIOS
 Son grupos independientes que se encargan de
transferir el producto del fabricante al consumidor,
obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al
comprador diversos servicios.
 Estos servicios tienen gran importancia por que
contribuyen a aumentar la eficacia de la distribución.

21. PROBLEMAS QUE RESUELVEN
 Los problemas que requieren la presencia de los
intermediarios se resumen en:
 Distancia Geográfica
 Estimulación de las compras
 Surtido.

22. FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
 COMERCIALIZACION: Adaptan el producto a las
necesidades del mercado
 FIJACION DE PRECIOS: Asignan precios los
suficientemente altos a los prod. Para hacer
posible la prod. Y suficientemente bajos para
favorecer la venta.
 PROMOCION: Provocan en los consumidores una
actitud favorable.
 LOGISTICA: Transportan y almacenan las
mercancias.

23. TIPOS DE INTERMEDIARIOS
 INTERMEDIARIOS COMERCIANTES: Son los que
reciben el titulo de propiedad del producto y lo
revenden. Y su volumen de operaciones se clasifican
en : Minoristas y Mayoristas.
 AGENTES: Se encargan de acelerar las
transacciones manejando el producto dentro del
canal de distribución, sin recibir el titulo de
propiedad del producto. Solo reciben una comisión


24. MAYORISTAS
 Cualquier transacción de un productor
directamente a otro se clasifica como transacción
de mayoreo.
 Este tipo de intercambio incluye todos aquellos
que realiza cualquier persona u organización,
siempre y cuando no sean los consumidores
finales.
 Los mayoristas adquieren la propiedad de los
productos y efectúan las operaciones necesarias
para transferirlos a través de los canales de
distribución.

25. CLASIFICACION DE LOS MAYORISTAS
Existen tres categorías
generales de
intermediarios al
mayoreo:
a. Mayoristas
b. Agentes
c. Sucursales de venta de
los fabricantes

26. MAYORISTAS
 Son los distribuidores y adquieren en propiedad
los productos que distribuyen con base en los
servicios que proporcionan.
 Se clasifican en :
1. Mayoristas de Servicio Completo
2. Mayoristas de Servicio Limitado.

27.  SERVICIO COMPLETO: Son los distribuidores
que ofrecen casi todos los servicios que
proporciona un mayorista.
 Se clasifican en dos:
a. Los de servicio de mercancía general : Manejan
una extensa línea de artículos no perecederos y
surten a muchos minoristas.
b. Los de línea limitada: Manejan unas cuantas
líneas de productos, pero ofrecen una gama muy
variada de servicios y tienden a dar servicio a
minoristas de una sola línea o de líneas
limitadas.

28.  SERVICIO LIMITADO: Son los que no ofrecen
una amplia gama de servicios. No desempeñan un
sistema preponderante en la distribución de
productos.
Se clasifican en:
a. Mayoristas de pago en efectivo sin entrega.
Constituye una ventaja para los minoristas en
pequeño ya que acostumbran a pagar en efvo y
transportar los productos ellos mismos
(abarrotes).
b. Mayoristas que venden a través de camiones
c. Vendedores en Exhibidores o estantes En la
misma tienda.

29. AGENTES Y CORREDORES
 No adquieren el titulo de propiedad de los
artículos y solo aceleran el proceso de venta.
Algunas veces proporcionan servicios limitados;
reciben una comisión y generalmente cuentan con
una cartera de clientes.

30. SUCURSALES DE VENTA DE LOS
FABRICANTES
 Los propios
fabricantes establecen
sus instalaciones de
venta, suministran
servicios, etc.

31. MINORISTAS
 Son aquellos comerciantes cuyas actividades se
relacionan con la venta de bienes y/o servicios a
los consumidores finales; normalmente son
dueños del establecimiento que atienden.

32. CLASIFICACION DE LOS MINORISTAS
 TIPO DE TIENDA
 FORMA DE PROPIEDAD
 LINEAS DE PRODUCTOS

33. TIPO DE TIENDA
 Se refiere al esfuerzo que el consumidor realiza
para hacer su compra. Se clasifica de acuerdo a
como el consumidor lo percibe:
a. Tiendas de servicio rápido(ubicado en colonias)
b. Tiendas Comerciales.
c. Tiendas Especializadas. (prod especificos)
d. Plazas comerciales

35. FORMA DE PROPIEDAD
 Los minoristas pueden operar en forma
independiente o formar parte de cadenas.
Se clasifican en 5 categorías:
a. Minorista Independiente
b. Tiendas en Cadena. (2 o mas establecimientos
propiedad de una persona u org)
c. Organización por cooperativas (grupo de
comerciantes para combinar sus recursos)
d. Franquicia (Asociación constituida por contrato
entre fabricante, mayoristas u org. De servicio.

37. CLASIFICACION DE LOS MINORISTAS
1. Tradicional
2. De Libre Comercio
3. Mixto
4. Venta sin establecimiento comercial

38. COMERCIO TRADICIONAL
 Se caracteriza por tres
elementos
 MOSTRADOR
 VENDEDOR
 ALMACEN
Tiendas, carnicerías, farmacias,
mercerías, papelerías, kioscos,
zapaterías.

39. COMERCIO DE LIBRE SERVICIO
 Se basa en proporcionar al consumidor
libertad para moverse por el espacio de la
tienda y para confeccionar su propia
compra eligiendo entre una gama de
productos.
 Aquí el cliente entra en contacto directo
con la mercancía
 Surge la necesidad del uso del
Merchandising

40. COMERCIO MIXTO
 Además de disponer
de una sala de ventas
como una superficie
de libre comercio en
que el comprador
tiene acceso a las
mercancías, cuenta
con vendedores que
asesoran o prestan sus
conocimientos para la
elección

41. VENTA SIN ESTABLECIMIENTO
COMERCIAL
 VENTA AUTOMATICA
 VENTA AMBULANTE
 VENTA A DISTANCIA