Este documento presenta los objetivos y contenidos de un curso de ventas. Los objetivos incluyen mejorar las habilidades para relacionarse con clientes, ganar seguridad al enfrentarse a ellos, y aprender técnicas para conocer mejor sus necesidades. El curso cubrirá temas como definir la venta, estudiar al cliente y la competencia, desarrollar habilidades de comunicación y trabajo en equipo, y mejorar la imagen personal.

1. Pablo Sastre Pacheco

2. Te invitan a una Fiesta. ¿Qué llevas?

3.  Afianzar las conductas y aspectos piscológicos que influyen en la relación
con el cliente y las ventas.
 Reflexionar sobre la manera de trabajar actual y diseñar herramientas para
mejorarlas.
 Ganar seguridad a la hora de enfrentarnos a los clientes.
 Aprender técnicas y herramientas que nos ayuden a conocer mejor al
cliente.
Objetivos del curso:

4.  Empecemos por algo sencillo:
¿Qué es la venta?
Ganar dinero Buscar Necesidad
Proceso Satisfacción del cliente
Captar Interés Reto Conocimiento
Seguimiento Deseo Constancia
. Def RAE: Contrato en virtud del cual se transfiere a
dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado.

5. •Estudio Interno: ¿Qué quiero? ¿Qué ofrezco?...
•Estudio externo: ¿Qué posibilidades hay en el “mercado”? ¿Qué
necesita, qué quiere?
•Distinción:¿Cómo voy a hacer que el mercado se fije en mi?
¿Cómo voy a llamar la atención?
•Convencer: Demostrar que nuestra opción es la mejor.
•Seguimiento: Establecer una duración prolongada

6. ¿Cómo tiene que ser y qué tiene que hacer el mejor camarero?
¿ Cómo tiene que ser y qué tiene que hacer el mejor comercial?

7. Proveedor
Partner de Negocio/
Solucionador
 Centrado en el producto
 Busco ganar yo
 Venta
 Satisfacción
 Captación
 Centrado en el cliente
 Busco que gane mi cliente
 Compromiso
 Complacencia
 Captación + Fidelización

8. Ventajas de mi
Producto/Servicio
Inconvenientes Clientes Situación de la
competencia
Conocer

9. ¿Como estudiamos la competencia?:
Comprar el producto/Servicio
Preguntado a sus clientes
Internet: Webs corporativas, redes sociales, foros, google adplanner…
Analizar anuncios de la competencia
Presentaciones y exhibiciones de la competencia

10. Orientación a resultados:
Corto,medio y largo
Planificación
Habilidades sociales
Comunicación Creatividad
Trabajo en equipo
Imagen

11. Orientación a resultados:
Corto,medio y largo
¿Qué objetivos? ¿ Cómo voy a hacer? Cuando lo tengo que
conseguir
Objetivos a corto
plazo
Objetivos a medio
plazo
Objetivos a largo
plazo

12. Planificación
Test Horne & Ötsberg
Matutino-Vespertino

13. Planificación
Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes
09:00-12:00
12:00-16:00
16:00-18:30

14. Habilidades Sociales
Vender es un arte. Se consigue con la práctica:
Hablar mucho y tener don de palabra.
Escucha activa.
Empatía
Seguridad. Entusiasmo
Compromiso
Tener tacto. Ser asertivo
Negociación: Buscar siempre el GANA-GANA
Tolerancia a la frustración

15. ¿Qué piensa y siente?
¿Qué oye? ¿Qué ve?
¿Qué dice y
hace?
¿Cómo actúa nuestro cliente?
¿Cuál es su actitud?
¿Qué dice a los demás?
¿Qué contradicciones hay entre
lo que dice y lo que piensa?
¿Qué es lo que le influye y como?
¿A través de qué canales ha escuchado la
información?
¿Que piensa y no dice?
¿Qué emociones siente?
¿Qué emociones le mueven?
¿Qué emociones le preocupan
¿Qué pasa por su entorno?
¿Qué le rodea?
¿Con quién se relaciona?
¿Qué ofertas ve en los medios?
¿Qué problemas encuentra?
Frustraciones y Miedos Beneficios y oportunidades
CLIENTE

17. Ponte objetivos
claros y
realistas
Ponte un plan
de acción
Sé humilde Sé paciente
Conócete a ti
mismo
Sé constante
Sonríe.PiensaenPositivo

18. Creatividad
1
• Observa
2
• Analiza y pregunta
3
• Adapta
La persona creativa es aquella capaz de producir ideas o comportamientos que son
originales; es decir nuevos, sorprendentes o inusuales y que además supongan una
contribución positiva a la vida de esa persona en particular o de las personas en general
Sal de tu rutina de pensamiento

20. Creatividad
Entrenando la creatividad

21. Comunicación
¿Cómo ha de ser mensaje?
•Claro, preciso y sencillo
•Dinámico: Evita verbos en futuro o condicional. Todo en presente
•Positivo: Utiliza frases confirmadas, positivas y de interés.
•No redundante, evitando superlativos inútiles o demasiados adjetivos.
•Lenguaje esté adaptado al tipo de lenguaje que utiliza el interlocutor
«Si el receptor no entiende es culpa del
emisor».
ComunicaciónVerbal

23. Comunicación
Impacto de la comunicación:
7 %: Lenguaje verbal
38% Componente vocal. (Tono, matices…)
55% Lenguaje No verbal
El componente verbal lo utilizamos para transmitir información y el
no verbal para transmitir estados y actitudes personales
ComunicaciónNoVerbal

24. Comunicación
•Mirada: Mirada evasiva, mirada perdida, mirada tensa, fruncir entrecejo…
•Cara: Se tapa la boca con las manos, tocar la nariz…
•Manos: Apretones de manos fuertes, palmas hacia arriba, palmas hacia
abajo…
•Cruce de piernas , cruce de brazos:
ComunicaciónNoVerbal
Distancia íntima: Contacto físico
Distancia personal: Entre 50 cm y 1,20m
Distancia social: Entre 1,20 m y 3,5 m
Distancia pública: entre 3,5m y 7 m

25. Comunicación
EscuchaActiva
Hemos de escuchar el doble de lo que hablamos.
Escuchando demostramos interés por nuestro interlocutor.
Escuchando captaremos las necesidades de nuestro cliente
Dejaremos hablar a nuestro interlocutor. No interrumpiremos.
Realizaremos preguntas abiertas
Parafrasearemos lo que ha dicho
Prestaremos atención a todo lo que dice, hace , le rodea…

27. Información que buscamos
3. Preguntas
Cerradas
2. Preguntas
de
investigación
1 Preguntas
abiertas
Comunicación

28. Haz preguntas abiertas

29.  El Debate
Ejercicio

31. Imagen
•Importancia de la primera impresión.
•Regla 4*20: 20 pasos, 20 palabras. 20 segundos, 20 cm.
•Cuidar el lenguaje no verbal.
•Sonreir
•Evita interrupciones
•Conversación inteligente: Hacer un halago, escuchar más que
hablamos, emplear el nombre de la otra persona.
•Cuida la imagen: Trata de adaptarla.

32. Imagen
Ejercicio20*4

33. Trabajo En Equipo
¿Trabajo en equipo? ¿Competencia interna?

34. Combinación de
equipos
Y X
4X 0 -100 €
3X, 1Y -300€ +100€
2X ,2Y -200 € + 200€
1X ,3Y -100 € + 300€
4Y +100 € 0

35. Trabajo En Equipo
•Conclusiones del Trabajo en Equipo
•Aprendizaje continuo. Compartamos información. ¿CRM?
•Creación buen clima de trabajo.
•Mejora motivación
•Conduce a mejores ideas. Innovación.
•Mayor velocidad de consecución de objetivos.

36.  MANUALIDADES

37. •Venta como proceso de emociones.
•Necesidad de conocer. Producto, clientes,
competencia
•Empatizar con el cliente. Empathy Map
•Sé realista. Ponte objetivos alcanzables y no te
frustres
•Escucha al cliente
•Mira las cosas desde otro punto de vista
•Busca alianzas
•No interrumpas y escucha
•Observa
•Escucha

38. pablosastre26@hotmail.com
686984673
deporteytrabajo.wordpress.com