Este documento ofrece consejos para mejorar las habilidades de ventas a través del uso efectivo del lenguaje corporal. Explica que conocer e interpretar el lenguaje corporal del cliente proporciona una ventaja importante. Además, proporciona ejemplos de gestos corporales comunes y sus posibles significados para ayudar a los vendedores a leer la situación y adaptar su enfoque. Finalmente, compara una venta exitosa con jugar béisbol, señalando cuatro etapas clave para cerrar la venta.

1. CONOCE
TU
LENGUAJE
CORPORAL Y
POTENCIA
EL
CIERRE
DE
VENTAS.
Conocer el lenguaje corporal de tu cliente te
ayudará a adelantarte a sus pensamientos y
movimientos.
Publicado en Alto Nivel. Autor Tatiana
Gutiérrez
Con la colaboración de David Navarro.
Adaptación a PP de Rafael Palacio Ruiz.

2. “ Para cualquier asesor profesional, la principal
preocupación es saber cómo le hago para cerrar el
negocio, qué hago para que me diga que sí. Podemos
decir el argumento más importante, sin embargo, el
lenguaje corporal tiene que ver con lo que mi cuerpo
dice de mi persona: la seguridad, la templanza, la
tranquilidad, la presión, todo se manifiesta a través
del lenguaje corporal”
David Navarro, consultor y fundador de Imagen Excellence, Consultoría especializada en Imagen Pública.

3. Conocer e interpretar el lenguaje corporal de nuestros clientes
nos da una cuantiosa ventaja contra aquellos que no lo hacen, si
se ignoran los mensajes corporales se desaprovecha información
útil que nos ayudaría a enfocar de manera correcta una
negociación o presentación comercial.
Sin embargo, el conocimiento del lenguaje corporal no es
suficiente para poder tener una lectura. El secreto está en saber
interpretar. “El lenguaje corporal no es una ciencia exacta, hay
que saber que el significado de cada gesto, movimiento o
ademán dependerá de las circunstancias en la que se lleve a
cabo la negociación, el contexto en el que se desenvuelva y de la
reacción de nuestro cliente una vez que se haya dado el mensaje.
No basta con saber el significado del lenguaje corporal, la
esencia del éxito es saber interpretarlo”. David Navarro
David Navarro

4. Para tener un lenguaje corporal exitoso, debes tomar en cuenta los siguientes
puntos.
• El lenguaje corporal te ayuda a reconocer cómo te sientes y cómo lo puedes
expresar a tu cliente a través de tu cuerpo.
• El lenguaje corporal simboliza el nivel de atención que se le da al cliente.
• El lenguaje corporal simboliza el nivel de empatía que logras conectar con el cliente
. “Lo más importante de las ventas es hacer sentir a la otra persona que no se le
está vendiendo”.

5. Otro factor necesario para tomarse en cuenta es el
lugar donde se realiza la negociación, esto puede
brindarte una ventaja o desventaja, según el lugar
donde te encuentres. Ante ello, los dos principales
panoramas de las ventas se desarrollan de manera
directa e indirecta. Algunas recomendaciones para
saber potenciar tu lenguaje corporal a la hora de
negociar, ya sea de manera presencial o por teléfono.

6. 1. Controla tu pensamiento. La llamada telefónica es el primer acercamiento a tu cliente
y, en muchas ocasiones el único. Para iniciar con el pie derecho, lo primero que tienes
que hacer es controlar tus sentimientos. Si bien es una preocupación el pensar en una
negativa, recuerda que utilizando la inteligencia emocional, podrás potenciar tu
presencia, tu habla y tu lenguaje corporal.
2. Realiza la venta como si estuvieras con tu cliente. La seguridad, el conocimiento y la
empatía son estados que se trasmiten también por teléfono. Asegúrate que tu lenguaje
corporal sea como si te presentaras de frente con la persona, esto ayudará a proyectar
seguridad y una voz confiada.
3. Ponte de pie. El hablar de negocios de pie, no sólo ayuda a darnos seguridad, también
es una forma de controlar el tono de voz con el que se habla. El pararte libera de
tensión a las cuerdas vocales, provocando que la voz se escuche con más fuerza.

7. 4. Evita la rigidez de tu cuerpo. Cuando estás tenso o nervioso, tu cuerpo tiende
aponerse rígido, esto se transmite a través de tu voz, evita que tu cliente lo sepa.
5. Sonríe. Los expertos aseguran que no hay mejor manera de iniciar una venta
que sonriendo cuando saludes, asegúrate que tu cliente se dé cuenta cuando lo
hagas. Recuerda que una buena sonrisa se trasmite hasta por teléfono.
6. Evalúa a tu cliente. Tienes que saber interpretar el tono de voz de tu cliente,
cualquier vendedor o negociador experto sabe cuando la venta va por mal
camino. Si es el caso, trata de hablar sobre algún tema de interés que tenga que
ver con el propósito de la venta, esto te ayudará a romper el estrés o tensión
dada.

8. 7. No te enojes. Si realizar una venta o negociación efectiva persona a persona es
complicado, la venta por teléfono es aún más. Evita enojarte si el cliente no tiene
tiempo de escucharte o si su respuesta no es la que esperabas. Recuerda que
vendedor que se enoja, pierde.
8. Cuida tu lenguaje corporal. Evita hacer la llamada con los pies o brazos
cruzados, esto transmite negatividad e incredulidad. No hables en posición
encorvada, esto podría debilitar tu voz y emanar inseguridad. Evita mover los
pies o piernas ya que simbolizan nerviosismo.
9. Si escuchas alguna objeción. Lo primero que tienes que hacer es ponerte de pie,
esto ayudará a darle más emotividad a tu habla, podría ayudarte a captar su
atención.

9. CLAVES
PARA
INTERPRETAR
EL
LENGUAJE
CORPORAL
Publicado en Alto Nivel. Autor Tatiana
Gutiérrez
Con la colaboración de David Navarro.
Adaptación a PP de Rafael Palacio Ruiz.

10. El lenguaje corporal complementa una buena narrativa y una
imagen imponente. Es el complemento perfecto para provocar
credibilidad en el cliente que seguramente pone atención en
cómo te ves, cómo hablas, qué es lo que dices y qué es lo que
percibes de él.
“Tú puedes llegar lo mejor preparado a la venta, no te falla
nada. Estudiaste tu producto, tienes una vestimenta adecuada,
te equipaste con la tecnología necesaria y tienes la propuesta en
la mano. Sin embargo, existirán factores que no podrás
controlar: tu cliente”. Ante ello, tu principal arma será la
interpretación.

11. El Saludo
Para muchos asesores o negociadores, es la manera de saber si se empieza con el pie derecho o
no. Debes tomar en cuenta lo siguiente:
Con la mano firme. Cuando el cliente saluda de manera fuerte o apretando la mano, eso podría
significar que es una persona segura y dura de convencer. Si este es el caso, tu estrategia
debe ser más fuerte y sólida.
Con la mano no firme. Esto podría significar que la persona es accesible y que te brindará la
oportunidad de dirigir la conversación, si así lo deseas.
Con palmaditas. Este saludo se ve mucho en la política, pues en el mundo de las ventas también.
Si tu cliente te recibe con una palmada en el antebrazo, esto quiere decir que vas por buen
camino, que tu cliente es accesible y que le agrada tu presencia o imagen. Si la palmada la
recibiste en el hombro, ¡cuidado! Quiere decir que tu cliente puede ser duro de convencer.
Lista de situaciones que te ayudaran a interpretar a tu cliente:

12. DEBES LLEGAR A HOME RUN
Primera Base. Gana su
confianza.
Segunda Base. Detecta
sus necesidades.
Tercera Base. Qué le interesa a tu
cliente del producto.
Home Run. Cierra la
venta.
La venta perfecta es como el beisbol, tienes que pasar por cuatro bases
fundamentales antes de llegar y anotar.

13. Primera Base. Gana su confianza
Evita que te ponchen antes de tiempo, lo primero que debes hacer es ganar la
confianza de tu cliente, evita tocar algún tema que tenga qué ver con el producto
o la cotización. Analiza la situación y pregunta cuáles son sus intereses o platica
del mercado y su situación, esto te ayudará a emanar confianza y credibilidad.

14. Segunda Base. Detecta sus necesidades
La estrategia de vender está en detectar las necesidades del cliente y cómo poder
llenarlas con el producto que se ofrece. Si tu producto no tiene nada qué ver con
sus necesidades y el cliente se da cuenta, lo más seguro es que no quiera pasar a
la siguiente fase. Pregunta por su profesión, por su situación en el mercado y
encuentra la manera de llenar sus necesidades con lo que vas a ofrecer.

15. Algunas claves para interpretar el lenguaje corporal.
La distancia. Si tu cliente se encuentra a una distancia separada del escritorio, esto
puede ser una mala señal, ya que se puede interpretar como desconfianza. Esto
quiere decir que aún no se ha captado la atención del cliente, asegúrate de
buscar otra forma de hacerlo.
No toques tu cara. Tocarte la cara es sinónimo de mentira o de inseguridad, evita
hacerlo durante la charla, esto podría afectar tu presencia con el cliente.
No cruces los pies o manos. Tanto tu lenguaje corporal como el de tu cliente son
importantes. Cruzar los pies es sinónimo de negatividad, evita que tu cliente se
sienta incómodo.
No juegues con las manos o con tus pies. Si tu cliente llega a ver que juegas con tus
pies, podría interpretarlo como sinónimo de desinterés, pues esto significa que ya
quieres retirarte. Asegúrate de controlar tus movimientos.

16. Tercera Base. Qué le interesa a tu cliente del producto.
Una vez que detectaste sus necesidades, es fundamental asegurarte que tu producto
llene las expectativas. Aquí es importante evitar la presentación del producto o
algún presupuesto, esto podría interpretarse como urgencia para finalizar el
trato.

17. Algunas claves para interpretar el lenguaje corporal.
Si tu cliente frota la barbilla. Esto es buena señal, quiere decir que se está
interesando en el producto, que te está poniendo atención y que puede ser
candidato para cerrar tu venta. En esta etapa debe de existir alguna objeción
por parte de tu cliente, si no es así, quiere decir que no le interesa tu producto.
Si mira a la derecha. Esto quiere decir que tu cliente está recordando algo que ya
pasó. Evita tener la creencia de que si no te mira fijamente está mintiendo. El
mover los ojos es fundamental para la interacción en el lenguaje corporal.
Si mira a la izquierda. Quiere decir que está imaginando algo que ya sucedió.
Si se toca la oreja. “Lo primero que debes hacer es estar atento de lo que dice
mientras se toca la oreja. Esto significa que hay falta de congruencia en lo que
dice, así podrás ahondar más en sus necesidades. Si le preguntas a tu cliente si ya
tiene un seguro y él te responde mientras se toca la oreja, quiere decir que tienes
una oportunidad para venderlo”

18. Cuarta base. Presentación del producto
Es el momento de decirle al cliente por qué necesita tus servicios. Una vez que lo
conozcas y conozcas sus necesidades, debes de convencerlo que tu producto es la
solución al problema.
Claves para interpretar el lenguaje corporal.
Si tiene los brazos cruzados. Quiere decir que tu cliente no está convencido con tu
charla. Es momento de hacer que deje de cruzar los brazos. Presenta tu
producto y dáselo para que lo tome, esto hará que se abra a otra reacción.
Si está alejado del escritorio. Haz que se acerque, preséntale el producto para que lo
vea y lo analice, es una mejor manera de emanarle confianza.

19. Home Run. Cierra la venta
Es el momento de preguntarle si le agrada el producto y de hablar de precios.
Pregunta qué le parece el producto y si cubre sus necesidades, hazlo de forma
tranquila y sutil. Recuerda que el cierre de venta dependerá de tu empresa y
producto, si crees que no es posible hacerlo, evita hablar más del tema y espera
el momento adecuado para retomar la venta. Según David Navarro, se necesitan
ocho contactos (por teléfono, presencial o mail) para cerrar un trato.

20. Algunas claves para interpretar el lenguaje corporal.
Sonríe cuando hables del cierre. Recuerda que la sonrisa es fundamental para el
saludo y la despedida. Ésta proyecta seguridad y tranquilidad.
Acercamiento con los pies. Si en el cierre tu cliente se acerca con los pies hacia tu
persona, quiere decir que está interesado en lo que presentas, es momento de
lanzar alguna estrategia inteligente para atraparlo.
Si lanza los talones hacia atrás. Cuando se habla del precio y esto sucede, es
momento de darle otra opción, ya que quiere decir que no le convence la
cantidad que le presentaste.
La despedida. Puede ser que no cierres el trato en ese momento, sin embargo, debes
poner atención en cómo se despide de ti, ya que esto dará cabida a otra
oportunidad o no. Si se despide con una palmada en el antebrazo, quiere decir
que tienes oportunidad de presentarle otra propuesta. Si su adiós es con una
palmada en el hombro, quiere decir que no lo convenciste.

21. Si bien es cierto que las circunstancias tienen mucho que ver en la interpretación
del lenguaje corporal, pon atención en estos consejos, te ayudarán a cambiar tus
tácticas de ventas en el momento adecuado. Recuerda que la preparación es
fundamental para un buen asesor.