1. INSTALACION DE UN SERVICIO DE
LAVADO DE AUTOS EN CHICLAYO
PLAN DE NEGOCIOS 2010
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2. Índice
1. RESUMEN EJECUTIVO ..................................................................................................... 4
2. ANTECEDENTES .............................................................................................................. 4
2.1 Antecedentes del servicio ............................................................................................... 4
2.2 Datos de la zona de impacto: Chiclayo............................................................................ 5
3. ANÁLISIS DEL ENTORNO Y DE LA EMPRESA................................................................. 6
3.1 Análisis del entorno general ............................................................................................ 6
3.2 Análisis de la Industria .................................................................................................... 8
4. ANALISIS FODA .............................................................................................................. 10
5. ANÁLISIS DE MERCADO ................................................................................................ 10
5.1 Objetivos del estudio de mercado ................................................................................. 10
5.2 Identificación del mercado y el segmento de mercado del servicio ................................ 11
5.3 Estimación de la demanda de mercado......................................................................... 12
6. PROPUESTAS ESTRATÉGICAS ..................................................................................... 15
6.1 Ventaja competitiva ...................................................................................................... 16
6.2 Factores claves de éxito ............................................................................................... 16
7. PLAN DE MERCADOTECNIA .......................................................................................... 16
7.1 Posicionamiento del producto ....................................................................................... 16
7.2 Mercado objetivo o mercado meta ................................................................................ 17
7.3 Metas ........................................................................................................................... 17
7.4 Estrategias de mercadotecnia ....................................................................................... 17
7.5 Mezcla de mercadotecnia ............................................................................................. 18
8. PLAN DE OPERACIONES ............................................................................................... 18
8.1 Descripción de principales atributos del servicio ............................................................ 18
8.2 Objetivos de operaciones.............................................................................................. 19
8.3 Estrategias de operaciones ........................................................................................... 20
8.4 Tecnología.................................................................................................................... 20
8.4.1 Justificación de necesidad de tecnología ...................................................................... 21
8.4.2 Descripción de la tecnología a financiar ........................................................................ 21
8.5 Plan de Producción....................................................................................................... 23
8.6 Descripción de procesos ............................................................................................... 23
8.7 Diseño de planta ........................................................................................................... 24
9. RESPONSABILIDAD AMBIENTAL Y SOCIAL .................................................................. 27
9.1 Responsabilidad ambiental ........................................................................................... 27
9.2 Responsabilidad social ................................................................................................. 27
10. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA ................................................................................. 27
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3. 10.1 Recursos organizacionales requeridos por el Plan de Negocio ...................................... 27
11. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA EX ANTE ................................................... 28
11.1 Supuestos para elaboración de Flujo de Caja ............................................................... 28
11.2 Estructura de financiamiento ......................................................................................... 29
11.3 Costo de Oportunidad del Capital - COK ....................................................................... 30
11.4 Flujo de Caja ................................................................................................................ 30
11.5 Análisis de sensibilidad ................................................................................................. 32
12. CONCLUSIONES ............................................................................................................. 33
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4. 1. RESUMEN EJECUTIVO
Este Plan de Negocio evalúa la factibilidad de la puesta de un servicio de lavado de autos con
las características de tener una zona automática y otra semiautomática, asimismo se
implementará un servicio de lavado a domicilio.
En la zona existe una oferta de lavado de auto manual y con problemas de demora, de local
pequeño, de calidad en la atención al cliente y de seguridad en los vehículos. Por ello se
propone un servicio con incentivos en la reducción de tiempos de entrega, con metas
concretas en satisfacción de cliente.
El servicio se orienta a un segmento medio alto de empresarios locales, con vehículos nuevos
y que exigen tiempo de entrega rápido, en el lugar oportuno y con la calidad de lavado acorde
a un precio superior.
Realizados los análisis de costos, ingresos e inversiones, se tiene un VAN de 1,265,088 soles
y una TIR de 95%, el VAN y la TIR siguen siendo atractivos aún en un escenario pesimista que
tiene una caída de precios de 20%, por ello consideramos esta plan de negocios como viable y
de probable éxito en el mercado.
2. ANTECEDENTES
Debido a la creciente actividad económica regional, se puede observar un dinamismo en el
mercado vehicular de Chiclayo, esto es natural si consideramos que la región tuvo un
crecimiento de 12% en el 2009, el mayor del norte del país.
Asimismo el crédito a las empresas y personas, ha crecido en la ciudad en un 27%, reflejando
la buena perspectiva de la zona y su potencial futuro, toda vez que la mayor riqueza trae
consigo una mayor dinámica en el mercado de vehículos tanto para uso corporativo como
personal.
2.1 Antecedentes del servicio
Hasta hace unos 10 años, existía en Chiclayo el servicio de lavado de autos automático,
mediante una faja transportadora para vehículos menores ubicada en pleno centro de la
ciudad, esquina de Bolognesi con Balta y era parte del servicio brindado por una estación de
combustibles que sigue operando en la zona.
El cierre del servicio coincidía con varios factores de índole económico, a finales de los 90 la
economía local se encontraba bastante afectada por el fenómeno del niño, que afectó el sector
agrícola y sus nexos con la agroexportación, la ciudad no vivía el boom inmobiliario que ahora
tiene (crecimiento de 14% en el 2009) ni el boom agroindustrial (crecimiento de 27% en el
2009), esto produjo un retraimiento de las inversiones locales y una lentitud de expansión en el
parque automotor.
Además de la marcha económica, la agresiva competencia en el sector combustibles (muchos
operadores minoristas) hicieron que los inversionistas de la estación de servicios vendieran
esta instalación y en su lugar instalaron un centro de mantenimiento de vehículos, negocio que
ha tenido una mejor marcha, puesto que en general atienden en la actualidad un promedio de
25 vehículos ligeros y 5 pesados por día, con lo cual cerraron la posibilidad de ofrecer el lavado
automático.
En este escenario, se hizo notoria la falta de servicio, que comenzó a ser cubierta con
lavadores de autos informales y a mano, con el agua proveniente de las acequias urbanas en
la ciudad, así los puntos de lavado se centraron en dos, uno en la avenida Leguía para
vehículos pesados o transporte público y otro entre las avenidas Sáenz Peña y Balta, para los
vehículos particulares, además de innumerables puntos de lavado ligados con otros servicios
(restaurantes, casinos, hoteles, entre otros).
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5. El servicio se hizo informal y por lo general de limpieza externa. En este contexto de
crecimiento económico, otras ciudades comenzaron a ofrecer el servicio, así en Trujillo existen
4 puntos de lavado, aún manual y poco automatizado, este crecimiento derivó en un interés de
empresarios locales dedicados a la venta de autopartes.
Dichos empresarios (Grupo RICAR) abrieron una estación de lavado de autos manual, no
automatizado y son por ahora los únicos ofertantes formales de este servicio que está en plena
expansión.
2.2 Datos de la zona de impacto: Chiclayo
2
La región Lambayeque (con una extensión de 14,231 Km. ) es una zona costera a 770 km. al
norte de la ciudad de Lima, es un eje económico y social en la macro región norte del Perú, su
dinámica demográfica se centra principalmente en sus relaciones con las regiones de
Cajamarca y Amazonas, mientras que la dinámica comercial y turística se da desde Tumbes a
La Libertad, convirtiendo a la región en un natural centro de desarrollo social y económico.
La región tiene tres grandes zonas urbanas, Lambayeque, Ferreñafe y la ciudad de Chiclayo
que representa en la actualidad la cuarta ciudad en importancia en el ámbito nacional, tanto
por su crecimiento demográfico como por su desarrollo económico.
La región cuenta con 1.09 millones de habitantes, 49% de ellos son mujeres y 51% hombres, la
provincia de Chiclayo concentra el 68% de la población regional con 738 mil habitantes, de
ellos la mayor parte se ubica en los distritos de JLO, La Victoria, Chiclayo y Pimentel (cercano
a la ciudad) en donde residen 510 mil habitantes (69% de la provincia) y 50% del total regional.
La concentración urbana hace a Chiclayo el punto de ubicación de las actividades comerciales
y en general de la actividad industrial, aunque existen polos agroindustriales en las zonas de
Túcume, Motupe y Olmos, las que pertenecen a la provincia de Lambayeque.
La Población económicamente activa de la ciudad de Chiclayo es de 200 mil trabajadores
(55% de la población en edad de trabajar), el 91% de los cuales se encuentra empleado y el
desempleo es del 8.8% de la PEA, dato similar al promedio nacional.
La demanda de empleo es básicamente auto generada, 40% de los empleos son de
trabajadores independientes, 40% es generado por la micro, pequeña y mediana empresa, de
modo que las cualidades emprendedoras son evidentes, más del 80% del empleo se genera
en pequeñas actividades empresariales.
Figura 1.
Chiclayo. PEA por estructura de mercado (%)
No Remunerado Resto Sector Público
5% 4% 11%
Micro
23%
Independiente
40%
Pequeña
Mediana
10%
7%
Fuente: INEI – MTPE – Encuesta de Empleo
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6. En cuanto a la estructura del empleo por tipo de actividad, en la ciudad de Chiclayo se
concentra la mayor parte de servicios de la Provincia, por ello es que se demanda el 32.5% de
trabajadores en el año 2006, estos servicios son primordialmente comercios y restaurantes, en
menor medida se tienen los servicios de alojamiento y el transporte público, sobre todo lo
concentrado en el servicio de taxis y de moto taxis.
De igual modo la ciudad concentra las actividades industriales, sobre todo aquellas
relacionadas a la transformación de productos agrarios, como menestras, envasado de mango,
alcachofa e inclusive procesamiento de espárragos.
Otras industrias locales se relacionan con la metal mecánica, la industria de muebles metálicos
o de madera, las confecciones, principalmente en tejido plano y el procesamiento de pescado
seco. La industria concentra el 39.5% del empleo en la zona.
Si bien Chiclayo no es la zona agrícola por excelencia, pues esta se da en las zonas de
Ferreñafe y Lambayeque (las otras provincias de la Región Lambayeque), tiene también un
10% de empleo en la extracción, esta se relaciona a la pesca y la agricultura, la pesca se
encuentra ligada a la ciudad pues Santa Rosa, su principal punto de extracción y
procesamiento, se encuentra a sólo 10 minutos en vehículo, de los mercados Chiclayanos.
La agricultura en la zona se limita a la producción de Reque, Monsefú y la zona aún no
urbanizada en Chiclayo y Pimentel o Chiclayo y Lambayeque, primordialmente cultivos de
arroz o zonas ganaderas.
El empleo en Chiclayo ha crecido en 19% desde el 2007, el 50% de su PBI (8 mil millones de
soles, 2% del total nacional) se orienta a la actividad agrícola, pesquera e industrial, mientras
que el restante 50% se vincula al sector comercio y servicios, en donde priman los negocios
hoteleros, restaurantes y de la construcción. Este PBI creció en 12.4% el año 2009, en plena
crisis internacional, de modo que se espera un panorama similar el año 2010.
3. ANÁLISIS DEL ENTORNO Y DE LA EMPRESA
En esta sección vamos a identificar los factores del entorno y de la industria que podrían
afectar al negocio propuesto; estos factores pueden tener un impacto positivo (Oportunidad) o
negativo (Amenazas) y el conocimiento de estas variables, permitirá mejorar la calidad de la
estrategia de la propuesta de negocios de lavado de autos.
3.1 Análisis del entorno general
Como ya vimos antes, la ciudad de Chiclayo tiene diversas oportunidades de crecimiento, que
favorezcan el negocio propuesto; siendo también recomendable evaluar algunos aspectos que
puedan tener efectos negativos. La tabla siguiente resume estos aspectos.
TABLA 1: ANALISIS DEL ENTORNO
Variable Descripción
Como se ha visto en la sección anterior, la economía regional creció en
promedio hasta el 2008 en más de 6% y el 2009 en 12%, de modo que su
mercado en general es de expansión.
En materia de negocios, en los últimos 4 años se han inaugurado centros
comerciales importantes como Open Plaza, Boulevard y se espera la
1. VARIABLES apertura de Ace Home Center.
ECONÓMICAS Según CAPECO, Chiclayo y Trujillo son las ciudades con mayor crecimiento
en el sector construcción del país y además de LA, por ello estas inversiones
seguirán en expansión y garantizan el crecimiento local.
En materia del mercado crediticio, este se ha expandido al 27%, cada vez
con menores tasas de interés producto de la competencia. El mercado
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7. financiero es dominado por el BCP con más de 540 millones de soles
colocados en el 2009 y en depósitos igualmente el BCP es líder con
captaciones de más de 300 millones de soles.
El mercado financiero ha movido en el 2009 el 50% del PBI local y sigue en
crecimiento. Cifras al 2009 señalan que el crédito comercial se expandió en
47%, el crédito de consumo 24% (muchos de estos créditos derivados a
compra de vehículos) y el crédito hipotecario 19% (incluyendo prenda
vehicular).
En este contexto las tasa de interés promedio han ido pasando de 34% en el
2008 a 25% en el 2009, producto de la agresiva competencia, beneficiando a
los empresarios.
No se tiene perspectiva de problemas de agua en el 2009, producto de las
lluvias a inicio de año en las partes altas de la región, sin embargo el
Proyecto Olmos, principal impulsor del desarrollo futuro, está paralizado,
pero se espera reiniciar operaciones a fines del 2010.
En materia normativa, cabe resaltar que las medidas de incentivo tributario
para las micro (hasta 532 mil soles de ventas) y pequeñas empresas (hasta
6 millones de ventas anuales) sigue vigente hasta el 2011, así entre las
principales normas tenemos:
- Depreciación acelerada de construcciones hasta en 5 años
- Depreciación de maquinaria hasta en 3 años
- Incorporación a la ley MYPE de promoción del empleo (sólo
2. VARIABLES personas jurídicas), que implica el acceso de trabajadores a
POLÍTICO-LEGALES ESSALUD al 50% de tasa y vacaciones de 15 días.
- Máximo pago de CTS de 50% y gratificaciones al 50% para Pequeña
empresa
- Pago de impuesto a la renta de 1.5% de los ingresos netos (para el
RER)
- Constitución jurídica en sólo 72 horas a un costo máximo de US$
150.
En la ciudad de Chiclayo, se tiene una migración amplia producto del
crecimiento comercial, esta migración de diversos puntos del país, convierte
a la zona en un polo comercial que se caracteriza por su multiculturalidad, ya
que los pobladores provienen de Jaén, Lima, Piura, Cajamarca y Trujillo en
mayoría. Ello ha generado ciertos booms de crecimiento:
- Negocios de restaurantes en expansión, generando un boom
gastronómico, con restaurantes pequeños y hasta de 4 a 5
tenedores, que se inauguran cada año.
- Se inaugura un nuevo hotel de 3 estrellas cada año y el ritmo es
mayor en hostales.
- Las visitas a los centros comerciales han pasado de 400 mil al mes
3. VARIABLES
en su apertura hace más de 4 años a más de 1 millón de visitas en la
SOCIOCULTURALES
actualidad.
- Negocios en expansión, de modo que sus dueños generan una
mayor demanda de bienes durables como vehículos y
electrodomésticos.
- Un boom de nuevas casas y departamentos que generan demandan
diversas como servicios de limpieza, decoración, servicios de
seguridad, mantenimiento de hogares y vehículos así como servicios
de lavado de autos, en muchos casos este servicio se provee a
domicilio en los nuevos centros de departamentos o residenciales
multifamiliares.
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8. Con los cambios en el mercado de la oferta de servicios de
telecomunicaciones, podemos decir que Chiclayo tiene una amplia
penetración del servicio de cable con tres grandes operadores que compiten
en precios: Telmex, Telefónica y Directv.
Además es notorio que Telmex, Nextel, Telefónica han relanzado sus
servicios de internet móvil y fijo en la zona, de modo que los usuarios hoy
tienen mayor índice de actividad en internet y cable que hace sólo 10 años.
Estadísticas por países señalan que en Perú (Fuente GSM), 40% de hogares
navegan en internet, de ellos 40% desde su casa y 19% desde el trabajo, el
resto en cabinas. Mientras que 60% de la población conoce el uso del
internet móvil y un 35% de ellos lo usa.
4. VARIABLE
A lo anterior le sumamos el 90% de penetración de celulares y que tiende a
TECNOLÓGICA
crecer en población peruana conectada por celular en los próximos años.
En el caso del negocio de lavado de autos, la tecnología existe en otros
países, existen fajas de lavado automático para todo tipo de vehículos, líneas
de lavado manual presurizado con máquinas móviles, líneas de encerado del
auto, y fajas inclusive para vehículos pesados.
En países como Chile, se tiene negocios con lavado en seco, en otros se
tiende al uso de detergentes más amigables con el medio ambiente y esta
onda ecológica que ha llegado a estos negocios.
3.2 Análisis de la Industria
En materia del sector de lavado de autos podemos señalar que la industria tiene las siguientes
características:
Clientes
Hay dos tipos de clientes, los propietarios de vehículos individuales de uso personal o de su
propia empresa y los propietarios de vehículos de uso colectivo. Esta propuesta de negocios,
se orienta a los propietarios de uso personal, cuyas características pueden resumirse en:
- Clientes en expansión producto de la mejora de la actividad económica.
- Clientes con mayor exigencia, al ser la mayoría emprendedores o pequeños empresarios
con tiempos limitados.
- Alta relación entre el precio pagado y la exigencia de equidad en el servicio, esto es que
buscan maximizar lo pagado.
- Clientes con vehículos renovados, nuevos que exigen un buen servicio de lavado para su
inversión.
- Clientes que no esperan en el punto de lavado, sino que encargan este proceso a
familiares, empleados o simplemente lo dejan en el proveedor del servicio.
Competencia:
Existe un competidor formal (RICAR) en el rubro de lavado de autos y de acuerdo al cliente
seleccionado, existen además ofertantes de lavado en zonas informales concentrados
alrededor de la acequia que cruza la ciudad por Sáenz Peña. Las características del
competidor son principalmente:
- Demora de 2 a 3 horas en atender el servicio
- Lavado manual no automatizado
- Riesgo de robos en el vehículo
- Colas de espera para lavado inmediato de hasta 15 vehículos cada 2 horas.
- Personal de lavado no especialista en aspectos específicos como el uso de detergentes
para los vehículos, el rayado con paños especiales y el cuidado final de los vidrios.
- Riesgo de robo fuera del local
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9. - Local pequeño, se espera fuera del local corriendo el riesgo de multas o de pago adicional
por estacionamiento.
- En el caso de los lavaderos informales, el riesgo de robo es alto, tanto en la zona como por
los propios lavaderos. El pago del servicio no supera los 15 soles por lavado completo
interno y externo.
- En los informales, el uso del agua de la acequia para el lavado genera problemas de
suciedad al secarse el líquido, no hay un buen acabado de la limpieza sobre todo en
paneles de vidrio.
- El pago del servicio en RICAR tiene tres niveles, el máximo no supera los 40 soles por
lavado integral.
- En el caso local, el servicio de lavado de autos está ligado a la oferta de autopartes de
RICAR, marca líder la zona y que hace extensión de marca (o paraguas) para lanzar el
nuevo negocio de lavado.
- RICAR ha realizado una inversión baja, como máximo se tiene mangueras presurizadas
(una bomba de presión) y una zanja para la parte baja del vehículo, el local es propio y el
personal no supera las 3 personas de operación por jornada.
- La empresa no realiza publicidad, se basa en el boca a boca y como máximo se
imprimieron folletos al inicio, se basa en la información que brindan a través de su negocio
principal de autopartes.
Proveedores:
- Es factible encontrar en la zona proveedores para los insumos básicos (detergentes, ceras,
paños y otros) de modo que por ese lado el negocio no tendría mayormente problemas.
- En el caso de mano de obra, está relativamente capacitada, muchos jóvenes universitarios
buscan empleos de medio tiempo y esta puede ser una oportunidad de aprender sobre
vehículos y además de brindar un buen servicio por su calificación cuasi profesional.
- En el caso de equipos automatizados, se debe buscar un proveer en Lima y este a su vez
debe importar equipos que no existen en la región. México es un punto importante de
ventas de estos equipos y ha avanzado mucho en este negocio en Latinoamérica. Esto
podría demorar en algunos meses la apertura del negocio.
- En materia crediticia, si una persona tiene buena calificación, simplemente es sujeto de
crédito y tiene amplias oportunidades de financiar sus ideas de negocios, siempre avalado
por sus ingresos personales previos a la experiencia.
- En el caso de querer buscar un financiamiento de tipo empresarial para el nuevo
emprendimiento, esto es más difícil, una opción para empresas en marcha es el FIDECOM
(pero el sector no califica) otra opción es COFIDE PROPEM, pero estas líneas requieren
garantías y por lo general se orienta a negocios en marcha. En el caso de querer
financiarlo por esta vía, se hace necesario una hipoteca sobre los activos del negocio o un
aval reconocido.
Productos sustitutos
Dado que existe una tendencia al autoservicio, en el caso de los dueños de los vehículos,
podría existir una tendencia al lavado propio de sus vehículos, ello sucedería en la medida que
los insumos se hagan más baratos y que además los tiempos dedicados al ocio se
incrementan, por ahora esta tendencia es pequeña.
Algo más concreto es que aparezcan empresas o personas que toquen puertas u ofrezcan el
servicio en las cocheras a domicilio, llevado su propio kit de lavado móvil (una tendencia
creciente en México)
Un tema adicional es el hecho de que las estaciones de combustibles comiencen a brindar este
servicio a modo masivo (aunque manual), puesto que en Trujillo algunos de estos negocios
han incursionado en el lavado.
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10. 4. ANALISIS FODA
El análisis de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (llamado también análisis
FODA), concentra los resultados del análisis del entorno y de la industria, ya que este es un
nuevo negocio no hemos incidido en el análisis interno, pero para ello nos basaremos en lo
indagado en el análisis de la industria.
TABLA 2. ANALISIS FODA
Internos
Fortalezas Debilidades
Negocio innovador automatizado Inversión relativamente alta y que requiere de
Negocio a domicilio con kit especializado de financiamiento sea leasing (con aval) o hipotecario.
lavado Mercado con precios bajos en el caso informal e
Negocio con recojo a domicilio del vehículo inclusive en el proveedor actual.
Planta diseñada para no tener cola en la calle Locales amplios algo alejados del centro de la
Brindar seguridad para los clientes ciudad, lo que exige mayor publicidad inicial.
Los negocios son vinculados a la oferta primaria de
otros servicios de mantenimiento, combustibles o
comercio de autopartes, lo cual eleva la inversión
complementaria.
Externos
Oportunidades Amenazas
Economía regional en crecimiento Nuevos competidores en el rubro de lavado en faja
Tecnología de lavado automatizado disponible, automatizada.
no sólo de uso fijo sino también móvil. Competidor actual podría ampliar el servicio hacia el
Crecimiento del parque automotor de vehículos lavado automatizado.
nuevos. Proyectos regionales importantes (OLMOS) se
Normativas tributarias y de incentivo a la paralizan afectando la economía regional.
empresa favorables. Escasez de agua o fenómeno del niño que afecte el
Demanda creciente de nuevos servicios empleo e ingresos regionales, que derivarían a un
orientados a la mejora de la calidad de vida: aumento del negocio informal.
lavado de autos, seguridad, confort y otros del
hogar.
5. ANÁLISIS DE MERCADO
Se hizo un estudio de mercado con información primaria (alrededor de 100 entrevistados
con vehículos nuevos) y de información secundaria sobre el parque automotor,
específicamente vehículos menores, por ser los más orientados al negocio.
5.1 Objetivos del estudio de mercado
El estudio de mercado tuvo como objetivos:
- Estimar el tamaño del mercado objetivo
- Establecer las características del mercado demandante
- Establecer las estrategias a seguir en la comercialización del servicio
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11. 5.2 Identificación del mercado y el segmento de mercado del servicio
El mercado general de vehículos en la región Lambayeque puede verse a partir del parque
automotor regional, que al año 2008 contaba con 41,920 vehículos y venía creciendo a un ritmo
de 2% anual promedio desde el año 2000.
En materia del mercado específico de vehículos ligeros (autos, camionetas), este ha venido
creciendo a un ritmo de 4% anual desde el año 2000. De modo que esta tasa será la usada en
la proyección de la demanda de vehículos del segmento objetivo.
La empresa se orientará al lavado de vehículos ligeramente, a mediano plazo podría incursionar
en el lavado de vehículos de carga (pequeños camiones) y más adelantes vehículos pesados,
que requieren mayor inversión en el lavado automatizado.
El segmento objetivo cuenta al año 2008 con un total de 2,826 vehículos y su proyección a 5
años, alcanzaría un total de 3,534 unidades constituyendo el volumen del segmento objetivo.
(Fuente de datos SUNARP y MTC)
Fig. 2
Fig. 3
11

12. 5.3 Estimación de la demanda de mercado
De acuerdo con la encuesta realizada, el 50% de potenciales clientes tiene entre 40 a 30 años,
son relativamente jóvenes y le dan mucho valor a sus activos durables, un 18% tiene de 41 a
más años, mientras que un 20% es menor de 30 años.
Las clientes mujeres también son importantes, un 32% de entrevistados es del sexo femenino,
es notorio además que sólo el 8% de los entrevistados tiene estudios de secundaria, el resto
tiene estudios superiores (universitarios en un 38%), muchos inclusive han alcanzado grados de
maestría o doctorado, lo que exige un servicio de primer nivel.
El estado civil preponderante entre los clientes es casados en un 70%, sólo un 5% son solteros,
el restante es divorciado en 10% y luego viudos. Dado esta estructura los clientes exigirán
buenos productos en la limpieza de sus vehículos, puesto que además son los medios de
transporte de sus familias.
Como se mencionó en las notas anteriores, un 80% de clientes tiene su propio negocio, el resto
son dependientes, esto demuestra claramente que el mercado objetivo son estos pequeños
empresarios o medianos, que invierten en un vehículo y desean rentabilizarlo al máximo,
además que tienen capacidad de renovación del vehículo, de modo que el mercado se orienta
principalmente a los vehículos nuevos cada año.
Acorde con lo anterior, la preferencia de vehículos ligeros es de 64% autos y el saldo son
camionetas, generalmente doble tracción o modelos deportivos.
Acorde a la selección del mercado meta, los autos del año 2005 en adelante representan al
55% de entrevistados, y el resto son vehículos de modelos anteriores, máximo 2003, de modo
que al finalizar el 5to año, los clientes renuevan sus unidades, siendo siempre vehículos que
requieren mucho cuidado al tener un recorrido menor a los 10 mil km (para un 53% de
entrevistados.
Un 72% de entrevistados, usa el servicio de lavado de autos y un 18% no lo usa, el saldo de
10% lo hace esporádicamente o lava su vehículo informalmente. En cuanto a las principales
exigencias que se tiene para el servicio, tenemos la figura siguiente:
Fig. 4
12

13. Los clientes valoran en alta medida la calidad del lavado, reflejado ello en la inexistencia de
pelusas, manchitas al secarse, coloración del secado (agua sucia), el brillo del vehículo, que no
queden zonas húmedas principalmente.
La ubicación del local debe estar en el circuito urbano, esto por la seguridad de los dueños o de
sus unidades, los lugares de mayor preferencia son camino a Lambayeque, camino a Pimentel
o las nuevas urbanizaciones que rodean el caso urbano actual: Villa del Norte entre otras.
Como puede verse, el precio es una variable de menor importancia para los clientes
entrevistados, un 21% de ellos manifestó como importante.
Es resaltante el hecho de que la sala de espera no sea tan relevante, esto se debe a que los
clientes por lo general no desean esperar en el centro de lavado, desean entrar o salir del local
sin mayor demora, por ello el tiempo de entrega es altamente importante para los clientes.
Otros criterios importantes son el cuidado del medio ambiente, principalmente del desperdicio
de agua y la seguridad de las unidades o de ellos mismos.
Otra pregunta importante de los clientes, tiene que ver con su percepción de estar satisfechos o
insatisfechos con el servicio, la figura siguiente muestra ello:
Fig. 5
Muy
insatisfecho
Insatisfecho
Algo satisfecho
Satisfecho
Muy satisfecho
0 10 20 30 40
Como puede verse en la Fig. 5, sólo el 57% de clientes está satisfecho con el actual servicio,
cabe señalar que la mayoría recurre a la única oferta local que es RICAR, mientras que un 20%
no se encuentra satisfecho, con algo de satisfacción tenemos un 23%.
De modo que el mercado a tomar para el plan de negocios sería el 43% de clientes que no está
satisfecho o tiene algo de satisfacción.
Este porcentaje irá subiendo año tras año hasta llegar a cubrir al 53% del mercado al 5to año,
tomando aquellos que ahora lavan personalmente su vehículo.
Entre los motivos de la insatisfacción destacan: La poca diversidad del servicio (es decir no
incluye encerado, el brillo, la entrega a domicilio o trabajo, los medios de pago, perfumes y otros
complementos a la limpieza del auto). Otro factor clave es la demora en el lavado y la calidad
del mismo, aspectos ya señalados.
El precio no es motivo de insatisfacción, pues sólo 30% de entrevistados se ha quejado por
considerarlo caro, lo que ayuda a señalar que este mercado tiene potencial en crecimiento de
precios a un servicio de excelencia.
Entre las preferencias para el uso del servicio, un 45% prefiere los fines de semana, un 55% lo
prefiere entre lunes a jueves con mayor incidencia el viernes. Por lo general el servicio de
lavado se estila hacerlo de mañana (55%), sólo un 20% prefiere las noches, el resto prefiere las
tardes, esto principalmente por la seguridad del vehículo o los clientes.
13

14. Pocos clientes (20%) están contentos con el servicio de lavado a mano, por ello sus
preferencias se van orientando al servicio automatizado de lavado, siendo esta la tendencia del
mercado.
De acuerdo con ello, un 35% prefiere el uso de rodillos o faja transportadora, un 25% el carro
móvil o zona automática de lavado-encerado y el agua presurizada que lo prefieren un 15% de
clientes, como se ve, las preferencias desbordan la oferta local y hacen necesario el servicio
innovador.
Fig. 6
Indiferente
Agua a presión
Carro móvil
Sistema de
rodillos
Lavado a mano
0 10 20 30 40
Finalmente acorde a las prácticas del negocio, se tiende a ofrecer varios servicios vinculados al
lavado, la Fig. 7 muestra la percepción del público en torno a este criterio:
Fig. 7
Conveniencia de integrar los servicios
Si No
Mantenimiento vehículo 85 15
Autoboutique 60 40
Asistencia cliente 35 65
Delivery 20 80
0% 20% 40% 60% 80% 100%
%
14

15. Como puede verse, las preferencias van orientadas al mantenimiento de vehículos adicional al
lavado (como un servicio post venta), esto va relacionado a ofrecer a los clientes un breve
diagnóstico de su vehículo en materia de Km recorrido (necesidad de cambio de aceite), de
estado de la carrocería, de las llantas, de modo que un check list de estas actividades puede
ayudarlo a decidir el mantenimiento de su vehículo en algún negocio especializado.
Un detalle importante es el hecho de tener un punto de venta de mercaderías relacionadas con
adornos o partes del vehículo con fines de complementar el cuidado del mismo.
En menor medida son necesarias por ahora, el servicio de lavado a domicilio, aún cuando esto
puede implementarse puesto que un 20% podría demandarlo.
La asistencia al cliente, se refiere al recojo y entrega de vehículos, aquí prima un tema de
confianza y debe implementarse a medida que el negocio se va consolidando.
6. PROPUESTAS ESTRATÉGICAS
A continuación explicamos las estrategias generales que se emplearán al lanzar este negocio:
TABLA 3. PROPUESTAS ESTRATEGICAS
Tipo de Estrategia Conceptos
-Diferenciación Se tomará este criterio, en la medida que la competencia trabaja con
base en el precio.
Ofreceremos un servicio innovador y con tecnología de punta.
-Enfoque Nos enfocaremos en clientes con vehículos menores nuevos o cuya
antigüedad no sea mayor a 5 años, es decir clientes que renuevan
su vehículo en ese lapso, con capacidad adquisitiva al ser pequeños
o medianos empresarios.
Estrategias funcionales
-Mercadotecnia Clientes empresarios en mayoría, publicidad vía encarte ofreciendo
los servicios del negocio, con el diferencial de: tiempo, calidad y
variedad en el servicio. Se espera llegar al 53% del mercado de
3,562 unidades nuevas con lavado de frecuencia mensual.
-Operaciones Establecer un espacio amplio para el lavado automático, manual con
kit especializado y servicios adicionales tanto para autos como
2
camionetas. Un mínimo de 300 m de espacio.
-Organización y Para este negocio es clave tener trabajadores con formación técnica
administración o universitaria (estudiantes) ligada al rubro de mecánica. El trabajo
será a tiempo parcial y requiere un líder joven con experiencia en
servicios, que sea empático con los empleados. Es vital mantener a
los empleados bien motivados y entrenados en ventas y servicio al
cliente.
-Finanzas La inversión será propia y financiada, se espera cubrir la deuda en
máximo 5 años y que el negocio sea rentable en ese plazo, la
rentabilidad esperada para el accionista debe ser un mínimo de
20%.
15

16. 6.1 Ventaja competitiva
La ventaja competitiva del negocio es la calidad del servicio con trabajadores especialistas en el
rubro, la diversidad de servicios que puede encontrar en un solo lugar y la rapidez que brinda un
servicio automatizado o con ayuda tecnológica de punta.
6.2 Factores claves de éxito
Son los siguientes:
- Tiempo de entrega, máximo una hora (actualmente demora entre dos a 3 horas en la
competencia) para el servicio integral y máximo 15 minutos de lavado simple
automatizado.
- Especialistas en el lavado y manejo del auto, técnicos o estudiantes universitarios con
brevete calificado para manejo de autos y camionetas, que además realicen el check list de
necesidades de mantenimiento del vehículo.
- Calidad de atención con entrenamiento continuo del personal de lavado, ventas y gestión.
- Todas las modalidades de pago efectivo, cheque de gerencia o tarjeta, inclusive crédito en
el caso de contrato de paquetes corporativos.
- Cercanía a la ciudad
7. PLAN DE MERCADOTECNIA
Se ha creído conveniente diseñar estrategias que permitan la adecuada comercialización del
servicio y el mensaje idóneo con fines de mantener una presencia creciente en el mercado y
lograr las metas anteriormente propuestas.
7.1 Posicionamiento del producto
Con fines de tener un adecuado liderazgo de marca, se proponen las siguientes estrategias de
posicionamiento:
TABLA 4. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Estrategias de Descripción
posicionamiento
Posicionamiento por Mostrar folletos que contengan la tecnología y los equipos de
atributo lavado con que cuenta el negocio.
Posicionamiento por Mostrar lista de clientes y algún testimonio de empresarios,
beneficio que permita creer en la oferta de tiempo de entrega con
calidad de lavado.
Posicionamiento por El precio refleja el servicio de alto valor, costará más que la
calidad o precio competencia, por lo menos un 50% más.
La calidad del servicio se verá reflejada en una foto con el
equipo de trabajo uniformado y con autos relucientes a su
alrededor. (folletería)
16

17. 7.2 Mercado objetivo o mercado meta
El mercado objetivo son los empresarios pequeños o medianos que tiene vehículos nuevos o
con 5 años de antigüedad, de modo que continuamente los van renovado, los vehículos son
autos y camionetas doble o tracción simple, modelos generalmente deportivos o de todo
terreno.
7.3 Metas
Las metas se muestran a continuación:
TABLA 5. OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA
O BJETIVO INDICADOR PRIMER SEGUNDO TERCER 4TO AÑO 5TO
AÑO AÑO AÑO AÑO
Nivel de ventas Unidades 1,309 1,441 1,581 1,730 1,888
atendidas
mes sólo
lavado
integral en
planta
Ventas Vehículos por 1 2 4 8
complementarias hora
adicionales
con nuevos
productos
Participación en % del total de 43% 46% 48% 51% 53%
el mercado local unidades en
lavado
Diversificación Número de 2 1 1 1
de productos servicios
nuevos
introducidos
al mercado
por año
7.4 Estrategias de mercadotecnia
Los siguientes puntos son una lista de estrategias de mercadotecnia que son útiles para este
negocio:
 Concentrarse en el segmento de ingresos medios altos o empresarios.
 No competir en precios sino en innovación y calidad del servicio.
 Realizar promociones y ventas especiales dirigidas a los clientes de los competidores que
no estén siendo bien atendidos por ellos, en especial dueños de empresas o líderes de
opinión local (dirigentes políticos, dirigentes de gremios empresariales, directivos de
empresas, directivos de entidades públicas)
 Adelantarse a los competidores que tienen una publicidad débil y escaso reconocimiento
de marca, lanzando una marca que se refuerce con folletos continuos y alertas por mail a
los clientes sobre novedades en autopartes y otros.
17

18.  Crear nuevos segmentos o nichos de mercado mediante productos con diferentes
atributos, por ejemplo atender a mediano plazo a clientes con vehículos de carga.
 De acuerdo a la frecuencia de uso, se pueden obsequiar perfumes de autos u otros
souvenirs.
7.5 Mezcla de mercadotecnia
En la siguiente tabla, se detallan los principales puntos a enfatizar en materia de producto,
precio, mercado y promoción:
TABLA 6. MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Estrategia Concepto
de:
Producto El servicio será brindado con una duración menor a la competencia (inclusive si
esta innova), con personal con estudios superiores, que tienen un excelente
trato al cliente. A mediano plazo se ofertará a domicilio y el manejo de la
unidad móvil con personal con licencia de conducir o brevete.
Precio El precio que se fijará en el servicio será de 50 soles para el servicio integral de
lavado y no menos de 10 soles por cada servicio complementario. Siempre
será mayor a la competencia en por lo menos 50%.
Plaza Para crecer en el mercado y entregar el servicio, se tendrán los siguientes
canales
 Visita a clientes corporativos, con más de 2 unidades, para ofrecer
paquetes de lavado integral de auto o camioneta anual, además de
 Internet, para avisarle vía mail a los clientes que su auto ya está listo.
 Seguimiento visual en línea/pantalla (video llamada) del proceso de
lavado de su auto (vía celular o webcam)
 Centro de llamadas para consultas, pedidos de recojo de unidad o
entrega en domicilio, reclamos, pedidos de lavado a domicilio y otros.
Promoción La estrategia de promoción implica la combinación de los siguientes elementos:
 Venta personal o directa
 Publicidad en los medios (revistas locales de anuncios, periódicos
(Comercio, República y La Industria y radio más escuchada como RPP,
CPN o Karibeña) medios más usados por los pequeños y medianos
empresarios (horario matutino o nocturno)
 Propaganda en folletería
8. PLAN DE OPERACIONES
El plan de operaciones permite establecer objetivos y estrategias de entrega del servicio, en
función a las exigencias del mercado y la capacidad financiera de los empresarios.
8.1 Descripción de principales atributos del servicio
Vamos a describir a continuación las características del nuevo servicio a ofrecer:
18

19. TABLA 7. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO NUEVO
Servicio Características Características Características Productividad o Etapa del
de Venta Especiales o Rendimiento Producto en el
Particulares esperado mercado local
Lavado Faja Personal Tiempo de entrega El primer año 7 En crecimiento
automatizado transportadora uniformado. menor a la vehículos por hora
de autos y para lavado competencia y el 5° año 10
camionetas. externo con Local amplio (mínimo 60% más vehículos por hora,
detergentes y con zona de bajo que la con capacidad de
enjuague. estacionamiento competencia), en atender a muchos
y flujo continuo la actualidad más en espacio
Caja móvil para de lavado y implica demorarse físico.
encerado o enjuague. máximo una hora
brillo del por un servicio que En el caso de los
vehículo. Zonas de actualmente nuevos servicios,
secado y brillo. demora más de 2 estos irán tomando
Personal de horas. el mercado de la
Lavado lavado con kit Zonas de competencia e
manual (en especializado revisión para incrementarán la
local o a de limpieza. check list de capacidad de
domicilio) sugerencias de atención a un ritmo
con kit mantenimiento. de 1 vehículo
especial y adicional por hora
presurizado Zona de desde el año 2,
de autos y administración duplicando el
camionetas. amplia, servicio hasta
climatizada para llegar a 8
pago y atención adicionales.
personal de
clientes.
8.2 Objetivos de operaciones
Los objetivos del área de operaciones se establecen en función a los costos y calidad del producto, a
la seguridad en la entrega, entre otros. Ver siguiente tabla.
TABLA 8: OBJETIVOS DE OPERACIONES
Descripción Indicadores Meta
Objetivos de
al final del
Operaciones
proyecto
El costo es principalmente % gastos de marketing frente a los 10%
personal operativo y en menor costos operativos.
medida administrativo, ya que la % de gastos administrativos/costos 15%
tecnología permite tener un totales
servicio con alto grado de
Costos
automatización.
Para fines de logro se priorizarán
gastos en marketing y un máximo
de gasto administrativo sobre el
total de costos.
19

20. Relacionado a la buena % de satisfacción del cliente con 95%
percepción de los clientes sobre el respecto al producto
servicio recibido, cuidando los % de reclamos sobre total de clientes 5%
detalles del mismo en la atendidos
Calidad presentación final del vehículo. % de reingresos de vehículos a lavado 1%
por fallas en el mismo sobre total de
unidades atendidas
Para asegurarnos de la Número de servicios nuevos 1
innovación continua, se tratará de introducidos por año
introducir nuevos servicios al
Flexibilidad mercado que permitan ampliar el Capacidad para reprogramar las Alta
servicio y mejorar continuamente actividades de servicios
los procesos.
La entrega se realiza en el tiempo Total de entregas a tiempo/Total de 100%
oportuno, en el lugar indicado por entregas
el cliente y en la hora establecida Tiempo máximo desde que se recibe el 40 min
por el mismo. pedido de lavado integral en planta
Considera la ciudad de Chiclayo hasta que se entrega el vehículo
solamente (zona urbana) para Tiempo máximo de espera promedio 45 min
otras ciudades como (de los clientes) en planta
Entrega Lambayeque, Ferreñafe o Tiempo máximo desde que se recibe el 1 hora
Pimentel o fuera de la zona pedido de lavado integral a domicilio
urbana se le añade un tiempo de hasta que se completa el servicio
movilidad máximo. Tiempo máximo de lavado integral 1 hora
desde que se recoge un vehículo para
lavado integral hasta que se entrega en
el punto solicitado por el cliente
8.3 Estrategias de operaciones
Para el logro de los objetivos de operaciones se tendrá en cuenta lo siguiente:
- Gestión publicitaria contra cíclica, es decir si las ventas tienden a bajar el presupuesto sube
y si las ventas son crecientes el presupuesto se iría ajustando hasta mantener la meta
prevista.
- Para los gastos administrativos, sólo crecerían si la demanda así lo exige, por ejemplo más
puntos de cobranza o más recepcionistas.
- En el caso de los nuevos productos, estos dependen de las inversiones en equipos, las
que se irán dando cada año, al iniciar es la faja automatizada para lavado y secado, el
segundo año el kit de lavado presurizado manual, el tercer año el kit de lavado a domicilio,
el 4to año una siguiente faja de encerado y el 5to año la ampliación de la faja automatizada
a dos en operaciones.
- Para los reclamos o indicadores de satisfacción, se establecen encuestas, entrevistas
telefónicas a los clientes y capacitación a los empleados en ventas y servicio al cliente.
- Si hay un reclamo el vehículo regresa a lavado de modo gratuito.
- En el caso de los tiempos de entrega se establecen indicadores de logro interno, así las
metas de entrega en tiempos menores al previsto en un empleado, son premiadas con
incentivos de hasta 5% del sueldo mensual.
8.4 Tecnología
La empresa ofrecerá un servicio basado en el equipamiento de última generación.
20

21. 8.4.1 Justificación de necesidad de tecnología
La tecnología que demandará la empresa le permitirá competir en condiciones ventajosas en el
mercado local. Veamos la justificación de su uso:
TABLA 9: JUSTIFICACIÓN DE NECESIDAD DE TECNOLOGÍA
Concepto Detalle
Necesidad identificada El servicio de lavado es manual, sin contar inclusive con
mangueras presurizadas, lo cual genera exceso de uso de
agua, baja calidad y demora en el servicio.
Qué va a solucionar la Reducirá el tiempo de provisión del servicio con alta calidad de
tecnología acabado.
Impacto de la tecnología en Permite un control automatizado y concentrarse en dos
las operaciones aspectos, el servicio mismo de lavado y la atención al cliente.
Impacto de la tecnología en el Permite incrementar la capacidad operativa sin perder
servicio eficiencia, puesto que se añaden módulos adicionales sin
afectar el proceso de producción del servicio (servucción).
Impacto de la tecnología en Se incrementará las ventas con el acceso a nuevos
las ventas mercados y más amplitud del servicio al poder atender a
domicilio o tener capacidad para acelerar el proceso.
8.4.2 Descripción de la tecnología a financiar
Ahora vamos a describir todas las características de la tecnología a adquirir, para ello
observemos la siguiente ficha:
TABLA 10. CARACTERÍSTICAS DE LA TECNOLOGÍA
Concepto Equipamiento integral de lavado con una capacidad operativa
de más de 20 vehículos en operaciones en simultáneo.
Capacidad suficiente para los próximos 5 años.
Nombre de la tecnología Tecnología mexicana modelos Riski.
Tipo de tecnología El formato estándar incluye un carril para dos vehículos en
simultáneo, con aspirado de polvo externo e interno, con zona
de lavado con espumadora (detergentes) y enjuagadora,
además se tiene estaciones de servicio de lavado de tapetes,
estaciones de lavado semi automatizado (requiere un
operador de máquinas), una faja de lavado, una faja de
secado y una faja de cepillado. La tecnología es replicable o
se puede ampliar si el espacio lo permite.
Especificaciones técnicas  80 m2 cuadrados de lavado en línea para 4 vehículos en
marcha
 40 m2 para faja de lavado, secado y cepillado y punto de
control
 3 estaciones de lavado manual semi automatizado y 3
estaciones para lavado complementario, en total 150 m2
 Espacio administrativo y de atención al cliente de 30 m2.
Compatibilidad con tecnología Totalmente compatible con las prácticas de lavado a mano,
actual ofreciendo el servicio 100% automático y el semiautomático
para atención personalizada.
Costo aproximado Lavado en línea USD 10,000 (incluye bombas, ductos,
21

22. estaciones y compresoras). Fajas en USD 15,000. 6
estaciones de lavado a USD 9,000. Obras civiles (tanques
subterráneos, instalaciones y otros por USD 36,000. Los
equipos tienen 30% adicional por gastos aduaneros puestos
en Lima. Más 5% por traslado a Chiclayo. Adicionalmente el
año 4 se comprará equipos de lavado móvil por US$ 700 c/u
(total 2,800 US$ más cargos aduaneros y fletes).
Contará con seguro No se estipulan seguros
Nivel de dificultad en Es fácil instalar la tecnología, requiere alguien con especialista
instalación en estaciones de servicio de combustible (para instalar los
equipos) y una empresa constructora experimentada en estas
estaciones, las cuales existen en la zona.
Nivel de dificultad en uso El uso de esta tecnología es simple, funciona similar a un
surtidor de combustibles y es totalmente automatizado.
Requerimiento de Se requiere de capacitación en el manejo de los detergentes,
capacitación en uso espumas y manejo de los surtidores, además de
complementar los estudios de los trabajadores con
conocimientos de mecánica automotriz básica.
Proveedores identificados Los equipos son mexicanos: Corporación Riski.
Criterios de Selección de Los criterios de selección a considerar son:
Proveedores • Años en el mercado, asegura que no sea una empresa
temporal que no permita tener garantía de cumplimiento
de las condiciones acordadas.
• Reputación del Proveedor. Es importante que se cruce
información sobre qué empresas han trabajado con este
proveedor y validar que este cumpla con todas las
condiciones de la orden de compra.
• Condiciones de pago, se buscará iniciar un leasing con
una entidad financiera o se financiará la compra de
activos, se paga con carta de crédito a la confirmación.
Entre los principales criterios a tomar en cuenta están:
• Nivel de precio accesible a los recursos de los
empresarios, la base ya fue señalada arriba.
• Periodo de entrega de la tecnología máximo la duración
del transporte una vez cerrada la operación (30 días)
• Vida útil de la tecnología, se espera que la vida útil sea de
Criterios de Selección de la 5 años (criterio de evaluación)
tecnología • Equipos con idioma en español y capacitación del
proveedor para la primera vez de uso.
• Servicios adicionales incluidos: garantía de reposición por
fallas de origen, servicio de mantenimiento anual con base
en Perú. Servicio de respuesta de un partner de
mantenimiento local.
22

23. 8.5 Plan de Producción
Como se ha visto antes, se atenderán 7 vehículos por hora el primer año, 9 el segundo año, 10
el tercer año, 13 el cuarto año y 18 el quinto año, con este plan de servicios atendidos, se
tendrá las siguientes demandas:
 Necesidades de mano de obra. Un administrador (vendedor), una recepcionista y a la vez
cajera, 4 trabajadores de lavado para los dos primeros años. 7 trabajadores para los años 3 y
4. Finalmente 9 trabajadores para el año 5. Desde el año 3 se tendrá una cajera y una
recepcionista.
 Necesidades de equipo. Todos los equipos serán comprados el año 0, adicionalmente el año
4 se comprará 4 equipos de lavado móvil.
 Plan de compras. Los insumos requeridos son los siguientes: Shampoo blanco con aroma,
Shampoo-cera con aroma de colores: amarillo, rojo y azul, Afloja lodos para prelavado (uso
rines y llantas), Cera selladora (capa protectora y ayuda al secado), Biodegradables, Químico
para equipo Touch less (automático –autoservicio), Armorall, Limpiavidrios y Aromatizantes.
Estos insumos se proveen en Lima.
8.6 Descripción de procesos
Los procesos de atención del servicio, se describen a continuación:
TABLA 11. DESCRIPCIÓN DE PROCESOS
N° Nombre Descripción ¿Es un Recursos Responsables Responsable
Proceso Proceso del Proceso proceso Necesarios directos de su de la
crítico? ¿Por Ejecución Supervisión
qué?1
1 Recepción de Cliente llama No 1 Recepcionista Administrador
pedido y se registra recepcionista
(domicilio) pedido
2 Recepción de Personal se No 1 trabajador Trabajador Jefe de equipo
vehículo traslada a operativo
(domicilio) domicilio y
recoge
vehículo
3 Personal lava Personal se Si. Requiere 1 trabajador Trabajador Jefe de equipo
vehículo a traslada a personal atento, operativo
domicilio y domicilio y discreto y
cobra lava el experimentado.
vehículo
4 Traslado de Personal trae Si. Requiere 1 trabajador Trabajador Jefe de equipo
Vehículo vehículo a personal con operativo
(domicilio planta licencia de
planta) conducir y alta
responsabilidad
5 Ingreso de Vehículo se No No Vigilante Administrador
vehículo registra en
planta punto
automático
(conectado
23

24. con recepción
y caja)
6 Selección de Dueño elige No 1 trabajador Trabajador Jefe de equipo
equipo de lavado asignado al operativo
lavado automático y vehículo
(según semi semi
cliente) automático automatizado
7 Aspirado Personal Si 1 trabajador Trabajador Jefe de equipo
previo realiza trabajo asignado al operativo
operativo vehículo
Cliente en semi
espera o se automatizado
retira
8 Lavado Personal Si 1 trabajador Trabajador Jefe de equipo
realiza trabajo asignado al operativo
operativo vehículo
semi
automatizado
9 Enjuague Personal Si 1 trabajador Trabajador Jefe de equipo
realiza trabajo asignado al operativo
operativo vehículo
semi
automatizado
10 Secado Personal Si 1 trabajador Trabajador Jefe de equipo
realiza trabajo asignado al operativo
operativo vehículo
semi
automatizado
11 Brillo Personal Si 1 trabajador Trabajador Jefe de equipo
realiza trabajo asignado al operativo
operativo vehículo
semi
automatizado
12 Entrega al Se marca No No Trabajador Jefe de equipo
cliente en código de operativo
local acceso para
cerrar servicio
13 Entrega al Personal lleva Si 1 trabajador Trabajador Jefe de equipo
cliente vehículo al operativo
domicilio cliente
14 Pago Cliente paga Si 1 persona en Cajera Administrador
en oficina caja
/puede ser vía
internet
8.7 Diseño de planta
El formato general de la distribución de planta del servicio se puede ver a continuación. A la
izquierda está la faja automática de lavado y el punto de control. A la derecha y delante,
tenemos los puntos de lavado semiautomático y al fondo la zona de lavado complementario
(tapetes, abrillantado y otros). El vehículo ingresa por el frente y da una vuelta en U, según el
servicio requerido. La fig. 9 muestra la estructura de las instalaciones del servicio automatizado.
La Fig. 10 muestra la faja de lavado (centro), secado (izquierda) hasta abrillantado (derecha) y
la Fig. 11 muestra el equipo de lavado de tapetes (izquierda), el equipo móvil de lavado (centro)
y el surtidor presurizado para lavado semi automatizado (derecha).
24

25. Fig. 8
Fig. 9
25

26. Fig. 10
Fig. 11
Fig. 12
En la Fig. 12 se muestra la faja que contiene todos los equipos de lavado automático integral de la
Fig. 10
26

27. 9. RESPONSABILIDAD AMBIENTAL Y SOCIAL
9.1 Responsabilidad ambiental
La empresa usa equipos con ahorro de agua (alta presión) y químicos biodegradables con ello
reduce el daño ambiental, además reutiliza el agua del enjuague para el lavado de tapetes y
servicios higiénicos, con lo cual el ahorro de agua es máximo.
9.2 Responsabilidad social
La empresa se regirá para el marco de la ley MYPE, pagando todos los beneficios sociales a
sus trabajadores, aún cuando la mayor parte de ellos será de medio tiempo. La empresa
promueve la inserción laboral de jóvenes estudiantes, generando beneficios sociales puesto
que el empleo reduce la exposición de los jóvenes a riesgos diversos como drogas,
delincuencia y otros.
10. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
En esta sección, se definirá al equipo de trabajo que estará relacionado directamente con la
implementación y continuidad del negocio.
10.1 Recursos organizacionales requeridos por el Plan de Negocio
La tabla siguiente muestra los recursos requeridos y la estructura organizacional:
TABLA 12. PERSONAL REQUERIDO PARA EL NEGOCIO
Actividad a realizar Cargo y Nivel de Perfil Requerido
Responsabilidad
Administración y/o Gestión del Administrador Estudiante de ingeniería industrial
negocio y venta corporativa de X ciclo.
Experiencia en ventas y/o
negocios de servicios.
Gestión de call center Recepcionista Estudiante de comunicación
mínimo VI ciclo.
Estudiante de contabilidad,
Cobranzas y contabilidad básica Cajera mínimo VII ciclo.
Control de turnos, personal y de Jefe operativo Estudiante de ingeniería industrial
metas operativas. o mecánica de VII ciclo.
Proceso de lavado del vehículo Equipo de limpieza Estudiantes de ingeniería
automatizado o semi mecánica de VI ciclo o técnicos
automatizado en mecánica de último ciclo.
27

28. Vigilancia del local (1 a 2 Tercerizado con compañía de
personas máximo) Seguridad seguridad
11. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA EX ANTE
La evaluación económica y financiera es la parte final de nuestra propuesta y tiene por objetivo
medir la viabilidad de la inversión planeada, así como evaluar la capacidad de generar flujos de
ingreso y justificar y controlar los egresos necesarios; ex ante la implementación del mismo.
A partir de este Flujo de Caja se estimarán los indicadores de rentabilidad económica y
financiera del negocio. Así, los planes de mercadotecnia, operaciones, organización
determinan la consistencia, solidez y pertinencia de los supuestos para la estimación de los
ingresos y costos de la producción y comercialización del negocio.
11.1 Supuestos para elaboración de Flujo de Caja
La evaluación económica y financiera debe tener consistencia entre lo desarrollado en el Plan
de Negocios y los datos que se consignen a continuación.
TABLA 13. VARIABLES REQUERIDAS EN EL FLUJO DE CAJA
Variables generales
¿Cuándo se inicia el proyecto? El año 2010
¿Cuál es la vida útil del proyecto? 5 años
Diferenciarla con la vida útil de la compra del
bien
¿Cuál es la duración del proceso Es continua
productivo?
¿Cuáles son los costos de producción y Los costos de producción son por insumos y
gastos de operaciones? representan un costo operativo de 40% del
precio de venta (estimado de Trujillo).
¿Cuándo se realizará el cobro de ventas? Las ventas se cobran una vez acabado el
servicio (contado).
¿Se ha considerado el análisis del IGV y el No se ha considerado el análisis del IGV
impuesto de la renta en la evaluación (fondos externos al proyecto), pero si aplica el
económica financiera? impuesto a la renta.
¿A cuánto asciende el capital de trabajo? El capital del trabajo equivale a la primera
compra de insumos (mes 1) y crece al ritmo de
la demanda.
¿Cuándo se ha supuesto que el negocio se En la evaluación económica y financiera, se ha
liquida? Y en ese caso, ¿Cuál es la tasa supuesto que el negocio se liquida al finalizar el
aplicable (valor residual) al valor inicial de año 5.
las: maquinarias y equipos, muebles, Se considera valor residual al equipo del 4 año
equipos diversos y gastos preoperativos? en su valor contable, no se considera valor de
desecho, los equipos agotan su vida útil al 5
año, excepto los equipos comprados en el 4
año.
28

29. Se tiene los siguientes indicadores adicionales:
TABLA 14. INDICADORES NECESARIOS
Variable
¿Cuál es la productividad? El número de vehículos por hora atendidos pasa
de 7 el primer año a 18 el último año, por hora.
¿Cuál es la tasa de crecimiento de la El crecimiento anual del mercado es 4%
productividad? combinado con la toma de mercado y nuevos
servicios ofrecidos.
¿Cuáles son los precios del mercado? Se valorizará el servicio a 50 soles por lavado
integral. No se consideraran lavados menores,
puesto que se está señalando un lavado mensual,
cuando en general puede ser cada 15 días.
(criterio conservador)
¿Cuáles son los costos de fletes o traslado El traslado de autos por servicio a domicilio,
por vehículo? generará un gasto máximo de 2.50 soles por
unidad, para la llegada (incluido como gasto
administrativo. El resto de movimiento es con
cargo al combustible del propietario.
¿Cómo se determinan los precios? Los precios de venta se determinan sobre la base
del precio del competidor, siendo más alto para
diferenciación.
¿En qué periodo se realizarán la inversión La inversión y los gastos preoperativos se
y los gastos preoperativos? realizarán en el año 2010 (año 0) y no requiere
más de cuatro meses de preparación.
Los siguientes datos, resumen todos los supuestos tomados en cuenta en el flujo de caja:
TABLA 15. SUPUESTOS
Sueldo
Mercado inicial 3045 Días de operación mes 24 gerente 1,500
Inversiones en equipos
Crecimiento del mercado 4% (US$) 34,000 Sueldo operativo 750
Tamaño inicial de mercado 43% Inversión 4to año (US$) 2,800 Incentivos 5%
Crecimiento de tamaño 2.50% Tipo de cambio 3 Seguro social 4.50%
Servicio adicional inicial 1 Construcciones US$ 36,000 Impuesto a los ingresos 1.50%
100,00
Multiplicador de servicio 2 Terreno soles 0 costos operativos/ventas 40%
13.50
Sueldo administrativo mes 800 Cargos aduaneros y fletes 35% COK %
13.50 Gasto de mkt del costo
COK % Dcto por reingresos 1% operativo 10%
Meta gasto admin /costo 15.00
total % Precio 50 Depreciación construcción 20%
Gastos preoperativos US$ 150 Depreciación equipos 33% CTS + Gratificaciones 8.33%
11.2 Estructura de financiamiento
Definimos la estructura del financiamiento de la inversión, teniendo como fuentes de
financiamiento el aporte propio, el aporte o préstamo hipotecario del Banco, como sigue:
29

30. TABLA 16. FINANCIAMIENTO
Aportantes Porcentaje
Propietarios (terreno 50%
valorizado) y equipos
Préstamo bancario 50%
Inversión total 100%
La tasa de interés bancaria es de 10% (hipotecario).
11.3 Costo de Oportunidad del Capital - COK
Para traer a valor presente los flujos del Flujo de Caja Económico, se utilizará el costo de
oportunidad del capital. Este se calcula bajo el criterio siguiente:
- Costo de Interés 10% y neto de impuestos 7%
- Riesgo considerado 10%
- Costo de capital propio: 20%
- Costo de oportunidad del capital: 13.5%
11.4 Flujo de Caja
Para la evaluación del flujo de caja, se debe tener en cuenta los siguientes estimados previos:
TABLA 17. VARIABLES EN EL TIEMPO
0 1 2 3 4 5
Mercado inicial 3045 3167 3293 3425 3562
Tamaño de mercado 43% 46% 48% 51% 53%
Mercado meta 1309 1441 1581 1730 1888
Servicio adicional unitario 1 2 4 8
Vehículos mes adicionales 192 384 768 1536
Total vehículos mes
atendidos 1309 1633 1965 2498 3424
Vehículos por hora 7 9 10 13 18
Capital de trabajo 25925 26962 28041 29162 30329
Personal administrativo 1 1 2 2 2
Gerente 1 1 1 1 1
Personal operativo 4 4 7 7 9
Con los resultados anteriores, el flujo de caja económico resulta del siguiente modo:
30

31. TABLA 17. FLUJO DE CAJA ECONOMICO
0 1 2 3 4 5
Inversiones
Equipos -137,700 -11,340
Construcciones -108,000
Terreno -100,000
Capital de trabajo
incremental -25,925 -1,037 -1,078 -1,122 -1,166
Recuperación CT 30,329
Preoperativos -450
Valor residual neto de
imptos 5,292
Flujo de Inversión -372,075 -1,037 -1,078 -1,122 -12,506 35,621
Operaciones
Ingresos netos 777,754 969,939 1,167,131 1,483,653 2,033,842
Costo operativo 311,102 387,976 466,852 593,461 813,537
Depreciación equipos 45,895 45,895 45,895 45,895 49,675
Depreciación construcciones 21,600 21,600 21,600 21,600 21,600
Gastos de MKT 31,110 38,798 46,685 59,346 81,354
Sueldos 73,793 73,793 116,613 116,613 137,939
Amortización intangibles 45 45 45 45 45
Gasto administrativo 62,401 75,085 94,523 115,413 154,924
Impuestos (RER) 11,666 14,549 17,507 22,255 30,508
Flujo operativo neto 220,142 312,198 357,410 509,024 744,261
Flujo de fondos generados 287,682 379,739 424,950 576,564 815,581
Flujo de caja -372,075 286,645 378,660 423,829 564,058 851,202
El flujo de caja financiero muestra la capacidad de pago de la deuda a 5 años, a continuación
los resultados:
TABLA 18. FLUJO DE CAJA FINANCIERO
0 1 2 3 4 5
Estimados financieros
Deuda 186,038 155,565 122,045 85,174 44,615 0
Cuota anual 49,076 49,076 49,076 49,076 49,076
Interés 18,604 15,557 12,205 8,517 4,461
Amortización 30,472 33,520 36,872 40,559 44,615
Flujo financiero -186,038 237,569 329,584 374,753 514,982 802,125
Cobertura financiera 5.84 7.72 8.64 11.49 17.34
Cobertura promedio 10.21
Con los flujos de caja anteriores se tiene los siguientes indicadores de rentabilidad:
 Valor Actual Neto Económico: 1,256,088 soles
 Tasa Interna de Retorno Económica : 95%
 Ratio de cobertura de deudas promedio: 10 (el flujo de caja supera en 10 veces la cuota de
deuda)
31

32. 11.5 Análisis de sensibilidad
El análisis de sensibilidad permite medir la variación de la rentabilidad neta del negocio, ante
cambios en las variables críticas del mismo, tal como el precio, demanda y costos operativos.
Cada cambio en una de estas variables construye un escenario, que puede ser optimista,
pesimista o esperado.
TABLA 18. CRITERIOS PARA EL ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
Variable Afectada Escenario Escenario Escenario
Pesimista Esperado Optimista
Precio de venta (S/.) 40 50 55
Costo operativo sobre ventas 50% 40% 35%
Crecimiento del mercado 2% 4% 6%
Tamaño de mercado inicial y 35%-45% 43%-53% 45%-55%
final
Esto dio resultado indicadores siempre positivos, a pesar de que movimos el precio en 20% a la
baja en un escenario pesimista. El resultado peor esperado es cobrar 40 soles y aún así seguir
ganando dinero, con un VAN positivo y TIR por encima del costo de capital, inclusive mayor al
costo de capital del accionista.
TABLA 20. RESULTADOS DEL ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
Esperado Pesimista Optimista
Celdas cambiantes:
Precio 50 40 55
Costo operativo/ventas 40% 50% 35%
Crecimiento del mercado 4% 2% 6%
Tamaño de mercado inicial 43% 35% 45%
Celdas de resultado:
TIR 95% 33% 129%
VAN 1,256,088 249,699 1,905,744
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33. 12. CONCLUSIONES
El Plan de negocios propuesto es exitoso por las siguientes condiciones:
 Tiene una política de ahorros de agua y evitar su desperdicio, además de generar empleo
con todas las condiciones formales posibles y sus incentivos.
 No existe una oferta local con equipos de punta (inclusive en lavado semi automático), con
una demora máxima de 45 minutos y con elevada calidad y trato en el servicio.
 Inclusive de bajar los precios, el plan sigue siendo viable, de modo que puede sostener una
competencia agresiva del principal operador del mercado actual.
 Las amenazas es que la economía local se retraiga, con lo cual el segmento de mercado
elegido (empresarios) dejaría de crecer, en este caso se consolidará el servicio a domicilio
y se bajaría los precios para poder ser accesible al mercado.
 El plan de negocios es rentable, superando el costo de capital, con un TIR de 95% y una
VAN de 1,256,088 millones de soles.
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