El documento habla sobre los mercados de negocios. Explica que estos mercados están conformados por organizaciones que adquieren bienes y servicios para producir otros bienes o servicios que luego venden. Menciona algunas industrias comunes en estos mercados como agricultura, minería y construcción. Señala que estos mercados generan volúmenes de compra más grandes que los mercados de consumo y relaciones a largo plazo.

2.  Está conformado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para
ser utilizados en la producción de otros bienes o servicios que a su vez se venden,
alquilan o suministran a otros.
 Principales industrias del mercado de negocios: agricultura, ganadería, pesca,
minería, construcción, industria, comercio, turismo, transporte, comunicación,
servicios públicos, banca, seguros, educación, entre otros.
 Son mercados donde se comercializa grandes volúmenes en comparación con los de
consumo, generándose relaciones de largo plazo.

3. Mercados de
consumo
Mercados de
negocios
• Bembos
• Saga Falabella
• Wong
• Club El Bosque
• Cruz del Sur
• Cold Import
• Ferreyros
• Minolta
• Siemens
• Lau Chun
• Maquinarias
• Yamaha
• Cassinelli
• La Positiva

4. • Granjas
• Minas
• Industrias
forestales y
agrícolas
• Industria
pesquera
Ventas a otros
fabricantes
Hogares
Otros usuarios
comerciales
El Gobierno
Exportadores
Industrias de
extracción
Industrias de
fabricación
Unidades de usos y
consumos

5. CARACTERISTICA MERCADO INDUSTRIAL MERCADO DE CONSUMO
Demanda Organizacional Individual
Volumen de compras Más grande Más pequeña
Número de clientes Pocos Muchos
Ubicación de compradores Concentrados geográficamente Dispersos
Estructura de distribución Más directa Más indirecta
Naturaleza de la compra Más profesional Más personal
Naturaleza de la influencia de la compra Múltiple Una sola
Tipo de negociaciones Más compleja Más sencilla
Método principal de promoción Venta personal Publicidad

6.  La demanda de bienes industriales es una demanda
derivada.
 Los precios reales fluctúan poco.
 La demanda es inelástica.
 Los productos industriales se compran racionalmente.
 Las compras corresponden a necesidades y usos
concretos.
 Existe menos diferenciación de productos y mayor
segmentación.

7.  Son todos aquellos productos o servicios que cualquier empresa
puede venderle a cualquier otra empresa.
 Son todos aquellos que antes de llegar al consumidor final, pasan
por otra empresa intermedia en el proceso de agregarle valor.
 La mercadotecnia industrial entonces es una mercadotecnia de
empresa a empresa y se ocupa de todos los bienes o servicios que
son comprados, consumidos e incorporados en los procesos de
producción de otras empresas.

8.  Materias primas: trigo, algodón, madera.
 Insumos: lubricantes, gas, petróleo.
 Suministros: pintura, clavos, escobas.
 Materiales (partes): llantas, motores, cemento.
 Bienes de capital: computadoras, fábricas, oficinas.
 Servicios: limpieza, mantenimiento, auditoría.

9.  Empresas en general.
 Gobiernos.
 Instituciones educativas (Universidades, Colegios, Institutos).
 Hospitales.
 Mayoristas.
 Minoristas.

10.  Iniciadores: son los que solicitan que se compre algo,
pudiendo ser usuarios u otros miembros de la organización.
 Usuarios: son quienes usarán el producto o servicio.
 Influenciadores: personas que influyen en la decisión de
compra (p.e. personal técnico).
 Decisores: personas que toman la decisión sobre los
requerimientos de productos o servicios.
 Aprobadores: personas que autorizan las acciones propuestas
por los decisores o compradores.
 Compradores: personas con autoridad formal para seleccionar
al proveedor y negociar las condiciones de compras.

11.  Indicar quiénes son los participantes en el proceso de
decisión de compra para los siguientes casos:
Compra de útiles de oficina solicitados por la
secretaria de la Gerencia General.
Compra de materia prima solicitada por el
departamento de producción, para la fabricación del
producto.
Compra de un vehículo nuevo para el área de ventas.
Compra de un nuevo sistema contable, para llevar la
contabilidad de la organización.

12.  ¿Quiénes son los principales participantes en las decisiones de compras?
 ¿En qué decisiones influyen?
 ¿Qué nivel de influencia tiene?
 ¿Qué criterios de evaluación usa?
 ¿Cuál es su poder dentro de la organización?

13. Del Entorno
• Nivel de demanda
• Panorama
económico
• Tasa de interés
• Rapidez de cambio
tecnológico
• Sucesos políticos y
regulatorios
• Sucesos
competitivos
• Cuestiones de
responsabilidad
social
De Organización
• Objetivos
• Políticas
• Procedimientos
• Estructuras de
organización
• Sistemas
Interpersonale
s
• Intereses
• Autoridad
• Status
• Empatía
• Persuasión
Individuales
• Edad
• Ingresos
• Educación
• Puesto
• Personalidad
• Actitudes de
riesgo
• Cultura
Comprador
Industrial

14. Reconocimient
o
del problema
Descripción
de
necesidades
Especificación
de productos
Búsqueda de
proveedores
Selección de
proveedores
Solicitud de
propuestas
Especificación
del pedido
Revisión del
desempeño

15. • Recompra directa.
• Recompra modificada.
• Tarea nueva.

16.  Es una situación de compra en la que el
departamento de compras repite pedidos de
manera rutinaria, escogiendo entre proveedores ya
conocidos.
 Habrán proveedores vigentes y proveedores
excluidos.
 Los proveedores vigentes tratarán de mantenerse
en esa situación.
 Los proveedores excluidos buscarán una estrategia
(precios, servicio) para ingresar a ser parte de la
empresa.

17.  Utiles de oficina (papelería, lapiceros, reglas,
borradores, perforadores, etc.)
 Pasajes aéreos para los funcionarios.
 Impresión de tarjetas de presentación de los
Gerentes.

18.  En este tipo de compra, el comprador requiere
modificar las especificaciones de la compra.
 Entonces se requerirán nuevos participantes.
 Los proveedores actuales tratarán de proteger la
cuenta.
 Los proveedores excluidos verán una oportunidad
de ingresar a formar parte de la empresa.

19.  Diseño de una publicidad en periódico o revista.
 Servicio de acceso a internet.
 Servicio de mantenimiento de los equipos
informáticos.

20.  Es una situación en la que el comprador adquiere un
producto o servicio por primera vez.
 A mayor costo o riesgo, se preferirá una mayor
cantidad de participantes.
 Asimismo, se requerirá contar con una mayor
cantidad de información.
 Y los tiempos para tomar una decisión son por lo
general más largos.1

21.  Adquisición de una maquinaria nueva para la
planta.
 Adquisición de un inmueble nuevo para la
empresa.
 Desarrollo de un sistema integral de gestión para
toda la organización.