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 Está conformado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para
ser utilizados en la producción de otros bienes o servicios que a su vez se venden,
alquilan o suministran a otros.
 Principales industrias del mercado de negocios: agricultura, ganadería, pesca,
minería, construcción, industria, comercio, turismo, transporte, comunicación,
servicios públicos, banca, seguros, educación, entre otros.
 Son mercados donde se comercializa grandes volúmenes en comparación con los de
consumo, generándose relaciones de largo plazo.
Mercados de
consumo
Mercados de
negocios
• Bembos
• Saga Falabella
• Wong
• Club El Bosque
• Cruz del Sur
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Industrias de
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fabricación
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consumos
CARACTERISTICA MERCADO INDUSTRIAL MERCADO DE CONSUMO
Demanda Organizacional Individual
Volumen de compras Más grande Más pequeña
Número de clientes Pocos Muchos
Ubicación de compradores Concentrados geográficamente Dispersos
Estructura de distribución Más directa Más indirecta
Naturaleza de la compra Más profesional Más personal
Naturaleza de la influencia de la compra Múltiple Una sola
Tipo de negociaciones Más compleja Más sencilla
Método principal de promoción Venta personal Publicidad
 La demanda de bienes industriales es una demanda
derivada.
 Los precios reales fluctúan poco.
 La demanda es inelástica.
 Los productos industriales se compran racionalmente.
 Las compras corresponden a necesidades y usos
concretos.
 Existe menos diferenciación de productos y mayor
segmentación.
 Son todos aquellos productos o servicios que cualquier empresa
puede venderle a cualquier otra empresa.
 Son todos aquellos que antes de llegar al consumidor final, pasan
por otra empresa intermedia en el proceso de agregarle valor.
 La mercadotecnia industrial entonces es una mercadotecnia de
empresa a empresa y se ocupa de todos los bienes o servicios que
son comprados, consumidos e incorporados en los procesos de
producción de otras empresas.
 Materias primas: trigo, algodón, madera.
 Insumos: lubricantes, gas, petróleo.
 Suministros: pintura, clavos, escobas.
 Materiales (partes): llantas, motores, cemento.
 Bienes de capital: computadoras, fábricas, oficinas.
 Servicios: limpieza, mantenimiento, auditoría.
 Empresas en general.
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 Instituciones educativas (Universidades, Colegios, Institutos).
 Hospitales.
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 Iniciadores: son los que solicitan que se compre algo,
pudiendo ser usuarios u otros miembros de la organización.
 Usuarios: son quienes usarán el producto o servicio.
 Influenciadores: personas que influyen en la decisión de
compra (p.e. personal técnico).
 Decisores: personas que toman la decisión sobre los
requerimientos de productos o servicios.
 Aprobadores: personas que autorizan las acciones propuestas
por los decisores o compradores.
 Compradores: personas con autoridad formal para seleccionar
al proveedor y negociar las condiciones de compras.
 Indicar quiénes son los participantes en el proceso de
decisión de compra para los siguientes casos:
Compra de útiles de oficina solicitados por la
secretaria de la Gerencia General.
Compra de materia prima solicitada por el
departamento de producción, para la fabricación del
producto.
Compra de un vehículo nuevo para el área de ventas.
Compra de un nuevo sistema contable, para llevar la
contabilidad de la organización.
 ¿Quiénes son los principales participantes en las decisiones de compras?
 ¿En qué decisiones influyen?
 ¿Qué nivel de influencia tiene?
 ¿Qué criterios de evaluación usa?
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económico
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tecnológico
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regulatorios
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competitivos
• Cuestiones de
responsabilidad
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• Políticas
• Procedimientos
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organización
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 Es una situación de compra en la que el
departamento de compras repite pedidos de
manera rutinaria, escogiendo entre proveedores ya
conocidos.
 Habrán proveedores vigentes y proveedores
excluidos.
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en esa situación.
 Los proveedores excluidos buscarán una estrategia
(precios, servicio) para ingresar a ser parte de la
empresa.
 Utiles de oficina (papelería, lapiceros, reglas,
borradores, perforadores, etc.)
 Pasajes aéreos para los funcionarios.
 Impresión de tarjetas de presentación de los
Gerentes.
 En este tipo de compra, el comprador requiere
modificar las especificaciones de la compra.
 Entonces se requerirán nuevos participantes.
 Los proveedores actuales tratarán de proteger la
cuenta.
 Los proveedores excluidos verán una oportunidad
de ingresar a formar parte de la empresa.
 Diseño de una publicidad en periódico o revista.
 Servicio de acceso a internet.
 Servicio de mantenimiento de los equipos
informáticos.
 Es una situación en la que el comprador adquiere un
producto o servicio por primera vez.
 A mayor costo o riesgo, se preferirá una mayor
cantidad de participantes.
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cantidad de información.
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 Adquisición de una maquinaria nueva para la
planta.
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toda la organización.

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Marketing negocios

  • 1.
  • 2.  Está conformado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para ser utilizados en la producción de otros bienes o servicios que a su vez se venden, alquilan o suministran a otros.  Principales industrias del mercado de negocios: agricultura, ganadería, pesca, minería, construcción, industria, comercio, turismo, transporte, comunicación, servicios públicos, banca, seguros, educación, entre otros.  Son mercados donde se comercializa grandes volúmenes en comparación con los de consumo, generándose relaciones de largo plazo.
  • 3. Mercados de consumo Mercados de negocios • Bembos • Saga Falabella • Wong • Club El Bosque • Cruz del Sur • Cold Import • Ferreyros • Minolta • Siemens • Lau Chun • Maquinarias • Yamaha • Cassinelli • La Positiva
  • 4. • Granjas • Minas • Industrias forestales y agrícolas • Industria pesquera Ventas a otros fabricantes Hogares Otros usuarios comerciales El Gobierno Exportadores Industrias de extracción Industrias de fabricación Unidades de usos y consumos
  • 5. CARACTERISTICA MERCADO INDUSTRIAL MERCADO DE CONSUMO Demanda Organizacional Individual Volumen de compras Más grande Más pequeña Número de clientes Pocos Muchos Ubicación de compradores Concentrados geográficamente Dispersos Estructura de distribución Más directa Más indirecta Naturaleza de la compra Más profesional Más personal Naturaleza de la influencia de la compra Múltiple Una sola Tipo de negociaciones Más compleja Más sencilla Método principal de promoción Venta personal Publicidad
  • 6.  La demanda de bienes industriales es una demanda derivada.  Los precios reales fluctúan poco.  La demanda es inelástica.  Los productos industriales se compran racionalmente.  Las compras corresponden a necesidades y usos concretos.  Existe menos diferenciación de productos y mayor segmentación.
  • 7.  Son todos aquellos productos o servicios que cualquier empresa puede venderle a cualquier otra empresa.  Son todos aquellos que antes de llegar al consumidor final, pasan por otra empresa intermedia en el proceso de agregarle valor.  La mercadotecnia industrial entonces es una mercadotecnia de empresa a empresa y se ocupa de todos los bienes o servicios que son comprados, consumidos e incorporados en los procesos de producción de otras empresas.
  • 8.  Materias primas: trigo, algodón, madera.  Insumos: lubricantes, gas, petróleo.  Suministros: pintura, clavos, escobas.  Materiales (partes): llantas, motores, cemento.  Bienes de capital: computadoras, fábricas, oficinas.  Servicios: limpieza, mantenimiento, auditoría.
  • 9.  Empresas en general.  Gobiernos.  Instituciones educativas (Universidades, Colegios, Institutos).  Hospitales.  Mayoristas.  Minoristas.
  • 10.  Iniciadores: son los que solicitan que se compre algo, pudiendo ser usuarios u otros miembros de la organización.  Usuarios: son quienes usarán el producto o servicio.  Influenciadores: personas que influyen en la decisión de compra (p.e. personal técnico).  Decisores: personas que toman la decisión sobre los requerimientos de productos o servicios.  Aprobadores: personas que autorizan las acciones propuestas por los decisores o compradores.  Compradores: personas con autoridad formal para seleccionar al proveedor y negociar las condiciones de compras.
  • 11.  Indicar quiénes son los participantes en el proceso de decisión de compra para los siguientes casos: Compra de útiles de oficina solicitados por la secretaria de la Gerencia General. Compra de materia prima solicitada por el departamento de producción, para la fabricación del producto. Compra de un vehículo nuevo para el área de ventas. Compra de un nuevo sistema contable, para llevar la contabilidad de la organización.
  • 12.  ¿Quiénes son los principales participantes en las decisiones de compras?  ¿En qué decisiones influyen?  ¿Qué nivel de influencia tiene?  ¿Qué criterios de evaluación usa?  ¿Cuál es su poder dentro de la organización?
  • 13. Del Entorno • Nivel de demanda • Panorama económico • Tasa de interés • Rapidez de cambio tecnológico • Sucesos políticos y regulatorios • Sucesos competitivos • Cuestiones de responsabilidad social De Organización • Objetivos • Políticas • Procedimientos • Estructuras de organización • Sistemas Interpersonale s • Intereses • Autoridad • Status • Empatía • Persuasión Individuales • Edad • Ingresos • Educación • Puesto • Personalidad • Actitudes de riesgo • Cultura Comprador Industrial
  • 14. Reconocimient o del problema Descripción de necesidades Especificación de productos Búsqueda de proveedores Selección de proveedores Solicitud de propuestas Especificación del pedido Revisión del desempeño
  • 15. • Recompra directa. • Recompra modificada. • Tarea nueva.
  • 16.  Es una situación de compra en la que el departamento de compras repite pedidos de manera rutinaria, escogiendo entre proveedores ya conocidos.  Habrán proveedores vigentes y proveedores excluidos.  Los proveedores vigentes tratarán de mantenerse en esa situación.  Los proveedores excluidos buscarán una estrategia (precios, servicio) para ingresar a ser parte de la empresa.
  • 17.  Utiles de oficina (papelería, lapiceros, reglas, borradores, perforadores, etc.)  Pasajes aéreos para los funcionarios.  Impresión de tarjetas de presentación de los Gerentes.
  • 18.  En este tipo de compra, el comprador requiere modificar las especificaciones de la compra.  Entonces se requerirán nuevos participantes.  Los proveedores actuales tratarán de proteger la cuenta.  Los proveedores excluidos verán una oportunidad de ingresar a formar parte de la empresa.
  • 19.  Diseño de una publicidad en periódico o revista.  Servicio de acceso a internet.  Servicio de mantenimiento de los equipos informáticos.
  • 20.  Es una situación en la que el comprador adquiere un producto o servicio por primera vez.  A mayor costo o riesgo, se preferirá una mayor cantidad de participantes.  Asimismo, se requerirá contar con una mayor cantidad de información.  Y los tiempos para tomar una decisión son por lo general más largos.1
  • 21.  Adquisición de una maquinaria nueva para la planta.  Adquisición de un inmueble nuevo para la empresa.  Desarrollo de un sistema integral de gestión para toda la organización.