MERESTRA

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5.4. Marketing industrial.
El marketing industrial es una clase de mercadotecnia que se caracteriza por el
tipo de mercado y producto a los que se les aplican los principios básicos del
marketing, ya que su campo es el sector industrial, las estrategias de mercado
deben ir orientadas a resaltar las prestaciones técnicas del producto en
relación a su precio de venta.
A continuación, algunas de las características que diferencian al marketing
industrial del marketing de consumo:
Su pequeño número de clientes, significa que los productos industriales son
destinados a un sector muy pequeño, si lo comparamos con el de consumo.
Se le brinda mayor importancia al cliente, se refiere a que como el mercado es
tan limitado y los consumidores son profesionales especializados, suelen ser un
poco más exigentes; por lo general son personas con poder económico y un alto
dominio de negociación.
Productos intermedios, significa que los productos industriales
son bienes intermedios, es decir que se encuentran en la zona media de la
cadena de valor.
El marketing de productos industriales es una especie de marketing de
comunicación, cuya función es brindar información detallada acerca del
producto, de esta manera, las estrategias aplicadas por los responsables de
marketing son las siguientes: publicación de catálogos técnicos del producto,
participación en las ferias sectoriales, envío de propaganda publicitaria sobre las
novedades del producto. Invitaciones a eventos (jornadas técnicas, ferias en
donde participe la empresa, etc.)

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Al momento de ofrecer y vender productos industriales, las personas encargadas
deben contar con toda la documentación técnica necesaria (manuales, folletos
operativos, etc.), además de poseer un vocabulario técnico de todos los términos y
procedimientos, a fin de que el cliente tenga una visión más amplia del
producto. Siempre se debe tener presente las cuatro P (precio, producto, plaza,
promoción) aunque se utilicen de manera diferente al marketing de consumo.