1. JURY SILVANA QUINTERO GARCIA

2.  Lamercadotecnia industrial es el
conjunto de actividades entre un
productor industrial y un cliente
industrial que tiene por finalidad
facilitar el proceso de intercambio, para
que el productor obtenga una utilidad y
el cliente satisfaga una necesidad.

3. *EMPRESA: Conjunto de personas que se unen
para formar un ente con objetivos y metas
comunes
*INDUSTRIA: Conjunto de empresas que realizan
actividades coincidentes o que de acuerdo a la
satisfacción industrial caen dentro del mimo
numero
*FABRICA: Lugar donde se transforma materia
prima en productos finales o intermedios mediante
procesos productivos estructurados ya sea
mecánica o manualmente

4.  Variables demográficas
 Variables operativas
 Variables de compra
 variables de relación

5.  GIRO: Se refiere a la actividad a que se dedica la
empresa ejemplo el alimenticio, del vestido, del
calzado
 TAMAÑO DE LA EMPRESA: En este caso pueden ser
micro, pequeñas, medianas o grandes
organizaciones
 LOCALIZACION GEOGRAFICA: Esta variable se
refiere a la ubicación territorial de los futuros
clientes con relación a la empresa, los posibles
transportes y medios para vender y distribuir
productos

6. Las empresas tienen diferentes políticas,
formas y estilos de compra, los cuales afectan
las estrategias de venta, pueden ser un factor
decisivo para hacer una negociación con uno u
otro cliente.
Es importante analizar la estructura del área
para conocer el funcionamiento y las políticas
de decisión de compra, en el mercado
industrial pueden realizarse de manera
periódica o esporádica.

7.  VARIABLE DE RIESGO: Lo mas importante que se
debe tener en cuenta para decidir quienes serán
nuestros clientes es el riesgo que implica la
negociación que se realiza
 VARIABLE DE LEALTAD: Tan importante es el
análisis de riesgo como el de la lealtad con la
que contaremos por parte de la empresa
objetivo
 VARIABLE DE RELACION COMPRA-VENTA: En la
negociación que se lleva a cabo entre las
empresas compradora y vendedora se establecen
una serie de procedimientos y políticas que
determinan los términos de la misma

8. Se puede definir como el conjunto de atributos
tangibles e intangibles de artículos terminados
que cubren el requerimiento especifico de una
empresa
 PRODUCTOS QUE PARTICIPAN DIRECTAMENTE
EN EL PROCESO PRODUCTIVO:
* Materia prima
* Materia procesada

9.  PRODUCTOS QUE PARTICIPAN INDIRECTAMENTE
EN EL PROCESO PRODUCTIVO:
* Maquinaria y equipo
* Suministros
* Herramientas
• Componentes
• PRODUCTOS QUE NO PARTICIPAN EN EL PROCESO
PRODUCTIVO:
* Instalaciones
* Accesorios
* Servicios externos

10.  Oferta y demanda: cantidad de producto que
se ofrece y se requiere en el mercado.
 Competencia: es importante considerar el
numero de competidores, su tamaño,
evolución y realizar comparaciones de precio.
 Análisis de costos: el precio esta determinado
por el resultados de los costos, mas los gastos,
mas la utilidad.
 Macro ambiente: política, legislación,
economia, tecnología, etc.

11.  Los canales de distribución son en su
mayoría directos, es decir, existen pocos
intermediarios
 La relación comercial se traba entre
empresas, por lo que poca veces existen
puntos de venta
 La distribución implica costos de seguros,
finanzas, fletes, etc que generalmente
son negociados entre partes

12.  Doble sentido: la oferta y demanda son
generadas de manera simultanea por el
comprador y vendedor industriales.
 Verticalidad: existe por que el comprador
industrial y el fabricante forman parte del
mismo corporativo.
 Fraccionalidad: el canal se puede dividir en
nuevos canales mientras el producto aun sea
materia prima del siguiente proceso.

13.  Medios electrónicos: televisión, radio, cine,
internet
 Revistas especializadas: es el medio mas
utilizado para la promoción de productos
industriales
 Promoción de ventas: actividad por medio de la
cual se trata de incentivar los movimientos en el
punto de venta
 Venta personal: es la clave de negocios en el
sector
 Relaciones publicas: son indispensables para
realizar una nueva negociación