Planogramación y venta complementaria técnicas de ventas

1. Planogramación
y venta complementaria
Raúl Lizarraras

2. Planogramación
• Es un método de
gestión para
optimizar el
espacio comercial.
Planograma
• Es un documento gráfico
en el que se define qué
surtido, dónde y cómo se
implanta en el punto de
venta.
• En el se plasman las
siguientes características:
Detallando cada uno de los
artículos
Precisando la posición
exacta
Aplicando la estrategia
comercial

3. Funciones
Las funciones principales del planograma son:
• 1) Mejorar la colocación de los productos, ubicando
los artículos más vendidos o con mayor margen en
un nivel más destacado. Y en consecuencia,
• 2) Aumentar las ventas.
Mediante la utilización de los planogramas, los
establecimientos comerciales pueden decidir como
lucirá el lineal y que productos serán más accesibles
para el consumidor; procurando, además que el
diseño resulte estéticamente más atractivo para los
clientes.

4. Objetivos
1) Reduce el tiempo de elaboración de la disposición de los productos
en el establecimiento.
2) Determina el potencial de venta de cada espacio de la superficie de
exposición.
3) Mejora la satisfacción de los clientes al facilitar las compras en
lineales bien organizados y visualmente más atractivos.
4) Permite un control más estricto del inventario al asignar las
estanterías y los frentes (facings) basados en la rotación, lo cual se
traduce en una reducción de las roturas de stocks.
5) Proporciona una mejor relación del posicionamiento de los
productos.
6) Facilita la reposición al dotar al personal encargado de realizarla de
una guía que seguir.
7) Permite la posibilidad de influir en la conducta del consumidor,
como por ejemplo en las compras incentivadas o en las compras
impulsivas, lo cual resulta en un incremento de las ventas y de la
rentabilidad.
8) Constituye una herramienta efectiva para comunicar al personal la
disposición establecida para el lineal

5. Partes de un planograma
• Permite ver la
disposición de los
productos desde
diferentes puntos
de vista: frontal,
lateral, inferior,
superior, 3D, etc.
TécnicaVisual
• Identifica la
posición exacta de
cada articulo
expuesto, así
como el material
técnico necesario
para el montajes
de la
implementación.

6. Ejemplo

7. Planogramación de la Consultora
• En esencia la planogramación esta enfocada a
productos tangibles, pero para este caso estaría
enfocada a la manera de dar a conocer los
servicios a los que puede tener acceso el cliente,
es decir los servicios que ofrecemos. Por ejemplo
se podría hacer un planograma de tipo
flujograma, tomando como referencia la
rentabilidad que presentan cada uno de los
servicios, asignando el espacio correspondiente
en la pagina web, publicidad impresa y esfuerzos
de comunicación el despacho.

8. Venta complementaria
• Es una práctica utilizada por el personal de
ventas para agregar más dinero a una venta que
ya está en el punto de ser realizada.

9. Objetivo
El aumento de los ingresos por ventas y de la
fidelización de los clientes
Tipos
Pago adicional por rapidez en la entrega o el
servicio.
Compra de productos adicionales que
complementen el que se esta comprando en ese
momento.
Ofrecimiento de artículos que lo mejoren.
Ofrecer un producto o promoción exclusiva por
cliente recurrente.

10. Venta complementaria Consultora
• Actualmente desarrollamos esa técnica al
momento de la contratación del servicio, donde
se le ofrece al cliente la contratación de servicios
adicionales (Servicios contables),donde si los
contrata al mismo tiempo que servicio de
consultoría se le hace un descuento y además se
le incluye uso gratis de servicios de
administración tributaria y de registro de marca.