Planograma y venta complementaria, explicación de cada uno de los conceptos, beneficios, funciones, entre otras cosas, explicación gráfica y distintos tipos de planogramas. Aplicación al proyecto de un gimnasio.

1. Planogramación y venta
complementaria
Presenta: Ibeth Estrada González
Matrícula:297202
Técnicas de Venta
Titular: Xavier Hurtado García Roiz

2. Planograma
 Es un instrumento del merchandising que consiste en un diagrama o croquis,
en el que se describe en detalle el sitio en el que debe ser ubicado cada
producto de un comercio. Mostrando no solamente el lugar en el cual los
artículos son colocados, sino también en que cantidad, cuantos frentes
(facings), qué altura y qué profundidad deben ocupar las distintas referencias
reseñadas.

3. Representación gráfica de un
planograma

4. Funciones
 1) Mejorar la colocación de los productos, ubicando los artículos más vendidos
o con mayor margen en un nivel más destacado. Y en consecuencia,
 2) Aumentar las ventas.
Mediante la utilización de los planogramas, los establecimientos comerciales
pueden decidir como lucirá el lineal y que productos serán más accesibles para el
consumidor; procurando, además que el diseño resulte estéticamente más
atractivo para los clientes.

5. Beneficios
 1) Reduce el tiempo de elaboración de la disposición de los productos en el
establecimiento.
 2) Determina el potencial de venta de cada espacio de la superficie de exposición.
 3) Mejora la satisfacción de los clientes al facilitar las compras en lineales bien
organizados y visualmente más atractivos.
 4) Permite un control más estricto del inventario al asignar las estanterías y los
frentes (facings) basados en la rotación, lo cual se traduce en una reducción de las
roturas de stocks.
 5) Proporciona una mejor relación del posicionamiento de los productos.
 6) Facilita la reposición al dotar al personal encargado de realizarla de una guía
que seguir.
 7) Permite la posibilidad de influir en la conducta del consumidor, como por
ejemplo en las compras incentivadas o en las compras impulsivas, lo cual resulta
en un incremento de las ventas y de la rentabilidad.
 8) Constituye una herramienta efectiva para comunicar al personal la disposición
establecida para el lineal.

6. Objetivos
 1) Emplazamiento: Establecer el lugar de la tienda donde se colocará una
determinada referencia, los artículos adyacentes y las ubicaciones
secundarias.
 2) Extensión de la Categoría: Cuanto espacio le será asignada a la categoría
que se está planogramando.
 3) Lugar del Producto: Como se asignará el sitio al producto: por ventas, por
rotación, por encargos, por niveles de inventario, etc.
 4) Disposición: Como se organizará el planograma: por precios, por marcas,
por fabricantes, etc.
 5) Señalización y PLV: Determinar si la categoría podría beneficiarse de la
Cartelería o del material PLV.

7. Criterios determinantes del espacio y la
ubicación
Criterios Subjetivos:
 - Variedad en contra de duplicidad.
 - Influir en la conducta del
comprador.
 - Mejorar la experiencia de compra.
 - La reacción de los consumidores.
Criterios Objetivos:
 - Ventas por metro cuadrado.
 - Coeficiente de rotación.
 - Tamaño del envase.
 - Lapsos de reaprovisionamiento.

8. Tipos de planogramas
 Casillas con texto: Es el tipo más sencillo de planogramas, se emplea un recuadro
para representar los distintos productos, con el nombre del artículo escrito
adentro. Suelen ser en blanco y negro y bidimensionales. Se usan, principalmente,
en tiendas de alimentación o en departamentos con alta rotación.
 Pictóricos: Son más complejos y detallados, ya que incorporan una imagen del
producto y de como debe ser expuesto. Normalmente son trazados a escala y en
colores para suministrar una descripción exacta de los artículos exhibidos. Esta
clase de planograma es utilizada comúnmente en establecimientos de moda y
tiendas por departamento en las que la exhibición es más preeminente y la
presentación es esencial. Acostumbran ser representaciones informáticas de dos
dimensiones.
 Tridimensionales: Las aplicaciones y programas para crear planogramas han
avanzado junto con la tecnología; ello ha suscitado una creciente popularidad de
los planogramas tridimensionales. Los planogramas en 3D, con frecuencia abarcan
toda la disposición de un departamento, generando imágenes sobre el aspecto
que tendrá el mismo, incluyendo la publicidad y la cartelería. También pueden
producir vistas aéreas del local o de una zona determinada, ofreciendo como
resultado, una imagen bastante realista de la distribución del establecimiento.

9. Adaptación a servicios profesionales
 El merchandising se puede aplicar también a la manera en que se gestiona el
espacio en los establecimientos de los distintos servicios, la manera en que se
acomodan los diferentes elementos, mobiliario y se presenta el servicio.
 Debe de ser un lugar ameno, con la iluminación adecuada, los colores precisos, así
como una ambientación congruente con el mensaje que la empresa pretende
mandar a sus clientes.
Se puede sugerir:
Tener buena ambientación
Que huela bien
Que haya espacio
Que tenga buena iluminación
Que generen un catálogo de servicios, digital e impreso

10. Ventas complementarias
 La "add-on selling" (ventas complementaria), también conocidas como venta
sugerida o "up-selling" (venta de mejora), se hizo popular por los
restaurantes, cuando los camareros comenzaron a sugerir platos adicionales
para acompañar con la orden de un cliente. La idea de sugerir un artículo en
el punto de venta ha sido traducida a cada tipo de compra al por menor,
desde sugerir una unidad de disco externa cuando un cliente compra una
computadora, a aconsejar a un cliente la compra de una corbata que combine
para complementar la camisa que está comprando. Lo que una vez fue una
práctica para procurar una orden de comida más grande, es ahora una
práctica común en cualquier negocio orientado a las ventas.

11. Aplicación al proyecto

12. Planogramación en el Gimnasio
 En el gimnasio se puede utilizar un planograma del acomodo de los aparatos
de ejercicio, los espejos, mancuernas y otros elementos básicos del gimnasio.
 Un lay out de la distribución de las distintas áreas, en el que se incluya la
recepción, consultorios nutricionales, cubículos de fisioterapia, baños, tienda,
entre otros.
 La música debe de tener el volumen adecuado y ser congrente también para
el tipo de actividad que se realice, tener controlado el volumen en las áreas
en donde se socializa o se platica con las personas, como recepción, los
consultorios, etc.
 El olor debe de cuidarse mucho, por lo que se colocarán aromatizantes
automátics para que emitan fragancia cada determinado tiempo.
 Existirá una buena iluminación que ayude a que todo se vea limpio y
espacioso.

13. Venta complementaria en el Gimnasio
 Una venta complementaria en el Gimnasio puede ser la oferta de productos
nutricionales, que ayuden en la alimentación de los consumidores.
Venta de:
 Suplementos alimenticios.
 Proteínas.
 Mass gainers.
 Ayudas para una completa nutrición.
 Aguas y bebidas hidratantes con electrolitos.
 Mancuernas u otros artículos que pueden ser utilizados en casa.
 Ropa deportiva, auxiliares para hacer ejercicio.
 Artículos ortopédicos que ayuden a cuidar alguna lesión, como rodilleras,
tobilleras, muñequeras, entre otros.
Además se puede ofrecer el servicio de nutriólogo para complementar su ejercicio.