1. EL PLAN DE
MARKETING
Es un documento escrito que detalla las acciones
necesarias para alcanzar un objetivo específico de
mercado.
EJEMPLO: LA PROMOTORA ROCÍO CASTILLA
LLEVA A CABO UN PLAN DE MARKETING PARA
COMERCIALIZAR UN PRODUCTO “JARDÍN DE
LICEO”

2. La situación actual por la que atraviesa el
mercado inmobiliario hace cada vez más
necesario contar con productos más
competitivos, mejor posicionados y
excelentemente presentados.
El descenso en el ritmo de venta de las
promociones ha convertido al marketing en una
herramienta imprescindible a la hora de poner
en marcha cualquier desarrollo inmobiliario .

3. BURBUJA INMOBILIARIA

6. PARA HACER UN BUEN
PLAN DE MARKETING SON
NECESARIOS:

7. HACER UNA
INVESTIGACIÓN
SOBRE LA
REALIDAD
ACTUAL

8. NORMATIVA URBANÍSTICA Y LEGISLACIÓN
APLICABLE
ES NECESARIO UN
CONOCIMIENTO DE LAS NORMAS
EN PRIMER LUGAR YA QUE,
CONFORME A ESTAS VAMOS A
REALIZAR NUESTROS
OBJETIVOS:
1º VA A ESTABLECER LOS
MÁRGENES DE
MANIOBRA.
2º VA A ESTABLECER LAS
CARACTERÍSTICAS DEL
PRODUCTO (ALTURA DE
INMUEBLE, ...).
3º NORMATIVA SOBRE
TERRAZAS, ZONAS
COMUNES E
INSTALACIONES.

9. EJEMPLO: PARCELA DE 3,000 METROS
CUADRADOS CON UNA EIFICABILLIDAD
MÁXIMA DE 9,000 METROS CUADRADO,
NÚMERO MÁXIMO DE VIVIENDAS 80, LAS
TERRAZAS NO COMPUTAN COMO
EDIFICABILIDAD, LA ALTURA MÁXIMA ES
DE 6 PLANTAS MÁS ATICO, LAS PLAZAS
DE APARCAMIENTO Y LOS TRASTEROS
DEBERÁN ESTAR EN LAS PLANTAS
SÓTANO, EL NÚMERO MÍNIMO DE PLAZAS
DE APARCAMIENTOS TIENE QUE SER
IGUAL AL NÚMERO DE VIVIENDAS

11. INFRAESTRUCTURAS DEL ÁMBITO
DEL PROYECTO INMOBILIARIO

12. EQUIPAMIENTOS DE QUE ESTÁ
DOTADA LA ZONA DEL PROYECTO
INMOBILIARIO

13. INSTALACIONES MOLESTAS EN LA ZONA DEL
PROYECTO

14. ÁMBITO DEL PROYECTO
 ENTORNO URBANO CONSOLIDADO
 REHABILITACIÓN DE VIVIENDAS ANTIGUAS
 REMODELACIÓN DE ZONA URBANA EXISTENTE
 ZONA RURAL

15. COMPETENCIA
 ¿Qué empresas y cuántas son las
que están actuando en el ámbito del
proyecto inmobiliario?
 ¿Cuál es el estado de
construcción?
 ¿Qué ritmos de venta se están
alcanzando?
 ¿Qué precios se están aplicando?
 ¿Que condiciones financieras se
aplican en cada una de las
promociones?, ETCÉTERA.

17. CONCLUSIONES
¿QUÉ POSIBILIDADES NO HAN
APROVECHADO ESTAS PROMOTORAS?
¿CUÁLES SERÁN LAS RAZONES POR LAS QUE ESTAS
PROMOTORAS NO HAN
APROVECHADO LAS OPORTUNIDADES QUE TENÍAN?

18. EL CLIENTE POTENCIAL
ES NECESARIO IDENTIFICAR LOS CLIENTES (tamaño
de familia, edades, cualificación profesional...) PARA
CONOCER SUS NECESIDADES (superficie de vivienda,
acabados, terrazas,...) A FIN DE QUE NUESTRO
PRODUCTO INTERESE. ESAS NECESIDADES HAY
QUE CONOCERLAS Y NADA MEJOR QUE
PREGUNTAR PARA OBTENER RESPUESTAS. ESTAS
PREGUNTAS SE PUEDEN REALIZAR A TRAVÉS DE:
 1º ENCUESTAS A TRAVÉS DE LA POSTAL,
TELEFÓNICA Y LA ENTREVISTA PERSONAL
 2º REUNIONES DE GRUPO A TRAVÉS DE LA
EXPOSICIÓN ABIERTA DE OPINIONES Y EL
INTERCAMBIO DE ARGUMENTOS DIRIGIDO POR UN
ESPECIALISTA.

19. MODELO DE ENCUESTA

20. UNA VEZ QUE HE ESCUCHADO AL
CLIENTE.....TENGO QUE PONER EN
RELACIÓN LA REALIDAD EXTERIOR CON LAS
CAPACIDADES DE LA EMPRESA. A ESTO SE
LE LLAMA EL ANÁLISIS DAFO.
DAFO = D + A + F + O
D = DEBILIDADES (realidad interna de la empresa ej: poco
personal, inexperiencia del mismo,...).
A = AMENAZAS ( el entorno cambiante en que se va a desarrollar
los objetivos ej: crisis...).
F = FORTALEZA ( son aquellas herramientas propias de la
empresa con la que puede trabajar eficientemente y eficazmente ej: marcas,
personal,...).
O = OPORTUNIDADES (son las posibilidades concretas de
diferenciar el producto propio o de diseño para diferenciarlo del mercado)

21. ¿Y PARA QUÉ SE HACE EL PLAN MARKETING?
PARA ALCANZAR UN OBJETIVO, UN RESULTADO:
EL ÉXITO EN LA VENTA DEL PRODUCTO

22. PARA LLEGAR AL ÉXITO HACE FALTA UN PLAN DE
ACCIÓN
UN PLAN DE ACCIÓN DONDE SE HA DE RECOGER TODAS
AQUELLAS ACTIVIDADES QUE SE CONSIDEREN
NECESARIAS O CONVENIENTES PARA SEGURAR EL
ÉXITO DEL PROYECTO INMOBILIARIO
 CAMPAÑA EN EL MEDIO TELEVISIVO, EN EL MEDIO
RADIO, EN CINES, EN MEDIOS IMPRESOS.
 VALLAS PUBLICITARIAS, FOLLETOS IMPRESOS PARA SU
DISTRIBUCIÓN EN BUZONES, INFORMACIÓN
PUBLICITARIA EN PÁGINAS WEB ESPECIALIZADAS.
 VIAJES PAGADOS PARA VISITAR EL PROYECTO
INMOBILIARIO, SORTEO DE PREMIOS ENTRE LOS
CLLIENTES QUE CONTRATEN UNA VIVIENDA, REGALO
DE OBJETOS A LOS VISITANTES DE LA OFICINA DE
VENTAS A MODO DE RECORDATORIO DE LA VISITA A LA
PROMOCIÓN.

24. EN UNA VALLA
PUBLICITARIA

25. OTRA MANERA DE ASEGURAR EL ÉXITO ES:
HACIENDO PUBLICIDAD A TRAVÉS DE INTERNET.
Parece que muchos todavía no
se han dado cuenta ya no solo
del poder de la web, si no de
todo lo que ocurre en esta. Lo
cierto es que Internet es un
gigante que no duerme jamás y
lo que para nosotros es un
minuto en el que como mucho
pueden pasar muy pocas cosas,
lo cierto es que en la red en ese
minuto de nuestras vidas
suceden a millones. Quiero
presentarles una imagen que
recoge precisamente la vida de
la red en tan solo 60 segundos.
¡Vean, vean, que no tiene ...

26. WEB 2.0
 El fenómeno 2.0 es una nueva forma de interactuar que
surge con mucha fuerza con fenómenos como youtube.
Orkut, facebook, etcétera.
 Las redes sociales como tales son de un potencial
ilimitado que puede ser usado en complementos para casi
cualquier actividad que desarrollemos dentro o fuera del
ámbito web.
 Tiene una gran usabilidad las redes para los negocios
ONLINE porque además de poderse ahorrar mucho
tiempo se puede hacer trabajar gratis a mucha gente de
forma legal y con ética sintiéndose partícipe la gente de
un proyecto común, rico en expectativas y aplicaciones.

27. DIFERENCIAS ENTRE LA WEB 1.0 Y LA 2.0
 En el modelo 1.0 se hace
referencia a como funcionaba
Internet hace varios años donde
existían una persona creadora y
administradora de un sitio y
otros que eran los internautas
que sólo recibían información
pasivamente. MODELO LINEAL.
 En el modelo 2.0 hay un
webmaster o administrador de
aplicaciones y lo comparte con
los internautas que a su vez
contribuyen con sus opiniones
utilizando las mismas
aplicaciones que el creador del
contenido y otras como las RSS
y se conectan entre estos para
intercambiar dichas aplicaciones
e informaciones siendo
partícipes activos en la creación
y distribución de contenido.

28. EL HACER MARKETING EN LAS REDES
SOCIALES IMPLICA Y PERMITE:
 INSTANTANEIDAD: EN EL INTERCAMBIO Y
LA CREACIÓN DE INFORMACIÓN.
 CONSUMO Y PRODUCCIÓN DE CONTENIDOS:
PROSUMIDORES ACTIVOS, NO SÓLO
USUARIOS PASIVOS.
 MÚLTIPLES OPCIONES PARA COMPARTIR LA
INFORMACIÓN: YA NO SÓLO PODEMOS
CREAR TEXTOS SINO TAMBIÉN COMVERTIR
Y TRANSFERIR OPINIONES EN FORMATOS
NO TAN COMUNES COMO AUDIOS Y VIDEOS.

29. PARA LLEGAR AL ÉXITO:

30. HAY UNOS COSTES (SUELO,
PERMISOS, LICENCIAS,
ADMINISTRACIÓN,
ETCÉTERA) QUE PARA
CUBRIRLOS HACEN FALTA
UNOS INGRESOS

31. PRESUPUESTO
CONCEPTO € €/METRO
CUADRADO
INGRESOS POR VENTAS
COSTE DEL SUELO
COSTE DE PROYECTO, LICENCIAS, TASAS
E IMPUESTOS
COSTE DE LA EJECUCIÓN MATERIAL
MARGEN BRUTO
COSTE DEL PLAN DE ACCIÓN
GASTOS GENERALES
AMORTIZACIONES
GASTOS FINANCIEROS
BENEFICIO BRUTO
IMPUESTOS
BENEFICIO NETO

32. RESULTADO ECONÓMICO
VOLUMEN DE VENTAS 20,239,440€ 100,00
Coste del suelo 1,800,000 € 8,89
Coste de las obras 10,246,700 € 50,63
Gastos generales 1,619,150 € 8,00
Gastos financieros 809,575 € 4,0
Presupuesto de marketing 607,000 € 3,0
COSTES TOTALES 15,082,425 € 74,52
BENEFICIO BRUTO 5,157,015 € 25,48

33. SEGUIMIENTO Y CONTROL (SEMANALES Y
MENSUALES)
TODO PLAN DE MARKETING
REQUIERE DEL
ESTABLECIMIENTO Y
CONTROL QUE PERMITA
CONSTATAR SU BUEN
FUNCIONAMIENTO O, POR EL
CONTRARIO, LA APARICIÓN DE
DESVIACIONES DE LOS
RESULTADOS QUE HAGAN
NECESARIA UNA
RECONSIDERACIÓN DEL PLAN
TOTAL O PARCIAL, Y EN
CUALQUIER CASO, UNA TOMA
DE MEDIDAS CORRECTORAS.

34. EN EL CASO DE QUE HAYA QUE APLICAR
MEDIDAS CORRECTORAS PORQUE EL PLAN DE
MARKETING NO SE ESTUVIESE CUMPLIENDO
EN LA MEDIDA ESPERADA HABRA QUE 1º
DETERMINAR LAS CAUSAS DE LAS
DESVIACIONES. 2º DISEÑAR MEDIDAS QUE
CORRIJAN ESAS DESVIACIONES Y 3º EN EL
CASO DE QUE LAS CAUSAS SEAN DE TAL
NATURALEZA QUE AFECTEN DE FORMA
PERMANENTE A LOS OBJETIVOS Y
ESTRATEGIAS DEL PLAN, RECONSIDERAR
ÉSTE EN SU CONJUNTO.