1. JULIO MARIA MATOVELLE
PROYECTO DE INFORMATICA
NOMBRE: Michelle Cuenca Figueroa
CURSO: 3ro de bachiller
DOCENTE: Licenciado Manuel Sagbay

2. “MARKETING Y VENTAS”

3. INTRODUCCION
¿Qué es Marketing
Es el Proceso que IDENTIFICA, y
ANTICIPA las NECESIDADES de los
CLIENTES,
SATISFACIÉNDOLAS con Productos y
Servicios, de manera
RENTABLE PARA AMBOS (Empresa y
Cliente).

4. 1.-Introducciòn
2.-Proceso
decisional del
cliente
7.-Predicciòn de la
venta (2)
10.-Clases de
vendedores
3.-Definiciòn de
ventas
4.-organizaciòn de
venta
15.- Territorio de venta
14.-Manejo de
Objeciones
5.-Sistema de
venta
8.-Predicciòn de la
venta(3) 16.-Cuota de venta
6.-Predicciòn de la
venta (1)
12.- Cuando se
determina un buen
vendedor
18.-Definiciones
11.-Habilidades y
capacidad del
vendedor
20.-Tipos de
Busines
19.- Globalización
9.-Predicciòn de la
venta(4)
17.- Clases de
cuotas
13.-Proceso de una
venta
25.-Adonde
inscribirse para
estar bien
ubicado
21.-El Comercio
24.-¿Que son?
23.-¿Que es y porque
se necesita?
22.-Medios de
pagos
conclusión
ANEXOS de la
Funcion de
Marketing
ANEXO1
anexo 2
bibliografia
Anexo 1.2
anexo 1.1
Anexos de
Compra- venta
Anexo 3

5. PROCESO DECISIONAL DEL
CLIENTE ANTES DE COMPRAR :
2
Estímulo del
Marketing
Necesidad
Insatisfecha
Tensión que lleva
a Comprar
Se Busca
Información
Crea la Actitud
(Disposición
Compra y
Satisface la
Necesidad
Experiencia
Aprendizaje
Informes de Otros
Reducción de la
Tensión

6. DEFINICIÓN DE VENTAS
Es la Presentación
Personal Vía Oral, Gráfica o Electrónica de
BIENES o SERVICIOS
a uno o más Clientes Actuales y Potenciales,
con el Propósito de
hacer o cerrar una Transacción
3

7. ORGANIZACIÓN DE
VENTAS
1. Geográfica,por Zonas. Ejemplo, Agencias de Viajes.
2. Por Productos, busca la especialización. Ejemplo Hiraoka.
3. Por Mercados, seleccionan un Mercado o Establecimiento, y
se les vende Todo. Ejemplo, Yi Chang o E. Wong.
4. Por Tipo de Cliente, por su Especialidad (Boutiques), por su
sistema de Distribución (Autoservicio o Mercados Populares),
y por su Tamaño (Personas o Empresas)
5. Por Funciones, solo Promotor, solo Prescriptor que da
Recetas, Vendedor Solo a Empresas, etc.
6. Mixto, Normalmente se Usa más de Un Método
4

8. SISTEMA DE VENTAS
5
1. Venta Personal.
A. Interna (Mostrador, Mercados, Autoservicio, Ferias, Tienda en
Fábrica)
B. Externa (Industrial, A Tiendas, Visitadores Médicos, Domiciliaria,
Ambulante, Auto Venta de Helados, Pan)
2. Venta a Distancia (Directa o por Catálogo, Audiovisual con Seguros,
Telefónica, Venta por TV, Vending por Máquinas Expendedoras,
Electrónica o Virtual, Entre CPU´s con Auto Respuestas)
3. Venta Multinivel (Distribución y Sub-Distribución Propia en Venta de
Perfumes) o Piramidal (Tipo Clase o Afiliados en Internet)

9. PREDICCIÓN DE LAS VENTAS (1)
-Series Estadísticas Método Deductivo o Histórico en % de Ventas. Enero
versus Enero.
-Investigación del Mercado Método Deductivo que se basa en el Mercado
Potencial o PBI del País, las Ventas del Sector o Torta, y las Ventas Propias del
Negocio.
-Opiniones de Expertos Método Inductivo que se Proyecta a base de opiniones
de Vendedores, Gerentes ó del Paneles de Focus Group.
-Análisis Causal Método Deductivo que se basa en el Método de los Mínimos
Cuadrados, que extrapolan Linealmente las Ventas a futuro, con la fórmula, Y =
A + B*X
6

10. PREDICCIÓN DE LAS VENTAS(2)
En la Fórmula, Y = A + B*X,
- “Y” es la Proyección de Ventas Buscadas.
- “A” es una Variable Desconocida.
- “B” es otra Variable Desconocida.
- “X” son los Puntos en el Tiempo.
- “N” el Número de años de Ventas Conocidas.
A=Suma Vtas B= Suma de “X” por las Vtas
N Suma de “X” al Cuadrado
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11. PREDICCIÓN DE LAS VENTAS(3)
8
Años Pto X Tiempo Ventas Anuales X al Cuadrado X por Ventas
1999 -2 90,000 4 -180,000
2000 -1 150,000 1 -150,000
2001 0 160,000 0 0
2002 1 220,000 1 220,000
2003 2 250,000 4 500,000
2004 3 ----- ----- -----
Totales 870,000 10 390,000

12. PREDICCIÓN DE LAS VENTAS(4)
9
En la Fórmula, Y = A + B*X (el año buscado)
A=Suma Vtas B= Suma de “X” por las Vtas
N Suma de “X” al
Cuadrado
A = 870,000 = 174,000 B = 390,000 = 39,000
5 10
Y = 174,000 + 39,000 (3) = 291,000

13. CLASES DE VENDEDORES
 Repatidor. Camión de Gaseosas.
 Encargado de Pedidos. Despachador de Jamones.
 Itinerante. Vendedor Viajero.
 Merchandiser o Impulsador. En el POP.
 Promotor. Líneas Aéreas en Agencias de Viaje.
 Técnico Comercial. Repuestos para Máquinas.
 Vendedor de Ventas Directas. Venta de Autos.
 Negociador Industrial. Vendedor Técnico.
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14. HABILIDADES Y CAPACIDADES DEL
VENDEDOR
11
 Dinamismo: Pro-Activo, Ambicioso.
 Persuasión: Apoyarse en su argumento de
Venta, en el AIDA, en la Empatía y en la Fluidez
Verbal.
 Autoimagen: Madurez, Equilibrio Mental (No
Conflictivo) y Sinceridad (Creible).
 Lealtad: Con sus Compañeros y Con su Empresa

15. CUÁNDO SE DETERMINA UN
BUEN VENDEDOR
 En la Selección: Salud, Personalidad e Inteligencia.
 En la Formación: Habilidades (¿Se nace o se hace?)
versus Conocimientos (Estudios).
 En la Remuneración: Motivación y Lealtad (Sin
Cambio de Empresa).
 En el Rol: Claridad de su Función (Jefe, Lider o No) e
Integración con el Equipo.
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16. PROCESO DE UNA VENTA
1. Obtención de Prospectos. Ej. Cupones de E. Wong.
2. Calificación de Prospectos. Según la Necesidad Reconocida
del Prospecto, su Capacidad de Compra, y su Accesibilidad.
3. Evaluación de sus Necesidades. Perfil del Prospecto.
4. Planear la Propuesta de Soluciones. Cómo Convencer al
Prospecto que el Producto o Servicio en Venta sobrepasará
sus Expectativas.
5. Manejo de Objeciones. No son Insultos ni Confrontaciones.
6. Cierre de la Venta. Valor, Habilidad y mucho CRM.
7. Seguimiento. Servicio Post Venta.
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17. MANEJO DE OBJECIONES
NO DECIR DECIR
14
1. Objeción
2. Contrato
3. Precio o Costo
4. Cuota Inicial
5. Comprar
6. Vender
7. Trato
8. Problema
9. Imponer
10. Comisión
11. Firmar
1. Preocupación
2. Convenio
3. Inversión
4. Adelanto
5. Poseer
6. Adquirir
7. Oportunidad
8. Desafío
9. Presentar
10. Servicio
11. Aprobar

18. TERRITORIOS DE VENTAS
El Conjunto de Clientes actuales y Potenciales asignados a un
Vendedor y Localizados en una misma Área
Ventajas:
- Facilita la Programación de las Ventas, en la asignación de
Objetivos y Responsabilidades.
- Facilita la Acción de las Ventas. Más eficacia 1 to 1.
- Facilita el Control de Ventas. Resultados (Eficiencia).
- Mejora la Motivación. Uno asume con más
- Responsabilidad “SU” territorio.
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19. CUOTAS DE VENTAS
Es la asignación de los Presupuestos de Ventas a una
Unidad de Venta, en un período dado.
Ventajas:
- Produce Motivación a los Vendedores.
- Pone a los Vendedores en el Ojo de la Empresa.
- Es fácil de Comprender y de Evaluar.
- Es punto de referencia para Costos, Asignación de
Gastos, etc
16

20. 17
Clases de Cuotas
1. Por Volumen de Ventas. Puede ser en Dinero o
en Especies.
2. Por Número de Visitas. En un Período dado.
3. Por Número De Clientes a Conseguir, también
en un período dado.
4. Por metas de reducción de los Impagos (Cuando
además de Vender, se Cobra a los Morosos).
5. Combinación de algunos de los casos anteriores

21. DEFINICIONES
1. Retailing. Ventas al Detalle.
2. Design. Diseño.
3. Layout. Distribución de las Piezas en el Espacio.
4. Retailing Layout. Distribución de las Estanterías o
Góndolas Lineales en el Espacio, para Generar
CIRCULACIÓN.
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22. LAYOUT Y SUS OBJETIVOS
1. Acercar la Mercadería a los Clientes,
2. Generar un Mayor Margen Bruto por Metro Lineal,
3. Mejorar una Mejor Gestión del Espacio por el
Autoservicio, y
4. Generar CIRCULACIÓN hacia los Productos en
PROMOCIÓN.
19

23. GLOBALIZACIÓN – INICIO DEL E-BUSINESS EN LA WEB
 El impacto del INTERNET o Red de Redes, GLOBALIZÓ los
negocios hacia el E-Business.
 Surgió el E-mail en lugar del FAX y tomó fuerza la WEB
(www - World Wide Web), para NAVEGAR buscando
información rápida, segura y económica.
 Un SITIO Web (Web Site) está formado de varias PÁGINAS
Web; en 1998 eran un billón de Páginas Web en todo el
mundo y en el 2002 ya eran 7.5 billones de Páginas Web; al
final del 2004 se esperan ser más de 15 billones de Páginas
Web.
20

24. TIPOS DE E-BUSINESS EN LA
WEB
1. Negocios B to B (Business to Business):
Líneas Aéreas con Agencias de Viajes.
2. Negocios B to C (Business to Consumer):
Líneas Aéreas con sus Pasajeros.
3. Negocios C to C (Consumer to Consumer):
Propietario de un Inmueble vende directamente al cliente sin
la intervención de un corredor de inmuebles en: DeRemate,
en Clasificados de El Comercio, donde ahora todo el mundo
pone además de su teléfono (celular), su e-mail.
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25. EL COMERCIO
1. Negocios B to B (Business to Business):
Líneas Aéreas con Agencias de Viajes.
2. Negocios B to C (Business to Consumer):
Líneas Aéreas con sus Pasajeros.
3. Negocios C to C (Consumer to Consumer):
Propietario de un Inmueble vende directamente al cliente sin la
intervención de un corredor de inmuebles en: DeRemate, en
Clasificados de El Comercio, donde ahora todo el mundo pone
además de su teléfono (celular), su e-mail.
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26. MEDIOS DE PAGO
 Los Negocios por INTERNET se pagan en Línea con
Tarjetas de Crédito encriptadas por “Verisign” y otros.
 Existe la probabilidad que un “Hacker” entre a la
transacción y haga fraude con el número de la Tarjeta.
 Los internautas norteamericanos y europeos son más
confiados que los latinoamericanos, por sus leyes que
los protegen.
 En el Perú se usan Tarjetas Virtuales de Crédito antes
que la propia Tarjeta de Crédito. Pagum MasterCard
(Wiese), Viabcp (Crédito) y Netactiva 24 (Interbank).
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27. ¿ QUÉ ES Y POR QUÉ SE NECESITA?
 Para evitar los SPAM (Correos Electrónicos no Deseados), la
Internet ha creado un Sistema que permite SUSCRIBIRSE
VOLUNTARIAMENTE a Newsletters o Boletines entre otros.
 Estos suscriptores se llaman AFILIADOS y que además pueden
convertirse en REVENDEDORES de los Productos o Servicios a
los cuales se AFILIARON.
 Estos REVENDEDORES pueden COMISIONAR la venta de los
Productos o Servicios a los que se AFILIARON y RETIRARSE
cuando lo deseen.
 Puedes crear tu PROPIO SISTEMA DE AFILIADOS, o usar uno
ya establecido y FUNCIONANDO como por Ejemplo, el
www.Clickbank.com.
24

28. ¿ QUÉ SON ?
 Son los NAVEGADORES que AYUDAN a encontrar la
información que se está BUSCANDO.
 Como Yahoo, MSN de Hotmail, Lycos, Altavista, Google, que
presentan distintas alternativas al tema buscado.
 Todo depende del KEYWORD o del KEYPHRASE elegido.
 Al navegar preguntas por una PALABRA o una FRASE y el
BUSCADOR te ÁCCESARÁ a una 1era Página con varias
Alternativas, de las cuales eligirás una o varias.
 Entonces lo IMPORTANTE es estar bien UBICADO en dicha
1era Página, por ello se recomienda UBICARSE entre LOS 10
PRIMEROS para que la mayoría de los cibernautas accesen a
tu Web Site.
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29. ¿ ADÓNDE INSCRIBIRSE PARA ESTAR
BIEN UBICADO ?
Además de Yahoo, MSN de Hotmail, Lycos, Altavista,
Google y Excite, que son los más conocidos, se puede
ir a muchos otros en Español o en Inglés como por
ejemplo :
- www.northernlight.com
- www.directhit.com
- www.alltheweb.com
- www.anzwers.com
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30. CONCLUSION
El marketing en cualquiera de sus funciones, es indispensable, para las proyecciones, Investigaciones,
estadísticas y durabilidad de las organizaciones; pero sus función principal es la satisfacción de necesidades de
los clientes y personas.
El Marketing tiene diversas definiciones, ya que es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e
individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. Es en realidad una subcienca o
área de estudio de la ciencia de Administración.
Es una materia importante porque involucra estrategias de mercadeo, de venta estudio de mercado,
posicionamiento de mercado,etc,frecuentemente se confunde este término con el de publicidad, siendo esta última
sólo una herramienta de la mercadotecnia. Como podemos darnos cuenta en este trabajo para lograr éxito en una
organización, la publicidad también juega un rol importante, porque se da a conocer a los futuros clientes los
productos, y la calidad de estos, se hace clave a la hora de tomar la decisión de adquirir o no un producto o
servicio.
Es por ello que la conectividad a través de la red y la tecnología, han ido incrementado el consumo virtual, a través
de este mismo mercado, siendo hoy en día la opción más rápida de investigar el mercado y la competencia.

32. A
N
E
X
O
S
1

33. ANEXOS 2

36. ANEXO 1.1.

38. BIBLIOGRAFIA
Señor ENRIQUE HEIGHES THIESSEN, es
MBA (Master en Business Administration) de la
Université Laval, Québec, Canadá,
Especialidad en Marketing y Ventas; Es
Presidente, Director y Profesor de ADO PERÚ
y de ADO USA; Ha sido Gerente de Marketing
de TANS Perú; Director Gerente de la
Consultora DBS; Director Gerente de la
Agencia de Publicidad Quórum Publicidad;
Gerente General de ATV Canal 9 TV de Lima;
Gerente General del FOPTUR ahora
PROMPERÚ; Director Asociado de Programas
de ESAN para Ejecutivos y Profesor de ESAN
por 25 años; Consultor Empresarial de
Marketing y Ventas en el Perú y el Extranjero
(Miami – USA; Caracas – Venezuela; Asunción
– Paraguay; Buenos Aires – Argentina, y
Québec - Canadá).