1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICERRECTORADO ACADÈMICO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL
AUTOR:
ING. LADY NATHALY, ARIAS VARGAS
C.I: 16.218.877
Pronósticos de Ventas

2. Antes de realizar una inversión,
Se debe hacer un cálculo anticipado
de los recursos que utilizará para lograr las metas
propuestas, tomando en cuenta ciertos
elementos como:
 Mercado,
 Demanda.
 Comportamiento del Cliente
 Estudios de mercados
 Horizonte presupuestario
 Experiencias anteriores,
 Costo de producción y gastos
Pronósticos de Ventas

3.  La organización deberá determinar el comportamiento de su
demanda, es decir, qué se espera del mercado para poder
elaborar un pronóstico.
 El mercado está compuesto por grupos de consumidores con
características parecidas, conocidos como segmentos de
mercado, hacia los que deben enfocarse los productos y
servicios ofrecidos.
 Para realizar una efectiva segmentación, se deben considerar
criterios sobre la base de las características culturales,
geográficas y socioeconómicas de la población consumidora.
Segmentos de Mercado

4. 1. Los clientes son las personas que prefieren ciertos productos
o servicios y a un precio determinado.
2. Para conocer el mercado al que se busca llegar, es necesario
desarrollar habilidades de observación, capacidad de relación
con la clientela y análisis de alternativas, tomando en cuenta
las necesidades de los clientes.
1. El diseño, la presentación y la calidad del producto o servicio
son aspectos fundamentales a la hora de vender.
¿Como se detectan las necesidades
de los consumidores?

5. 1. Toda empresa desea aumentar sus ventas y obtener
beneficios.
2. Como esta situación no siempre ocurre, es preciso
entender el comportamiento del mercado en términos
de los factores que inciden en las ventas.
1. Para cumplir este objetivo, es necesario desarrollar un
adecuado plan de comercialización.
¿Qué es una estrategia
de comercialización?

6. La función de comercialización involucra ciertos objetivos que se
conocen como estrategia de comercialización.
En su realización se deben tomar en cuenta los siguientes
aspectos:
 Satisfacer las necesidades del consumidor.
 Determinar las principales características del producto o
servicio
 Establecer el precio del producto o servicio.
 Especificar la forma de entrega del producto o servicio al
consumidor.
 Establecer características de la comunicación que se
realizará para dar a conocer el producto o servicio
ofrecido (publicidad).
¿Cómo se comercializan¿Cómo se comercializan
productos y servicios?productos y servicios?

7. 1. Determinar claramente el objetivo que desea lograr la
empresa con respecto al nivel de ventas en un periodo
determinado, así como las estrategias que se desarrollarán
para lograrlo.
2. Realizar un estudio del futuro de la demanda, apoyado en
ciertos métodos que garanticen la objetividad de los datos,
como análisis de regresión y correlación, análisis de la
industria, análisis de la economía, etc.
3. Desarrollar y establecer las políticas presupuestarias, que
nos darán limites en que se insertan el sistema
presupuestario
4. Proyectar datos deseados para el futuro que generen los
pronósticos de venta.
¿Cuál es el propósito del pronóstico de ventas?¿Cuál es el propósito del pronóstico de ventas?

8. El pronóstico de ventas
“Es una estimación de las ventas que se espera
alcanzar durante un periodo futuro determinado, en una
área geográfica y bajo un plan de marketing especifico”
El pronóstico de ventas condiciona en generalEl pronóstico de ventas condiciona en general
todas las actividades productivas y administrativas de latodas las actividades productivas y administrativas de la
empresa y en forma muy especifica las operaciones deempresa y en forma muy especifica las operaciones de
marketing.marketing.

9. Métodos de pronóstico de ventas
Métodos Cualitativos:
Se basan en las opiniones de “especialistas” que
están en condiciones en elaborar los pronosticas de ventas,
tomando en cuenta las opiniones de ejecutivos y vendedores
Ventajas
Bajo costo, Rapidez, Experiencia
Conocimiento del mercado
Desventajas
Vendedores con remuneraciones en base a incentivos,
que pueden sobrevalorar su desempeño

10. Métodos de pronóstico de ventas
Métodos Cuantitativos
El pronóstico se basa en cifras históricas, a su vez se dividen en
categorías, en series de tiempos, en la casualidad y en la
experimentación
1. Métodos de Series de tiempos: Intentan proyectar el
comportamiento histórico de las ventas. (Mínimos cuadrados,
suavizamiento exponencial, promedios móviles e índices de
variación estacional
2. Métodos Experimentales: Se formulan pronósticos como
resultado de un experimento o de una investigación de
intenciones de compra realizada entre los consumidores y
intermediarios.
3. Métodos causales : Suponen que existe uno o mas factores
que son los que determinan las ventas futuras. Se intenta
establecer una relación de causa – efecto.

11. Factores a considerar en un método
de pronóstico de ventas
4.- Disponibilidad de información
Cantidad y Calidad de la información
de acuerdo al método a utilizar
(Los Cuantitativos información histórica y Cualitativos experiencia)
5.- Disponibilidad de Tiempo
Relacionada con la exigencia del tiempo
de preparación del método
(Los Cuantitativos requieren bastante tiempo y los Cualitativos menos tiempo)
6.- Disponibilidad de recursos
Tecnológicos, monetarios, personal
7.- Situación específica del ciclo de vida del producto

12. Políticas de Precios
El precio que se fije para el producto que se esta presupuestando,
será determinante para el nivel de ingresos que se desea alcanzar, lo
que impacta el monto como el nivel de ventas.
P= M/Q
La estrategia de precio se puede basar en los siguientes factores
• Demanda: Establece el precio máximo posible
• Costo: Define el precio limite
• Competencia: define una variabilidad que puede subir o bajar el precio
• Restricciones externas: regulaciones gubernamentales
• Restricciones internas: regulaciones de objetivos

13. Elasticidad del precio de la demanda
Se define como el cambio porcentual en la cantidad demandada
respecto de un porcentual en el precio. Mide la sensibilidad de los
compradores frente cambios en los precios del producto
¿Cuál es el mejor precio?
Los bajos
Mayor consumo y ayuda a revertir la resistencia normal
del consumidor frente a un producto nuevo
Paridad
Aprovecha demanda selectiva , con compatibles
con los de la competencia o permite retener clientes
Penetración:
Se persigue apoderarse mercados nuevos

14. Panadería "Las 4 Estaciones"
Ejemplo Pronóstico de Ventas
EMPRESA: “Las cuatro estaciones”. S.R.L.
Inicio de actividades: enero de 2004.
Ubicación: Avda. Avellaneda Nro. 840, Tandil.
Integrantes de la sociedad: Becerra, Romina;
Devincenti, Marina;
Sacomani, María Delia.
Personal ocupado:
un panadero;
un ayudante de panadero;
dos personas para atención al público.

15. Panadería "Las 4 Estaciones"
Ejemplo Pronóstico de Ventas
DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO.
Se comercializarán panificados, productos de confitería y pastelería
incluyendo especialidades de la casa, siempre haciendo hincapié en
la calidad y dedicación artesanal.
Complementariamente se ofrecerán productos especialmente
elaborados para celíacos y diabéticos. En este aspecto, la empresa
contará con asesoramiento de profesionales especialistas en la
materia que realizan actividades docentes en el mencionado
instituto.
Servicios especiales:
“Bandeja de los Domingos”, consistente en un desayuno opcional a
domicilio, servicio que también se llevará a cabo para
acontecimientos especiales.
Servicios empresariales: asesoramiento y venta de productos para
jornadas de trabajo, presentación de productos, coffe break,
aniversarios, congresos, exposiciones, cocktails, lunch.
Servicios sociales: asesoramiento y venta de productos para
cumpleaños de quince, enlaces, bautismos y aniversarios.

16. Panadería "Las 4 Estaciones"
Ejemplo Pronóstico de Ventas
DEFINICION DEL NEGOCIO.
LA MISION
Nuestra meta es satisfacer al “ ser goloso” que cada uno de nosotros tiene,
dentro la imperiosa necesidad de sacarse un ANTOJITO en el momento en que
este se presente, con el mejor producto y principalmente con “el producto “ que
se busca.
También se aportará TRADICION para quienes se deleitan diariamente
llevando a sus mesas y brindando a sus familias toda la calidad, nutrición y
buen gusto de un simple panificado.
Se toma como punto de referencia el avance tecnológico que se ha dado
principalmente en los últimos 15 años, en todos los sectores, llegando hasta
cambiar un proceso lógico de elaboración y cocción de un producto delicado, y
hasta degradando su poder nutricional.
Apelamos volver a la base de la, mundialmente conocida, pirámide nutricional
en la que nuestro producto se encuentra inmerso, dando preferencia a la calidad
nutritiva de cada panificado que nuestros clientes lleven a su boca.

17. Panadería "Las 4 Estaciones"
Ejemplo Pronóstico de Ventas
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
En cuanto al ambiente interno de la empresa:
Fortalezas:
Nuestra delicada y personal atención, asesoramiento continuo a nuestros clientes en
cuanto a combinación de gustos y sugerencias acerca de la delicia acorde con cada
evento.
Conocimientos técnicos en cuanto a modo de preparación y cocción de los panificados.
Debilidades:
Falta de experiencia en el negocio
Limitada solvencia económica
En cuanto al contexto del negocio:
Oportunidades:
Deficiencia de la competencia en la producción y/o distribución de sus productos.
Posibilidad de crear nuevas necesidades a través del cambio de la imagen tradicional
de que en la panadería se compra pan y factura únicamente (aprovechamiento de
predisposición general del público a cambios).
Somos los primeros en la producción y venta de productos especiales para personas
celiacas y que padecen de diabetes.
Amenazas:
Productos sustitutos
Mercado saturado

18. Panadería "Las 4 Estaciones"
Ejemplo Pronóstico de Ventas
Incertidumbre respecto de que recepción tendrán nuestros
productos en el segmento del mercado potencial.
OBJETIVOS
Ganar el 10 % del mercado actual de Tandil en el término de 4
años.
Recuperar la inversión inicial en el término de 5 años.
ESTRATEGIA
Atender la necesidad del segmento que hemos identificado,
logrando ser los líderes en el mismo, centrándonos en la
diferenciación por calidad del producto con el aditamento de un
servicio personalizado a nuestros clientes.

19. Panadería "Las 4 Estaciones"
Ejemplo Pronóstico de Ventas
ANALISIS DE MERCADO.
Competencia:
Nuestros competidores serán:
Panadería “La Unión”.
Las Palmeras.
Maxim.
Fiore.
El Rey del Sandwich.
El Rey de las Medialunas.
Productos que se ofrecen:
Tradicionales: pan y facturas.
De elaboración propia: postres originales a altos precios.
La forma de pago:
En efectivo.
Tarjetas de crédito.
En cuanto a la participación de los competidores en el mercado: respecto del mercado total de
panaderías, estos poseen una pequeña porción del mercado; además entre ellos la participación es de
manera proporcional.
Con respecto a la política de precios, nuestro negocio no compite en relación a los mismos ya que se
diferencia por la calidad de sus productos.
El mercado es competitivo, pero no hay competencia con respecto a productos de calidad como los de
nuestro negocio. Por lo que tampoco existen productos que sean sustitutos directamente.
En cuanto a las tendencias del mercado, existe una clara predisposición por la ampliación del espectro
del negocio por medio de la incorporación de mayor variedad de productos.

20. Panadería "Las 4 Estaciones"
Ejemplo Pronóstico de Ventas
Clientes:
El segmento de mercado al que apunta nuestro negocio es a la clase
media-alta y clase alta, que constituyen un 10% del mercado potencial.
Para ampliar la clientela y para mantener la que se logre obtener, se
buscara siempre dejar conforme al cliente, prestándole una delicada
atención y tratando de mejorar el servicio.
Con respecto al precio de nuestros productos, no nos diferenciaremos
por una política de precios bajos, al contrario, para nuestro negocio el
precio que se paga por los productos es sinónimo de calidad.

21. Panadería "Las 4 Estaciones"
Ejemplo Pronóstico de Ventas
PLAN DE MARKETING.
Productos:
Panificados.
Pastelería y confitería.
Productos especiales para celiacos y diabéticos.
Servicios:
“Bandeja de los domingos”.
Servicios especiales empresariales y sociales de asesoramiento y venta de productos.
Precio:
Por las características de nuestros productos y servicios, en los que predomina la calidad, y en relación
al mercado al cual nos dirigimos, tendríamos un precio elevado de modo que nuestros clientes asocien
alto precio con calidad.
Distribución:
Ubicación: Avda. Avellaneda 840.
Local alquilado mediante contrato de leasing. Decoración propia con estilo rústico.
Publicidad:
- Gráfica mediante revista empresaria;
- Folleteria.
Nuestra mejor publicidad estará en manos de los propios clientes, que serán atendidos con la mejor
predisposición y en forma personalizada para que realmente deseen volver al negocio y sean capaces de
transmitirlo a sus allegados.

22. Panadería "Las 4 Estaciones"
Ejemplo Pronóstico de Ventas

23. Panadería "Las 4 Estaciones"
Ejemplo Pronóstico de Ventas

24. Panadería "Las 4 Estaciones"
Ejemplo Pronóstico de Ventas

25. Panadería "Las 4 Estaciones"
Ejemplo Pronóstico de Ventas