1. •Hector Gonzalez Internacional
Presenta:
•“La academia de Ventas , Liderazgo y
Exito Personal”
•
"En medio de la crisis esta la
oportunidad"

2. ♦ Examen final
♦ Juego del dinero
♦ Clase
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"

3. Los 5 habitos de los vendedores
altamente exitosos:
1. VISUALIZAR TU DIA IDEAL 5 MINUTOS
2. PLANEA TU DIA X ESCRITO X 15
MINUTOS
3. HORA DE PODER (20/20/20)
4. 80% DE TU TIEMPO A TUS ACTIVIDADES
MAS IMPORTANTES (PROSPECTAR,
SACAR CITAS,PRESENTAR , CERRAR
VENTAS, HACER SEGUIMIENTO.)
5. 4 HORAS MINIMO A PROSPECTAR
"En medio de la crisis esta la
oportunidad"

4. Caracteristicas de las personas
exitosas:
♦ Saben exactamente lo que quieren
♦ Tienen un plan para lograrlo
♦ Deseo ardiente de triunfo
♦ Todo su tiempo lo dedican a lograr sus metas
♦ Son personas de accion
♦ Cuando toman una decision la llevan hasta el final
♦ No se rinden
♦ Son perseverantes
♦ Dispuestos a pagar el precio del exito
"En medio de la crisis esta la
oportunidad"

5. Escribe los 4 acuerdos
♦ Ser impecable con tus palabras
♦ No tomar nada personalmente
♦ No hacer suposiciones
♦ Siempre da tu maximo esfuerzo
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"

6. Para lograr tus metas tienes que
mejoraren 3 areas
♦ La mentalidad
♦ Las estrategias
♦ La accion
"El futuro pertenece a las personas
que toman accion"

7. Cual es mas importante de las 3?
♦ La mentalidad
"El futuro pertenece a las personas
que toman accion"

8. Presentacion de elevador:
♦ Tu nombre, Que haces, A quien ayudas,
Como los ayudas, Para que:
♦ Escribe tu presentación de elevador
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"

9. Que es vender:
♦ Vender es servir
♦ Vender es ayudar
♦ Vender es satisfacer necesidades
♦ Y tenemos que vender con
♦ Honestidad, integridad y servicio
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"

10. 7. Manejo de objeciones
6. El cierre
25%
Zona Blanda
8. Seguimiento
9. Referencias
5. Explicar beneficios
4. Identificar las necesidades Un Comodin:
3. Ganarze la confianza
Pre-calificar
2. Hacer la cita
1. Generar prospectos
La Montaña De Las
“En mediooportunidad de la crisis
esta la "

11. Como te ganas la confianza de
las personas:
♦ Interesandote sinceramente en ellos
♦ Escuchadolos
♦ Resolviendo sus problemas
♦ Ayudandolos de corazon
♦ Hablando de lo que a ellos les gusta
"Trata a las personas como te gustaria
que te trataran a ti"

12. La regla de oro:
♦ “Trata a las demas personas como te
gustaria que te trataran a ti”
"Trata a las personas como te gustaria
que te trataran a ti"

13. La regla de platino:
♦ “Trata a las demas personas como a ellos
les gusta que los traten”
"Trata a las personas como te gustaria
que te trataran a ti"

14. Como vas a identificar las
necesidades de los clientes?
♦ Haciendoles preguntas
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"

15. Al final de la presentación de ventas los
clientes compran por los:
♦ Beneficios
“El universo recompensa a las
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16. La fortuna esta en el:
♦ Seguimiento
♦ Yo voy hacer seguimiento hasta el final de
un si o de un no.
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17. 3 pasos para pedir referencias
1. Tener una forma
2. Explicarle al cliente
3. Regalo, premio o incentivo
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personas que toman accion"

18. El juego del dinero
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"

19. PASO OCHO:
♦ Como hacer el seguimiento para cerrar mas
ventas
“En medio de la crisis esta la
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20. ♦ Si vas a salir a prospectar y no vas a hacer
seguimiento
♦ Mejor no salgas a prospectar, no pierdas tu
tiempo.
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"

21. La fortuna y el $$$ esta en el
seguimiento:
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"

22. ♦ Según estadísticas la mayoria de las ventas
se cierran despues del 5to intento de cierre.
♦ Sin embargo mas del 50% de las ventas se
pierden por que los vendedores no hacen
ningun tipo de seguimiento.
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"

23. La realidad
♦ Los vendedores, lideres estan perdiendo
mucho $$$
♦ Las compañias estan perdiendo mucho
dinero $$$
♦ Millones y millones de dolares en ventas y
miles y miles de comisiones se estan
quedando en el limbo por que las ventas no
se estan llevando al final
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"

24. Si quieres mejorar en el seguimineto
tienes que mejorar tres areas:
♦ La mentalidad
♦ Las estrategias
♦ Y tomar mas accion
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"

25. Por que si hay tanto dinero en el
seguimiento? Por que los vendedores
no dan seguimiento a sus ventas:
♦ Por la mentalidad
♦ Por que estamos viviendo la época del microwave
y del control remoto.
♦ Se quedaron acostumbrados a las ventas faciles
♦ No les gusta hacer seguimiento…
♦ Por que no saben como hacerlo
♦ Por que no quieren molestar al cliente
♦ Por que no les gustan las ventas dificiles
♦ Por que no tienen fe
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26. ♦ Que calificacion te das en el area de hacer
seguimiento a tus clientes:
♦ En la escala del 1 al 10
“En medio de la crisis esta la
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27. ♦ Ejemplo tipico
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"

28. ♦ Que harias tu?
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"

29. Mi filosofia en el seguimiento:
♦ Yo voy a hacer el seguimiento hasta que el
prospecto compre o hasta que muera
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"

30. Que significa esto?
♦ Que cada venta la vamos a llevar hasta el
final de un si o un no
♦ Por que?
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"

31. ♦ Por que tu tienes la mejor solucion a los
problemas de tu cliente.
♦ SI o NO
“En medio de la crisis esta la
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32. ♦ Los clientes compran por que tienen
necesidades, intereses o problemas.
♦ Un buen vendedor ofrece soluciones,
respuestas, satisface las necesidades de sus
clientes
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"

33. Entonces cada ventas la vas a llevar
la venta hasta el final….por que
♦ Vender es servir
♦ Vender es ayudar
♦ Vender es satisfacer las necesidades de mi
cliente
♦ Vender es ayudar a mi cliente a tomar una
decision
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"

34. Zig Ziglar:
♦ Ayuda a las personas a conseguir lo que
ellos quieren y tu podras conseguir lo que tu
quieres
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"

35. ♦ A mi me gustar ayudar a mis clients a que
tomen una decision por que yo se que con
mi entrenamiento de ventas… yo los puedo
ayudar a ganar mas dinero, cerrar mas
ventas y crecer su negocio
♦ Super remate de autos, Puente hills ford
“El universo recompensa a las
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36. Cual es la mentalidad tipica de un
vendedor cuando esta haciendo
seguimiento?
♦ No me gusta hacer seguimiento
♦ No me gusta molestar a los clientes
♦ No quiero que me vean como una peste
♦ No quiero que se vayan a enojar
♦ Ya le llame, si estuviera interesado ya me
hubiera regresado la llamada
♦ No quiero que piensen que les estoy
rogando
“En medio de la crisis esta la
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37. Cual es la mentalidad de un
vendedor profesional:
♦ Si lo quiere
♦ Si lo quiere
♦ Si lo quiere
♦ Todavia esta interesado solo que ha de estar
muy ocupado con las cosas de la vida, la
familia, los hijos, el trabajo, etc, etc,
“En medio de la crisis esta la
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38. Debes de entender que cuando
estas haciendo seguimiento:
♦ La presentacion o el seguimiento:
♦ No tiene nada que ver contigo
♦ No tiene nada que ver con tus creencias
♦ Tu simplemente estas haciendo tu trabajo
que es llevar la venta al final de un si o un
no
♦ Tu solo estas sirviendo a tu cliente
♦ Tu solo estas ayudando a tu cliente a que
tome una decision de la crisis esta la
“En medio
oportunidad"

39. ♦ Yo he cerrado muchas ventas con esta
filosofia, por que a cada venta la llevo
hasta el final.
♦ El aviso magazine
♦ Manuel vende “Spectaculares” Billboards
♦ Tus clientes conocen personas que son
igual que ellos, que tienen las mismas
necesidades.
“En medio de la crisis esta la
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40. Otro punto importante:
♦ Cuando haces seguimiento date cuenta de
que tus clientes ya no estan en la zona
blanda
♦ Cual es la zona blanda?
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"

41. 7. Manejo de objeciones
6. El cierre
25%
Zona Blanda
8. Seguimiento
5. Explicar los beneficios
4. Identificar las necesidades 2 Comodines:
3. Ganarce la confianza
Pre-calificar
2. Hacer la cita
1. Generar prospectos Pedir referencias
La Montaña De Las
“En mediooportunidad de la crisis
esta la "

42. ♦ Entonces si le llamas y le dices:
♦ Señor, ya esta listo para comprar
♦ Muy probablemente te va a decir que NO
♦ Por que en ese momento ya no esta en la
zona blanda.
♦ Ya perdio la emocion, ya se le olvidaron los
beneficios.
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"

43. Script:
♦ Hola Señor_______quedamos en que le iba
a llamar el dia de hoy. Como esta?
♦ Señor___________la ultima vez que
hablamos usted me dijo que usted estaba
muy interesado en mi producto.
♦ Que fue lo que mas le intereso?
♦ (Dejalo que hable)
♦ Esas son muy buenas razones para que
usted empieze en este programa…
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"

44. Cuales con las creencias negativas de la
mayoria de los vendedores cuando hacen
seguimiento?
♦ No me gusta molestar a mis clientes
♦ No quiero que me vean como una peste
♦ Si estuviera interesado ya me hubiera
regresado la llamada
♦ A lo mejor se van a enojar si les llamo
♦ No quiero que piense que le estoy rogando
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"

45. ♦ Entonces si estas son tus creencias para
hacer seguimiento tu crees que vas a ser
bueno o malo para hacer seguimiento?
♦ Te van ayudar o perjudicar?
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"

46. Creencias positivas cuando estoy
haciendo seguimiento:
♦ Yo soy un vendedor profesional y los vendedores
profesionales hacemos seguimiento y cada venta
la llevamos hasta el final.
♦ Yo soy un experto en hacer seguimiento
♦ Mi trabajo es ayudar a mis clientes a tomar una
decision
♦ Yo tengo la solucion al problema de mi cliente
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"

47. Como tu coach, tu entrenador te reto a
que nunca mas digas cuando estas
haciendo seguimiento:
♦ Que estas molestando a tu cliente
♦ Que pienses que le estas rogando
♦ Que pienses que tu cliente se va a enojar
“En medio de la crisis esta la
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48. Siempre recuerda que
♦ Vender es servir
♦ Vender es ayudar
♦ Vender es satisfacer necesidades
♦ Vender es ayudar a mi cliente a que tome
una decision
♦ Y que tu tienes la mejor solucion al deseo,
necesidad o problema de tu cliente.
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"

49. Repite estas afirmaciones diariamente
durante los proximos 30 dias:
♦ Yo soy un vendedor profesional
♦ Los vendedores profesionales hacemos
seguimiento hasta el final
♦ Yo soy un experto en hacer el seguimiento
♦ Mi trabajo es ayudar a mi cliente a que
tome una decision
♦ Yo tengo la mejor solucion para problema
de mi cliente
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"

50. Y entiende que cuando estas
haciendo seguimiento la
presentacion no es acerca de ti
♦ La presentacion es todo acerca de tu cliente
♦ De servir a tu cliente…
♦ De ayudar a tu cliente…
♦ De satisfacer sus necesidades…
“El universo recompensa a las
personas que toman accion"

51. Un minuto para que escribas:
♦ Que aprendiste de la clase de hoy?
♦ Que creencias vas a eliminar?
♦ Cuales son tus nuevas creencias en
cuanto hacer seguimiento?
♦ Especificamente que vas a aplicar de lo
que aprendiste hoy
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personas que toman accion"

52. Graduacion: Proximo lunes a las
7:30pm
♦ Traigan algo para compartir
♦ Platillo, postre o botana, sodas
♦ Pueden traer a un invitado
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personas que toman accion"