Este documento proporciona 14 técnicas para negociar de forma efectiva, incluyendo prepararse adecuadamente, definir objetivos claros, ordenar la información por prioridades e intereses, conocer el mercado y estándares relevantes, ofrecer opciones mutuamente beneficiosas, buscar empatía con la otra parte, establecer planes de seguimiento, incluir plazos de validez, evitar sorpresas, reconocer el momento de cierre, e identificar las propias fortalezas y debilidades para negociar.

1. > 14 técnicas para negociar en forma efectiva
> Por: Habib Chamoun
>
> 1. Prepárate
> La preparación resulta esencial en cualquier proceso de negociación.
> William Ury, catedrático de la Universidad de Harvard, afirma que por
cada
> minuto de negociación se requiere al menos un minuto de preparación.
>
> Es muy importante que sepas quiénes toman las decisiones en la
> organización con la que negociarás, y, lo más importante, cuáles son
las
> necesidades que podría tener cada tomador de decisiones.
>
> También deberás conocer a la perfección las cifras importantes como los
> rangos de descuento ,si vas a negociar un precio, o cualquier otro
factor
> que pudiera influir en la negociación.
>
> 2. Define el objetivo
> Determina si quieres cerrar un trato en general para luego negociar los
> puntos específicos, o empezar con los detalles. Si tu finalidad es
formar
> una alianza estratégica, entonces lo más efectivo será negociar en lo
> general; pero si tu propósito es negociar una compra determinada,
entonces
> debes negociar lo específico primero.
>
> 3. Ordena la información
> Escribe tus intereses principales y ordénalos por importancia. Me
refiero
> a intereses como la razón de ser de las posturas de ambas partes, es
> decir, las necesidades respectivas. De esta manera podrás presentar una
> mejor postura y convencer a tu contraparte. Por ejemplo, quizá el
precio
> no sea tan importante como el tiempo de entrega y la calidad; entonces
el
> orden de prioridad sería tiempo de entrega, calidad y precio.
>

2. > 4. Domina tu mercado
> Es importante conocer el campo en el que estarás negociando. Si tu
> contraparte es un cliente que pertenece a la industria automotriz ,muy
> competitiva en costos, tendrás que detectar de inmediato que una de sus
> prioridades es el precio; mientras que si el cliente pertenece a la
> industria farmacéutica, su prioridad más probable es la seguridad del
> producto, por ejemplo.
>
> 5. Conoce los estándares
> Es importante que tengas valores de referencia y saber cómo y cuándo
> usarlos. Los valores de referencia los determina el mercado. Si por
> ejemplo, te desarrollas en la industria automotriz, ¿sabes cuánto
cuesta
> un modelo 2002 de un tipo específico? Ese es sólo un valor de
referencia
> en el que te puedes basar en la negociación de tu auto usado. Sólo es
un
> parámetro.
>
> 6. Ofrece opciones
> Propón alternativas que tu cliente pueda analizar sin compromiso. ¿Qué
> pasa si lo pago en dos meses? ¿Cuál es el precio si lo pago de contado?
> ¿Qué sucede si no quiero los tapetes que trae el auto...?
>
> 7. Identifica soluciones mutuas
> Pregúntate qué pasaría si no llegas a un acuerdo con la otra parte: qué
es
> lo peor que puede pasar, qué consecuencia tiene la contraparte si no se
> llega a un acuerdo...
>
> 8. Separa resultados
> Concreta acuerdos sin ligarlos a otras negociaciones. Si concediste
algo
> al llegar a un acuerdo, evita que la otra parte ligue esta concesión
con
> otro acuerdo. Un ejemplo se presenta cuando la otra parte propone "Les
> estamos dando bastante trabajo, deberían de darnos una concesión y de
esta
> manera les daremos más trabajo". ¡No sientes precedentes!
>
>
> 9. Busca la empatía
>
> Haz empatía con tu contraparte. Lo siguiente está comprobado por
> estudiosos de negociación de la Universidad de Harvard: en una

3. negociación
> cooperativa, donde ambas partes son amigas y tienen como fin común
llegar
> a un acuerdo ganar-ganar, el resultado es que "el pastel" (las
ganancias)
> se incrementa para ambas.
>
> Por el contrario, en una negociación competitiva en donde las partes
son
> adversarios, se divide a tal grado el pastel que se deja valor en la
mesa
> de negociación y las partes no ganan tanto. En conclusión, en una
> negociación cooperativa, ambas partes no solamente se llevan mayor
porción
> del pastel, sino además lo incrementan.
>
> 10. Da seguimiento
> Formula un plan de acción de la negociación. Este es un plan con pasos
y
> acciones tácticas a seguir basados en las estrategias y alternativas
> consideradas. También incluye tácticas como estrategias de salida, no
> presionarse o pensar a largo plazo.
>
> 11. Incluye vigencias
> En cualquier propuesta, establecer un límite de tiempo de validez de la
> oferta es una manera de probar si la otra parte realmente está
interesada
> en cerrar eficientemente. Cuando la fecha fijada se cumple, expira la
> cotización y las reglas de la negociación cambian.
>
> 12. Evita sorpresas
> Lo peor que te puede pasar en la mesa de negociación es cuando el
cliente
> te sorprende con una postura que no habías pensado. ¿Cómo lo evitas?
Con
> preparación, visualizando cada uno de los posibles escenarios, siendo
> creativo.
>
> 13. Reconoce el momento del cierre
> Cuando el cliente hace muchas preguntas técnicas, muy específicas, por
lo
> general es una señal que indica que está a punto del cierre. La clave
> entonces es que cierre contigo y no con la competencia.
>
> 14. Identifica tus capacidades

4. > Si tienes una debilidad y reconoces que cedes mucho cuando te
presionan,
> puedes pensar en una alternativa al cierre, una tercera persona con
> características de negociar más duras que las tuyas. O bien, puedes
> programarte con las siguientes frases: No ceder. No dar a menos de que
me
> pidan y siempre a cambio de algo. No entregar muy rápido. No
proporcionar
> información extra. No comprometerme antes de asegurar que se puede
> cumplir. Dejar hablar a la otra persona. Inventar opciones.
>
> Antes de dar una concesión... * No pretendas darle importancia o valor
> excesivo a concesiones poco valiosas para ambas partes. * Evita dar
> concesiones muy rápido o en grandes cantidades. * Sólo otorga
concesiones
> siempre y cuando consigas algo y cierra algún punto de acuerdo. *
> Establece previamente tu límite de concesiones.
>
> Recuerda que en la vida todo es negociación (con el cónyuge, hermanos,
> amigos, jefes, empleados....) Ten por seguro que estas reglas te
servirán
> en tu labor cotidiana.
>
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