Este documento presenta una introducción a las negociaciones. Explica que la negociación es un proceso constante en los negocios y la sociedad que involucra a personas con intereses divergentes buscando llegar a un acuerdo común. Describe las etapas clave de la negociación como generar un marco cooperativo, buscar opciones mutuamente aceptables y acordar un resultado. El objetivo es conducir interacciones positivas que lleven a soluciones satisfactorias para todas las partes involucradas.

1. Negociaciones
Prof. Rafael Trucios Maza

2. Toda venta es una Negociación
En toda Negociación hay, entre otros:
Personas
Intereses
Opciones
Criterios Objetivos
Alternativas y Ofertas

3. ¿Cuándo fue la ultima vez que
negociaste algo?

4. Repaso
La negociación es un proceso constante
en la empresa y en la sociedad!
¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...
¿Quiénes negocian..? Todos
¿Dónde se negocia..? En todas partes...
¿Qué se negocia..? De todo...

5. ¿Qué es la negociación?
Es un proceso de comunicación entre dos ó más partes,
con:
1 Un objetivo común (lograr un acuerdo).
2 Intereses divergentes (los términos del acuerdo).
La negociación y el cierre
están ligados, ambos se
necesitan y solos no
podrían caminar
OJO: Debemos saber con quien negociar

6. ¿Cuál es la diferencia entre negociación y venta?
Después de la entrevista, usted descubre y
confirma necesidades del cliente.
Luego las apoya con beneficios.
El cliente puede oponer indiferencia,
escepticismos, dudas, dilaciones u objeciones
reales, que usted tratará de acuerdo a la técnica
de venta proactiva...
Ahora bien:
CUANDO EL CLIENTE OPONE UNA OBJECIÓN REAL QUE
DESPUÉS DE HABER SIDO TRATADA NO FUE
SUPERADA, ESTA OBJECIÓN SE CONVIERTE EN UNA
DIFERENCIA PARA NEGOCIAR.

7. NEGOCIACIÓN
Zona de acuerdo
Excedente
del vendedor
Precio de reserva
del vendedor
(el vendedor desea s o más)
El vendedor desea situar
x a la derecha
s
Precio de reserva
del comprador
(el comprador desea b o menos)
El comprador desea situar
x a la izquierda
bx
ACUERDO
FINAL
$$$$
Excedente
del comprador
No ceder sin pedir algo a cambio

8. 8
LOS INTERESES
COMUNES Y DIFERENTES
DIFERENCIAS DIFERENCIAS
PUNTOS COMUNES
ASPIRACIONES MUTUAS
V
E
N
D
E
D
O
R
C
O
M
P
R
A
D
O
R

9. ¿Cuando debemos negociar?
• Debe haber un conflicto de intereses. Si
no hay conflicto, no hay necesidad de
negociar.
• Debe haber algún grado de ambigüedad
acerca de la solución correcta. Si la
solución es clara, no hay razón para negociar.
• Debe haber una oportunidad para hacer
concesiones, y así, llegar a un acuerdo que
sea satisfactorio para ambas partes.

10. OK... Pero en que momento
Uno de los errores más comunes en los vendedores es no saber
exactamente cuándo negociar.
En ocasiones empiezan a negociar antes de tiempo y esta actitud
puede costarle mucho.
El cliente generalmente quiere conseguir un poco más y no se
conforma fácilmente.
Si el vendedor comienza la etapa de negociación demasiado pronto
puede perder la conducción de la negociación y el criterio de qué
negociar

11. Indicadores
Cuatro indicadores para negociar
1. El cliente manifestó interés en concretar el negocio.
2. El vendedor ya le propuso la solución con producto, precio y condiciones de
venta.
3. El cliente opone una objeción real que no puede ser superada por las
“Técnicas de Ventas” y se transforma en una diferencia.
4. El vendedor se asegura que todas las diferencias han sido expresadas.

12. Manejo de preguntas inteligentes..!!
Qué te parece..?
Me gustaría saber que opinás....
Y si lo hacemos así...?
Que tal si....
Hmmm... Voy entendiendo... No me
aclararías un poco más...
Por qué..?
No me ayudás a entender mejor tu punto de
vista..?

13. OPCIONES DE NEGOCIACIÓN
DESPUÉS QUE USTED IDENTIFICÓ LA O LAS
DIFERENCIAS ESTARÁ LISTO PARA RESOLVERLAS
APLICANDO ALGUNA DE LAS SIGUIENTES OPCIONES:
 Intercambiar beneficios
 Agregar una mejora
 Dividir la diferencia
 Hacer una concesión
Una quinta opción es la de “retirarse” pero sólo es
usada cuando existe una certeza de que la negociación
generará una pérdida por debajo de lo aceptable.

14. Negociación
estratégica es el
arte de hacer que el
“otro” se salga con
la “mía”...

15. Mis principios
Darle un escape al “oponente”
No ponerlo en aprietos
No herir de muerte al oponente
Tu problema es MI problema...
Observar al contrincante enojado
Diferir el juicio
Concentración
Lenguaje corporal
Persistencia
Humor

16. Etapas de la Negociación estratégica
4 etapas fundamentales de cualquier iniciativa encarada en forma estratégica:
2.Planear la negociación...
3.Desarrollar la negociación !
1.Tomar consciencia...
4.Evaluar los resultados...
Corregir!

17. Recomendaciones
• Después que usted ha identificado y confirmado la diferencia y ha
planificado alguna alternativa, el desafío consiste en conducir la
interacción con el cliente para llegar a acordar una solución.Aquí es
importante escuchar al cliente y verificar el entendimiento mutuo de
las necesidades.
Esta interacción se compone de tres partes:
Generar el marco de la negociación
Buscar opciones
Acordar

18. 1. GENERAR EL MARCO DE LA NEGOCIACIÓN
Establecer un clima positivo y de cooperación es
indispensable para empezar a negociar.
Para generar el marco de la negociación:
 Recuerde y resuma los puntos de la
negociación hasta la fecha.
 Confirme las diferencias.
 Proponga prioridades.

19. 2. BUSCAR OPCIONES
Después de establecer el marco y haber resumido la
negociación hasta el momento, usted empezará junto
con el cliente a buscar opciones de la siguiente forma:
 Clarificar las necesidades del cliente
 Clarificar las necesidades de ventas
 Proponer nuevas opciones
 Confirmar la aceptación

20. 3. ACORDAR
Cuando se ha identificado la alternativa mutuamente
aceptable para resolver la diferencia, usted deberá
acordar y cerrar la negociación.
Para hacerlo usted deberá:
 Hacer una nueva propuesta
 Resumir los beneficios
 Cerrar

21. Éxitos en su examen final !!!!!