Este documento presenta 10 reglas para la negociación efectiva. Las reglas incluyen no negociar a menos que sea necesario, nunca negociar contra uno mismo, nunca aceptar la primera oferta ni hacer la primera oferta, escuchar más que hablar, no dar regalos gratis, no subestimar los costos, cuidado con tratar de dividir grandes acuerdos en partes más pequeñas, no apresurarse a llegar a un acuerdo, y no revelar toda la información a la otra parte. El objetivo general es lograr un acuerdo mutuamente beneficios

1. 10 Reglas para la Negociación:
Resolución de Conflictos mediante el
compromiso mutuo
Alan McCarthy
(10 Rules for Negotiation: Resolution of Conflict by Mutual Compromise)
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Alberto Barquero Martínez
Anthony Sánchez Saborío
Hubert Vargas Picado

2. Introducción
• En el mundo competitivo actual, no tener habilidades
negociadoras es el principal causante de falta de éxito en
los negocios.
• Importancia del tema dentro del contexto reciente del
curso: interculturalidad

3. Introducción
• Las circunstancias de las relaciones de negocios cambian
constantemente por lo que cada vez se requiere que los
hombres y mujeres de negocios sean sofisticados.
'Lo más importante en una negociación es escuchar lo
que no se dice' —Peter Drucker

4. Introducción
• Una buena negociación no es que usted gane y el otro
pierda. Una negociación satisfactoria es cuando todas las
partes sienten que no cedieron ni sacrificaron tanto, y aún
así lograron el objetivo principal.
• Tener una negociación ordenada además de poder
conseguir una trato exitoso para todas las partes,
fortalece las relaciones de negocios a futuro.

5. 1 Regla: No negociar
• …a menos que realmente lo necesite.
• Esto implica evaluar necesidades y posibilidades. Negociar
implica compromiso y costos.
• Intentar negociar anticipadamente puede posicionar a una
persona en desventaja
‘No podemos negociar con aquellos que dicen: lo mío es mío y
lo tuyo es negociable' —John F. Kennedy

6. II Regla: No negociar con usted mismo
• Esto se da cuando usted mismo reduce las expectativas
sin que se hayan planteado las condiciones.
• Hay que empezar con el ideal que tengamos, para
posteriormente esperar lo que proponga la contraparte.
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‘No podemos negociar con aquellos que dicen: lo mío es
mío y lo tuyo es negociable' —John F. Kennedy

7. III Regla: Nunca aceptar la primera oferta
• Casi siempre existe una mejor oferta que la inicial.
• Es importante considerar en todo momento la regla
número II, para dejar margen de maniobra en las
negociaciones.
• Para fomentar relaciones comerciales de largo plazo es
importante no aceptar la primera oferta

8. IV Regla: Nunca hacer la primera oferta
• Siempre preguntar a la otra parte “Cual sería su precio
ideal?”
• Si se le ha preguntado primero, haga su oferta y nunca
rompa la regla #2 “Nunca negocie consigo mismo”
• Venta: Se da el precio de lista
• Compra: apuntar por el precio mas bajo

9. V Regla: Escuchar más, hablar menos
• Buenos negociadores lideran escuchando
• El Silencio continuo brinda la oportunidad de descifrar la
posición de la otra parte
• Nunca revele su posición porque le daría ventaja a la otra
parte

10. VI Regla: No hay regalos gratis
• Siempre pide algo en retorno, nadie valora los regalos por
mucho tiempo
• Un regalo hoy es el punto de partida de mañana
• Los regalos no siempre son dinero, pueden ser
información útil

11. VII Regla: No sea el novato arrepentido
• No olvide las diferencias entre costo, precio y valor
• Costo: es lo que costo algo
• Precio: lo que se quiere cobrar por eso
• Valor: es lo que vale para la otra parte

12. VIII Regla: Cuidado con el efecto ‘salami’
• Indicar todos los elementos de la oferta y fijar los precios
• NO. $300 materiales, $500 la mano de obra, $100
limpieza y $ 100 de garantía, Total = $1000,
• SI. Materiales, mano de obra, limpieza y garantía. Total =
$1000.

13. IX Regla: Nunca hacer un trato rápido
• Un acuerdo rápido usualmente termina en
arrepentimiento.
• Evitar darle una señal de ventaja a la otra parte.
• Realizar descansos si la negociación se alarga más de lo
esperado.

14. X Regla: Nunca revelar todo a la otra parte
Intereses! Presupuesto! Misterio!
• Expresiones Corporales
• Ventajas sobre la otra parte
• Habilidades – Debilidades Post

15. Conclusión
• Para toda negociación se necesita una buena planeación
• Coordinar bien el discurso, las actitudes, los gestos, las
actividades a realizar si se realiza la negociación en grupo.
• Como se nota en estas reglas, para ser un buen negociador se
requiere de mucha inteligencia emocional
• Una negociación exitosa separa los temas personales de los
profesionales

16. MUCHAS
GRACIAS