El documento presenta información sobre las diferentes partes del cerebro y cómo afectan la toma de decisiones. Explica que el 85% de las decisiones están influenciadas por el cerebro límbico y reptiliano, centrados en la supervivencia y el bienestar propio. Propone seis claves para estimular la pequeña parte del cerebro cortical que decide de manera racional, entre ellas presentar la información de forma simple, tangible y visual para captar su atención de corta duración.

1. “2 cerebros,
1 venta”
Neurociencias aplicadas a
la gestión comercial
“Una mente que se estira para
aceptar una nueva IDEA,
nunca volverá
a sus dimensiones originales”
Oliver Wendell Holmes
Gastón Morales
@moralesaha

3. cliente
nuestro

4. 25%-30% de Ahorro
6 cuotas sin int.
25% de Ahorro
6 cuotas sin int.
25% de Ahorro
6 cuotas sin int.
25% de Ahorro
12 cuotas sin int.
20% de Ahorro
25% de Ahorro
6 cuotas sin int.
25% de Ahorro
6 cuotas sin int.
20% de Ahorro
Cuotas sin int.
20% de Ahorro
25% de Ahorro
6 cuotas sin int.
25% de Ahorro
6 cuotas sin int.

6. tiempo
opciones

8. Los “3 cerebros” (cerebro triuno)
CEREBRO
LIMBICO
(EMOCION,
INTERACTUAR,
ALIMENTARSE,
REPRODUCIRSE)
+200 Millones de años
CEREBRO
REPTILIANO
(INSTINTO, SOBREVIVIR,
REACCIONAR, RESPIRAR,
DORMIR, DESPERTAR,
RITMO CARDIACO)
+500 Millones de años
CEREBRO CORTICAL
o NEOCORTEX
(RAZON, LENGUAJE,
APRENDIZAJE, LOGICA)
100.000 años
85% 15%
nuestras
decisiones ..
Paul Mac Lean

9. desafío
estimular la parte
del cerebro que
decide

10. .. las 6 claves
(para activar la parte
del cerebro que
decide)

11. El cerebro que decide está
centrado en si mismo
bienestar y supervivencia

12. lo que me estás
contando.. ¿me ayudar
a calmar mi dolor?
centrado
ensimismo

14. insight
descubrir aquello que está por
debajo del nivel consciente
hay que ayudar al cliente, mediante
el diálogo, a encontrar la causa de la
dolencia
clave: encontrar el set de preguntas
que “lo lleven al punto”

15. amplificar

17. diferenciar nuestra
“oferta de valor”

18. noradrenalina
+
endorfina

19. 1+1
el cerebro que decide
necesita información
tangible
familiar y amigable
fácilmente reconocible
conceptos simples
ideas concretas

20. energéticamente eficiente
(costos de activación)

23. lo que pocos
saben..
hacer sentir
inteligente al
cliente
sistema de
recompensa

24. El cerebro
que decide
recuerda el
principio y
el final
corta
capacidad
de atención

25. “Si vendes extintores,
comienza con fuego”
(David Ogilvy)

28. El cerebro que decide es
sensible al contraste
objetivo: tomar decisiones
rápidas y sin riesgo
evitar confusión
antes y después
riesgoso vs seguro
lento vs rápido
con y sin

29. las 2 comparaciones
del cerebro que
decide Nosotros Competidor
Nosotros “no hacer nada”

30. distinto
=
visible

31. “de qué hablamos
cuando hablamos de
ser distintos?”

33. El cerebro que
decide es visual
nervio óptico
físicamente
conectado al 75%
del cerebro
(25 veces más rápido que el
nervio auditivo)
visualizar conceptos

44. soporte visual
+14% - +38% retención
+21% consenso
-40% tiempo comunicación
3M Meeting Management Institute

45. El cerebro que
decide reacciona
ante la emoción
cóctel emocional
= memoria a largo
plazo

46. .. si querés que te
recuerden, emocioná!

49. elementos para construir un
buen mensaje
(dirigido al cerebro que decide)

50. juego de palabras

51. objetos

52. mi historia..
calma el “dolor” de mi cliente?
es familiar, resonante, compartible?
3 paralelismos entre cliente de la historia y la de su cliente
“antes y después” del cliente
“100 muertes es estadística,
1 muerte es una tragedia”
historias

54. 4 formas de demostrar

55. La compra de un seguro de vida
es como arreglar una gotera en tu
techo
Cuanto más tiempo esperás,
mas costoso se hace.
InsuranceSplash

56. clave: lograr que el cliente interactúe
“Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo,
involúcrame y lo APRENDO” (Benjamin Franklin)

57. cliente
nuestro

59. Todo, but 1-16%
Trabajo -> cpf
(consciencia/decisiones
racionales)
Comprendemos
Memorizamos (ram)
Recordamos
Inhibimos
decidimos
poner objetivos; planificar;
resolver problemas; pensar
creativamente; visualizar una
situaciÓn nueva
Cpf es serial ->
Consume mucho
(muy nuevo)
energÍa
Recurso limitado
AtenciÓn (esfuerzo) ->
“alerta permanente”
(noradrenAlina + cortisol = stress)
más conectado = más productivo? NO!
“Continuas interrupciones” -> Equivocaciones x 2, Tardanza x 3
(las distracciones agotan los recursos limitados del cpf)
byLic.GastónMorales

60. Consejos para .. +productividad -cansancio +motivación
diagramar dÍa x tipo de actividad (categorizadas por nivel de energÍa) . .
(1ero: priorizar; recordar cosas lejanas; setear objetivos): ____
EscribiR (libera “recursos” para las otras 4 funciones): ____
Crear “imágenes mentales” para ideas complejas: ____
Ojo con “el check”: promesa de recompensa + distracciÓn (descanso)) .
Identificar que te suele distraer (concientizar y remover los distractores): ____
Generar espacios de “no distracciÓn” (puros): ____
No poner más de 4 cosas en el cpf: ____
1 tarea por vez (solo varias AL “MISMO TIEMPO” si son rutinas conocidas, O COMBINAR .
UNA TAREA DE PENSAMIENTO ACTIVO CON TAREAS AUTOMATICAS/HABITOS): ____
no reuniones al final del dÍa.. (Ver cpf como mÚsculo): ____
by Lic. Gastón Morales

62. muchas gracias!Gastón Morales
@moralesaha