Este documento describe tres partes del cerebro humano (reptiliano, límbico y neocortex) y seis estímulos que motivan al cerebro reptiliano. Explica cuatro pasos para la venta efectiva y seis pasos para construir un buen mensaje de ventas que capture la atención, muestre el valor de la solución, pruebe los beneficios y maneje objeciones. También proporciona siete claves como usar el pronombre de "tú", mostrar credibilidad a través de la emoción, historias y múltiples est

1. El nervio de la venta

3. Índice
 Tres cerebros
 Los 6 estímulos
 4 Pasos
 Diálogo con el cerebro primitivo
 6 pasos para construir un buen mensaje
 7 Claves para potenciar el mensaje

4. Tres cerebros

5. Tres cerebros
 El cerebro reptiliano: Supervivencia, es
el que decide.
 El cerebro límbico: Procesa las
emociones
 El neocortex: Razona y piensa

6. 6 estímulos
 Centrado en si mismo
 Sólo le interesa su supervivencia
 Sensible al contraste
 Sin contraste no puede tomar decisiones
 Necesita información tangible
 No conceptos abstractos

7. 6 estímulos
 Recuerda solo el principio y final
 Lo importante hay que decirlo en esos dos
momentos
 Es eminentemente visual
 El nervio óptico es 25 veces más rápido
que el auditivo
 Necesita la emoción
 La emoción establece enlaces
neuroquímicos estables

8. 4 Pasos
 Diagnosticar el PAIN:
 Crear un mensaje que demuestre al posible
comprador que podemos mitigar su “pena”
 Diferenciar su propio CLAIM:
 Diferenciar el valor o solución frente a lo que
ofrece la competencia

9. 4 Pasos
 Demostrar el GAIN:
 Es la solución proporcionada al posible
comprador
 Dialogar con el cerebro primitivo:
 Consiguiendo un mayor impacto

10. 6 pasos para construir un buen
mensaje
 Captar la atención:
 Juegos de palabras, bromas, historias
 Fotografía Panorámica:
 Trazar cómo se va a llegar a solucionar el
pain
 Potenciar el claim:
 Dar razones por las cuales se alcanza el
claim. Repetirlas varias veces

11. 6 pasos para construir un buen
mensaje
 Prueba del Gain
 Suministra historias de clientes para cada claim
 El Gain debe ser financiero, estratégico o
personal
 Manejo de objeciones
 Encuadra las objeciones dirigiéndolas al
cerebro primitivo.
 La lógica sola no resuelve la situación
 Cierre
 Repita sus claim
 Decida que el cliente haga comentarios
 El cliente ha de decidir libremente

12. 7 claves para potenciar un
buen mensaje
 Utiliza la palabra tú/ usted
 Busca la implicación
 Credibilidad:
 Muestra entusiasmo, energía, y convicción
 Contraste
 Poniendo de diferencia entre el pain del
cliente potencial y su posible gain

13. 7 claves para potenciar un
buen mensaje
 Emoción:
 Escenifique el pain, y hágalo personal
 Estilos de aprendizaje:
 Lenguaje total (visual, táctil…)
 Historias
 El cerebro primitivo no distingue entre
realidad e historias
 Menos es más
 Importa tanto lo que se dice como lo que no
se dice