Este documento habla sobre la aplicación de la neurociencia a la venta. Explica que para vender efectivamente hay que comprender cómo funciona el cerebro humano y apelar más a las emociones que a la lógica. Recomienda identificar los miedos y deseos del cliente, despertar su atención de manera emocional y generar confianza para lograr la venta. También enfatiza la importancia de hacer buenas preguntas, mostrar el valor de lo que se ofrece y mantener una actitud positiva.

1. NEURO CIENCIA
aplicada a la venta

3. generan valor
facilitan la vida
reducen miedos
NO
NO
NO
mejor no emprender

4. algo estás
haciendo
mal!

5. NO sabes decir lo que
quiere oír la mente

6. no sabes vender

7. creencias y modelos
mentales que
determinan la
manera de actuar

8. cambiar su paradigma
sobre el modo de vender

11. qué es
vender

13. es ser un transformador
• de negocios
• de vidas
• de resultados
es ser un transformador

14. solucionador

15. comprender
la mente de
los clientes es
controlar
el negocio

16. conocer
algo de
cómo
funciona
el cerebro
humano

17. más del 85%
de nuestras
decisiones son
irracionales

18. el cerebro es
más optimista
que realista

24. Por eso,
no os
gusta
vender

25. acabas una carrera,
un empleo que dure,
te compras tu casa y
formas una familia
nuestro
“coach”

27. ya le
llamaremos

28. a ver si
llaman

31. Remordimiento
de nuestros padres

32. padrino: algún
“puestito”
para mi hijo?

36. no trasmite lo que
dices
sino cómo
lo dices

37. 7%
38%
55%

38. de cómo uses tu cuerpo,
el cerebro puede
conectarse el doble

39. El lenguaje corporal
permite trasmitir
sentimientos y
expresiones que no
se logran decir
con palabras

41. tu
entonación
tus
palabras
tu cuerpo

42. energía

43. no se puede trabajar
sin energía
el cerebro consume
mucha energía

44. 6
3
1
zona de confort
consumo de energía del cerebro
zona de
cambio
zona de aprendizaje

45. comer
dormir
respirar
ejercicio
meditar

46. rituales

47. no puede haber mejor
vendedor que yo!

48. crítica
odio
cólera
ser negativo
no descansar
desnutrición

49. saber vender de
manera científica
puede cambiar el
rumbo de tu vida

50. no se puede cambiar
el destino en un
momento,
pero sí el rumbo en
un momento
sólo depende
de tí

53. millonarios sin título universitario

54. cambiar de
hábitos
• encontrar una ganancia superior
• fuerza de voluntad
• una experiencia fuerte

55. Qué sucede en nuestro cerebro
cuando empiezas a cambiar?

56. autodisciplina
valores > instintos

57. qué compra el cerebro?

58. productos servicios
utilidades

59. funcionales

60. emocionales

62. miedo
anula la lógica
y la racionalidad

63. 2016: el peor año en la historia
del turismo de Turquía
El turismo en París sufre
su peor caída tras los
atentados terroristas
De los ocho millones de turistas que se
registraron en los ocho primeros meses del
año, la cifra ha caído a cuatro millones.
Túnez registra una caída importante

66. tómate la
papilla que
si no vendrá
el coco

67. coco toca
cohone
al nene!!

68. a la enfermedad
a la oscuridad
a envejecer
a los cementerios
a ciertos animales
a la muerte
a ser rechazado
al ridículo

70. ahorrar
energía

72. placer
confort

84. la teoría
de los tres
cerebros
Dr. Paul Mc Lean - 1952

85. instintos
experiencias y
emociones
conocimiento
desencadenantes
de la decisión

89. por tanto,
no hables de
lo que es
no le interesa
tu producto

90. habla de lo que
soluciona

94. creemos que debemos decir argumentos lógicos
y racionales

95. emocionar!!

96. la mente se cierra
ante el discurso de
venta tradicional

97. ¿Te interesa un
seguro de vida?

98. te has planteado
cómo sería tu vida
si a tu marido le
da un infarto?

99. activar el miedo

100. pocas razones
y muchas
emociones

102. si me quisieras
te harías un
seguro de vida!
vender
sin
vender

103. se vende más
escuchando
que hablando

105. ¿Le das importancia al “arte”
de “saber preguntar”?
A cada pregunta,
nuestra mente
quiere contestar;
pues hay un
desafío detrás
Buenas preguntas = Grandes respuestas

106. POR QUÉ…?
para qué…?
sabrás más
de sus propósitos

107. caída de
ventas
no puedo
estar en
todo
agresividad
de la
competencia
falta de
liquidez
futuro
incierto
pérdida de
rentabilidad
estrés …????

108. miedos y
problemas
de tu cliente
PAIN

109. ganancias que
puede obtenerGAIN
Llevarlo con su mente a ese estadio
SITUACION
ACTUAL
SITUACION
FUTURA
lograr que
tenga deseo
de estar ahí
dolor placer

110. PAIN
GAINPAIN vacío
agravar magnificar
angustia
problemas soluciones

111. T
O
P
terapéuticas
originales
probables
Generar confianza

112. tu
actitud

113. no intentes
neutralizar
cada argumento
en contra

114. las palabras
fatídicas
sí, pero…

116. Be water
my friend

117. Tengo
referencias
de que
se rompe
con facilidad
Eso no es
cierto!!
Por eso
damos tres
años de
garantía

118. su verdad es
su verdad!

119. SI SEÑOR, TIENE RAZON
porque antes pasaba eso, debido a…
y dado que la tecnología ha
avanzado hemos solucionado ese
problema.
Permítame mostrarle como funciona esa
nueva tecnología que es todo un éxito

120. el cerebro es tangible
y cree cuando toca

122. para el cerebro no hay
nada caro o barato
sólo quiere saber qué
recibe a cambio
se basa en la
percepción de valor

123. Dr. López Dr. Pérez
Especialista en
aparato digestivo
Consulta 30 €
Especialista en
aparato digestivo
Consulta 100 €

124. nunca bajes
tu precio ni
ofrezcas
descuentos
aumenta
el valor

125. TU
MENSAJE

126. Problema que puedes resolver
Cuál es tu propuesta
De qué modo tu idea puede
resolver ese problema

127. Claro, Conciso
y Concreto
ser práctico,
el cerebro
desconecta rápido
debes conseguir
que despierte deseo
todo lo que
no suma:
RESTA

128. fases fundamentales

129. generar
emoción
descubrir
sus miedos
despertar
atención
lograr
confianza

130. necesito
eso!
fichero
de memorias
supervivencia
y emociones
Reduce miedos?
Ahorra energía?
Placer / confort?
prepara la
“coartada”
intelectual

131. y si no
consigo mi
objetivo…

132. celébralo!

133. vender
tiene
premio!!
necesito
mejorar mi
argumento!
terquedad
inteligente

134. competencias
básicas
energía
auto
formación
saber
vender
los aros del éxito

135. muchas
gracias!
Ricardo González-Caballero