Articulo en Revista Inversión & Finanzas.

1. UNA RECETA PARA EL
ASESORAMIENTO FEVANCIERO
Un buen asesoramiento no solo es posible con un conocimiento adecuado de los
mercados, sino que nace del conocimiento y empatía del cliente.
L
o que voy a intentar trans-
mitir con este artículo es
como dos personas aparen-
temente distanciadas en
cuestiones financieras, deberían co-
municarse para entender cómo pue-
den ayudarse el uno al otro.
Alicia es profesora de inglés, con
fuertes dudas sobre dónde y en qué
invertir. Leo es su alumno, con vein-
te años de experiencia en el sector
financiero y cinco especialÍ2ado en
el asesoramiento financiero.
Siguiendo las últimas tendencias,
Alicia busca solucionar sus asuntos
financieros a través de Internet. Ne-
cesita ayuda para decidir cuál es la
mejor opción para invertir y maximi-
2ar sus ahorros. En cualquier caso,
no acude a una entidad financiera
para obtener asesoramiento finan-
ciero ya que no cree en el sistema
tras la crisis que originó la quiebra
de Lehman Brothers, cuando todo
colapsó. Alicia quiere que el aseso-
ramiento que reciba sea objetivo e
independiente para confiar en él.
Por ello, navega y navega por las
redes en busca de soluciones ade-
cuadas mientras acumula ciertos
ahorros sin un objetivo claro y defi-
nido. Ella sabe que hay un futuro,
pero no profundiza en la conexión
existente entre objetivos vitales y la
planificación financiera necesaria
para conseguirlos. Aunque le encan-
taría encontrar soluciones, no da el
paso porque nada la convence.
Leo ha sufrido una transforma-
ción. Él viene de la banca tradicional,
pero en los últimos se ha reinventa-
do. Trabaja en una compañía que
no pertenece a ningún grupo
bancario y desarrolla una pro-
puesta de valor completa, orien-
tada al cliente y con arquitectura
abierta. Su primer paso antes de
invertir los ahorros de sus clientes
es tratar de conocerlos, a ellos y a sus
circunstancias, si tienen hijos, hipo-
tecas, préstamos, capacidad de aho-
rro, tolerancia al riesgo y perfil inver
sor entre otros. Leo no mueve un
dedo hasta que tiene un profundo
conocimiento del cliente que le per
La irrupción de las
nuevas tecnologías
en el sector
financiero será un
desafío mas
mita ofrecer una propuesta de ase-
soramiento de calidad, ajustada a los
objetivos y necesidades del mismo.
Por lo tanto, tenemos a priori dos
personas preparadas para conectar-
se, pero Alicia y Leo no son capaces
de ayudarse. No saben cómo enten-
derse y comunicarse entre ellos, o
quÍ2ás no quieren, o tienen diferen-
tes perspectivas acerca de las cues-
tiones financieras, o incluso diferen-
tes puntos de vista acerca de la vida.
Leo entiende a Alicia, pero piensa
que demora decisiones importantes.
Alicia escucha a Leo, pero no perci-
Féiíx
Laencuentra
Ingeniero Técnico
Industrial por la
«Universitat
Politécnica de
Catalunya»,
miembro de EFPAy
poseedor déla
certificación EFA
[European Financial
Advisor). Formado
en Mercados
Financieros por el
«Instituto de
Estudios
Bursátiles» y la
«Universitat de
Barcelona» cuenta
con amplia
experiencia en el
sector financiero y
comercial.
Actualmente es
Director Territorial de
Aegon Activos AV. la
agencia de valores
de Asesoramiento y
Planificación
financiera deAegon
España. Ha
trabajado como
directivo en
entidades bancarias
como Barclays y
Banco Popular
liderando proyectos
y equipos
comerciales.
be realmente la importancia del
mensaje. Es más, ella piensa que
es un peñazo. Quizás Alicia es
consciente de la importancia del
asunto, pero piensa que el futuro
es demasiado incierto y se mueve
demasiado rápido como para pen-
sar a tan largo plazo.
Además de conocimientos técni-
cos y experiencia en mercados finan-
cieros, y de una excelente gestión del
riesgo, los asesores financieros de-
ben empatizar y entender las cir-
cunstancias personales de cada clien-
te para contribuir a la mejora de su
calidad de vida. Por supuesto el
cliente puede escoger actuar o no,
pero si aspira a mantener un deter-
minado estilo de vida, sus decisiones
y comportamientos financieros de-
ben ser coherentes con sus ambicio-
nes.
Muchas cosas han cambiado des-
de la crisis del 2008, el entorno es
mucho más complejo y el cliente no
quiere las mismas propuestas.
Las entidades financieras tienen
que esforzarse, adaptarse y alinearse
con el consumidor en este nuevo
escenario, disponiendo todo su co-
nocimiento y soluciones al servicio
del cliente.
Las «Fintech», los errores del pa-
sado, diferentes prioridades vitales y
culturales, y un entorno cada vez
más complejo, todos ellos son ele-
mentos a tener en cuenta. El reto
como sector es ser capaces de coci-
nar con todos estos ingredientes y
obtener la receta adecuada para ca-
da cliente. •
20/10/2017
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