Este documento describe cómo el análisis de grandes cantidades de datos de ventas (15 millones de tickets por mes con 200 millones de productos vendidos) puede utilizarse para realizar ventas cruzadas exitosas. Se presenta un caso sobre bebidas energizantes que muestra que el 41% de las ventas ocurren por la noche los viernes y sábados, y que los compradores de energizantes también tienden a comprar licores frutados, bebidas de alta graduación y frizantes. Este análisis llevó a cambios publicitarios y acc

1. DIEGO CASALI
CEO
diego.casali@dicsys.biz

2. Introducción
1. Que los pañales se relacionan con las cervezas los días
viernes, se dijo hace 25 años…
2. Qué otros productos se relacionan con qué?
3. Qué se hace realmente de VENTA CRUZADA en
Latinoamérica?
4. Big Data? Como se relaciona?
5. Win-Win-Win: las acciones que se desprenden hacen
ganar al Retailer, al Manufacturero y al Shopper

3. Dimensión
1. 15 millones de tickets por mes
2. 200 millones de productos vendidos por mes
3. 8 millones de shoppers
4. 75.000 productos diferentes analizados
5. Análisis mensual, semanal, por día, por hora, por área
geográfica, por punto de venta

4. Caso real: Bebidas Energizantes
El 41 % de las ventas se realiza en horario nocturno, centralizado
en viernes y sábado
Domingo Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Total
07:30:00 - 11:30:00 1 2 1 1 2 2 3 13
11:30:00 - 14:00:00 3 2 2 2 2 3 5 18
14:00:00 - 18:00:00 4 3 3 3 3 5 7 28
18:00:00 - 22:30:00 5 4 5 4 5 8 9 41
January 2014 14 12 11 10 12 18 23 100
El análisis de venta cruzada representa una combinación de
técnicas de minería de datos y análisis estadístico (ANALISIS
FACTORIAL MULTIPLE) con la finalidad de conocer al shopper y
así vender más productos.

5. Caso real: Bebidas Energizantes
Los shoppers de Energizantes, también compran…
La bebida energizarte es
percibida como una bebida
nocturna, contraria a su génesis
y por ende a su
posicionamiento. Es de compra
masculina y se le adjunta a la
compra las bebidas alcohólicas
para la noche y a la bebida
isotónica para el día después….
Lift: medida de
asociación
LICORES FRUTADOS 30
BEBIDA ALTA GRADUACION 28,5
FRIZANTES 25,1
ESPUMANTE SECO 19,7
ESPUMANTE 17,6
APERITIVO CON ALCOHOL 7,6
ISOTONICAS 6,3
JUGO DE LIMON 6
CUIDADO DE LA BARBA 5,6
PRESERVATIVOS 5,5
SNACKS VARIOS 5,3
GOMAS DE MASCAR 5,2
PRODUCTOS AUTOMOVIL 5,1
Esto generó un cambio
publicitario, acciones en los
puntos de venta eficientes según
horarios y acciones conjunta de
venta con otras empresas

6. Next
1. Y si a este estudio le sumamos datos del shopper
provenientes de FACEBOOK, TWITTER, ETC:
1. Compradores de la cadena
2. De energizantes
3. De bebidas alcohólicas