El documento habla sobre estrategias para aumentar las ventas en una droguería a través de la venta cruzada (cross-selling) y la retención de clientes. Explica cómo segmentar a los clientes, analizar sus compras para hacer recomendaciones complementarias, y dar un buen servicio para fidelizarlos. También da consejos sobre cómo realizar de manera efectiva la venta cruzada de forma ética y que aporte valor al cliente.

1. “VENTA CRUZADA”

2. COMO AUMENTAR RENTABILIDAD
Rentabilidad Incrementando las ventas en la droguería Reducción de los costos de ventas
MATRIZ DE ANSOFF
1.Mismo producto a nuevos clientes
VENTAS 2.Nuevos productos a los mismos clientes (crosselling)
3.Mas de lo mismo a los mismos clientes (upselling)
4.Nuevos productos a nuevos clientes

3. 1.MAS CLIENTES
VENTAS 2.QUE COMPREN MAS
3.QUE COMPREN MAS SEGUIDO
La mayoría de los negocios gastan mucho dinero en atraer clientes nuevos.
“MUCHOS NEGOCIOS NO HACEN NADA PARA HACER VENTA CRUZADA O VENTA REPETIDA CON SUS CLIENTES ACTUALES”

4. ELABORAR UNA FICHA PARA CADA CLIENTE así sabrás si en su familia hay clientes potenciales para tu
droguería. Si no tienes un software anota en una libreta.
“CONVIERTA SU DROGUERIA
EN UN NEGOCIO COMPETITIVO”
• 1. (SOFTWARE) PROGRAMA DE GESTION PARA DROGUERIAS
•Clasificar Clientes (SEGMENTAR)
• a. Geográficos
• b. Demográficos
• c. Sociográficos
•Artículos
•Médicos
•Histórico de ventas a clientes 2. CONSTRUYE LA BASE DE DATOS 3. ¿POR QUE SEGMENTAR? Realizar asociaciones Diseñar mejor tus ofertas Descubrir oportunidades

5. ANALIZA LO QUE COMPRAN Y ESTABLECE
POSIBLES COMBINACIONES
Productos que puedan complementar sus necesidades.
“La droguería debería ser mas ACTIVA y ATRACTIVA en
la oferta de productos y servicios”
El material promocional de los laboratorios ayudan a iniciar una venta

6. LA VENTA CRUZADA
(CROSS SELLING)
Técnicas de ventas que facilitan la salida de productos complementarios al buscado por el cliente, que consigue:
 Ampliar la facturación
 Ampliación del consejo farmacéutico
 En la mayoría de los casos la fidelización del cliente
REGLA
Primero se define la necesidad del CLIENTE ACTUAL y después se le recomiendan los productos.
PRINCIPIOS
BASICOS:
«ESTRATEGIA SIN EFECTOS SECUNDARIOS NI CONTRAINDICACIONES»
CUESTA MAS HACER UN CLIENTE QUE MANTENERLO
ES MEJOR OFRECER QUE NO OFRECER
SI NO SE DICE NADA, NO PASA NADA
HACER UN CLIENTE, NO UNA VENTA
NO FORZARLO A COMPRAR MAS DE LO QUE NECESITA

7. LA VENTA CRUZADA
1.Conocimiento de los clientes
2.Conocimiento de los productos
3.Preguntas inteligentes, ver y escuchar activamente
4.Asesoramiento al cliente
5.Tratamiento de la venta como una sugerencia
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5
(CROSS SELLING)
PILARES FUNDAMENTALES

8. Si la VENTA CRUZADA se utiliza de forma correcta es efectiva. Si se realiza de forma incorrecta o se abusa de ella puede llegar a tener una connotación negativa. SIEMPRE DEBE APORTAR UN VALOR AÑADIDO AL CLIENTE PUNTOS A TENER EN CUENTA 1. CALIDAD: el producto o servicio ofrecido debe (por lo menos) mantener la calidad del producto o servicio solicitado por el cliente (si no superarlo). 2. COMPLEMENTO: el producto o servicio ofrecido debe complementar el solicitado por el cliente. 3. EL MOMENTO JUSTO: nunca debemos comenzar la venta cruzada cuando el cliente todavía no ha decidido si va a comprar o no el producto. 4. EL ORDEN: un orden inadecuado puede llevar al cliente a confusión y rechazo del mismo.

9. COMO LOGRAR VENTAS CRUZADAS
1.Conversa con tu cliente
2.Robustece tu conocimiento del producto
3.Observa lo que el cliente toca, toma, discute y úsalo como trampolín para sugerirle otros productos.
4.No decidas si un cliente puede comprar. Deja que el cliente decida.
5.Ponle accesorios
6.Se especifico
7.Pon los productos en las manos del cliente. No simplemente la señales.
8.Cierra el trato.
9.Asegúrale al cliente que ha hecho una excelente elección CONSEJO Cuando le muestres algo al cliente, entrégales dos artículos similares, pero Muestra preferencia por uno sobre el otro. Trata de intuir cual es el que el Cliente hubiera preferido, y luego muéstrales los puntos favorables sobre Ese.

10. VENTA CRUZADA N°1
Un cliente compra un medicamento para el malestar general, rinorrea y gripa ligada a la mucosidad.
1.Secrecion nasal
2.Obstruccion nasal
3.Estornudo
4.Irritacion o dolor de garganta
5.Tos
6.Dolor de cabeza
7.Fiebre
Preguntas para derivar o no al medico
Recordar medidas higiénicas para evitar contagio
Humidificadores del ambiente
Gel para las manos o toallas de alcohol
Pañuelos desechables
Tapabocas (especialmente si hay niños en casa)
Vitamina C y Vitamina A
Garganta irritada

11. VENTA CRUZADA N°2
La cliente llega a la droguería con una receta de un
Antibiótico para cistitis.
Le preguntamos si le ha repetido a menudo en los últimos
meses (recurrencias) y se le explica la razón de las recidivas.
SIN LOS EFECTOS 2° DE LOS ANTIBIOTICOS

12. VENTA CRUZADA N°3 Caso 1: Una cliente compra medicamentos para los cólicos menstruales. Caso 2: Una cliente pregunta por toallas sanitarias? ¿Entablamos conversación para indagar si esta utilizando productos para la higiene intima? ¿Entablamos conversación si las toallas sanitarias le producen prurito? ¿Si el sangrado es abundante? Suplementos de hierro

13. VENTA CRUZADA N°4 Una cliente se acerca al mostrador con una receta de un medicamento para una infección vulvo-vaginal por: 1.Bacterias.
2.Hongos.
3.Protozoos. Indagamos si manifiesta prurito.

14. VENTA CRUZADA N°5 Un cliente pregunta en la droguería por maquina de afeitar o por espuma de afeitar y observamos que tiene foliculitis. ¿Iniciamos conversación sobre el tema? Sugerencias. Crema, gel y espuma pre afeitado. Crema Hidratante para el afeitado After Shave DOPOBARBA