1. Las ventas cruzadas implican vender productos complementarios a clientes basándose en sus compras anteriores para satisfacer más necesidades y aumentar las ventas y lealtad. 2. Planificar objetivos e identificar productos para sugerir, luego satisfacer necesidades actuales y proponer soluciones relacionadas. 3. Es importante controlar el tono para evitar preguntas directas y mostrar el producto sugerido.

1. Ventas Cruzadas Incrementar Beneficios

2. VENTAS CRUZADAS

3. Venta cruzada (cross selling): venta productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente, basándose en sus compras anteriores OBJETIVO Cubrir un mayor abanico de necesidades Aumentar la cifra global de ventas a la vez que se fideliza al comprador Definición VENTAS CRUZADAS

4. Generar mayor valor para el cliente Generar mayor rentabilidad para el proveedor : 15 – 20% Menor coste que buscar clientes nuevos: 4 veces menos Aumentar la lealtad del cliente Multiplicar oportunidades de nuevas ventas Vender más y mejor en sectores concentrados Crecer en mercados maduros Aumentar el know-how y la oferta de soluciones de una empresa Conocimiento exhaustivo del cliente 4 VECES MENOS Beneficios VENTAS CRUZADAS

5. 1.Planificar Establecer los objetivos que pretende conseguir Confeccionar lista de productos que puede sugerir EJEMPLO : cruzar venta - limpieza facial con crema hidratante En la presentación de la crema referencia a la importancia de una limpieza previa Nunca debe dejarse a la improvisación VENTAS CRUZADAS Pasos a seguir

6. 2. Satisfacer y proponer 1º proporcionar al cliente lo que él sabe que necesita 2º sugerir lo que nosotros hemos detectado EJEMPLO: Demanda de un producto para aliviar la irritación ocular 1º Eliminar esos síntomas (SATISFACER NECESIDAD) 2º Ofrecer solución para que no vuelvan a irritarse «Con los ojos y la piel del contorno tan sensibles, le iría muy bien utilizar una máscara de pestañas hipoalergénica, para evitar esa irritación tan molesta» Pasos a seguir VENTAS CRUZADAS

7. 3. Controlar el tono Sugerencias en tono reflexivo y positivo Pequeño guión preparado es muy útil Evita improvisaciones y olvidos Evitar las preguntas («¿Necesita algo más?, ¿Quiere probar este nuevo producto?»), invitan a un NO La mejor forma de evitar el «no» es eludir la pregunta Pasos a seguir VENTAS CRUZADAS

8. 4. Mostrar: Siempre mostrar el producto sugerido Emplear herramientas de venta útiles para despertar el interés El cliente cree si ve Tener el producto sugerido con nosotros (CERCA, MANO, BOLSILLOS, ...) Pasos a seguir VENTAS CRUZADAS

9. Productos o servicios relacionados con el producto principal CASA – MUEBLES - GARAGE TRAJE - CORBATA Nuevos productos o servicios : Recordar las necesidades del cliente, “AL RECIBIRLO ME ACORDE DE TU CASO” CONOCER LAS NECESIDADES Comunicar SOLUCIONES – nuevos productos Dar un servicio para obtener ventas adicionales Tipos VENTAS CRUZADAS

10. Mayor cantidad de producto: Pedidos grandes o durante campañas VIAJE A “,,,,” 2 NOCHES EXTRAS Mayor calidad de producto: Ofrecer modelos superiores Prestaciones mayores Más extras Tipos VENTAS CRUZADAS

11. – Conocimiento de los clientes – Conocimiento del producto – Preguntas inteligentes y escucha activa («pistas») – Asesorar sobre las necesidades – Ofrecer los productos adecuados (sólo éstos ) Puntos Claves VENTAS CRUZADAS

12. MIEDO: "¿Pondré en peligro la venta actual? Estamos informando del producto, esa información gratuita genera la compra DESCONFIANZA: Demasiado 'vendedor' o confundir al cliente ofreciendo demasiados productos a la vez. Demostramos interés por sus necesidades y le asesoramos APLAZAMIENTO: Nuevas ofertas más adelante... cuando nuestra posición con este cliente sea más sólida Incluso los clientes poco habituales facilitan información para venta cruzada VENTAS CRUZADAS Objeciones

13. Cuando Realizarla Identificar clientes adecuados -momento adecuado HAY MOMENTOS CLAVES 1. cuando tiene dinero para gastar , determinados periodos 2.cuando están probando algo , durante un período de cambio 3. En el momento de pago : la idea de que va a gastar un dinero 1/2 del camino para que gaste «ese poquito más» Diferencia entre solución y satisfacción de problemas Clientes Habituales hacerles sugerencias –Siempre lo esperan NO PREGUNTAR NUNCA «¿algo más?», sino «¿qué más»? VENTAS CRUZADAS

14. VENTAS CRUZADAS Acciones favorecen vta cruzada Pdtos de Impulso: Menor de 5 €, cerca mostrador, ofrecer uno en cada visita Packs: Pdto principal de los más vendidos 2x1, 3x2: Bien en c/p, da salida a pdtos obsoletos. A l/p no resultaría Presentar novedades: Pdtos, catálogos, demostraciones, nuevas marcas … Regalar servicios añadidos: Depósito de material, tpe urgente, e-mail para consultas, proyectos, … Información estructurada de la empresa ( Kit de Bienvenida, áreas de actividad,…) Promociones con 2 pdtos : Compra 150 € en 2 marcas y …..

15. http://www.youtube.com/watch?v=2-hxKqidGoQ http://www.youtube.com/watch?v=nY7hAwpo3zc http://www.youtube.com/watch?v=ht7YwgjU97A&feature=related Ejemplos VENTAS CRUZADAS

16. Piensen en un producto y una venta cruzada que se podría realizar Hagan una presentación (role-play) de cómo lo harían VENTAS CRUZADAS Ejercicio

17. VENTAS CRUZADAS Aumente las ventas de su mostrador y punto de venta Octubre, 2010 Adolfo del Río [email_address] Lista de pdtos a sugerir - Análisis Posibles Objeciones No improvisar – Posible Guión Nunca, ¿Quiere otra cosa?

18. Ventas Cruzadas Incrementar Beneficios