El documento describe los requisitos de la norma ISO relacionados con los controles y servicios suministrados externamente. Exige que las organizaciones aseguren que los procesos, productos y servicios externos cumplan con los requisitos, determinen los controles aplicables, y evalúen, seleccionen, supervisen y reevalúen a los proveedores externos. También deben comunicar claramente sus requisitos a los proveedores y realizar verificaciones en sus instalaciones cuando sea necesario.
Este documento describe un proyecto de evaluación de proveedores para la empresa ARSA. El proyecto busca evaluar el desempeño de los proveedores mediante criterios como especificaciones técnicas, plazo de entrega y cantidad, para fortalecer las relaciones con los clientes y la cadena de suministro. Se detallan los objetivos, antecedentes de ARSA, productos, proveedores, sistema de calificación e ítems de evaluación. El proyecto concluye que una adecuada evaluación de proveedores es importante para el éxito y
El documento describe los conceptos clave relacionados con la distribución de instalaciones, el abastecimiento y la gestión de inventarios en una organización. Explica que la ubicación, tamaño y diseño de las instalaciones físicas son fundamentales, así como la selección de proveedores y la gestión efectiva del flujo de materiales a través de las etapas de compras, recepción, almacenamiento y control de inventarios. Además, destaca la importancia de establecer políticas claras para cada etapa del ciclo de abastec
La gestión de compras no es una actividad más en las empresas, constituyéndose en un elemento estratégico. Su fin es asegurarse de contar con los mejores proveedores para abastecer los mejores productos y servicios, al mejor valor total.
1. El documento describe el proceso de desarrollo de nuevos productos desde la idea inicial hasta la producción y comercialización. 2. Detalla las diferentes fases del proceso, desde el desarrollo del concepto y diseño hasta las pruebas y producción inicial, y las actividades involucradas en cada área de marketing, diseño y producción. 3. También cubre temas relacionados como el análisis de valor, diseño para el consumidor, planificación del producto y componentes, y métricas para medir el desempeño del proceso de desarrollo
Este documento proporciona una introducción a los sistemas de gestión de calidad y sus principios. Explica que un sistema de gestión de calidad incluye subsistemas como diseño, proveedores, clientes y procesos. También describe el ciclo PHVA de planificación, hacer, verificar y actuar y los requisitos clave de la norma ISO 9001, incluida la responsabilidad de la dirección y la gestión de recursos.
Este documento describe los conceptos clave del aprovisionamiento, incluyendo su definición, objetivos, elementos, clases de existencias e inventario, y métodos de control. Explica que el aprovisionamiento consiste en comprar los materiales necesarios para la actividad de la empresa y almacenarlos, y que sus tres aspectos fundamentales son las compras, el almacenamiento y la gestión de inventarios. También analiza los costos asociados con mantener inventario y el modelo de cantidad económica de pedido.
nos habla sobre la filosofía que el Dr. Deming tenia hacia la mejora continua en las organizaciones, comenzando con la alta gerencia.
Incluyendo como logras mejorar la administración interna de la empresa.
Para alcanzar la calidad y la productividad. desarrollando un sistema de gestión de la calidad.
Este documento trata sobre la gestión de logística y tecnologías. Habla sobre la importancia de las compras dentro de la competitividad de una empresa y cómo las compras son un eslabón clave para la logística e insumos que permiten la competitividad. También describe varios conceptos relacionados con las compras como la planificación del abastecimiento, la decisión de hacer o comprar, la matriz de Kraljic para clasificar productos comprados y los principios de adquisición.
Este documento describe un proyecto de evaluación de proveedores para la empresa ARSA. El proyecto busca evaluar el desempeño de los proveedores mediante criterios como especificaciones técnicas, plazo de entrega y cantidad, para fortalecer las relaciones con los clientes y la cadena de suministro. Se detallan los objetivos, antecedentes de ARSA, productos, proveedores, sistema de calificación e ítems de evaluación. El proyecto concluye que una adecuada evaluación de proveedores es importante para el éxito y
El documento describe los conceptos clave relacionados con la distribución de instalaciones, el abastecimiento y la gestión de inventarios en una organización. Explica que la ubicación, tamaño y diseño de las instalaciones físicas son fundamentales, así como la selección de proveedores y la gestión efectiva del flujo de materiales a través de las etapas de compras, recepción, almacenamiento y control de inventarios. Además, destaca la importancia de establecer políticas claras para cada etapa del ciclo de abastec
La gestión de compras no es una actividad más en las empresas, constituyéndose en un elemento estratégico. Su fin es asegurarse de contar con los mejores proveedores para abastecer los mejores productos y servicios, al mejor valor total.
1. El documento describe el proceso de desarrollo de nuevos productos desde la idea inicial hasta la producción y comercialización. 2. Detalla las diferentes fases del proceso, desde el desarrollo del concepto y diseño hasta las pruebas y producción inicial, y las actividades involucradas en cada área de marketing, diseño y producción. 3. También cubre temas relacionados como el análisis de valor, diseño para el consumidor, planificación del producto y componentes, y métricas para medir el desempeño del proceso de desarrollo
Este documento proporciona una introducción a los sistemas de gestión de calidad y sus principios. Explica que un sistema de gestión de calidad incluye subsistemas como diseño, proveedores, clientes y procesos. También describe el ciclo PHVA de planificación, hacer, verificar y actuar y los requisitos clave de la norma ISO 9001, incluida la responsabilidad de la dirección y la gestión de recursos.
Este documento describe los conceptos clave del aprovisionamiento, incluyendo su definición, objetivos, elementos, clases de existencias e inventario, y métodos de control. Explica que el aprovisionamiento consiste en comprar los materiales necesarios para la actividad de la empresa y almacenarlos, y que sus tres aspectos fundamentales son las compras, el almacenamiento y la gestión de inventarios. También analiza los costos asociados con mantener inventario y el modelo de cantidad económica de pedido.
nos habla sobre la filosofía que el Dr. Deming tenia hacia la mejora continua en las organizaciones, comenzando con la alta gerencia.
Incluyendo como logras mejorar la administración interna de la empresa.
Para alcanzar la calidad y la productividad. desarrollando un sistema de gestión de la calidad.
Este documento trata sobre la gestión de logística y tecnologías. Habla sobre la importancia de las compras dentro de la competitividad de una empresa y cómo las compras son un eslabón clave para la logística e insumos que permiten la competitividad. También describe varios conceptos relacionados con las compras como la planificación del abastecimiento, la decisión de hacer o comprar, la matriz de Kraljic para clasificar productos comprados y los principios de adquisición.
Este documento trata sobre la gestión de logística y tecnologías. Habla sobre la importancia de las compras dentro de la competitividad de una empresa y cómo las compras son un eslabón clave para la logística e insumos que permiten la competitividad. También describe los componentes del proceso de compras y principios para la adquisición, como la selección y evaluación de proveedores.
Este documento trata sobre la gestión de logística y tecnologías. Presenta información sobre la importancia de las compras dentro de la competitividad de las empresas, así como sobre los componentes del proceso de compras, los principios de adquisición, las decisiones de hacer o comprar, y la matriz de Kraljic para clasificar los productos comprados.
1. La gestión de compras en el pequeño comercio incluye la planificación de compras, la selección de proveedores, la negociación de condiciones y la gestión administrativa de pedidos y almacenamiento. 2. La planificación de compras implica prever las necesidades mediante técnicas como previsión de ventas, ratios de gestión de inventario y análisis de tendencias. 3. El proceso continúa con la selección de proveedores tras investigar el mercado y comparar ofertas, y la posterior negociación de condic
El documento trata sobre la gestión integral de compras. Explica que las compras son un eslabón clave para la competitividad de una empresa ya que influyen en los costos y la calidad de los productos. También describe los diferentes componentes del proceso de compras como la planificación, selección de proveedores, negociación y logística de entrega.
Este documento introduce los conceptos de ventaja competitiva, recursos, capacidades y competencias distintivas. Explica que la ventaja competitiva se basa en poseer recursos valiosos, raros y difíciles de imitar, así como en desarrollar capacidades que permitan aprovechar dichos recursos de manera eficaz. También señala que la calidad superior, tanto en términos de confiabilidad como de excelencia en los atributos del producto y servicio, puede generar una ventaja competitiva sustentable.
Este documento trata sobre la administración de operaciones como una función importante en las organizaciones. Explica que las operaciones requieren conocimientos de múltiples disciplinas y deben estar alineadas con la misión, visión y objetivos de la organización. También describe los conceptos clave de procesos, cadenas de valor, clientes internos y externos, y cómo las decisiones de operaciones afectan la competitividad de una empresa. Finalmente, analiza tendencias como la globalización y el cambio tecnológico que impactan la administración de operaciones.
El documento presenta los conceptos clave de la calidad total, incluyendo su definición, principios y beneficios. Explica que la calidad total es un enfoque de mejora continua que involucra a toda la organización en satisfacer las necesidades de los clientes y mejorar la productividad. También resume los pasos del proceso de mejora continua y los roles de las normas ISO 9000 e ISO en la gestión de la calidad.
El documento proporciona una introducción general a los conceptos de calidad total y gestión de calidad. Explica que la calidad total implica satisfacer los requisitos de calidad de la empresa mediante el cumplimiento de las especificaciones. También resume las perspectivas de Deming, Juran y Crosby sobre la calidad. Además, describe los principales componentes de un sistema de gestión de calidad como la orientación al cliente, liderazgo, procesos, innovación y responsabilidad social. Finalmente, analiza cómo la calidad es gestionada en diferentes áreas funcionales
Este documento resume los requisitos de un sistema de gestión de la calidad según la norma ISO 9001. Explica los capítulos clave como la responsabilidad de la dirección, la planificación, la gestión de recursos, la realización del producto o servicio, la medición, análisis y mejora. También describe los procesos, documentación, auditorías y acciones correctivas e preventivas necesarias para demostrar la conformidad con los requisitos del cliente y mejorar continuamente el sistema.
Este documento define la auditoría de mercadotecnia y explica su importancia para medir la adaptación de una empresa a su entorno y su capacidad para responder al mercado. Describe las etapas de realización de una auditoría, incluyendo la planificación, investigación, análisis, informe y plan de acción. También cubre las diferentes áreas de actuación de una auditoría como investigación de mercados, producto, precio, distribución, comunicaciones y organización comercial.
EOI · La presentación corresponde a la ponencia “Implementación Estratégica” impartida por Alma Management & Execution dentro del proyecto "Aceleradora de Empresas de Base Tecnológica", un proyecto cofinanciado por FEDER e impulsado por EOI e INFO
1) El documento trata sobre la gestión del abastecimiento en una universidad tecnológica. 2) Define el abastecimiento como el conjunto de actividades para identificar y adquirir bienes y servicios necesarios para la operación de una organización y describe algunas de sus funciones clave. 3) Explica diferentes estrategias de abastecimiento como la integración vertical y la adquisición a proveedores, así como sistemas como MRP, Justo a Tiempo y tercerización.
Este documento presenta información sobre conceptos de calidad total. Explica las definiciones de calidad total según Deming, Juran y Crosby. También describe las cinco fases de la metodología japonesa para la calidad total (Seiri, Seiton, Seiso, Seiketsu y Shitsuke). Finalmente, analiza aspectos de calidad en sistemas de manufactura y servicios.
El documento describe los factores que están generando cambios en el comercio mundial y las expectativas crecientes de los clientes. Explica que la función de compras y aprovisionamiento se encarga de adquirir los insumos necesarios de manera oportuna, en la cantidad y calidad requeridas, y al mejor precio. También define los procesos, objetivos, fases y métodos de evaluación involucrados en la gestión eficiente de las compras.
Este documento presenta una introducción al proceso de gestión de compras en una organización. Explica que el objetivo del proceso es asegurar que la organización cuente con los recursos necesarios para llevar a cabo sus operaciones de manera eficiente. Describe las principales actividades del proceso de compras, como identificar productos y servicios críticos, definir especificaciones, planear compras, evaluar y seleccionar proveedores, verificar productos/servicios comprados, y reevaluar proveedores.
El documento trata sobre la calidad en compras y contrataciones. Explica conceptos clave como competencia, rendimiento e información documentada. También cubre temas como la Ley de Compras y Contrataciones de Guatemala, los procesos de compra, la elección, registro y evaluación de proveedores según varias normas ISO. El autor, Ing. Carlos Archila, propone varios talleres prácticos relacionados a estos temas.
El documento describe los conceptos fundamentales del marketing industrial. Explica que el marketing industrial se refiere a la comercialización de productos y servicios entre empresas, y que difiere del marketing de consumo en aspectos como la perspectiva temporal de las relaciones, el rol del comprador y las características del mercado. También analiza teorías sobre el comportamiento del comprador organizacional, segmentación de mercados industriales, y los elementos clave del marketing mix para este tipo de mercado.
El documento describe la norma ISO 9000 sobre gestión de calidad. Explica que ISO establece normas internacionales para fabricación, comunicación y comercialización. La ISO 9000 consiste en normas para asegurar la calidad y administración continua de la calidad en organizaciones. Las normas establecen cómo una empresa debe trabajar procesos para proporcionar calidad en productos y servicios.
El documento proporciona una introducción a los sistemas logísticos integrales. Explica conceptos clave como cadena de suministro y gestión de la cadena de suministro. Describe los tres niveles de decisión en una cadena de suministro - estrategia o diseño, planeación y operación. También presenta dos visiones de la cadena de suministro: empuje/tirón y ciclo. El objetivo final es satisfacer las necesidades del cliente de manera eficiente.
El documento proporciona una introducción a los sistemas logísticos integrales. Explica conceptos clave como cadena de suministro y gestión de la cadena de suministro. Describe los tres niveles de decisión en una cadena de suministro - estrategia o diseño, planeación y operación. También presenta dos visiones de la cadena de suministro: empuje/tirón y ciclo. El objetivo final es satisfacer las necesidades del cliente de manera eficiente.
Este documento trata sobre la gestión de logística y tecnologías. Habla sobre la importancia de las compras dentro de la competitividad de una empresa y cómo las compras son un eslabón clave para la logística e insumos que permiten la competitividad. También describe los componentes del proceso de compras y principios para la adquisición, como la selección y evaluación de proveedores.
Este documento trata sobre la gestión de logística y tecnologías. Presenta información sobre la importancia de las compras dentro de la competitividad de las empresas, así como sobre los componentes del proceso de compras, los principios de adquisición, las decisiones de hacer o comprar, y la matriz de Kraljic para clasificar los productos comprados.
1. La gestión de compras en el pequeño comercio incluye la planificación de compras, la selección de proveedores, la negociación de condiciones y la gestión administrativa de pedidos y almacenamiento. 2. La planificación de compras implica prever las necesidades mediante técnicas como previsión de ventas, ratios de gestión de inventario y análisis de tendencias. 3. El proceso continúa con la selección de proveedores tras investigar el mercado y comparar ofertas, y la posterior negociación de condic
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EOI · La presentación corresponde a la ponencia “Implementación Estratégica” impartida por Alma Management & Execution dentro del proyecto "Aceleradora de Empresas de Base Tecnológica", un proyecto cofinanciado por FEDER e impulsado por EOI e INFO
1) El documento trata sobre la gestión del abastecimiento en una universidad tecnológica. 2) Define el abastecimiento como el conjunto de actividades para identificar y adquirir bienes y servicios necesarios para la operación de una organización y describe algunas de sus funciones clave. 3) Explica diferentes estrategias de abastecimiento como la integración vertical y la adquisición a proveedores, así como sistemas como MRP, Justo a Tiempo y tercerización.
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Este documento presenta una introducción al proceso de gestión de compras en una organización. Explica que el objetivo del proceso es asegurar que la organización cuente con los recursos necesarios para llevar a cabo sus operaciones de manera eficiente. Describe las principales actividades del proceso de compras, como identificar productos y servicios críticos, definir especificaciones, planear compras, evaluar y seleccionar proveedores, verificar productos/servicios comprados, y reevaluar proveedores.
El documento trata sobre la calidad en compras y contrataciones. Explica conceptos clave como competencia, rendimiento e información documentada. También cubre temas como la Ley de Compras y Contrataciones de Guatemala, los procesos de compra, la elección, registro y evaluación de proveedores según varias normas ISO. El autor, Ing. Carlos Archila, propone varios talleres prácticos relacionados a estos temas.
El documento describe los conceptos fundamentales del marketing industrial. Explica que el marketing industrial se refiere a la comercialización de productos y servicios entre empresas, y que difiere del marketing de consumo en aspectos como la perspectiva temporal de las relaciones, el rol del comprador y las características del mercado. También analiza teorías sobre el comportamiento del comprador organizacional, segmentación de mercados industriales, y los elementos clave del marketing mix para este tipo de mercado.
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1.
2. Lo que demanda la norma ISO
• Capítulo 8.4: Controles y servicios suministrados
externamente
Ing. Miguel Shinno H. 2
3. 8.4.1 Generalidades
• “La organización debe asegurarse de que los
procesos, productos y servicios suministrados
externamente son conformes a los requisitos”.
Ing. Miguel Shinno H. 3
Operative Buyer
4. 8.4.1 Generalidades
• La organización debe determinar los controles a aplicar a
los procesos, productos y servicios suministrados
externamente cuando:
– Los productos y servicios de proveedores externos están
destinados a incorporarse dentro de los propios productos y
servicios de la organización.
– Los productos y servicios son proporcionados directamente a los
clientes por proveedores externos en nombre de la
organización.
– Un proceso, o parte de un proceso, es proporcionado por un
proveedor externo como resultado de una decisión de la
organización.
5. 8.4.1 Generalidades
• “La organización debe determinar y aplicar criterios
para la evaluación, la selección, el seguimiento del
desempeño y la reevaluación de los proveedores
externos, basándose en su capacidad para
proporcionar procesos o productos y servicios de
acuerdo con los requisitos.
• La organización debe conservar la información
documentada de estas actividades y de cualquier
acción necesaria que surja de las evaluaciones”.
Ing. Miguel Shinno H. 5
6. 8.4.3 Información para los proveedores
externos
La organización debe comunicar a los proveedores externos sus requisitos
para:
a) Los procesos, productos y servicios a proporcionar
b) La aprobación de Productos y servicios; Métodos, procesos y equipos; la
liberación de productos y servicios.
c) La competencia, incluyendo cualquier calificación requerida de las personas.
d) Las interacciones del proveedor externo con la organización.
e) El control y el seguimiento del desempeño del proveedor externo a aplicar por
parte de la organización.
f) Las actividades de verificación o validación que la organización, o su cliente,
pretende llevar a cabo en las instalaciones del proveedor externo.
7.
8. ¿Quién es el Proveedor?
• Es socio de la Empresa
• Facilita capital de trabajo
• Transfiere tecnología
• Aporta soluciones
• Entrega Calidad
9. Objetivo de la Homologación
• Identificar a aquellos proveedores que puedan
contribuir mejor a cumplir con las expectativas
de la Empresa.
10. Áreas a desarrollar:
Infraestructura Operativa
• Instalaciones: Planta, oficinas, almacenes
• Equipos y maquinaria
• Capacidad Instalada
• Vehículos de transporte
• Mantenimiento
• Procesos y Controles
11. Áreas a desarrollar:
Administración y finanzas
• Accionistas y Ejecutivos
• Empresas afiliadas
• Personal por áreas y departamentos
• Indices y Estados Financieros
• Deudas y protestos
• Proveedores, Bancos y Seguros
12. Áreas a desarrollar:
Gestión Comercial
• Principales clientes
• Fuerza de ventas
• Condiciones de ventas
• Atención al cliente
• Servicio post venta
13. Áreas a desarrollar:
Aseguramiento de Calidad
• Sistemas de Calidad: ISO, HACCP
• Sistemas de Gestión: ISO 14.000
• Manuales de operación, y de calidad
• Control de procesos
• Procedimientos y registros
• Auditorías internas, externas
• Certificados de Calidad del Producto
14. Recomendaciones
14
• Solo homologuen a los proveedores que tengan
impacto importante en la operación de la empresa.
• Conformen un equipo (tres al menos) multifunctional
que les permita realizar las tareas.
• Ustedes tienen la palabra al definir qué nivel o
requisitos mínimos deben cumplir los proveedores.
17. Recomendaciones
17
• Es imprescindible para el comprador conocer
de la empresa:
– Misión
– Visión
– Sentido del negocio
– Posicionamiento
– Objetivos
– Conocer el mercado
19. Para:
– Explotar su poder frente a los proveedores
– Reducir riesgos a límites aceptables
– Alcanzar metas lógicas en relación a sus
posibilidades.
Es necesario:
– Analizar mercado
– Determinar posición de la empresa
– Evaluar impacto de las compras
Estrategia en Compras
19
20. Incidencia en Beneficios
– Cantidad comprada
– Influencia en las operaciones
– Costos de compras
Riesgo de Abastecimiento
– Disponibilidad del material
– Número de Proveedores
– Posibilidad de sustitución
Análisis dimensional
20
22. No críticos
• Productos estándar o de
tipo “comodity”,
fácilmente sustituibles.
• Mercado competitivo con
muchos proveedores para
estos artículos.
• Los costos y/o impacto de
estos artículos es muy
baja.
22
23. No críticos
• Acciones:
– Tratar de automatizar las compras.
– Tratar de “mover” estos artículos al sector
“palanca”.
23
24. Materiales palanca
• Alto beneficio en la compra por volumen.
• Mercado competitivo con varios
proveedores.
• Posibilidades de sustitución.
24
25. Materiales palanca
• Acciones
– Explotar el poder de Compras.
– Reducir la base de proveedores a niveles bajos de
riesgo.
25
26. Cuellos de botella
• Son materiales que
pertenecen a un mercado
monopólico u oligopólico.
• Productos singulares o
personalizados son difíciles
de adquirir.
• A menudo, son generados
por los usuarios de la
empresa del comprador.
26
27. Cuellos de botella
• Acciones:
– Trabajar con los usuarios para determinar el nivel y
tipo de personalización requeridos.
– Tratar de asegurar abastecimiento.
27
28. Estratégicos
• Diseños de clientes o especificaciones únicas.
• Pocos proveedores con habilidades, técnica y
capacidad.
• Dificultad en cambiar de proveedor. La sustitución es
difícil.
28
31. Relaciones con proveedores (Timothy Laseter)
31
Relaciones
basadas en la
confianza
Compras no
influenciadas
Rivalidad
Darwiniana
Abastecimiento
Equilibrado
Compromiso para
establecer
relaciones
cooperativas
Compromiso para establecer precios
competitivos
ALTO
ALTO
BAJO
32. Compras no influenciadas
• Compras se limita a procesar órdenes de
compra.
• No hay intento de influir ni en los procesos
internos ni en las capacidades de los
proveedores.
32
33. Rivalidad Darwiniana
• Los compradores están ávidos por conseguir
metas de precio sin importar lo que logre el
proveedor (trade-off).
• “En los negocios uno no obtiene lo que
merece sino lo que negocia” (Chester Karrass),
es el refrán que simplifica los conceptos sobre
este cuadrante.
33
34. Relaciones basadas en la confianza
• Para agilizar los procesos sin tener que estar
buscando otras fuentes de abastecimiento,
Compras intenta establecer contratos de
abastecimiento, con cronogramas de entregas
previo concurso y/o selección.
• La finalidad no es la de reducir el número de
órdenes de compra, sino la reducción de trámites
burocráticos internos para que los proveedores
abastezcan sin demoras.
34
35. Preguntas retadoras
• Debemos:
– Cambiar nuestra postura sobre múltiples proveedores?
– Movernos a contratos de largo plazo?
• Cómo podemos:
– Mejorar nuestras relaciones con proveedores?
– Comprometer a otras funciones más efectivamente en
relación con proveedores?
– Iniciar asociaciones o alianzas con proveedores clave?
35
36. Abastecimiento Equilibrado
• En el Abastecimiento Equilibrado, más allá de las
habilidades del comprador se requiere de
habilidades organizacionales que permitan
potenciar la relación comprador – proveedor:
– Creación de modelo de costo total.
– Creación de estrategias de abastecimiento.
– Construcción y sostenimiento de las relaciones.
– Integración de la red de abastecimiento y
aprovechamiento de la innovación del proveedor.
36
38. Relaciones Comprador - Vendedor
• Las relaciones comprador-vendedor son
complejas y diferentes personas de la
organización pueden tener percepciones
diferentes.
38
39. 39
C
Comprador insatisfecho
Proveedor satisfecho
A
Comprador satisfecho
Proveedor satisfecho
D
Comprador insatisfecho
Proveedor insatisfecho
B
Comprador satisfecho
Proveedor insatisfecho
(0, 10) (10, 10)
(0, 0) (10, 0)
(10, 5)
(0, 5)
SITUACION DEL COMPRADOR
(5, 10)
(5, 0)
Insatisfacción
total
Satisfacción
marginal
Satisfacción
completa
Satisfacción
marginal
Satisfacción
completa
SITUACION DEL
PROVEEDOR
40. Matriz Leenders
• Cuadrante superior
derecho (A)
– Existe satisfacción
considerable para
ambos lados y la
estabilidad también
lo es.
– Se pueden establecer
relaciones de largo
plazo.
40
C
Comprador
insatisfecho
Proveedor
satisfecho
A
Comprador
satisfecho
Proveedor
satisfecho
D
Comprador
insatisfecho
Proveedor
insatisfecho
B
Comprador
satisfecho
Proveedor
insatisfecho
(0, 10) (10, 10)
(0, 0) (10, 0)
(10, 5)
(0, 5)
SITUACION DEL COMPRADOR
(5, 10)
(5, 0)
Insatisfacción
total
Satisfacción
marginal
Satisfacción
completa
Satisfacción
marginal
Satisfacción
completa
SITUACION
DEL
PROVEEDOR
41. Matriz Leenders
• Cuadrante inferior
derecho (B)
– Marginalmente el
comprador está
satisfecho pero el
vendedor no.
– El vendedor debe iniciar
una acción para cambiar,
lo cual terminará
posteriormente en
cualquiera de las cuatro
regiones.
– La estabilidad no parece
ser para largo plazo.
41
C
Comprador
insatisfecho
Proveedor
satisfecho
A
Comprador
satisfecho
Proveedor
satisfecho
D
Comprador
insatisfecho
Proveedor
insatisfecho
B
Comprador
satisfecho
Proveedor
insatisfecho
(0, 10) (10, 10)
(0, 0) (10, 0)
(10, 5)
(0, 5)
SITUACION DEL COMPRADOR
(5, 10)
(5, 0)
Insatisfacción
total
Satisfacción
marginal
Satisfacción
completa
Satisfacción
marginal
Satisfacción
completa
SITUACION
DEL
PROVEEDOR
42. Matriz Leenders
• Cuadrante superior
izquierdo (C)
– Por lo menos el vendedor
está satisfecho
marginalmente, pero el
comprador no lo está.
– El comprador debe
intentar mejorar la
situación de compra.
Debe ser el generador del
cambio.
– Si se hace a expensas del
vendedor puede llegarse
al cuadrante D.
42
C
Comprador
insatisfecho
Proveedor
satisfecho
A
Comprador
satisfecho
Proveedor
satisfecho
D
Comprador
insatisfecho
Proveedor
insatisfecho
B
Comprador
satisfecho
Proveedor
insatisfecho
(0, 10) (10, 10)
(0, 0) (10, 0)
(10, 5)
(0, 5)
SITUACION DEL COMPRADOR
(5, 10)
(5, 0)
Insatisfacción
total
Satisfacción
marginal
Satisfacción
completa
Satisfacción
marginal
Satisfacción
completa
SITUACION
DEL
PROVEEDOR
43. Matriz Leenders
• Cuadrante inferior
izquierdo (D)
– Ambas partes
concuerdan que hay
insatisfacción de
ambos lados.
– No parece ser
estable por ningún
tiempo ya que cada
lado se esforzará
por mejorar, al 43
C
Comprador
insatisfecho
Proveedor
satisfecho
A
Comprador
satisfecho
Proveedor
satisfecho
D
Comprador
insatisfecho
Proveedor
insatisfecho
B
Comprador
satisfecho
Proveedor
insatisfecho
(0, 10) (10, 10)
(0, 0) (10, 0)
(10, 5)
(0, 5)
SITUACION DEL COMPRADOR
(5, 10)
(5, 0)
Insatisfacción
total
Satisfacción
marginal
Satisfacción
completa
Satisfacción
marginal
Satisfacción
completa
SITUACION
DEL
PROVEEDOR
44. Matriz Leenders
• Línea diagonal
– Esta línea significa imparcialidad o de estabilidad.
– En tanto que las posiciones se desplacen a lo largo
de esta línea, al menos ambos comprador y
vendedor estarán iguales.
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