Este documento describe los diferentes tipos de diálogos y documentos comerciales involucrados en el proceso de venta. Explica las etapas clave de un diálogo de venta, incluyendo la toma de contacto, descubrir las motivaciones del cliente, tratar las objeciones, justificar el precio y llegar a un acuerdo. También enumera los principales documentos comerciales como las notas de pedido, notas de venta, remitos y facturas, y brinda detalles sobre su propósito y uso en las transacciones comerciales.

1. 4.6 VENDER PRODUCTOS TURÍSTICOS Y DE VIAJE GARANTIZANDOLOS RENDIMIENTOS
ESPERADOS POR LA EMPRESA
4.6.3 Diálogos De Venta:
PREVENTA: La preventase puede definircomolaatenciónal cliente antesde laventa,enel
sentidodel conocimientode sus necesidadesycaracterísticas.
POSTVENTA: Plazoposteriorala compra durante el cual el vendedorofabricante garantiza
asistencia,mantenimiento oreparaciónde lo comprado
INFORMACION:En sentidogeneral,lainformaciónesunconjuntoorganizadode datos
procesados,que constituyenunmensaje que cambiael estadode conocimientodel sujetoo
sistemaque recibe dichomensaje
OFERTA: Es el sistemade economíade mercado,descansaenel libre juegode laofertayla
demanda.
EL DIALOGODE VENTA
El acto de ventatoma la formade un diálogo:de unaparte el cliente,que buscalas
informaciones,del otroel vendedorque intentadescubrirlosverdaderosdeseosy
necesidadesdel cliente yargumentapresentandolasventajasdel producto.
La ventacomportalasetapassiguientes:
1. La toma de contacto: el vendedorhade haceren formaque su cliente loveacomoun
interlocutorcapazde aportar la soluciónasu problemade compra.
2. La psicologíade venta:descubrirde lasrazonesde compra y laargumentación.Cada
individuotiene unconjuntode razonesydeseosomotivacionesde comprapersonales,como
puedenserlaseguridad,laeconomía,lanovedad,el prestigio,etc.
3. Las objeciones:comopretexto,objecionessinceras.
4. Como tratar las objeciones.Esimportante identificarcorrectamente lasobjecionesafinesde
tratarlas de formaadecuada
5. La justificacióndelprecio.Esimportante que el vendedorevitede darlaimpresiónque esta
contrariadoenel momentode hablardel precio
6. La conclusión,esel momentoenque se llegóaunacuerdosobre la venta.El vendedor
ha de estar atento,durante todoel dialogode venta,atodoslosindiciosde conclusiónque
deje aparecerel cliente paraconcluiresta.
PAPEL DEL VENDEDOR:
Activoy voluntario
- sociable ya la escuchade losclientes
- imaginativoysegurode si

2. DOCUMENTOS COMERCIALES:
Los documentoscomercialessontodosloscomprobantesextendidosporescritoenlosque se
dejaconstanciade las operacionesque se realizanenlaactividadmercantil,de acuerdocon
losusosy costumbresgeneralizadasylasdisposicionesde laley.Estossonde vital importancia
para mantenerunapropiadocontrol de todaslas accionesque se realizanenunacompañía o
empresas.
Nota de pedidoo de compra
Es un documentomedianteel cual unapersonaoempresaformulaunpedidode compraa un
comerciante.Este documentocomercial noobligaarealizarlaoperación.
Deberánextenderse cómomínimodosejemplares:unoque quedaenpoderdel que lo
suscribió(comprador) yotro,que esel que se entregaoenvía al vendedor.
Nota de ventas
Aceptadoel pedidoporparte del vendedor,este formulalaNotade Venta,porla que toma a
su cargo el compromisode entregarle lamercaderíaque se detallanenlamisma,yel
compradorse obligaa recibirlas.Este documentocomercial obligaaambaspartesa realizarla
operaciónenlostérminosestablecidos.
Remito
Se utilizaeste comprobante paraejecutarlaentregaoremisiónde losbienesvendidos.Enél,
la personaque recibe esosbienesdejaconstanciade suconformidad,yconelloqueda
concretadoel derechodel vendedoracobrar y la obligacióndel compradorapagar. Sirve de
base para la preparaciónde lafactura.
Factura
Es la relaciónescritaque el vendedorentregaal compradordetallandolas mercancíasque le
ha vendido,indicandocantidades,naturaleza,precioydemáscondicionesde laventa.
Con este documentose hace el cargoal cliente yse contabilizasudeudaafavor del vendedor.
Para el compradores el documentoque justificalacopra y con su contabilizaciónqueda
registradosucompromisode pago.
La facturaes el documentoprincipal de laoperaciónde compraventaconellaqueda
concretaday concluidalaoperaciónyes un documentode contabilidadymediode prueba
legal