Este documento describe el modelo de conducta del consumidor y el proceso de desarrollo de nuevos productos. Explica las cinco etapas del proceso de decisión de compra del consumidor, incluyendo el reconocimiento de necesidades, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento posterior a la compra. También describe las estrategias clave para el lanzamiento exitoso de nuevos productos como el desarrollo, pruebas, establecimiento de objetivos y mantenimiento del impulso posterior al lanzamiento. El

1. MODELO DE CONDUCTA
DEL CONSUMIDOR
República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación
I.U.P. ‘’ Santiago Mariño’’
Sede Barcelona
Ingeniería Industrial
Bachiller:
Brito, Eduardo C.I:24.502.373

2. INTRODUCCION
Para tener éxito en el mercado es necesario saber que
necesitan los clientes y como hacer para llegar a ellos a
satisfacer dicha necesidad, mediante el estudio del
mercado, los clientes, el producto, entre otras cosas, se
pueden obtener datos necesarios para poder lograr el
objetivo esperado por el consumidor y la empresa.

3. MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Eduardo Brito
La conducta es la manera en que
los hombres se comportan en su
vida y acciones. Así, la conducta
de los clientes se ve influenciada
por un conjunto de factores que
le impulsan a actuar de una u
otra manera para decidir una
compra.

4. Para aplicar un Modelo de Conducta del Consumidor es
necesario conocer cuáles son las necesidades que tienen los
actuales y posibles compradores. Para ello se deben identificar
las necesidades latentes y manifiestas, inducir al proceso de
decisión de compra del cliente y entregar valores agregados en
los bienes entregados para provocar la Fidelidad del cliente
hacia la marca y lograr la recompra de esos bienes.
Eduardo Brito

5. PROCESO Y DECISION DEL MODELO DE
COMPRA
Eduardo Brito
La decisión de compra del consumidor será orientada por la
aplicación de la estrategia de mercadotecnia que aplique la
empresa, sea ésta dirigida hacia el producto, la marca, el
precio, el sentimiento, la moda u otro factor motivado en la
psicología del consumidor. Para el consumidor realizar una
compra pasa por diferentes etapas, esas etapas son:
Problema / Necesidad de reconocimiento
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Comportamiento post-compra

6. Eduardo Brito
Problema / Necesidad de
reconocimiento
Es el primer paso y más importante en
la decisión de compra. Una compra no
puede llevarse a cabo sin el
reconocimiento de la necesidad. La
necesidad puede ser desencadenada
por estímulos internos

7. Eduardo Brito
Búsqueda de información
La búsqueda de información es el
siguiente paso que el cliente debe
seguir después de haber reconocido el
problema o su necesidad con el fin de
encontrar la mejor solución posible.
Éste es el esfuerzo de los compradores
en la búsqueda de los entornos de
negocio internos y externos para
identificar y observar las fuentes de
información relacionadas con la
decisión de compra.

8. Eduardo Brito
Evaluación de alternativas
Una vez encontrada la información necesaria el consumidor tiene la
suficiente información para realizar un análisis de las alternativas
con las que cuenta. Este proceso lo realiza mediante la formulación
de preguntas, como por ejemplo, ¿Cuánto dinero puedo gastar? De a
poco se irán descartando opciones.

9. Eduardo Brito
Decisión de compra
Ésta es la cuarta etapa,
cuando la compra se lleva a
cabo. La decisión final de
compra puede ser
interrumpido por dos
factores: la retroalimentación
negativa de otros clientes y el
nivel de motivación para
cumplir o aceptar la
retroalimentación.

10. Comportamiento post-compra
Eduardo Brito
Estas etapas son fundamentales para retener a los clientes. En resumen,
los clientes comparan los productos con sus expectativas y así poderse
sentir satisfechos o insatisfechos. Esto puede afectar en gran medida el
proceso de decisión para una compra similar de la misma empresa en el
futuro.

11. PROCESO DE SEGMENTACION DEL
MERCADO
Eduardo Brito

12. Eduardo Brito
El proceso de segmentación de mercados abarca las etapas de estudio,
análisis y preparación de perfiles de clientes.
• Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades
específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las
que podrían ser reconocidas.
• Análisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y
agrupar o construir el segmento con los consumidores que
comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de
los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.
• Preparación de perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en
términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, geografía,
etc. Y se nombra a cada segmento con base a su característica
dominante.

13. POSICIONAMIENTO Y DESARROLLO DE LA
MEZCLA DEL MERCADEO
Eduardo Brito
Posicionamiento de Mercado consiste en la decisión, por parte de la
empresa, acerca de los atributos que se pretende le sean conferidos a su
producto por el público objetivo. Así, el “Persil” se posiciono inicialmente
como el detergente “que minaba la ropa”. Actualmente está posicionado
como detergente ecológico.
Los aspectos de la definición del producto se analizan en función de las
expectativas de venta y de rentabilidad, de la capacidad interna de la
empresa, de la gama de productos, de la imagen adquirida, o del
posicionamiento de otros productos de la competencia.

14. Eduardo Brito
El análisis del mercado
La definición del
posicionamiento
La definición del
concepto del producto
La selección de una
propuesta de
posicionamiento
El desarrollo del
marketing mix

15. Eduardo Brito
No se desvíe de su
estrategia obvia por creer
que es demasiado simple.
No pierda el nicho de
posicionamiento que ya ha
creado por estar inseguro
de si seguirá siendo su
opción en el futuro.
No convierta su enunciado
de posicionamiento en una
idea rebuscada.
No deje que sus
ambiciones personales o
las de otros dirijan las
estrategias de
posicionamiento.
No deje que la búsqueda de
utilidades en el corto plazo
afecten sus estrategias de
posicionamiento.
No trate de mejorar las
cosas que están
funcionando bien.

16. EL PRODUCTO
Eduardo Brito
El producto es uno de los componentes
estructurales de la mezcla de
mercadotecnia (en inglés marketing mix).
El caso más común de la misma es también
conocido como "Las cuatro P" de la
mercadotecnia, junto al Precio, Plaza y
Promoción. Sin embargo, en un sentido
más amplio, la mezcla está integrada por
Oferta, Términos de Intercambio,
Accesibilidad y Simbolización (en sus
iniciales OTAS), haciendo este último
concepto de utilidad general para cualquier
tipo de análisis sostenido entre oferta y
demanda, y no solo aplicable al mercado de
consumo masivo.

17.  Bienes de consumo: son los bienes que se consumen en forma rápida y tienen una duración o
usabilidad limitada
 Servicios: son las actividades, usos y beneficios que se consumen en el momento en que se
prestan.
 Bienes de uso común: son aquellos productos que forman parte de la canasta habitual, estos
suelen consumirse con frecuencia y no requieren esfuerzo de compra.
 Bienes de emergencia: son productos que están en el momento y lugar preciso para que el
consumidor los utilice. usualmente el consumidor no planifica su compra pero le resulta muy
necesario en el momento en que aparece una necesidad.
 Bienes de comparación: son productos que en el proceso de compra pasa por una comparación
de características intrínsecas y extrínsecas.
 Bienes de especialidad: son productos con características muy especiales y están destinados a
un mercado muy específico que demanda determinados estándares de calidad.
 Bienes durables: son aquellos productos que tienen un ciclo de vida bastante largo,
normalmente sufren desperfectos, desgaste hasta después de varios años de uso.
 Bienes no buscados: los consumidores no saben de la existencia del producto, o si la conocen
no les interesa adquirirlo, requiere publicidad y apoyo del personal de ventas.
Eduardo Brito

18. DISEÑO, MARCA, EMPAQUE Y SERVICIOS
Eduardo Brito
Diseño de producto
Diseño de producto es el proceso
de crear nuevos productos para ser
vendidos por una empresa. Un
concepto muy amplio, es
esencialmente la generación y
desarrollo de ideas de manera
eficiente y eficaz a través de un
proceso artesanal. El diseño de
producto es a veces confundido (a
veces se dice que es lo mismo) con
diseño industrial y se ha
relacionado con términos de
servicios, software y de producto.
Marca
Una marca es una identificación
comercial primordial y/o el
conjunto de varios identificadores
con los que se relaciona y ofrece un
producto o servicio en el mercado.
Es un error común confundir el
concepto de logo como un sinónimo
de marca, siendo la principal
diferencia que esta debe ser
construida más allá de la
representación visual que identifica
a una empresa u organización.

19. Eduardo Brito
Empaque
El "empaque" es una parte
fundamental del producto, porque
además de contener, proteger y/o
preservar el producto permitiendo que
este llegue en óptimas condiciones al
consumidor final, es una poderosa
herramienta de promoción y venta.
Servicios
Un servicio es un conjunto de actividades que buscan satisfacer
las necesidades de un cliente. Los servicios incluyen una
diversidad de actividades que se pueden planificar desempeñadas
por un gran número de personas (funcionarios, empleados,
empresarios) que trabajan para el estado (servicios públicos) o
para empresas particulares (servicios privados); entre estos
pueden señalarse los servicios de: electricidad, agua potable,
limpieza, teléfono, telégrafo, correo, transporte, educación,
cibercafés, sanidad, asistencia social, etc.

20. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
Eduardo Brito
El desarrollo de un nuevo producto se lleva
a cabo en el ámbito de los negocios,
ingeniería y el diseño, consiste en el
proceso completo de crear y llevar un
nuevo producto al mercado. Existen dos
aspectos paralelos que se involucran en
este proceso: uno implica ingeniería de
producto; el otro, análisis de mercado. Los
responsables de la mercadotecnia
consideran el desarrollo de nuevo producto
como el primer paso en la gestión del ciclo
de vida del producto.

21. Eduardo Brito
Productos totalmente innovadores que
crean nuevos mercados.
• Nuevas líneas de productos y
servicios que van a nuevos
mercados
Extensión de líneas de productos y
servicios.
• Mejora de productos y servicios
sustitutivos de los existentes.
Los nuevos productos o servicios se pueden clasificar en:

22. ESTRATEGIAS DE LANZAMIENTOS DE
NUEVOS PRODUCTOS
Eduardo Brito
Propósito: El propósito principal del lanzamiento de un
producto es el crecimiento de la empresa. Las empresas deben
dominar el concepto y el proceso del lanzamiento de un producto
para permitir el crecimiento a través de introducir exitosamente
nuevos productos en el mercado. Los lanzamientos de productos
aumentan las ventas e ingresos a través de la expansión de una
base de clientes.
Etapas: La estrategia de lanzamiento de un producto define
varias etapas del lanzamiento incluyendo desarrollo, prueba
interna, prueba externa, establecimiento de objetivos y metas,
posicionamiento, construcción de entusiasmo y tiempo del
evento. El equipo de diseño debe desarrollar un producto que se
ajuste a la necesidad de un cliente para satisfacerla
confiablemente.

23. Después del evento: Una estrategia de lanzamiento comprensiva para
un producto nuevo proporciona un plan para mantener el momentum
ganado durante las actividades previas al lanzamiento y el evento de
lanzamiento. Este plan puede consistir en campañas promocionales
posteriores al lanzamiento e incentivos al cliente, así como viñetas
informativas sobre la historia del desarrollo del producto, desafíos
superados a lo largo del camino y las lecciones aprendidas.
Consideraciones: Considera si agregar el producto a la alineación
actual aumentará el valor de la marca o irá en detrimento de ella. El
valor de la marca es un activo intangible regulado por la percepción del
consumidor sobre la marca de la empresa en general.
Dificultades: Un lanzamiento de producto mal planificado puede no
tener el apoyo del equipo de ventas o del conocimiento adecuado del
cliente para tener éxito. Evita construir un falso entusiasmo en los
consumidores con un producto de mala calidad.
Eduardo Brito

24. CONCLUSION
A través del estudio de mercado depende el éxito de
una organización, ya sea a la hora de lanzar un nuevo
producto o de modificar uno existente, este estudio
permite tantear el mercado potencial al que será
expuesto un producto o servicio. Es importante
destacar que todo producto tiene un ciclo de vida lo
que nos permite saber en que momento es necesario
revisar los objetivos de la empresa y ver si se necesita
modificar el producto.
Eduardo Brito

25. BIBLIOGRAFIA
 Prieto G. (2005). Segmentación de mercados. Gentiopolis.
Recuperado de : https://www.gestiopolis.com/segmentacion-de-
mercados/
 Carrillo. A. Modelo de conducta del consumidor.
Monografias.com. Recuperado de:
http://www.monografias.com/trabajos48/conducta-del-
consumidor/conducta-del-consumidor2.shtml
 Thompson I. (2009). El empaque. Marketing- Free. Recuperado
de: http://www.marketing-free.com/producto/empaques.html
 García M. (2010). Desarrollo de nuevos productos. Marketing y
comunicación sector perfumería y cosmética. Recuperado de:
https://marketingcosmeticaperfumeria.wordpress.com/2010/08
/05/proceso-del-desarrollo-de-nuevos-productos/
Eduardo Brito