El documento describe los conceptos clave de los canales de distribución, incluyendo su definición, funciones, tipos de intermediarios, diseño y administración. Explica que los canales de distribución facilitan el traslado de productos desde los fabricantes hasta los consumidores finales a través de empresas intermediarias como mayoristas y minoristas. También analiza factores como la intensidad, selección y gestión de los canales.

1. CANALES Y PROMOCIÓN DE EXPORTACIÓN
Planificación del canal comercial

2. CANALES Y PROMOCIÓN INTERNACIONAL
Logro.
• Al finalizar la sesión el estudiante reconoce la importancia de planificar el canal
comercial considerando la estrategia de marketing

3. CANALESDE DISTRIBUCIÓN
CONTENIDO:
Canales de distribución
Intermediarios importancia
Diseño de canales de distribución
Selección del tipo de canal
Intensidad del canal
Conflictos en loscanales de distribución

4. ¿QUÉ ES UN CANAL DE
DISTRIBUCIÓN?
• El conjunto de empresas o personas que
facilitan el traslado de un producto desde
el fabricante hasta el consumidor final.
• Ello puede incluir a:
– fabricantes,
– mayoristas,
– minoristas.

5. CANAL DEDISTRIBUCION
“grupos de organizaciones independientes que
participan en el proceso de hacer que un
producto o servicio se encuentren disponibles
para suusooconsumo"
"una red organizada de agencias e
instituciones (INTERMEDIARIOS) que, en
combinación realizan todas las actividades
requeridas para conectar al productor con el
usuario, y a este con el productor para lograr
la tarea de mercadeo".

6. PARA DEFINIR UNA POLITICA DE
DISTRIBUCION ES CONVENIENTE ANALIZAR
EL ENTORNO ESTRATEGICO ...
 Consumidores


Cambiosenpoblación,EstructuraFamiliar,Edad,
Ingresos, Educación,Valores, Estilos.
Competencia



Entredistintostiposdetiendas
Nuevos Sistemas
Ciclode Vida
 Recursos
 Capital,Instalaciones,Personal, Mercadería, Nuevas
Tecnologías

7. TAMBIENDEBEMOSENTENDERLOS CRITERIOSDE
COMPRADELCANAL...





Demanda efectiva
Margendecontribución
Volumenesperado
Disponibilidadmercadería
Preciosy términos

8. TAMBIENDEBEMOSENTENDERLOS CRITERIOSDE
COMPRADELCANAL...





Nivelde servicio
Famadelfabricante
CalidaddelaMarca
Asistenciadepromoción
Políticasde distribución

9. FUNCIONES DEL
CANAL
Contacto
Transporte
Almacenamiento
Promoción
Información
Negociación
Financiamiento
Riesgo
Distribución física
Otros

10. VALOR AGREGADODE LA
DISTRIBUCIÓN
 Utilidad de tiempo
 Utilidad de disposición
 Utilidad de lugar
 Utilidad de información

11. PUERTA A PUERTA, CORREO, ARTESANOS,
INTERNET
Abarrotes, supermercados
Venta de Pollo, la parada, combustible
Centro de distribución

12. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Importador -Trader – Trading Company
Consumidores finales
Detal lista Detal lista Detal lista Detal lista Detal lista
Mayorista
Distri buidor
Mayorista Agente
Distri buidor
Exportador

13. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Consumidores industriales
Exportador de productos industriales
Aviones, barcos
Eq de aire
acondicionado
Maquinari
Distri buidor Agente
as

14. CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Productor de servicios
Consumidores finales
FranquiciaLínea Aérea
Ag de viajes
Agente

15. JUSTIFICACIÓN DE LOS
CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
P
P
P
P
P
P
C
C
C
C
C
C
I
Reduccióndelnúmerodecontactos

17. ATRIBUTOS DEL SISTEMA DE MERCADOTECNIA
VERTICAL
• Especialización
• Perspectiva de largo
plazo
• Riesgo compartido
• Colaboración

18. COMO DISEÑAR CANALES DE DISTRIBUCIÓN
FACTORMERCADO
• Estrategia empresarial
• Tipo de Producto
• El comportamiento de los consumidores finales.
• De acuerdo al mercado potencial se puede decidir por el canal directo
,otros canales o multicanales Ejemplo: Adidas
• Concentración geográfica de mercado Cuando la mayor cantidad de
compradores potenciales se encuentran en zonas geográficas definidas
conviene la venta directa ej. Hialpesa Venta de hilados de algodón.
• Ycuando el mercado es disperso esmejorvalerse de intermediarios.
• Tamaño de lospedidos Siloslotesde pedidos songrandes,utilizarel directo
Ejemplopanetones Donofrioen lossupermercados,en el caso de
bodegas seutilizaa losmayoristas.

19. DISEÑO DE CANALES
Intermediario
Mercado Mercado
Intermediario
Motivación y estimulación de los intermediarios
Estrategia de Empujar (Push) Estrategia de Jalar (Pull)
Empresa Empresa

20. NÚMERO DE INTERMEDIARIOS
• Intensiva. Ej. A
través de la mayor
cantidad de puntos
de venta
• Selectiva. Ej. A
través de varios
pero no todos los
puntos de venta
• Exclusiva. Ej. Un
solo intermediario
en el mercado

21. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
DECISIONES
SOBRE
CANALES
LONGITUD
ANCHURA
MODIFICACIONES
DE LOS CANALES
GESTION DE LOS
CANALES
- Canales Propios
- Sistemas Contracturales
(Franquicias)
- Canales Convencionales
- Carcaterísticas
del Producto
- Comportamiento
del Consumidor
- Grado de Control
- Estrategia de los
Competidores
DECISIONES
SOBRE
CANALES
LONGITUD
ANCHURA
MODIFICACIONES
DE LOS CANALES
GESTION DE LOS
CANALES
VENDER
DIRECTAMENTE
INDIRECTAMENTE
SELECTIVA
INTENSIVA
EXCLUSIVA
FACTORES DE
ELECCION

22. LA FIJACION DE LA ANCHURA DEL
CANAL
 INTENSIVA:




SELEC TIVA/EXCLUSIVA:
Mantiene elevada la imagen de moda de sus productos
Asegurarse que los clientes tienen a su disposición
Control sobre el precio
Mayor será el potencial de ventas
Productos Básicos, poco diferenciados y con bajo precio son
comprados en el punto de venta más cercano
“Participación del Mercado” es consecuencia directa del porcentaje
“Participación de Distribución”

23. LAFIJACIONDE LAANCHURADEL CANAL
 FACTORES AINCLUIREN LA DECISION:


Características del Producto
Compra de frecuencia y mínimo esfuerzo = Distribución Intensiva
Compra de “ir de compras” = Distribución Selectiva
El comportamiento del consumidor
• Será Selectiva si el riesgo asociado con la decisión de compra es
elevado (consejos técnicos y servicio de post-venta)
• Si la frecuencia de compra es baja.

24. LA FIJACION DE LA ANCHURA DEL CANAL

 Si la lealtad de marca entre los consumidores
es alta
 Donde el papel del personal de venta al público
es importante para influenciar las compras de
los consumidores
Gradode Control
 DeseodeejercerAltoControl= Selectiva
 Control de: el precio, ayuda prestada al
comprador, manera de exponer el producto y la
imagendelproducto

25. LA FIJACION DE LA ANCHURA DEL CANAL
 Laestrategiadelacompetencia
 Ladistribucióncomofactorde competencia
 Se puede pasar de Selectiva a Intensiva a
medida que transcurren las distintas fases del
ciclodevida

26. ADMINISTRACIÓN DEL
CANAL
• Confianza
• Interdependencia
• Colaboración
• Monitoreo

27. MONITOREO DE LA ADMINISTRACIÓN DELCANAL
• Respeto de la
cartera de clientes y
del territorio
• Respeto del precio
de venta
• Exclusividad de la
distribución
• Venta atada