1. ESCUELA BANCARIA Y COMERCIAL
CAMPUS TOLUCA
Actividad 5
Tipos de distribuidores, tipos de
producto e incentivos de promoción
Alumnos:
Mariana Reyes
Isabel Acevedo
Omar Mendiola
Brian Dardayrol
Andrea Moreno
Marisol Cahue
Andrea Díaz
Arturo Osorio

2. INTRODUCCIÓN
En este trabajo de desarrollarán la importancia y el impacto del comercio detallista
y mayorista, así como también se la relevancia que tienen los tipos de incentivos de
activación promocional sobre un producto para darlo a conocer dentro del mercado
de una manera fructífera para la empresa a la cual pertenezca dicho producto, por
medio de la activación de las ventas de éste.
Producto perecedero
LECHE LALA DE CHOCOLATE
a. Puno de venta y su función
 Tiendas de abarrotes,
 Establecimientos de conveniencia,
 Súper mercados,
 Mega mercados
 Hiper mercados,
 Tiendas especializadas
 Grandes almacenes
La función primordial que cumplen los puntos de venta asociados con la empresa Lala es
automatizar el proceso de salida y cobro de la mercancía en tiendas departamentales,
comercios y demás instituciones. A demás de ser el lugar donde el cliente interactúa de
forma directa con toda la oferta de productos a su alcance
b. Distribuidor y tipo de promoción
Estrategias de Promoción para grandes almacenes, tiendas especializadas y
supermercados:

3. Como parte de la estrategia de promoción que la empresa LALA realiza a sus clientes
encontramos anuncios informativos de la compañía, los cuales proveen de información
actualizada acerca de las certificaciones y premios que la empresa ha recibido con la
finalidad de que los grandes almacenes, tiendas especializadas y demás instituciones
sientan la confianza de ofrecer los productos de LALA en sus establecimientos.
LALA también cuenta con información acerca de sus políticas de cuidado del medio
ambiente, trato con colaboradores, políticas de reducción de emisiones; fortaleciendo así
su imagen de empresa socialmente responsable y comprometida con el medio ambiente.

4. Tiendas de Abarrotes y establecimientos de conveniencia.
Para este segmento LALA tiene una estrategia diferente, ya que se promueve con sus
clientes como una empresa que produce salud y tradición para sus consumidores.
c. Incentivos de venta para los distribuidores
Programa de Incentivos para grandes almacenes, tiendas especializadas y
supermercados
Como parte de un programa diseñado para este segmento del mercado LaLa realiza
uniones estratégicas con almacenes, tiendas especializadas y supermercados a los
cuales da un incentivo monetario, dicho incentivo con la finalidad de estar siempre a la
vista del cliente bajo las mejores condiciones y que el producto de LaLa siempre
disponible para la compra en sus instalaciones.
Programa de Incentivos para Tiendas de Abarrotes y establecimientos de
conveniencia

5. Para este segmento del mercado LALA ha diseñado un programa de remuneración para
los dueños de las tiendas de abarrotes ya que les provee con un refrigerador para guardar
y mantener sus productos y por cada compra el dueño del establecimiento se queda con
una comisión.
d. Evalué la viabilidad de los incentivos al cliente en función de los objetivos
del mercado del producto
Programa de Incentivos para grandes almacenes, tiendas especializadas y
supermercados
Luego de Analizar el programa de incentivos de este segmento podemos concluir que ha
sido una buena estrategia para que sus distribuidores promocionen los productos, ya que
al caminar por los pasillos de alguna de estas tiendas podemos observar que la marca
está en lugares estratégicos y el acceso y al producto es de gran facilidad.
Programa de Incentivos para Tiendas de Abarrotes y establecimientos de
conveniencia
El propósito por el cual un ciudadano decide abrir una tienda de abarrotes o de otra
índole es por ganar dinero extra y el programa diseñado por LALA en el que ofrece
una comisión por ventas y además les da un refrigerador de la marca, motiva al
distribuidor para promocionar en su establecimiento el producto.
Estrategia con Leche Lala de chocolate
 Punto de venta y su función
 Colocar productos que complementen el uso de la leche Lala de
chocolate.
 Colocar un promotor de Lala en el espacio donde este colocado el
producto para darlo a conocer.
 Jugar con diseño para el estante o el lugar de colocación del
producto.
 Distribuidor y tipo de promoción
 Fomentar la participación del canal en las promociones del
consumidor
 Crear seminarios de ventas
 Dar capacitación a los distribuidores para conseguir un mejor trato
con el cliente
 Inventivos de venta para los distribuidores

6.  Capacitación
 Descuentos
 Concursos o sorteos
 Bonificaciones
 Demostraciones especiales
 Evaluación de la viabilidad de los incentivos al cliente en función de los
objetivos del mercado del producto
Al dotar de capacitación y demostraciones especiales, LaLa crea un
ambiente de confianza con los distribuidores ya que al conocer del
producto tendrán la seguridad de promoverlo y venderlo en sus
establecimientos.
Descuentos y Bonificaciones es incentivo que motivará a los distribuidores
a promover a los productos en sus establecimientos.
Producto de consumo de conveniencia
DORITOS HARDCORE
a. Puno de venta y su función
Mayorista: Sam’s
Detallista: Wal-Mart, Soriana
b. Distribuidor y tipo de promoción
Sam’s: el producto se puede encontrar únicamente en el paquete de productos mix de la
marca Sabritas, donde se coloca con otros productos de la misma familia, en
presentaciones de igual tamaño, el producto no se vende de manera individual, y el
paquete solo contiene uno de estos productos, dentro de la tienda no se le hace

7. promoción alguna al producto, se encuentra solamente a través de la búsqueda personal
en el pasillo de botanas, donde encontramos otros productos de la marca Sabritas.
Wal-mart: el producto se vende de manera individual y puede ser encontrado únicamente
en el pasillo de las botanas, cerca de los productos de la línea Doritos y de toda la familia
de la marca Sabritas, el producto se encuentra colocado en tiras que sobresalen del
pasillo donde se encuentran los productos habituales, consiguiendo así llamar la atención
del cliente, pero fuera de esto, no se tiene ninguna promoción relacionada con el
producto, solo se encuentra más a la vista del cliente.
Soriana: el producto puede encontrarse en los anaqueles cercanos a las cajas
registradoras, y también puede encontrarse, al igual que en la tienda Wal-Mart, en tiras
que sobresalen a lo largo del pasillo, una vez más, únicamente en el pasillo de las
botanas, cerca de los productos de la familia Sabritas, pero en menor cantidad, tampoco
se encuentra una promoción específicamente enfocada a este producto, solo se distingue
por su colocación dentro del pasillo.
Puntos de venta del producto:
 El producto puede ser encontrado en pequeñas tiendas cercanas a las áreas
habitacionales del municipio de Toluca y de Metepec, aquí el producto se
desempeña como producto piloto, pues se está dando a conocer a la población de
manera casi inadvertida, a su vez también puede ser encontrado en las tiendas de
la cadena Oxxo, pero no en todas se encuentra disponible el producto.
 Tiendas detallistas, solo puede encontrarse en las tiendas Wal-Mart y Soriana,
destacándose por ser un producto que llama la atención al encontrarse de una
manera distinta a la habitual de los productos de la familia Sabritas.
 Tienda mayorista Sam´s fue la única donde se logró encontrar el producto, el
producto no desempeña ninguna función como tal aquí, pues se encuentra dentro
de un paquete de productos mezclados de la misma familia, su existencia puede
pasar casi desapercibida.
c. Promoción al producto e incentivos por parte de los distribuidores
 Por parte de las pequeñas tiendas de los municipios de Toluca y Metepec, se
pueden encontrar dentro de estas pequeños carteles y colgantes con el nombre
del nuevo producto, y señalando su ubicación.
 Por parte de las tiendas detallistas no se encuentra ninguna clase de anuncio o
promoción alguna hacia el producto, solo se destaca su colocación en tiras
colgantes dentro del pasillo, pero no hay ninguna promoción visible.

8.  Por parte de la tienda mayorista la promoción al producto es prácticamente
inexistente, ya que al ser una tienda de este estilo no se preocupa por hacer una
promoción clara hacia muchos de sus productos, en este caso hacia este producto
nuevo de la familia de Sabritas no existe ninguna clase de promoción, más que la
que se encuentra en el propio empaque del mix de productos de Sabritas, donde
solo destaca un texto que dice: “Contiene Los Nuevos Doritos Hardcore, atrévete a
probarlos”.
Una promoción fuerte al producto no se le está haciendo directamente con los
distribuidores, la promoción del producto la encontramos de manera más notoria a través
de las redes sociales como Facebook y Twitter, esto puede deberse a que se trate de un
producto que solo estará en el mercado por un tiempo limitado, dependiendo de su éxito
dentro el mercado y por el hecho de que doritos es una marca que va dirigida a un
mercado de consumidores que se encuentran entre los 13 y los 19 años de edad, y son
estos los que más activos están dentro de las redes sociales.
Estrategia de promoción de Doritos Hardcore
 En el punto de venta en las tiendas detallistas se puede llevar a cabo la promoción
del producto mediante la presencia de un grupo de promotores por parte de la
marca Doritos, dando estos una muestra del producto, haciendo que los clientes y
consumidores lo conozcan, a su vez con la presencia de estos promotores usar
junto con ellos anuncios promocionales que luzcan atractivos para los jóvenes,

9. principalmente deberían atraer la atención de los jóvenes de entre 13 y 19 años,
dado que son el sector de la población que consumen mayor número de esta clase
de botanas, y es el sector para el cual va dirigida la marca de Doritos y todos sus
productos. Para hacer que el producto sea más vistoso se pueden agregar
carteles en los esquineros de los pasillos y tener presencia del producto en las
cajas de cobro en los centros detallistas, dado que el cliente pasa mucho tiempo
inactivo y a la espera del cobro, entonces esto nos da una ventaja para poder
abordarlo y dar la oportunidad para que haga una compra al momento sin la
necesidad de ir hasta el pasillo en donde esté ubicado.
 En el caso de las tiendas más pequeñas ubicadas en calles de la ciudad de Toluca
y el municipio de Metepec o en centros de distribución Oxxo, se puede hacer una
presentación más chica en la compra de cualquier otra botana de la línea Doritos o
de la familia Sabritas, se recomienda esta acción porque así el cliente cautivo y
potencial puede crear ciertas expectativas del producto, y llegar a la
recomendación y a la espera de la presentación más grande.
 En las tiendas mayoristas es más difícil porque el producto se distribuye de
manera conjunta con otros productos y es menos viable que se vea, también se

10. destaca que en este tipo de tiendas no es difícil encontrar que se realice
promoción alguna hacia un producto en específico, a menos de que se utilicen los
stands al inicio de los pasillos para dar muestras del producto, pero esas pruebas
son con productos que podemos encontrar de manera individual en la tienda, en el
caso de los Doritos Hardcore solo los encontramos en el paquete mix de la marca
Sabritas, entonces la tienda mayorista no puede funcionar como medio de
promoción del producto nuevo.
Esto último nos indica que para hacer una buena estrategia nos tenemos que enfocar en
las tiendas minoritas y detallistas, las tiendas mayoristas no le funcionan a la familia de
productos Sabritas para hacer promoción, en este caso en la línea de Doritos y en
específico con el nuevo producto Doritos Hardcore.

11. CONLCUSIONES
Mariana Reyes
Dependiendo de la empresa se hace el trato con sus distribuidores, e incluso
dependiendo del producto y su mercado se buscan las alternativas para ponerlo en
venta y promoción. Muchos distribuidores lo que buscan beneficios que les genere
el producto, estos hacen lo que sea para conseguir vender el producto, ya que esto
les trae posicionamiento y preferencia entre los clientes.
Las distribuidoras están fundadas para un objetivo en concreto: vender y entregar
el producto donde se les indique. Si la empresa de la que llevan su producto no los
pone en la misma sintonía para cumplir con la estrategia, la distribuidora solo se
conformara con vender.
Omar Mendiola
Por medio de esta actividad me pude dar cuenta de cómo las empresas posicionan
sus productos, por medio de diversas acciones en el punto de venta, que van desde
carteles, hasta degustaciones.
Pareciera tan fácil el ubicar un producto en el mercado actual, sin embargo, las
empresas tienen que hacer grandes esfuerzos y tratar de llegar a los clientes meta,
de acuerdo a la segmentación hecha con la anterioridad.
Brian Dardayol
A través de la realización de este trabajo podemos apreciar cómo es que una
empresa puede tomar distintas acciones para la promoción del lanzamiento de un
nuevo producto, mucho va a depender de su estrategia y de cómo se manejé dentro
de los puntos de compra, esto también dependerá del tipo de distribuidores del
producto que la empresa elija. También depende mucho del tipo de producto y de lo
que busca realizar la empresa por medio de este, ya que puede ser un producto fijo
a si gama de productos o simplemente ser algo temporal o experimental, también la
región define mucho el futuro del producto en cuestión, pues no todas las
poblaciones reaccionan de la misma manera y la aceptación del producto depende
mucho también de esto.
Isabel Acevedo
Luego de analizar los diferentes productos elegidos en esta actividad logramos
percatarnos de las diferentes estrategias y acciones de promoción diseñadas por
cada empresa.
En dicho diseño intervienen algunas características de la empresa como son los
valores y principios de la organización, tipo de producto ofertado, las metas y

12. objetivos de la empresa y también los recursos que la empresa desea destinar para
la promoción de los productos.
Andrea Moreno
La importancia de que los distribuidores y la empresa lleguen a estar bajo un
mismo canal de comunicación es importante para llevar a cabo todas las
estrategias tanto de la cadena de suministro como de Marketing en un nivel exitoso.
Debemos de entender que son variables dependientes, es decir sin una no funciona
la otra. La aceptación de la marca o del producto depende de las estrategias que se
empleen, la empresa debe de ofertar y promocionar aquello que los distribuidores
pueden cumplir, ya que de otra manera el contacto con el público se desprende y se
llega a tener una cadena de valor poco funcional.
La realización de este trabajo fue de mucho aprendizaje ya que se entiende de
manera un poco más tangible la importancia de llegar a tener una comunicación
perfecta tanto dentro de la empresa como afuera. Si se quiere llegar a transmitir un
concepto al público primero se debe de tener un objetivo establecido y el concepto
mismo dentro de la empresa y de sus distribuidores.
Marisol Cahue
Las decisiones que toma una empresa dependen de su producto, estrategias y
presupuesto de esta. Los distribuidores son una parte importante porque pueden
apoyarnos para reforzar nuestra marca en el mercado.
Arturo Osorio
En alguna ocasión la figura del distribuidor se ha considerado simplemente como la
causa directa de un mayor costo en el precio de los productos que vende.
Si bien es cierto que los almacenes de distribución cumple en la actualidad una
importante labor de comunicación y asesoramiento hacia sus clientes lo que junto a
otros factores ha sido el motor impulsor de la agricultura más moderna capaz de
competir en los mercados más exigentes.
Andrea Díaz
A través de este trabajo se pudo lograr analizar la importancia de la fidelidad de la
marca dentro de la empresa y con sus distribuidores. Como empresa se busca
atraer a un mercado por un concepto llevado a través de valores y de principios.
Nuestra marca representara lo que hay detrás de ella y por eso es importante que lo
que haya detrás de ella refleje lo que la marca desea llegar como objetivo. Es una
cadena recíproca, para que exista una lealtad tanto en el mercado como dentro de
la empresa, se debe de establecer una estrategia en común.

13. BIBLIOGRAFÍA
Comercializadora PepsiCo México, (2014), Doritos, recuperado el 2 de junio de 2014 de:
http://www.doritos.com.mx/.
Doritos Mx, (2014), Doritos México, recuperado el 2 de junio de 2014 de:
https://www.facebook.com/DoritosMX?fref=ts.
Grupo LALA, (2014), Leche LALA, recuperado el 2 de junio de 2014 de: http://www.grupolala.com