1) El documento presenta un caso de negociación distributiva entre Fernando, Andrés y Susana por la compra-venta de una computadora usada. 2) Fernando necesita una computadora pero no tiene suficiente dinero, mientras que Andrés y Susana quieren pagar el menor precio posible. 3) El documento propone analizar la situación, identificar posibles soluciones e investigar más para resolver el problema a través de una negociación exitosa.
Este documento ofrece consejos sobre negociación efectiva en 3 oraciones: Habla sobre dos enfoques a la negociación - cooperativa y competitiva. También discute fuentes de poder en la negociación como conocimiento, tiempo y compromiso. El objetivo final es entender los intereses del otro lado para lograr resultados beneficiosos para ambas partes.
Este documento presenta una introducción a un taller sobre negociación. Explica que la negociación ocurre diariamente en contextos comerciales, laborales y personales. Describe dos enfoques a la negociación: competitivo y cooperativo. También identifica factores que influyen en la negociación como las fuentes de poder, el tiempo, los modos de negociar y cómo resolver estancamientos. El objetivo general es mejorar las habilidades de negociación de los participantes.
El documento describe los conceptos básicos de la negociación y sus diferentes tipos. Explica que la negociación es un proceso de comunicación entre dos o más partes con posiciones diferentes que buscan llegar a un acuerdo mediante propuestas y concesiones. Señala que existen dos tipos principales de negociación: la distributiva, donde las partes distribuyen un valor fijo, y la de integración, donde cooperan para incrementar el valor. Además, detalla varias técnicas clave para negociar como recopilar información, hacer conces
Este documento presenta el método "Tunupa" de negociación empresarial basado en principios filosóficos andinos como el Munay, Ayni y Yanan. El método enfatiza la demostración de amor a través de acciones concretas, el intercambio energético recíproco y el crecimiento y evolución complementarios entre las partes.
Este documento presenta un resumen de las técnicas y procesos de negociación. Explica que la negociación implica un conflicto de intereses entre dos o más partes que buscan llegar a un acuerdo mediante el intercambio de concesiones. Describe las distintas etapas del proceso de negociación, incluyendo la preparación, discusión, señales, propuestas, intercambio y cierre o acuerdo final. También ofrece estrategias para negociar el precio y vender productos de alto valor.
GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 7 EL PROCESO DE NEGOCIACION EN LA COMPRAVENT...Alex Lolol
El documento habla sobre la negociación. Explica que la negociación consiste en buscar un acuerdo entre dos partes con intereses contrapuestos. Describe dos enfoques de la negociación: la filosofía "ganar-perder", donde las partes luchan hasta que una domina a la otra, y la orientación "ganar-ganar", cuyo objetivo es la satisfacción mutua. También menciona que la negociación se puede aprender pero que la experiencia es esencial para ser un buen negociador.
Este documento resume 15 estrategias de negociación. Algunas estrategias incluyen negociar con autoridad limitada para evitar comprometerse demasiado emocionalmente, asegurar que el dinero esté en juego para proteger los intereses de la empresa, y utilizar prácticas establecidas para convencer a otros de que es la mejor manera de proceder. Otras estrategias son dejar que la contraparte disfrute del producto o servicio para que acepte el precio, actuar y aceptar las consecuencias de las decisiones tomadas, y utilizar un
La negociación es un proceso voluntario entre partes para llegar a acuerdos mutuamente aceptables. Requiere planificación, considerando no solo los objetivos propios sino también los de la otra parte. El ámbito de la negociación es amplio y abarca desde conflictos políticos hasta transacciones comerciales. Las etapas clave de la negociación incluyen preparación, planteamiento de soluciones, disponer de alternativas y alcanzar acuerdos dentro de la zona de posible acuerdo.
Este documento ofrece consejos sobre negociación efectiva en 3 oraciones: Habla sobre dos enfoques a la negociación - cooperativa y competitiva. También discute fuentes de poder en la negociación como conocimiento, tiempo y compromiso. El objetivo final es entender los intereses del otro lado para lograr resultados beneficiosos para ambas partes.
Este documento presenta una introducción a un taller sobre negociación. Explica que la negociación ocurre diariamente en contextos comerciales, laborales y personales. Describe dos enfoques a la negociación: competitivo y cooperativo. También identifica factores que influyen en la negociación como las fuentes de poder, el tiempo, los modos de negociar y cómo resolver estancamientos. El objetivo general es mejorar las habilidades de negociación de los participantes.
El documento describe los conceptos básicos de la negociación y sus diferentes tipos. Explica que la negociación es un proceso de comunicación entre dos o más partes con posiciones diferentes que buscan llegar a un acuerdo mediante propuestas y concesiones. Señala que existen dos tipos principales de negociación: la distributiva, donde las partes distribuyen un valor fijo, y la de integración, donde cooperan para incrementar el valor. Además, detalla varias técnicas clave para negociar como recopilar información, hacer conces
Este documento presenta el método "Tunupa" de negociación empresarial basado en principios filosóficos andinos como el Munay, Ayni y Yanan. El método enfatiza la demostración de amor a través de acciones concretas, el intercambio energético recíproco y el crecimiento y evolución complementarios entre las partes.
Este documento presenta un resumen de las técnicas y procesos de negociación. Explica que la negociación implica un conflicto de intereses entre dos o más partes que buscan llegar a un acuerdo mediante el intercambio de concesiones. Describe las distintas etapas del proceso de negociación, incluyendo la preparación, discusión, señales, propuestas, intercambio y cierre o acuerdo final. También ofrece estrategias para negociar el precio y vender productos de alto valor.
GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 7 EL PROCESO DE NEGOCIACION EN LA COMPRAVENT...Alex Lolol
El documento habla sobre la negociación. Explica que la negociación consiste en buscar un acuerdo entre dos partes con intereses contrapuestos. Describe dos enfoques de la negociación: la filosofía "ganar-perder", donde las partes luchan hasta que una domina a la otra, y la orientación "ganar-ganar", cuyo objetivo es la satisfacción mutua. También menciona que la negociación se puede aprender pero que la experiencia es esencial para ser un buen negociador.
Este documento resume 15 estrategias de negociación. Algunas estrategias incluyen negociar con autoridad limitada para evitar comprometerse demasiado emocionalmente, asegurar que el dinero esté en juego para proteger los intereses de la empresa, y utilizar prácticas establecidas para convencer a otros de que es la mejor manera de proceder. Otras estrategias son dejar que la contraparte disfrute del producto o servicio para que acepte el precio, actuar y aceptar las consecuencias de las decisiones tomadas, y utilizar un
La negociación es un proceso voluntario entre partes para llegar a acuerdos mutuamente aceptables. Requiere planificación, considerando no solo los objetivos propios sino también los de la otra parte. El ámbito de la negociación es amplio y abarca desde conflictos políticos hasta transacciones comerciales. Las etapas clave de la negociación incluyen preparación, planteamiento de soluciones, disponer de alternativas y alcanzar acuerdos dentro de la zona de posible acuerdo.
Este documento presenta varios conceptos clave sobre la negociación. En primer lugar, define la negociación como un proceso para unir voluntades y obtener un bien mayor mediante el intercambio de recursos entre dos o más partes. Luego, distingue entre diferentes tipos de negociación como la cooperación, donde ambas partes ganan, el regateo donde una parte gana y la otra pierde, y otros. También identifica diferentes tipos de negociadores y errores comunes. Por último, ofrece consejos prácticos como centrarse en las necesidades de la contra
Este documento presenta información sobre conceptos de marketing y negocios de una manera sencilla y concisa. En 3 oraciones o menos, ofrece las ideas fundamentales de cada sección sobre temas como la simplicidad, el sentido común, el lenguaje claro, la orientación al cliente, la competencia, la estrategia, el liderazgo y la organización entre otros.
Este documento presenta una introducción a las técnicas de negociación. Explica que existen dos tipos básicos de negociación: la competitiva y la colaborativa. También describe un método para negociar que incluye la preparación, el intercambio de propuestas, y el cierre del acuerdo. Finalmente, discute estrategias y tácticas de negociación.
Este documento describe los conceptos clave de la negociación distributiva y las tácticas asociadas. La negociación distributiva es un proceso en el que lo que gana una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra parte, con un resultado de suma cero. Describe la geometría de la negociación distributiva y el rango de negociación entre los valores de reserva de las partes. Explica las características, estrategias y tácticas de la negociación distributiva, incluidas tácticas que afectan la
Este documento presenta 10 reglas para la negociación efectiva. Las reglas incluyen no negociar a menos que sea necesario, nunca negociar contra uno mismo, nunca aceptar la primera oferta ni hacer la primera oferta, escuchar más que hablar, no dar regalos gratis, no subestimar los costos, cuidado con tratar de dividir grandes acuerdos en partes más pequeñas, no apresurarse a llegar a un acuerdo, y no revelar toda la información a la otra parte. El objetivo general es lograr un acuerdo mutuamente beneficios
Estrategia y tácticas de negociacin distributivaAngel Cotera
Este documento resume las estrategias y tácticas de la negociación distributiva. La negociación distributiva se caracteriza por que los recursos son limitados y las metas de una parte suelen estar en conflicto con las de la otra. Cada parte trata de maximizar lo que le corresponde mediante el uso de estrategias como establecer un punto de resistencia, ocultar información, y tratar de conocer la posición de la contraparte. Algunas tácticas comunes incluyen hacer ofertas iniciales exageradas, dar concesiones iniciales pequeñas,
Este documento resume las técnicas y estrategias clave para lograr acuerdos exitosos en las negociaciones. Explica la importancia de realizar concesiones iniciales moderadas para establecer un margen de maniobra, así como el proceso de moverse hacia una zona de acuerdo común a través del intercambio de concesiones. También destaca la necesidad de anticipar posibles bloqueos y estancamientos, y propone técnicas para superarlos y alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
8 ejercicios de rol play de ventas para perfeccionar negociaciónAngel Cotera
Este documento presenta 8 ejercicios de rol para perfeccionar las habilidades de negociación en ventas. Los ejercicios incluyen: 1) practicar situaciones extremas, 2) sentirse cómodo al romper con clientes potenciales, 3) desafiar a clientes estancados, 4) superar objeciones comunes, 5) identificar debilidades personales, 6) negociar con clientes difíciles, 7) aprender sobre acuerdos mutuamente beneficiosos, y 8) practicar diferentes tácticas de negociación. El objetivo general es
Este documento describe diferentes estrategias y técnicas de negociación. Define estrategia como un conjunto de acciones para alcanzar objetivos, y técnicas como maniobras a corto plazo. Explica las estrategias integrativa, competitiva, de flexibilidad y pasividad, así como numerosas tácticas como arrastrar los pies, amenazar con abandonar la negociación y el uso del silencio.
El documento proporciona recomendaciones sobre cómo negociar acuerdos de manera efectiva. Explica que es importante realizar concesiones iniciales moderadas para establecer un margen de maniobra, y que las concesiones deben estar condicionadas a recibir algo a cambio para educar a la otra parte sobre el intercambio. También recomienda identificar el momento adecuado para lograr un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.
Las 7 Reglas de Oro de Todo Buen Negociadorseremprendedor
Una buena negociación va más allá de obtener un precio más barato o un descuento, una buena negociación en realidad es un arte.
Muchos empresarios exitosos saben que una negociación lenta o en malos términos, indica que el negocio en cuestión “tendrá un mal desenlace” y es entonces cuando deciden detenerla para evitar una pérdida.
Necesitamos deshacernos de la idea de que negociar significa conseguir únicamente un mejor precio. Una buena negociación viene cuando le aumentamos valor a nuestra oferta, no cuando nos ahorramos “unos cuantos pesos”.
Negociación en Innovación. ¿Cómo llegar a buenos acuerdos?emotools
Este documento ofrece consejos sobre cómo llevar a cabo negociaciones de manera cooperativa y exitosa. Recomienda prepararse bien, escuchar activamente, centrarse en los intereses mutuos en lugar de posiciones fijas, y buscar soluciones que satisfagan las necesidades de ambas partes a largo plazo. También enfatiza la importancia de intercambiar información de manera abierta y generar alternativas para llegar a acuerdos beneficiosos para todos los involucrados.
Este documento trata sobre técnicas de negociación y resolución de conflictos. Explica conceptos clave como la negociación distributiva y integrativa, y cómo abordar el conflicto desde los intereses, derechos y poder de las partes. También describe las etapas del proceso de negociación, incluyendo la preparación, contacto, apertura, desarrollo y cierre de una negociación.
Capítulo 13 la teoría de juegos y la estrategia competitivaDannyMendoza1981
Este documento presenta un resumen del Capítulo 13 sobre la teoría de juegos y la estrategia competitiva. El capítulo analiza conceptos como las estrategias dominantes, el equilibrio de Nash, los juegos repetidos y las subastas, y cómo estos conceptos se aplican a situaciones estratégicas como la adquisición de empresas, la localización de negocios y la inversión en nuevas tecnologías.
En tres oraciones:
El documento discute diferentes estilos para manejar conflictos, incluyendo competir, complacer, evadir, colaborar y transigir. También describe las escuelas tradicionales de negociación como el estilo soviético que busca ganar a toda costa, poniendo posiciones iniciales extremas y minimizando concesiones. No existe un mejor estilo sino que depende de cada situación, por lo que se requiere equilibrio al elegir el enfoque.
Este documento presenta un caso de estudio sobre una negociación entre las empresas INSCAP y CONTAMYPES.COM para renovar el licenciamiento anual del programa contable que usa INSCAP. INSCAP tiene problemas económicos y busca reducir costos, mientras que el asesor de CONTAMYPES intenta convencerlos de mantenerse con su programa argumentando su mayor calidad y servicio a pesar del precio más alto. Luego de presentar información y análisis comparativos, acuerdan renovar el licenciamiento por 2 años con un descuent
El documento habla sobre la negociación y el conflicto en la gerencia. Explica que la negociación es un proceso entre dos partes con posiciones diferentes que quieren llegar a un acuerdo mediante el intercambio de propuestas y concesiones. También describe las fases de la negociación como la preparación, discusión, propuestas y cierre. Finalmente, distingue entre la negociación integrativa, donde ambas partes pueden ganar, y la distributiva, donde una parte gana y la otra pierde.
Este documento proporciona 14 técnicas para negociar de forma efectiva, incluyendo prepararse adecuadamente, definir objetivos claros, ordenar la información por prioridades e intereses, conocer el mercado y estándares relevantes, ofrecer opciones mutuamente beneficiosas, buscar empatía con la otra parte, establecer planes de seguimiento, incluir plazos de validez, evitar sorpresas, reconocer el momento de cierre, e identificar las propias fortalezas y debilidades para negociar.
Las fases de la venta B2B.Técnicas de negociación.¿Cómo vender más? Elaborado por juanjo Amengual director de www.marketing-consulting.es y creador del blog www.marketingproductivo.es
Este documento proporciona una introducción a las técnicas de ventas y negociación. Explica conceptos clave como el modelo AIDA (atención, interés, deseo y acción), estrategias para captar la atención del cliente, mantener su interés, provocar el deseo por el producto y lograr la acción de compra. También incluye consejos prácticos para cada etapa como hacer preguntas para guiar al cliente, sugerir beneficios del producto y razones para la compra. El objetivo es ayudar a los vendedores
Procedimientos de Negociación pretende asegurarse una posición privilegiada en el ámbito de la negociación eficaz, para ello, centramos nuestra atención en la consecución de los objetivos de negociación y en el plan de negociación necesario para alcanzar dichos objetivos.
En las clases de negociación ofrecemos hasta 14 casos prácticos confeccionados personalmente por el profesor y basados en autenticas situaciones de negociación reales. Los casos se dividen en tres grupos: básicos, en los que se determina el nivel de los alumnos y donde se fijan los principios elementales; específicos, donde se aplican técnicas o rutinas de negociación concretas, y globales, en los que el alumno desarrolla todos los conocimientos adquiridos.
Nuestros clientes han sido y siguen siendo los negociadores de compañías en la que pequeñas variaciones en la negociación suponen el éxito o el fracaso. Somos conocedores de ello, y por eso no rellenamos el contenido de teoría ni de procedimientos abstractos y poco prácticos, sino de objetivos de negociación y de eficacia en la consecución de los mismos.
Técnicas de negociación:
No ofrecemos un curso enlatado en el que el aspecto teórico sea el que canalice el curso.
Desde el primer momento iniciamos nuestros cursos de negociacion con un caso práctico y continuamos hasta el final, asegurándonos que sean estos casos los que desarrollen aspectos teóricos de la negociación.
El objetivo de cada curso es ofrecer al cliente las herramientas y las tecnicas de negociacion para que las utilice en casos practicos.
Visita www.solonegociacion.es
Este documento presenta varios conceptos clave sobre la negociación. En primer lugar, define la negociación como un proceso para unir voluntades y obtener un bien mayor mediante el intercambio de recursos entre dos o más partes. Luego, distingue entre diferentes tipos de negociación como la cooperación, donde ambas partes ganan, el regateo donde una parte gana y la otra pierde, y otros. También identifica diferentes tipos de negociadores y errores comunes. Por último, ofrece consejos prácticos como centrarse en las necesidades de la contra
Este documento presenta información sobre conceptos de marketing y negocios de una manera sencilla y concisa. En 3 oraciones o menos, ofrece las ideas fundamentales de cada sección sobre temas como la simplicidad, el sentido común, el lenguaje claro, la orientación al cliente, la competencia, la estrategia, el liderazgo y la organización entre otros.
Este documento presenta una introducción a las técnicas de negociación. Explica que existen dos tipos básicos de negociación: la competitiva y la colaborativa. También describe un método para negociar que incluye la preparación, el intercambio de propuestas, y el cierre del acuerdo. Finalmente, discute estrategias y tácticas de negociación.
Este documento describe los conceptos clave de la negociación distributiva y las tácticas asociadas. La negociación distributiva es un proceso en el que lo que gana una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra parte, con un resultado de suma cero. Describe la geometría de la negociación distributiva y el rango de negociación entre los valores de reserva de las partes. Explica las características, estrategias y tácticas de la negociación distributiva, incluidas tácticas que afectan la
Este documento presenta 10 reglas para la negociación efectiva. Las reglas incluyen no negociar a menos que sea necesario, nunca negociar contra uno mismo, nunca aceptar la primera oferta ni hacer la primera oferta, escuchar más que hablar, no dar regalos gratis, no subestimar los costos, cuidado con tratar de dividir grandes acuerdos en partes más pequeñas, no apresurarse a llegar a un acuerdo, y no revelar toda la información a la otra parte. El objetivo general es lograr un acuerdo mutuamente beneficios
Estrategia y tácticas de negociacin distributivaAngel Cotera
Este documento resume las estrategias y tácticas de la negociación distributiva. La negociación distributiva se caracteriza por que los recursos son limitados y las metas de una parte suelen estar en conflicto con las de la otra. Cada parte trata de maximizar lo que le corresponde mediante el uso de estrategias como establecer un punto de resistencia, ocultar información, y tratar de conocer la posición de la contraparte. Algunas tácticas comunes incluyen hacer ofertas iniciales exageradas, dar concesiones iniciales pequeñas,
Este documento resume las técnicas y estrategias clave para lograr acuerdos exitosos en las negociaciones. Explica la importancia de realizar concesiones iniciales moderadas para establecer un margen de maniobra, así como el proceso de moverse hacia una zona de acuerdo común a través del intercambio de concesiones. También destaca la necesidad de anticipar posibles bloqueos y estancamientos, y propone técnicas para superarlos y alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
8 ejercicios de rol play de ventas para perfeccionar negociaciónAngel Cotera
Este documento presenta 8 ejercicios de rol para perfeccionar las habilidades de negociación en ventas. Los ejercicios incluyen: 1) practicar situaciones extremas, 2) sentirse cómodo al romper con clientes potenciales, 3) desafiar a clientes estancados, 4) superar objeciones comunes, 5) identificar debilidades personales, 6) negociar con clientes difíciles, 7) aprender sobre acuerdos mutuamente beneficiosos, y 8) practicar diferentes tácticas de negociación. El objetivo general es
Este documento describe diferentes estrategias y técnicas de negociación. Define estrategia como un conjunto de acciones para alcanzar objetivos, y técnicas como maniobras a corto plazo. Explica las estrategias integrativa, competitiva, de flexibilidad y pasividad, así como numerosas tácticas como arrastrar los pies, amenazar con abandonar la negociación y el uso del silencio.
El documento proporciona recomendaciones sobre cómo negociar acuerdos de manera efectiva. Explica que es importante realizar concesiones iniciales moderadas para establecer un margen de maniobra, y que las concesiones deben estar condicionadas a recibir algo a cambio para educar a la otra parte sobre el intercambio. También recomienda identificar el momento adecuado para lograr un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.
Las 7 Reglas de Oro de Todo Buen Negociadorseremprendedor
Una buena negociación va más allá de obtener un precio más barato o un descuento, una buena negociación en realidad es un arte.
Muchos empresarios exitosos saben que una negociación lenta o en malos términos, indica que el negocio en cuestión “tendrá un mal desenlace” y es entonces cuando deciden detenerla para evitar una pérdida.
Necesitamos deshacernos de la idea de que negociar significa conseguir únicamente un mejor precio. Una buena negociación viene cuando le aumentamos valor a nuestra oferta, no cuando nos ahorramos “unos cuantos pesos”.
Negociación en Innovación. ¿Cómo llegar a buenos acuerdos?emotools
Este documento ofrece consejos sobre cómo llevar a cabo negociaciones de manera cooperativa y exitosa. Recomienda prepararse bien, escuchar activamente, centrarse en los intereses mutuos en lugar de posiciones fijas, y buscar soluciones que satisfagan las necesidades de ambas partes a largo plazo. También enfatiza la importancia de intercambiar información de manera abierta y generar alternativas para llegar a acuerdos beneficiosos para todos los involucrados.
Este documento trata sobre técnicas de negociación y resolución de conflictos. Explica conceptos clave como la negociación distributiva y integrativa, y cómo abordar el conflicto desde los intereses, derechos y poder de las partes. También describe las etapas del proceso de negociación, incluyendo la preparación, contacto, apertura, desarrollo y cierre de una negociación.
Capítulo 13 la teoría de juegos y la estrategia competitivaDannyMendoza1981
Este documento presenta un resumen del Capítulo 13 sobre la teoría de juegos y la estrategia competitiva. El capítulo analiza conceptos como las estrategias dominantes, el equilibrio de Nash, los juegos repetidos y las subastas, y cómo estos conceptos se aplican a situaciones estratégicas como la adquisición de empresas, la localización de negocios y la inversión en nuevas tecnologías.
En tres oraciones:
El documento discute diferentes estilos para manejar conflictos, incluyendo competir, complacer, evadir, colaborar y transigir. También describe las escuelas tradicionales de negociación como el estilo soviético que busca ganar a toda costa, poniendo posiciones iniciales extremas y minimizando concesiones. No existe un mejor estilo sino que depende de cada situación, por lo que se requiere equilibrio al elegir el enfoque.
Este documento presenta un caso de estudio sobre una negociación entre las empresas INSCAP y CONTAMYPES.COM para renovar el licenciamiento anual del programa contable que usa INSCAP. INSCAP tiene problemas económicos y busca reducir costos, mientras que el asesor de CONTAMYPES intenta convencerlos de mantenerse con su programa argumentando su mayor calidad y servicio a pesar del precio más alto. Luego de presentar información y análisis comparativos, acuerdan renovar el licenciamiento por 2 años con un descuent
El documento habla sobre la negociación y el conflicto en la gerencia. Explica que la negociación es un proceso entre dos partes con posiciones diferentes que quieren llegar a un acuerdo mediante el intercambio de propuestas y concesiones. También describe las fases de la negociación como la preparación, discusión, propuestas y cierre. Finalmente, distingue entre la negociación integrativa, donde ambas partes pueden ganar, y la distributiva, donde una parte gana y la otra pierde.
Este documento proporciona 14 técnicas para negociar de forma efectiva, incluyendo prepararse adecuadamente, definir objetivos claros, ordenar la información por prioridades e intereses, conocer el mercado y estándares relevantes, ofrecer opciones mutuamente beneficiosas, buscar empatía con la otra parte, establecer planes de seguimiento, incluir plazos de validez, evitar sorpresas, reconocer el momento de cierre, e identificar las propias fortalezas y debilidades para negociar.
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Este documento proporciona una introducción a las técnicas de ventas y negociación. Explica conceptos clave como el modelo AIDA (atención, interés, deseo y acción), estrategias para captar la atención del cliente, mantener su interés, provocar el deseo por el producto y lograr la acción de compra. También incluye consejos prácticos para cada etapa como hacer preguntas para guiar al cliente, sugerir beneficios del producto y razones para la compra. El objetivo es ayudar a los vendedores
Procedimientos de Negociación pretende asegurarse una posición privilegiada en el ámbito de la negociación eficaz, para ello, centramos nuestra atención en la consecución de los objetivos de negociación y en el plan de negociación necesario para alcanzar dichos objetivos.
En las clases de negociación ofrecemos hasta 14 casos prácticos confeccionados personalmente por el profesor y basados en autenticas situaciones de negociación reales. Los casos se dividen en tres grupos: básicos, en los que se determina el nivel de los alumnos y donde se fijan los principios elementales; específicos, donde se aplican técnicas o rutinas de negociación concretas, y globales, en los que el alumno desarrolla todos los conocimientos adquiridos.
Nuestros clientes han sido y siguen siendo los negociadores de compañías en la que pequeñas variaciones en la negociación suponen el éxito o el fracaso. Somos conocedores de ello, y por eso no rellenamos el contenido de teoría ni de procedimientos abstractos y poco prácticos, sino de objetivos de negociación y de eficacia en la consecución de los mismos.
Técnicas de negociación:
No ofrecemos un curso enlatado en el que el aspecto teórico sea el que canalice el curso.
Desde el primer momento iniciamos nuestros cursos de negociacion con un caso práctico y continuamos hasta el final, asegurándonos que sean estos casos los que desarrollen aspectos teóricos de la negociación.
El objetivo de cada curso es ofrecer al cliente las herramientas y las tecnicas de negociacion para que las utilice en casos practicos.
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El documento discute dos enfoques a la negociación: competitivo y cooperativo. La negociación competitiva involucra mantener la información en secreto y ser escéptico de las suposiciones de la otra parte, con el objetivo de que una parte gane a expensas de la otra. La negociación cooperativa busca que ambas partes obtengan ganancias mediante la ampliación de las posibilidades, el enfoque en los intereses a largo plazo, y la búsqueda de soluciones justas para ambos lados. El documento sugiere que
Este documento presenta información sobre las técnicas de negociación. Explica las definiciones de negociación, los tipos de negociación como competitiva y colaborativa, y los criterios para elegir el tipo de negociación apropiado como la complejidad y el plazo. También describe variables como el poder, la información y el tiempo que afectan el proceso de negociación.
Presentación taller "Habilidades de negociación: aprende el método Harvard"Lizette Sandoval Meneses
Negociar no es una cosa sencilla, sin embargo es una habilidad que cada vez más necesaria, ya que mientras más preparados estén los colaboradores en el ámbito de la negociación mayor será la probabilidad de alcanzar objetivos comunes. Las estrategias para negociar que habitualmente se utilizan se repiten como patrones aprendidos, suelen dejar a la gente insatisfecha o agotada.
Generalmente nos encontramos con dos formas dominantes de negociar: la blanda, donde el negociador busca una solución amistosa pero, sin embargo, casi siempre termina cediendo más allá de sus expectativas y sintiéndose frustrado; la dura, donde el negociador considera cualquier situación como una lucha de voluntades, quiere ganar, pero, con frecuencia, termina por provocar una respuesta igualmente dura que le agota a él y a sus recursos y lesiona su relación con la otra parte.
Este curso enseña una tercera forma de negociar. Un método basado en los principios desarrollados en el Proyecto Harvard de Negociación y que sirve para decidir asuntos, cuestiones y temas. Se fundamenta en nuestras circunstancias, y no necesita pasar por un proceso de regateo en que cada parte dice lo que hará y lo que no hará. Esta técnica conocida como el método de negociación Harvard es la más enseñada en las escuelas de leyes y negocios del mundo entero. Y se basa en centrarse en los intereses de las partes implicadas y no en las posiciones que pueden tomar inicialmente los negociadores. Sigue cuatro pasos que son separar a las personas del problema, concentrarse en los intereses y no en las posiciones, diseñar opciones de solución que aborden las necesidades de ambas partes y utilizar criterios objetivos.
1) El documento resume los capítulos 1 al 3 de un libro sobre la naturaleza de las negociaciones. Describe los conceptos clave de las negociaciones distributivas y de ganar-ganar, incluyendo los puntos de resistencia, los objetivos y las estrategias de cada parte.
2) Explica los elementos fundamentales de planificar una negociación como definir los intereses, límites y alternativas de cada parte. También cubre temas como la percepción, comunicación y uso del poder durante las negociaciones.
3) Proporciona detal
1) El documento describe el proceso de ventas y sus diferentes etapas, incluyendo la identificación de necesidades del cliente, búsqueda de información, evaluación de alternativas y decisión de compra.
2) También explica los roles que pueden desempeñar los clientes en el proceso de toma de decisiones, como iniciador, influyente, resolutivo, comprador y usuario.
3) Además, proporciona consejos para vender efectivamente a empresas y personas, como prepararse bien, mantener las finanzas en orden y cumplir con
El documento analiza las técnicas de negociación utilizadas en una película sobre la negociación de una indemnización tras la muerte de un trabajador. La empresa usó engaños y coacción para imponer su oferta, mientras que los padres no se prepararon. El documento luego discute cómo prepararse para negociar un evento en un hotel, incluyendo conocer al cliente, opciones económicas, fechas, espacio y proveedores.
Este documento describe los conceptos fundamentales de las necesidades y los intereses en el proceso de negociación. Explica que las necesidades son la base de toda negociación, pero que los intereses son más amplios y complejos. También destaca factores positivos como la interdependencia de intereses y factores negativos como el deseo de prolongar un conflicto. Finalmente, señala que una necesidad puede satisfacerse de múltiples maneras y que esto amplía el campo de la negociación.
Practico seminario de ventas que se enfoca en la negociacion y la relacion real. lo estamos editando para publicacion.
Cualquier comentario es muy bienvenido:
Gracias espero les sea util y mas gracias a las mas de 6,000 vistas
cacorderoc@gmail.com
Estrategia para la negociación de los preciosguest8fb2fa
El documento presenta varias estrategias para negociar precios de manera efectiva, incluyendo considerar el poder de mercado, la competencia, los objetivos, las características del cliente, y factores como plazos de pago. Se enfatiza la importancia de establecer una relación sólida con los clientes principales.
El documento ofrece consejos sobre cómo negociar de manera efectiva durante el proceso de búsqueda de empleo. Recomienda investigar el rango salarial del mercado antes de negociar, definir tus necesidades y alternativas aceptables, y aprovechar la ventana de negociación entre una oferta y la firma del contrato para lograr un acuerdo que beneficie a ambas partes. También proporciona consejos sobre estrategias como exponer varias opciones salariales, pedir detalles por escrito, y negociar una revisión sal
Documento que contiene informacion muy util para incrementar notablemente la manera de negociar, son unas tecnicas escenciales para poder realizar negocios en forma satisfactoria.
El documento discute estrategias efectivas en la negociación. Destaca la importancia de la flexibilidad y la creatividad para encontrar soluciones alternativas donde aparentemente no las hay. Una buena preparación permite mayor flexibilidad para adaptarse a situaciones nuevas, mientras que un negociador poco preparado tiende a mantenerse rígido. El objetivo ideal de la negociación es que ambas partes salgan ganando encontrando un punto de equilibrio donde todos estén conformes.
Guía e max_cómo afrontar una negociación con éxitoEmagister
Este documento presenta un itinerario para aprender sobre negociaciones a través de tres retos. El primer reto cubre los tipos de negociación y habilidades necesarias. El segundo reto analiza los tipos de negociación, sus elementos clave y las fases y estrategias de una negociación. El tercer y último reto enseña cómo diseñar un plan completo de negociación que incluye la preparación, desarrollo, tácticas, estrategias y cierre. Cada reto incluye recursos y una práctica para aplicar
Este documento describe los cinco puntos clave en el proceso de negociación: 1) identificar los intereses propios y de la otra parte, 2) generar opciones para satisfacer dichos intereses, 3) establecer normas justas para llegar a un acuerdo, 4) considerar las mejores alternativas en caso de no llegar a un acuerdo, y 5) proponer un acuerdo que satisfaga los intereses de ambas partes.
Soluciones Examen de Selectividad. Geografía junio 2024 (Convocatoria Ordinar...Juan Martín Martín
Criterios de corrección y soluciones al examen de Geografía de Selectividad (EvAU) Junio de 2024 en Castilla La Mancha.
Soluciones al examen.
Convocatoria Ordinaria.
Examen resuelto de Geografía
conocer el examen de geografía de julio 2024 en:
https://blogdegeografiadejuan.blogspot.com/2024/06/soluciones-examen-de-selectividad.html
http://blogdegeografiadejuan.blogspot.com/
La Unidad Eudista de Espiritualidad se complace en poner a su disposición el siguiente Triduo Eudista, que tiene como propósito ofrecer tres breves meditaciones sobre Jesucristo Sumo y Eterno Sacerdote, el Sagrado Corazón de Jesús y el Inmaculado Corazón de María. En cada día encuentran una oración inicial, una meditación y una oración final.
1. NEGOCIACIÓN
ACTIVIDAD INTERMEDIA COLABORATIVA
CODIGO: 106001
POR:
JOHANNA VALDERRAMA AGUDELO COD: 43.275.532
JENNY ALEXANDRA PEREZ COD: 1.037.586.837
ANA KARINA CALABRIA GUTIERREZ COD: 39.045.826
ANGEL DAVID QUIROZ COD: 98558491
GRUPO: 43
CARLOS MANUEL ARAUJO BOLAÑO
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIRTA Y A DISTANCIA – UNAD –
CEAD: MEDELLÌN
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÒMICAS Y DE
NEGOCIOS – ECACEN
SEPTIEMBRE 19 DE 2015
2. INTRODUCCION
La negociación distributiva, es también conocida como negociación posicional,
negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un
tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una
cantidad fija de valor.
La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de
productos en donde lo único que importa es el precio.
Para el desarrollo del caso es necesario que conozcamos las tácticas y estrategias que
se pueden utilizar en una negociación distributiva las cuales son el poder de
negociación, la percepción y las alternativas.
3. OBJETIVO
Plantear una estrategia de una negoción distributiva y los intereses perseguidos por
las partes que es obtener la mayor porción posible del asunto (pastel) a distribuir.
Objetivos específicos
Presentar a los participantes un conjunto de ideas y conceptos que lo llevarán a
plantearse una visión posible del proceso de Negociación en el estudio de caso.
Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras más convenientes para una de
las partes o para ambas en el momento de que se presente una negociación.
Presentar resultados y construirlos en forma conjunta para dar la solución al problema.
4. 1. Que es la Negociación distributiva.
Llamada también de tipo “suma cero”, es aquella en la cual los negociadores
demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no
existe. Es decir lo que lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro.
Este tipo de negociación corresponde a comportamientos competitivos. Es una
negociación agresiva donde se juega el todo por el todo, también se corre el riesgo de
que los acuerdos sean de muy poca calidad y exista una clara tendencia al deterioro de
las relaciones.
En una situación de negociación distributiva, cada parte tiene un punto objetivo que
define lo que quiere alcanzar. Cada cual tiene también un punto de resistencia que
marca el menor resultado aceptable. El rango de acuerdo define el área entre los
puntos de resistencia de cada parte.
Muchas negociaciones fracasan por que las expectativas de venta tienen una gran
brecha entre el objetivo del vendedor y la del comprador, lo que hace que se
replanteen los rangos de acuerdo, para que dentro de la negociación las dos partes
obtengan beneficio de la negociación y no una sola.
2. Defina 5 características de esta negociación.
2.1 Posiciones iníciales extremas.
2.2 Negociadores con poca autoridad.
2.3 Amenazas y promesas (es común el engaño).
2.4 Indiferencia total a fechas y límites.
2.5 Pretende manipular las concesiones.
5. Caso: Negociación Distributiva
Compra - Venta
Fernando está interesado en adquirir tan pronto como sea posible una computadora.
La semana anterior, Andrés le indicó una usada de gran calidad que la tenía guardada
en su casa. La hubiera podido comprar enseguida, si hubiese tenido más dinero en ese
momento. Andrés solo le daba US$ 500 a cambio de su antigua computadora.
Fernando sabía que la computadora de András es realmente muy buena y las
posibilidades de que se venda son altas. Fernando ha pensado que puede imprimir
boletas pidiendo US$ 1000 por su computadora. De esta manera podría pagar los US$
800 por la computadora y US$ 200 para comprar un software.
Fernando compró una impresora láser y sin duda desea instalarla en la nueva
computadora que compre.
Susana leyó la boleta de venta de una computadora, por el momento ella no tiene
mucha prisa en adquirirla, pero de todos modos se contactó con Fernando. Susana
solamente cuenta con US$ 750. Ella vio la computadora y la considera buena,
especialmente por la impresora láser. Susana sabe que el precio promedio de venta de
una computadora usada es de US$ 500.
6. 1. Leer y analizar el escenario del problema (De tal forma que el
estudiante entienda el problema y lo que le solicitan). Con esto se trata
de que el estudiante comprenda el escenario del problema mediante la
discusión en su grupo de trabajo.
En el caso analizado se muestra un ejemplo de negociación distributiva, donde se
busca obtener la mayor ganancia el todo por el todo, El vendedor en este caso Andrés
quiere obtener la mayor ganancia sobre la venta de una Computadora, y Fernando el
comprador tiene la necesidad del producto.
Para el caso de Fernando busca obtener la mayor utilidad posible y Susana quiere
pagar el precio mínimo aun sabiendo cuanto es el valor real de la computadora.
Dentro de este escenario que se nos presenta, podemos apreciar que la problemática
empieza por la necesidad de Fernando de conseguir una nueva computadora, pero el
principal inconveniente radica en que no cuenta con suficiente dinero para invertir en
la compra. Andrés le ofrece US500 por su computadora antigua pero la que él tiene la
valoriza en US800.
Si quisiera vender la computadora que tiene, que es un poco obsoleta, solo puede
recibir hasta US750 por parte de Susana, pero incluyendo la impresora también, la
cual es una adquisición reciente de Fernando.
En este caso encontramos una desventaja alta para Fernando, ya que los precios,
tanto de lo que vende como los que le piden por la computadora no se acomodan a sus
circunstancias.
2. Realizar una lluvia de ideas (Donde puedan plantear hipótesis de lo que
está ocurriendo, las posibles causas, e ideas para solucionarlo). Por lo
general los estudiantes tienen teorías o hipótesis sobre las causas del
problema.
Fernando va a comprar la computadora por el menor precio posible.
Es probable que haga un combo con su impresora láser para luego poder
vender el paquete a mejor precio, esta sería la hipótesis más probable.
7. Fernando tiene un afán desmedido por tener una computadora nueva
No se sabe el estado de la computadora que le ofrece Andrés
Es posible que Fernando adquiera una computadora en mal estado por estar
usada
Fernando pide demasiado dinero por la venta de su computadora, la cual
también esta usada
Ni Andrés ni Susana tiene afán de vender o comprar
Analizando la situación que se vive y mirándolo desde el punto de vista de la
Negociación Distributiva, es posible que Fernando haga uso del regateo, es
decir, un proceso por el cual el comprador solicita rebajar el precio de un bien o
servicio que ofrece el vendedor. Cuando se regatea con base a las posiciones,
los negociadores tienden a encerrarse.
Para una solución equitativa, considero que todas las partes deben ceder en sus
pretensiones, tanto en la compra como en la venta.
3. Hacer una lista con aquello que se conoce (conocimientos previos)
acerca del problema.
De la situación que se vive en el momento, podemos mencionar que los únicos datos
reales son:
Andrés tiene una computadora que actualmente no está usando.
Fernando necesita obtener US 1.000 para comprar la computadora y el
software. Y esto está pidiendo por la computadora de segunda.
Susana tiene disponible para la compra de una computadora más impresora US
750.
El precio promedio de un computador de segunda es de US 500.
Existe un ambiente para realizar una negociación
Fernando es el que más demuestra necesidad de adquirir una computadora
nueva
4. Hacer una lista de aquello que no se conoce y que se requiere para
resolver el problema. Existen muy diversos tipos de preguntas que
pueden ser adecuadas; algunas pueden relacionarse con conceptos o
8. principios que deben estudiarse para resolver el problema, estos
conceptos o principios los puede y debe encontrar en el entorno de
conocimiento del curso.
Quedan muchas dudas respecto a la negociación que se puede hacer como las
siguientes:
¿Hasta cuánto dinero estaría dispuesto Fernando a pagar por la computadora de
Andrés?
¿Aceptaría Andrés la propuesta de Fernando?
¿Cuál sería el valor mínimo que estaría dispuesto Andrés a rebajarle a su
computadora usada?
¿Se van a manejar anticipos?
¿Cuál es el monto máximo que Susana estaría dispuesta a pagarle a Fernando
por la computadora?
¿Se va a incluir o no la impresora de Fernando en la ventar del computador
usado?
¿Qué valor tendrá este combo?
Además, es importante tener en cuenta los siguientes puntos en la Negociación
Distributiva:
Se deben tener los conocimientos de los tipos de negociación.
Tener claro los intereses de las partes que quieren negociar.
Se debe evaluar con cada parte lo mínimo y máximo a ganar en la negociación
Sin lugar a dudas, es necesario esclarecer cuanto antes cada uno de estos
interrogantes con el fin de empezar una negociación en la que todos ganen.
5. Hacer una lista de aquello que necesita hacerse para resolver el
problema (Es decir cómo van a hacer la investigación que permita
definir el problema). Acá deben plantear las estrategias de
investigación.
Las tácticas de una negociación distributiva, a diferencia de las estrategias, son
acciones específicas, pero tienen el mismo objetivo, que es el de lograr un acuerdo lo
9. más cercano posible al punto de reserva de la otra parte, básicamente moldeando
previamente su percepción sobre los límites de la zona de posible acuerdo.
Las siguientes son algunas de las principales tácticas utilizadas en una negociación
distributiva, las cuales se pueden aplicar en el caso de estudio con el fin de lograr un
acuerdo:
Punto de acuerdo: Proceso fundamental de una negociación distributiva es
alcanzar un acuerdo dentro de un rango de negociación positivo en donde
ambas partes saben que tienen que cambiar su punto objetivo, pero esperan
que el acuerdo sea mejor que su propio punto de resistencia.
La mezcla de concertación: cada uno de los negociadores debe comprender lo
que es importante para ellos y para la otra parte y tomar en cuenta estas
prioridades durante el proceso de planificación.
Moldeo de aspiraciones: consiste en moldear las percepciones de la contraparte
procurando que baje sus aspiraciones; por ejemplo, si un empleado quisiera un
aumento de sueldo, podríamos hablarle del mal año que hemos tenido.
Serrucho: consiste en procurar cambiar la posición de la otra parte poniéndola
contra una segunda alternativa, ya sea real o imaginaria, por ejemplo,
Fernando puede hacerle creer a Susana que tiene otros clientes interesados en
comprar la computadora por US1000.
Influir en sus utilidades subjetivas: consiste en procurar que la otra parte baje
su punto de reserva al ser influenciado por la idea de obtener ventajas o
utilidades subjetivas; por ejemplo, si queremos que un vendedor nos venda
barato podríamos prometerle recomendarlo con otras personas.
Captura de valores primordiales: consiste en aprovechar algo que sabemos que
la otra parte desea o le importa mucho y, por ejemplo, pedir bastante a cambio
de ello.
Rabia fingida o real: consiste en tener o fingir rabia con el fin de demostrar la
seriedad de nuestra posición, para hacer dudar a la otra parte de su posición, o
para intimidarla.
10. Reducir el tiempo: consiste en apurar a la otra parte ya sea directa o
indirectamente, con el fin de que se ponga tensa, se atolondre y tome una
decisión sin que la medite tanto.
6. Definir adecuada y concretamente el problema que van a resolver. Es
decir cada uno señala (define) cual es el problema a resolver en grupo.
La compra y venta de una computadora, implementando las estrategias y técnicas de
la Negociación Distributiva con la cual podemos conseguir la mejor negociación.
7. En grupo seleccionan la mejor definición de problema que realizaron en
el paso 6, es decir de las definiciones de problema del paso 6 van a
escoger la mejor, y a esa definición es a la que le van a dar solución.
La compra y venta de una computadora, implementando las estrategias y técnicas de
la Negociación Distributiva con la cual podemos conseguir la mejor negociación.
8. Obtener información (es un momento de trabajo individual donde cada
miembro cumple con la labor asignada, como es recolección de
información, analizarla, estudiarla y comprenderla). Esta información
es la que ustedes creen que se necesita para dar solución al problema
seleccionado, esa información la consiguen preferiblemente en el
entorno de conocimiento del curso (contenidos), y en otras fuentes sin
es necesario.
Como primera instancia en este tipo de negociación distributiva se presentan
situaciones de interdependencia debido a que adquirir o no la computadora depende
del precio inicial y el precio meta hasta que el comprador desee llegar para
encontrarse con el vendedor en una zona de acuerdo.
Por lo cual tanto Fernando, Andrés y Susana deben establecer la oferta inicial, precio
meta, y punto de retiro.
11. Tanto la oferta inicial como el punto de retiro de los negociadores normalmente están
colocados en orden inverso; el punto de retiro sería un alto precio para el vendedor y
un precio bajo para el comprador. Para este caso, Fernando estaría dispuesto a pagar
hasta US800 por la computadora de Andrés pero él está pensando que puede vender
su computadora en US1000 puede pensar que quien le valla a comprar su
computadora pagara este precio, mientras que Susana que es la posible compradora
del computador de Fernando piensa en un precio más bajo US 500 Lo que Fernando
desconoce es que el precio meta de Susana son USD 750.
Por la otra parte, Susana sabe inicialmente cuando está pidiendo Fernando por su
computadora El precio meta USD 1000 pero desconoce su posición inicial y su punto de
retiro.
LA VISION DE COMPRADOR FERNANDO Y SUSANA
Punto de
retiro
inferido de
Fernando
Oferta
inicial de
Susana
Precio de
meta para
Susana
Precio
meta
inferido de
Fernando
Precio de
apertura
de
Fernando
Punto de
retiro de
Susana
Se
desconoce
USD 500 Se
desconoce
US 1000 Se
desconoce
US 750
LA VISION DE COMPRADOR ANDRES Y FERNANDO
Punto de
retiro
inferido de
Andrés
Oferta
inicial de
Fernando
Precio de
meta para
Fernando
Precio
meta
inferido de
Andrés
Precio de
apertura
de Andrés
Punto de
retiro de
Fernando
Se
desconoce
USD 800 Se
desconoce
Se
desconoce
Se
desconoce
US 800
12. 9. Presentar resultados (es un espacio de trabajo grupal donde se socializan
los hallazgos realizados y construyen en forma conjunta la solución al
problema).
Punto de Acuerdo.
El acuerdo es necesario por diversas razones saber el precio, y que se incluye por este,
en este contexto, cada punto tiene su propia oferta inicial, precio meta y punto de
retiro. Algunos son obviamente importantes para ambas partes; otras son importantes
para sólo uno de los negociadores. Los negociadores necesitan saber que es
importante para ellos y para su contraparte; necesitan estar seguros que están
tomando estas prioridades en cuenta durante la planificación del proceso de
negociación.
ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES
El objetivo primario en esta negociación distributiva es maximizar el valor del acuerdo
individual. En nuestro ejemplo el comprador tenía cuatro estrategias fundamentales:
1. Presionar para alcanzar un acuerdo cercano al punto de retiro del vendedor, de este
modo el comprador se queda con la mayor parte de la zona de acuerdo posible. El
comprador puede influir en la percepción del vendedor, acerca de que acuerdos son
posibles haciendo ofertas extremas y concesiones pequeñas.
2. Lograr que el vendedor cambie su punto de retiro, influenciando las creencias del
vendedor sobre el valor de la computadora.
El comprador puede tratar de convencer al vendedor de reducir su punto de retiro.
(Eje. diciéndole que la computadora es de segunda), aumentando así la zona de
acuerdo posible.
3. Sí existe una zona de acuerdo negativo, persuadir al vendedor de reducir su punto
de retiro, para crear una zona de acuerdo posible positiva o modificar su propio punto
de retiro, para crear un solapamiento. Así, Fernando podría persuadirse de aceptar un
precio más bajo o Susana decidiría pagar más de lo que él quisiera pagar.
13. 4. Lograr que la otra parte piense que es el mejor acuerdo al cual es posible llegar (no
que es todo lo que puede alcanzar, o que es incapaz de lograr más, o que la otra parte
está ganando más). La diferencia entre una parte que cree que el acuerdo es el mejor
posible (y no las otras interpretaciones) puede parecer sutil y semántico. Sin embargo,
para lograr buenos acuerdos en importante que la gente piense que están alcanzando
el mejor acuerdo, la satisfacción del ego, es tan importante como llegar a los objetivos
tangibles.
14. CONCLUSIONES
A diferencia de otro tipo de negociaciones en la negociación distributiva suele tener un
trato donde solo una parte logre sus objetivos, es decir uno gana y el otro pierde,
porque el mayor interese es obtener la ventaja máxima sobre la contraparte, es un
tipo de negociación que no es aconsejable debido a que al cerrarse un trato suele
perderse la confianza y la comunicación.
Sin embargo esta manera de negociar es útil cuando el negociador quiere maximizar el
valor obtenido en un acuerdo y la relación con la otra parte no es importante. Es decir
yo como negociador tomo mi mejor parte y no importa volver a tener negocios con
esta persona o empresa.
Con el desarrollo del caso podemos concluir que:
En toda negociación va a existir distribución de resultados.
Las negociaciones donde se discute un único asunto, generalmente es un valor
monetario, son totalmente distributivas.
La zona de regateo establece la dimensión distributiva de una negociación.
La situación es un escenario de reparto de valor (de un bien material,
psicológico o situacional finito y distribuible), ya sea de forma indivisible (todo o
nada) o fraccionada.
Las partes son interdependientes.
Los objetivos de las partes están en conflicto directo.
Cada uno velara fundamentalmente por sus propios intereses.
15. REFERENCIAS
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