Este documento trata sobre técnicas de negociación y resolución de conflictos. Explica conceptos clave como la negociación distributiva y integrativa, y cómo abordar el conflicto desde los intereses, derechos y poder de las partes. También describe las etapas del proceso de negociación, incluyendo la preparación, contacto, apertura, desarrollo y cierre de una negociación.

1. NEGOCIACIÓN Y CONFLICTO

2. TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
• QUE ES NEGOCIAR.
• ALGUNAS FORMAS ERRONEAS DE
ENTENDER LA NEGOCIACIÓN.
• NEGOCIAR EN UN ARTE.
• ¿Qué BUSCA TODA NEGOCIACIÓN?
• CONFLICTO, DESCADENAMIENTO.
• APROXIMACIONES PARA RESOLVER EL
CONFLICTO.

3. 3
ALGUNAS FORMAS ERRONEAS DE MEDIR SU
EFICACIA.
• LA NEGOCIACIÓN NO NOS GUSTA, PUES NOS
PONE EN UN DILEMA, A VECES LA
DELEGAMOS.
• ¿ QUIEN CEDIO MÁS Y QUIEN HIZO MÁS
CONCESIONES?.
• LE HIZE PAGAR MÁS DE LO QUE OFRECIO.
• ME GANÓ PERO LO HUMILLE ANTE TODO.
• LOS DOS PERDIMOS.
• QUEDAMOS EN BUENOS TERMINOS, “ BUEN
ROLLO”.

4. 4
NEGOCIAR ES UN ARTE
http://www.youtube.com/watch?v=ByG4GicLmWw

5. ¿Qué busca toda negociación?
Cumplir uno o más de estos objetivos
Satisfacer una necesidad
¿Cuál de estos
objetivos le
pertenecen a
la otra parte?
Resolver un problema
Añadir valor
¿Cuál de estos
objetivos le
pertenecen a
usted?
Reconocer coincidencias
Opciones
Alternativas
Negociación

6. ¿Qué es un
Conflicto?

7. • Origen de las quejas.
7
CONFLICTO
Dos personas o una
persona y un grupo están
en conflicto cuando, al
menos, una de las partes
experimenta una
frustración ante la
obstrucción o irritación
causada por la otra parte
Yo, nosotros
Mi, nuestro
Objetivo

8. 8
• Origen de las quejas.
CONFLICTO
Análisis de las Quejas
Las quejas, tanto individuales como colectivas, son síntomas de
situaciones de trabajo mal toleradas, que al no se solucionadas en su
momento continúan su evolución, siendo el origen del
desencadenamiento de números conflictos.
Si la queja es expuesta y llegar ser solucionada por un supervisor o
directivo, se elimina la situación que provocó la misma; pero si no es
solucionada, se prevé una promoción de las quejas.

9. 9
EN EL CONFLICTO PODEMOS GANAR TODOS
http://www.youtube.com/watch?v=bYXurEl3EBA

10. 10
DESENCADENAMIENTO DEL CONFLICTO
• EL DESENCADENAMIENTO DEL CONFLICTO ES UN
FENOMENO COMPLEJO QUE COMPRENDE:
▫ UNA FASE PREPARATORIA DE MADURACIÓN.
▫ UN FENÓMENO DE ENCENDIDO ACOMPAÑADO O NO DE
CONTAGIO.
▫ UNA VOLUNTAD GENERADORA DE CONFLICTO
MANIFESTADA POR EL EMPLEO DE MEDIOS DE PRESIÓN.

11. 11
CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN
•
•
•
•
•
•
•
•
DIVIDIR EN 5 GRUPOS.
REGLAS.
SI HAY 5 X……………..CADA UNO PIERDE 100€.
SI HAY 4X y 1Y, LAS X GANAN 100€ CADA UNA Y LA Y
PIERDE 300€.
SI HAY 3X y 2Y, LAS X GANAN 200€ Y LAS Y PIERDEN
200€.
SI HAY 2X Y 3Y, LAS X GANAN 300€ Y LAS Y PIERDEN
100€.
SI HAY 1X Y 4Y, LAS X GANAN 400€ Y LAS Y PIERDEN
50€.
SI HAY 5Y CADA UNO GANA 100€.

12. 12
TRES APROXIMACIONES PARA RESOLVER
CONFLICTOS
PODER
DERECHOS
INTERESES
DERECHOS

13. 13
INTERESES, DERECHOS, PODER
• Intereses: Necesidades, deseos, preocupaciones.
• Derechos: Criterios estándar independientes u objetivos.
Contractuales, normativos, legales.
• Poder: Coerción, Amenaza, protestas.
• Reconciliar intereses de las partes.
• Determinar quien tiene más derecho.
• Determinar quien es más poderoso.

14. 14
INTERESES, DERECHOS, PODER
• Reconciliar intereses, significa que la partes tratan de
conocer las necesidades, deseos y preocupaciones latentes
de la otra parte, buscando vías de reconciliarlos en la
construcción de un acuerdo.
• Resulta menos costoso resolver los conflictos centrándose
en los intereses:
▫
▫
▫
▫
Permite realizar intercambios y obtener ganancias conjuntas.
Permite resolver los problemas latentes.
Favorece la implementación del acuerdo.
Preserva las relaciones entre las partes.
• Descartados los intereses, tratar de recurrir a los derechos.

15. Negociación distributiva
• Dividir el pastel. Pastel fijo. Negociación Suma
cero.
• Los resultados de las partes se hallan inversamente
relacionados, de forma que si una de las partes
gana, la otra pierde.
• Se negocia un único elemento, salario, precios,
horas de trabajo.

16. 16
Negociación de un único elemento.
Negociación salarial entre la empresa y los trabajadores
TRABAJADORES
EMPRESA
Incremento salarial
Valor para los
trabajadores
Incremento salarial
Valor para la
empresa
15%
240€
15%
0€
10%
180€
10%
60€
5%
120€
5%
120€
3%
60€
3%
180€
1%
0€
1%
240€

17. Negociación distributiva
• La zona de negociación:
▫ Es el rango entre el límite de los negociadores. Es decir,
entre lo máximo que el comprador está dispuesto a pagar
y lo mínimo que el vendedor está dispuesto a aceptar por
un bien determinado.
• Punto de resistencia (PR)
• Posición más favorable. (PMF).
ZONA COMUN
PR
24M límite comprador
PMF
10M
20M
PR
15M límite vendedor
30M
40M
PMF

18. Negociación integrativa
• Ampliar el pastel. Distribución optima de los
recursos.
• Ambos pueden salir beneficiados del proceso
negociador.
• Aspectos no cuantificables, calidad, clima, o bien
cuando se negocian diferentes elementos.

19. 19
Negociación de varios elementos
Datos para la empresa
Inc. Salarial
Valor
Vacaciones
Valor
S. Médico
Valor
15%
0
50 días
20
100%
120
10%
60
40 días
40
80%
140
5%
120
35 días
50
60%
160
3%
180
30 días
80
40%
180
1%
240
28 días
100
20%
200
Datos para los trabajadores
Inc. Salarial
Valor
Vacaciones
Valor
S. Médico
Valor
15%
200
50 días
100
100%
240
10%
180
40 días
80
80%
180
5%
160
35 días
50
60%
120
3%
140
30 días
40
40%
60
1%
120
28 días
20
20%
0

20. 20
NEGOCIACIONES EN LA SELVA
http://www.youtube.com/watch?v=L0mbcS56BSA

21. SEGUIMIENTO
CIERRE
PREPARACION
CONTACTO
DESARROLLO APERTURA

22. PREPARACION
Objetivo
Ofrecer la oportunidad de planificar la situación
Puntos claves
1.
2.
3.
4.
5.
Reconocer necesidades, recursos y limitaciones
Establecer objetivos, niveles de aspiración
Preparar curso de acción
Recabar datos relevantes
Anticipar posibles objeciones

23. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
T
Objetivos
que
“tenemos”
que
conseguir
TPG
Niveles básicos de
fijación de Objetivos
G
Objetivos que
nos “gustaría”
conseguir
P
Objetivos que
“pretendemos”
conseguir.
¿ Como conocer el TPG de la otra parte?: Charla de pasillos, cafés con
miembros de la otra parte, leer sus boletines, web´s, blogs, revistas, etc..

24. BATNA/MAAN Y LIMITE
 MAAN.
 Cada negociador debe tener una alternativa en caso de
no llegar a un acuerdo en la negociación
 Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
 El límite o precio de reserva está determinado
generalmente por el BATNA.
 Por ejemplo, si me interesa comprar un Seat León 2008 y he visto uno en la
agencia por 16.000 €. En una negociación con un particular no pagaré más
de 16.000€. Por lo tanto mi alternativa (BATNA) marca el precio máximo
que pagaré por el coche.
 Es la cuantificación del BATNA respecto a otras
alternativas.

25. CONTACTO
Objetivo
Construir relación personal y clima de reunión
Definición de la situación a negociar y reglas básicas
Puntos claves
1. Mostrar interés, preocupación, consideración
hacia el otro.
1. Compartir valores y posibles intenciones
2. Elección del momento oportuno.
3. Definir lugar y aprovechamiento del tiempo

26. APERTURA
Objetivo
Definir la posición de inicio de las partes involucradas,
comprender la posición de la contraparte. Expectativa
Puntos claves
1. Plantear expectativas, exigencias y ofrecimientos
2. Sondear a la otra persona con respecto a sus
expectativas, exigencias y ofrecimiento
3. Expresar posibles desacuerdo en relación a
proposiciones planteadas

27. DESARROLLO
Objetivo
Identificar las necesidades encubiertas y explorar las
consecuencias asociadas a éstas, para determinar los recursos
que cada una de las partes tiene para satisfacer al otro
Puntos claves
1.
2.
3.
4.
Sondear las necesidades de la otra persona
Mencionar las propias necesidades
Revelar los recursos disponibles y alternos
Solicitar los recursos disponibles y alternos de la contra
parte.
5. Trabajar bien el “pasillo”.

28. 28
EL PROCESO DE DISCUSION: NORMAS
BÁSICAS
•
•
•
•
SABER ESCUCHAR.
NO INTERRUMPIR. SILENCIOS.
NO ATACAR. RESPETO.
REALIZAR PREGUNTAS Y DAR
RESPUESTAS CONSTRUCTIVAS.
• UTILIZAR LA INDUCCIÓN.
• ENVIAR SEÑALES DE MOVIMIENTO.

29. CIERRE
Objetivo
Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto, utilizando
los recursos disponibles y alternos discutidos
Puntos claves
1. Hay que dar “tiempo al tiempo”,
Asegurarse que la negociación está madura.
1. Resumir logros alcanzados
2. Resumir y formalizar acuerdos por escrito.

30. 30
TIPOS DE CIERRE:
El
Acuerdo
Verbal
Los
Cierres
parciales
El Cierre
final y el
Acuerdo

31. SEGUIMIENTO
Objetivo
Establecer convenios de control que aseguren el respecto y la
adaptación a los términos y condiciones previstas por ambos
negociadores
Puntos claves
1. Establecer fechas de seguimiento
2. Verificar si se está cumpliendo lo pretendido en la
negociación

32. Web: http://www.humanandpartners.es
Mail: info@humanandpartners.es
@humanypartners
Human&Partners S.L.
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