Este documento resume los principales conceptos de la administración de ventas moderna. 1) Se debe concentrar en construir relaciones a largo plazo con los clientes en lugar de transacciones individuales. 2) Se requiere innovación, tecnología y liderazgo. 3) El proceso de administración de ventas involucra formular, implementar y evaluar programas de ventas.

1. 1Resumen general de la administración de ventas y el ambiente de las ventas

2. 2CITA“Ya sea que esté ampliando las cosas o dirigiendo una fuerza de ventas, realmente necesita concentrarse en su misión y no tener gente corriendo por ahí en cinco o seis direcciones diferentes.”JIM HILLSun Microsystems

3. 3Construir relaciones de largo plazo con los clientesCrear estructuras organizacionales de ventas que sean más ágiles y adaptablesPropiciar mayor apropiación y compromiso del puesto por parte de los vendedores, haciendo a un lado barreras funcionales dentro de la organizaciónMover el estilo de administración de ventas de ordenar a asesorarApalancar la tecnología disponible para el éxito en las ventasIntegrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor para incluir toda una gama de actividades y resultadosLa administración de ventas en el siglo XXI

4. 4La administración de ventas contemporánea requiere. . .Innovación – deseo de pensar fuera de la cajaTecnología – el amplio espectro de las herramientas disponibles para los vendedoresLiderazgo – la capacidad de hacer que las cosas sucedan para la organizaciónTemas clave

5. 5Las ventas clásicas involucraban. . .Venta de transacciones –serie de transacciones, cada una de las cuales involucra organizaciones separadas que ingresan a una transacción independiente.El cambio contemporáneo. . .Venta por relaciones – estrechar la pool de ventas, mejorando eficiencias, trabajando directamente con los clientes para resolver problemas. En general, al vendedor se le pide construir relaciones.Actualización del enfoque de ventas

6. 6Liderar frente a administrarComunicarse con el vendedorAnimar y asesorar en lugar de supervisar y “ser el jefe”Fortalecer la toma de decisiones en lugar de dirigirlasLiderazgo crítico

7. 7Software de administración de relaciones con el cliente (CRM)Entrega a tiempo (JIT)Presentaciones Web interactivasRápido acceso a datos por teléfono o laptopIntercambio electrónico de datos (EDI)Intranets para comunicación internaExtranets para atender a los accionistasLa tecnología mejora el proceso de ventas

8. 8La administración efectiva de la fuerza de ventas de una compañía involucra tres conjuntos interrelacionados de decisiones o procesos:La formulación de un programa de ventas

9. La implementación del programa de ventas

10. La evaluación y el control del programa de ventasEl proceso de administración de ventas

11. 9Un esquema de la administración de ventasDETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDORACTIVIDADES DE ADMINISTRACIÓN DE VENTASESTRATEGIA DE MARKETINGEL ENTORNORESULTADOSCONTROLPolíticas de administración de cuentasVisión de requisitos del puesto, percepción de papeles del vendedorEl entorno externoOrganización de la fuerza de ventasActividades de marketingPlanificación de ventasEl entorno organizacionalDespliegueSupervisiónSelección, entrenamiento y motivación de la fuerza de ventasEvaluación y control del desempeño de la fuerza de ventasCaracterísticas personalesDesempeñoFeedback9

12. 10Valoración del entorno externoCondiciones de mercado

13. Competición

14. Necesidades del clienteValoración del entorno internoCultura corporativa

15. Estrategia corporativa

16. Mezcla promocionalCrear un plan de ventas estratégicoParte IParte IIParte IIIFormulación del programa de ventas

17. 11Actividades e influencias involucradas al formular un programa de ventasEL ENTORNOESTRATEGIA DE MARKETINGACTIVIDADES DE ADMINISTRACIÓN DE VENTASEL ENTORNOEXTERNOClientes potenciales

18. Competición

19. Restricciones legales

20. Tecnología

21. Recursos naturales

22. SocialPolíticas deadministración decuentasParte IParte IIParte IIIMercados blanco

23. Productos