Este documento describe los conceptos clave de la venta para las pequeñas y medianas empresas. Explica que la venta ha existido desde la antigüedad y ha evolucionado con la tecnología. Luego describe los principales tipos de venta como la venta personal, por teléfono, en línea, por correo y a través de máquinas automáticas. Finalmente, analiza el proceso de venta y las habilidades de un vendedor exitoso como la escucha activa, hacer preguntas y establecer confianza con los clientes.
El documento presenta las principales técnicas de marketing digital. Sugiere redefinir la propuesta de valor de la marca, hacer que todos hablen de ella rápidamente, y aprovechar las nuevas 4P's: personalización, modelado predictivo, participación y marketing entre pares. Finalmente, concluye que el marketing digital es más efectivo y económico, y que las empresas deben estar atentas a las nuevas tendencias tecnológicas para aprovecharlas.
Es el conjunto de actividades, técnicas, métodos que se utilizan para lograr objetivos específicos como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acercan de los productos y/o servicios que se comercializan.
LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y SUS CARACTERÍSTICASIsa Digital
Los atributos de un producto son sus características que tienen valor en el marketing y afectan su éxito en el mercado. Incluyen atributos físicos como la composición y materiales, atributos funcionales como el envase y etiquetado que añaden valor, y atributos psicológicos como la calidad y marca percibidas por los consumidores.
Este documento compara el comercio electrónico y el comercio tradicional. Indica que el comercio electrónico requiere capital inicial para establecer la infraestructura tecnológica, mientras que el comercio tradicional requiere capital para el local, inventario, permisos y empleados. Ambos modelos tienen ventajas como la conveniencia y desventajas como problemas legales o de seguridad. El documento provee esta comparación a través de una tabla que contrasta las características, ventajas y desventajas de cada modelo
Este documento describe las etapas clave de la cadena de suministro de una panadería. Comienza con la selección de proveedores de insumos, luego el procesamiento que incluye dosificar los ingredientes de manera precisa. Luego está la distribución a minoristas, mayoristas y clientes finales a través de puntos estratégicos. Los materiales clave incluyen harina, levadura, aceite, agua y sal.
El documento resume las prácticas comerciales y de marketing de varias culturas antiguas. Describe cómo los fenicios, griegos, romanos, aztecas y otras culturas utilizaron anuncios, obsequios, muestras gratis y otras técnicas para promover sus productos y servicios. También cubre el desarrollo de jerarquías comerciales, sistemas monetarios y rutas de comercio a través de la historia.
El documento describe diferentes teorías y enfoques de la venta, incluyendo la teoría formulista, del estímulo-respuesta y de la necesidad-satisfacción. También describe el proceso de satisfacer las necesidades del cliente a través de la búsqueda, análisis y presentación de soluciones, induciendo la compra y controlando la satisfacción. Además, explica diferentes tipos de vendedores y las cualidades necesarias para cada rol.
Este documento clasifica y describe diferentes tipos de productos. Se dividen los productos en de consumo y de negocios. Los productos de consumo se subdividen en bienes de conveniencia, comparación, especialidad y no buscados. Los productos de negocios incluyen equipo mayor, accesorios, materias primas, componentes y suministros. También se describen productos según su durabilidad y tangibilidad, así como productos populares, gancho, impulso, de alta, media y baja rotación, de temporada e importados.
El documento presenta las principales técnicas de marketing digital. Sugiere redefinir la propuesta de valor de la marca, hacer que todos hablen de ella rápidamente, y aprovechar las nuevas 4P's: personalización, modelado predictivo, participación y marketing entre pares. Finalmente, concluye que el marketing digital es más efectivo y económico, y que las empresas deben estar atentas a las nuevas tendencias tecnológicas para aprovecharlas.
Es el conjunto de actividades, técnicas, métodos que se utilizan para lograr objetivos específicos como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acercan de los productos y/o servicios que se comercializan.
LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y SUS CARACTERÍSTICASIsa Digital
Los atributos de un producto son sus características que tienen valor en el marketing y afectan su éxito en el mercado. Incluyen atributos físicos como la composición y materiales, atributos funcionales como el envase y etiquetado que añaden valor, y atributos psicológicos como la calidad y marca percibidas por los consumidores.
Este documento compara el comercio electrónico y el comercio tradicional. Indica que el comercio electrónico requiere capital inicial para establecer la infraestructura tecnológica, mientras que el comercio tradicional requiere capital para el local, inventario, permisos y empleados. Ambos modelos tienen ventajas como la conveniencia y desventajas como problemas legales o de seguridad. El documento provee esta comparación a través de una tabla que contrasta las características, ventajas y desventajas de cada modelo
Este documento describe las etapas clave de la cadena de suministro de una panadería. Comienza con la selección de proveedores de insumos, luego el procesamiento que incluye dosificar los ingredientes de manera precisa. Luego está la distribución a minoristas, mayoristas y clientes finales a través de puntos estratégicos. Los materiales clave incluyen harina, levadura, aceite, agua y sal.
El documento resume las prácticas comerciales y de marketing de varias culturas antiguas. Describe cómo los fenicios, griegos, romanos, aztecas y otras culturas utilizaron anuncios, obsequios, muestras gratis y otras técnicas para promover sus productos y servicios. También cubre el desarrollo de jerarquías comerciales, sistemas monetarios y rutas de comercio a través de la historia.
El documento describe diferentes teorías y enfoques de la venta, incluyendo la teoría formulista, del estímulo-respuesta y de la necesidad-satisfacción. También describe el proceso de satisfacer las necesidades del cliente a través de la búsqueda, análisis y presentación de soluciones, induciendo la compra y controlando la satisfacción. Además, explica diferentes tipos de vendedores y las cualidades necesarias para cada rol.
Este documento clasifica y describe diferentes tipos de productos. Se dividen los productos en de consumo y de negocios. Los productos de consumo se subdividen en bienes de conveniencia, comparación, especialidad y no buscados. Los productos de negocios incluyen equipo mayor, accesorios, materias primas, componentes y suministros. También se describen productos según su durabilidad y tangibilidad, así como productos populares, gancho, impulso, de alta, media y baja rotación, de temporada e importados.
El documento describe las 6 etapas del proceso de ventas: 1) búsqueda de clientes, 2) inicio de la relación, 3) calificación de prospectos, 4) presentación del mensaje de ventas, 5) cierre de ventas, y 6) servicio a la cuenta. Explica que cada etapa implica actividades específicas y que es importante para los vendedores coincidir con cómo compra el cliente y no solo con cómo quieren vender.
Este documento introduce los conceptos fundamentales de las ventas y su aplicación en el campo profesional. Explica las definiciones de marketing y ventas, y destaca que aunque están relacionados, marketing se enfoca más en entregar valor a los clientes mientras que las ventas implican la transferencia de un producto o servicio mediante el pago de un precio. También describe las etapas del proceso de ventas, las habilidades de los vendedores y la importancia de la fuerza de ventas para el éxito de una organización.
Este documento describe diferentes estrategias de distribución como la distribución intensiva, selectiva y exclusiva. Explica que la distribución intensiva busca mayor cobertura del mercado a través de múltiples puntos de venta, mientras que la distribución selectiva y exclusiva usan menos puntos de venta para ganar mayor control sobre la distribución y imagen de la marca. También analiza factores que afectan la selección del canal de distribución como las características del mercado, producto, intermediarios y la empresa.
Historia del mercadeo - Linea de Tiempokareleympot
El documento presenta una línea de tiempo del marketing que resume las etapas clave de su evolución desde la Edad Media hasta la actualidad. Comenzó con el trueque y la producción para satisfacer necesidades, luego surgieron los intermediarios comerciales y los centros de mercado. En la Revolución Industrial hubo una transformación hacia las fábricas y los centros urbanos. Hoy en día el enfoque está en el mercadeo relacional y las estrategias orientadas al cliente.
Mapa conceptual comercializacion y distribuciondjimenezt
La comercialización y distribución involucra las actividades vinculadas al intercambio de bienes y servicios entre productores y consumidores, que se realizan desde la elaboración del producto por el fabricante hasta entregarlo al consumidor final. Existen diferentes tipos de distribución como la exclusiva, selectiva, intensiva y extensiva, dependiendo del alcance y cobertura requerida. Los canales de distribución tienen la función de organizar, planificar y dirigir las actividades necesarias para conformar el mercado que conocerá y consumirá el producto
Avon es un fabricante internacional de cosméticos, productos para el hogar y cuidado personal que vende sus productos a través de representantes en más de 150 países. Su visión es comprender y satisfacer las necesidades de las mujeres a nivel global, y su modelo de negocio se basa en la venta directa a través de representantes puerta a puerta y folletos para anunciar sus productos.
El documento presenta los conceptos clave del marketing relacional, como una alternativa al marketing transaccional. Explica que el nuevo comprador es más independiente, preparado y sensible al precio, por lo que las empresas deben enfocarse en la personalización, experiencia e innovación. También describe los tipos de vínculos que pueden generarse con los clientes, los niveles de relación, y la importancia de generar contenido de valor para cada tipo de relación.
Este documento describe los conceptos clave de las franquicias, incluyendo su definición, clasificación, características, ventajas y desventajas. También cubre términos generales como el contrato de franquicia, pagos del franquiciado al franquiciante, y las razones para franquiciar un negocio. Por último, discute la logística de las franquicias en términos de su procura, políticas de compra, proveedores, recepción de mercancía e inventario.
El documento habla sobre el análisis de mercados para la exportación. Explica las tres etapas del análisis: 1) identificación del mercado potencial, 2) auditoría del mercado en gabinete, y 3) auditoría del mercado sobre el terreno. Esta última etapa involucra definir el producto, mercado y segmento objetivo, así como analizar la competencia en el mercado. También discute canales de distribución y políticas de producto para los mercados internacionales.
1 introducción a la materia de promoción de ventasAlicia De la Peña
Este documento presenta un curso sobre Promoción de Ventas. El curso enseña sobre las diferentes técnicas y herramientas de promoción, así como las leyes y normas que regulan esta actividad. Los estudiantes aprenderán a diseñar campañas promocionales y evaluar su efectividad. El curso cubre temas como la planificación de promociones, técnicas promocionales, aspectos legales y el impacto de la tecnología digital.
El documento describe los canales de distribución y puntos de venta para productos industriales y de consumo. Explica que existen cuatro canales principales para productos industriales y varios canales para bienes de consumo, como productores-minoristas-consumidores. También discute la fijación de precios basada en costos y análisis marginal, así como estrategias de promoción como publicidad y promoción de ventas.
Este documento presenta información sobre la función de compras y abastecimientos. Explica conceptos como compras, abastecimientos, objetivos, tipos y clasificaciones. También describe el proceso de compras, la organización del departamento de compras y su relación con proveedores. El objetivo general es comprender esta importante función para el adecuado funcionamiento de una empresa.
El documento presenta información sobre estrategias de distribución, incluyendo canales de distribución, factores que influyen en ellos, clasificaciones, criterios de selección e intermediarios. Explica que los canales de distribución son grupos de intermediarios que transportan productos de los fabricantes a los consumidores, y que factores como características del producto, clientes, competencia e intermediarios influyen en su selección. Además, describe los principales tipos de intermediarios como mayoristas, minoristas y agentes, así como los criterios para seleccionar
El documento explica el origen y definición del concepto de marketing mix, introducido por Neil Borden y popularizado por E. Jerome McCarthy como las cuatro P's (producto, precio, plaza y promoción). Describe cada una de las P's del marketing mix y cómo se aplican específicamente a los servicios. También cubre conceptos relacionados como canales de distribución, promoción, relaciones públicas y fuerza de ventas.
Este documento resume los principales modelos de negocios en la economía digital, incluyendo:
1) Negocio a negocio (B2B) que se refiere a las transacciones comerciales electrónicas entre empresas.
2) Negocio a clientes (B2C) que se refiere a las estrategias que las empresas usan para llegar directamente a los clientes finales.
3) Negocio a gobierno (B2G) que consiste en optimizar los procesos de negociación entre empresas y el gobierno a través de Internet.
Proyecto universitario de elaboración de análisis FODA y PESTLE para ideas de nuevos Modelos de Negocio basados en los sectores priorizados para el cambio de la Matriz Productiva
El documento presenta una revisión de las diferentes perspectivas sobre la mezcla de mercadeo a través de la historia. Introduce las 4P's de McCarthy como la clasificación original de las variables de mercadeo, pero señala críticas sobre su falta de especificidad y exclusividad. También discute varias propuestas para expandir las 4P's para capturar mejor conceptos como servicios y relaciones a largo plazo.
Este documento describe los elementos de la mezcla de publicidad y ventas personales. Explica que la publicidad utiliza medios masivos de comunicación para informar, persuadir y recordar a los consumidores sobre productos y servicios, mientras que las ventas personales involucran una interacción directa entre vendedores y compradores. También analiza las ventajas, etapas y ejemplos de ambas herramientas de mercadeo.
Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM)Miguel Angel
El documento trata sobre los sistemas de información de marketing.
1. Define el sistema de información de marketing como un conjunto estructurado de relaciones entre personas, máquinas y procesos para generar un flujo ordenado de información interna y externa destinada a las decisiones de marketing.
2. Señala que debe poder determinar los datos necesarios para la toma de decisiones, generar, procesar y almacenar la información de forma continua y orientada al futuro.
El documento describe los errores comunes que cometen los vendedores como hablar demasiado de sí mismos o de su producto en lugar de escuchar al cliente. También explica el ciclo de decisión del cliente y las etapas por las que pasa, como la satisfacción inicial, el reconocimiento del problema, la decisión de resolverlo y la investigación de soluciones. Finalmente, detalla las etapas de una venta centrada en el cliente, como sondear la situación del cliente, analizar sus problemas, ayudarlo a identificar sus necesidades y recomendar una solución
La agencia de viajes Buy&Travel utilizará estrategias de precios competitivos, ofreciendo tarifas más bajas que sus competidores. Los precios de los productos mayoristas como hoteles, vuelos y cruceros serán el coste más un margen de beneficio. Los precios de las visitas guiadas variarán dependiendo de si son entre semana o fin de semana. La agencia también ofrecerá complementos a bajos precios y descuentos por volumen de clientes.
El documento describe las 6 etapas del proceso de ventas: 1) búsqueda de clientes, 2) inicio de la relación, 3) calificación de prospectos, 4) presentación del mensaje de ventas, 5) cierre de ventas, y 6) servicio a la cuenta. Explica que cada etapa implica actividades específicas y que es importante para los vendedores coincidir con cómo compra el cliente y no solo con cómo quieren vender.
Este documento introduce los conceptos fundamentales de las ventas y su aplicación en el campo profesional. Explica las definiciones de marketing y ventas, y destaca que aunque están relacionados, marketing se enfoca más en entregar valor a los clientes mientras que las ventas implican la transferencia de un producto o servicio mediante el pago de un precio. También describe las etapas del proceso de ventas, las habilidades de los vendedores y la importancia de la fuerza de ventas para el éxito de una organización.
Este documento describe diferentes estrategias de distribución como la distribución intensiva, selectiva y exclusiva. Explica que la distribución intensiva busca mayor cobertura del mercado a través de múltiples puntos de venta, mientras que la distribución selectiva y exclusiva usan menos puntos de venta para ganar mayor control sobre la distribución y imagen de la marca. También analiza factores que afectan la selección del canal de distribución como las características del mercado, producto, intermediarios y la empresa.
Historia del mercadeo - Linea de Tiempokareleympot
El documento presenta una línea de tiempo del marketing que resume las etapas clave de su evolución desde la Edad Media hasta la actualidad. Comenzó con el trueque y la producción para satisfacer necesidades, luego surgieron los intermediarios comerciales y los centros de mercado. En la Revolución Industrial hubo una transformación hacia las fábricas y los centros urbanos. Hoy en día el enfoque está en el mercadeo relacional y las estrategias orientadas al cliente.
Mapa conceptual comercializacion y distribuciondjimenezt
La comercialización y distribución involucra las actividades vinculadas al intercambio de bienes y servicios entre productores y consumidores, que se realizan desde la elaboración del producto por el fabricante hasta entregarlo al consumidor final. Existen diferentes tipos de distribución como la exclusiva, selectiva, intensiva y extensiva, dependiendo del alcance y cobertura requerida. Los canales de distribución tienen la función de organizar, planificar y dirigir las actividades necesarias para conformar el mercado que conocerá y consumirá el producto
Avon es un fabricante internacional de cosméticos, productos para el hogar y cuidado personal que vende sus productos a través de representantes en más de 150 países. Su visión es comprender y satisfacer las necesidades de las mujeres a nivel global, y su modelo de negocio se basa en la venta directa a través de representantes puerta a puerta y folletos para anunciar sus productos.
El documento presenta los conceptos clave del marketing relacional, como una alternativa al marketing transaccional. Explica que el nuevo comprador es más independiente, preparado y sensible al precio, por lo que las empresas deben enfocarse en la personalización, experiencia e innovación. También describe los tipos de vínculos que pueden generarse con los clientes, los niveles de relación, y la importancia de generar contenido de valor para cada tipo de relación.
Este documento describe los conceptos clave de las franquicias, incluyendo su definición, clasificación, características, ventajas y desventajas. También cubre términos generales como el contrato de franquicia, pagos del franquiciado al franquiciante, y las razones para franquiciar un negocio. Por último, discute la logística de las franquicias en términos de su procura, políticas de compra, proveedores, recepción de mercancía e inventario.
El documento habla sobre el análisis de mercados para la exportación. Explica las tres etapas del análisis: 1) identificación del mercado potencial, 2) auditoría del mercado en gabinete, y 3) auditoría del mercado sobre el terreno. Esta última etapa involucra definir el producto, mercado y segmento objetivo, así como analizar la competencia en el mercado. También discute canales de distribución y políticas de producto para los mercados internacionales.
1 introducción a la materia de promoción de ventasAlicia De la Peña
Este documento presenta un curso sobre Promoción de Ventas. El curso enseña sobre las diferentes técnicas y herramientas de promoción, así como las leyes y normas que regulan esta actividad. Los estudiantes aprenderán a diseñar campañas promocionales y evaluar su efectividad. El curso cubre temas como la planificación de promociones, técnicas promocionales, aspectos legales y el impacto de la tecnología digital.
El documento describe los canales de distribución y puntos de venta para productos industriales y de consumo. Explica que existen cuatro canales principales para productos industriales y varios canales para bienes de consumo, como productores-minoristas-consumidores. También discute la fijación de precios basada en costos y análisis marginal, así como estrategias de promoción como publicidad y promoción de ventas.
Este documento presenta información sobre la función de compras y abastecimientos. Explica conceptos como compras, abastecimientos, objetivos, tipos y clasificaciones. También describe el proceso de compras, la organización del departamento de compras y su relación con proveedores. El objetivo general es comprender esta importante función para el adecuado funcionamiento de una empresa.
El documento presenta información sobre estrategias de distribución, incluyendo canales de distribución, factores que influyen en ellos, clasificaciones, criterios de selección e intermediarios. Explica que los canales de distribución son grupos de intermediarios que transportan productos de los fabricantes a los consumidores, y que factores como características del producto, clientes, competencia e intermediarios influyen en su selección. Además, describe los principales tipos de intermediarios como mayoristas, minoristas y agentes, así como los criterios para seleccionar
El documento explica el origen y definición del concepto de marketing mix, introducido por Neil Borden y popularizado por E. Jerome McCarthy como las cuatro P's (producto, precio, plaza y promoción). Describe cada una de las P's del marketing mix y cómo se aplican específicamente a los servicios. También cubre conceptos relacionados como canales de distribución, promoción, relaciones públicas y fuerza de ventas.
Este documento resume los principales modelos de negocios en la economía digital, incluyendo:
1) Negocio a negocio (B2B) que se refiere a las transacciones comerciales electrónicas entre empresas.
2) Negocio a clientes (B2C) que se refiere a las estrategias que las empresas usan para llegar directamente a los clientes finales.
3) Negocio a gobierno (B2G) que consiste en optimizar los procesos de negociación entre empresas y el gobierno a través de Internet.
Proyecto universitario de elaboración de análisis FODA y PESTLE para ideas de nuevos Modelos de Negocio basados en los sectores priorizados para el cambio de la Matriz Productiva
El documento presenta una revisión de las diferentes perspectivas sobre la mezcla de mercadeo a través de la historia. Introduce las 4P's de McCarthy como la clasificación original de las variables de mercadeo, pero señala críticas sobre su falta de especificidad y exclusividad. También discute varias propuestas para expandir las 4P's para capturar mejor conceptos como servicios y relaciones a largo plazo.
Este documento describe los elementos de la mezcla de publicidad y ventas personales. Explica que la publicidad utiliza medios masivos de comunicación para informar, persuadir y recordar a los consumidores sobre productos y servicios, mientras que las ventas personales involucran una interacción directa entre vendedores y compradores. También analiza las ventajas, etapas y ejemplos de ambas herramientas de mercadeo.
Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM)Miguel Angel
El documento trata sobre los sistemas de información de marketing.
1. Define el sistema de información de marketing como un conjunto estructurado de relaciones entre personas, máquinas y procesos para generar un flujo ordenado de información interna y externa destinada a las decisiones de marketing.
2. Señala que debe poder determinar los datos necesarios para la toma de decisiones, generar, procesar y almacenar la información de forma continua y orientada al futuro.
El documento describe los errores comunes que cometen los vendedores como hablar demasiado de sí mismos o de su producto en lugar de escuchar al cliente. También explica el ciclo de decisión del cliente y las etapas por las que pasa, como la satisfacción inicial, el reconocimiento del problema, la decisión de resolverlo y la investigación de soluciones. Finalmente, detalla las etapas de una venta centrada en el cliente, como sondear la situación del cliente, analizar sus problemas, ayudarlo a identificar sus necesidades y recomendar una solución
La agencia de viajes Buy&Travel utilizará estrategias de precios competitivos, ofreciendo tarifas más bajas que sus competidores. Los precios de los productos mayoristas como hoteles, vuelos y cruceros serán el coste más un margen de beneficio. Los precios de las visitas guiadas variarán dependiendo de si son entre semana o fin de semana. La agencia también ofrecerá complementos a bajos precios y descuentos por volumen de clientes.
El documento describe el ciclo de decisión del cliente y el ciclo de ventas. Explica que el ciclo de decisión del cliente consta de 8 etapas que van desde la satisfacción hasta la reconsideración. También describe las 8 etapas del ciclo de ventas y cómo cada etapa corresponde a una etapa del ciclo de decisión del cliente. El objetivo es que los vendedores comprendan mejor las necesidades y procesos de decisión de los clientes.
El documento explica los conceptos básicos de mercadeo. Define mercadeo como la promoción de una actividad desde su concepción hasta que los clientes compran el producto o servicio de forma regular. Describe que el mercadeo incluye procesos como poner en contacto a vendedores y compradores, ofrecer productos atractivos, persuadir a los compradores y distribuir los productos físicamente.
Este documento describe el entorno comercial y los factores que influyen en él, incluyendo el macroentorno y el microentorno. También analiza las cualidades y competencias del vendedor, las motivaciones de compra del cliente, y las técnicas para la comunicación comercial, la persuasión y la presentación efectiva.
El documento define el mercadeo de productos agropecuarios como un proceso que combina arte y ciencia para planificar y ejecutar la concepción, desarrollo, precio, promoción y distribución de bienes y servicios con el fin de crear intercambios que satisfagan los objetivos de individuos y organizaciones. El mercadeo requiere creatividad y percepción como arte, así como planeación, análisis y disciplina como ciencia. El documento también provee definiciones de conceptos clave como mercadeo, mezcla de mercadeo y
La persona realizó un estudio de mercado mediante una encuesta a 30 personas para analizar la viabilidad de abrir una tienda de golosinas especializada en productos para diabéticos y celiacos. Los resultados mostraron que la mayoría de los encuestados y sus familias disfrutan de golosinas y que actualmente no encuentran fácilmente este tipo de productos, lo que representa una oportunidad de negocio.
El documento describe las técnicas para cerrar una venta exitosamente. Explica que el cierre es la parte más importante del proceso de ventas y que al cerrar una venta se asegura de entender las necesidades del cliente. Luego presenta varios ejemplos de técnicas efectivas para cerrar una venta como el cierre por sugestión, de ángulo agudo, de elección alternativa y de caja de seguridad.
Este documento presenta 12 métodos efectivos para cerrar ventas. El objetivo del cierre de ventas es lograr que el cliente firme el pedido. Se requiere planificar estratégicamente la presentación del producto, detectar señales de compra del cliente, manejar objeciones, realizar tentativas de cierre y el cierre final. Los 12 métodos incluyen afirmación continua, construcción de barreras, cierre implícito, reducir opciones y solicitar el pedido. Un cierre exitoso requiere destrezas como visualizar anticip
La internet de estos últimos años ha estado protagonizada por los medios sociales, principalmente por las más renombradas plataformas: Facebook, YouTube, Twitter, LinkedIn, Instagram y, más recientemente, Persicope y SnapChat. A continuación 5 tendencias que estarán muy presentes este año:
1. Socialización móvil. El crecimiento de los teléfonos inteligentes y las aplicaciones móviles se combinan para que los consumidores socialicen cuando suceden los hechos. No es casual que un 78% de los ingresos de Facebook a nivel mundial, reportados en el tercer trimestre del 2015 provenían de móviles (emarketer). En Latinoamérica, según el estudio de Usos de Internet de Datanalisis-TendenciasDigitales, 100% de los usuarios de teléfonos inteligentes que usan redes sociales como Facebook, Twitter e Instagram, tienen la app en su móvil.
2. Socialización visual. Según el mismo estudio, las plataformas sociales con más crecimiento en la región son aquellas relacionadas con imágenes y vídeos, como SnapChat, Periscope, Instagram y Pinterest. Incluso en redes más convencionales como Facebook el crecimiento de los vídeos ha sido importante. Para este año los GIF (animaciones), los vídeos cortos y las transmisiones de video en tiempo real (streaming) seguirán creciendo dentro de las actividades sociales.
3. Socialización “publicitada”. Las principales redes sociales están ofreciendo espacios para los anunciantes, incluso en detrimento del tráfico orgánico, como lo ha hecho Facebook. Esto, si bien afecta las posibilidades para las empresas, ofrece del otro lado una excelente plataforma autoservida para publicar avisos con amplias posibilidades de segmentación y alcance.
4. Socialización comercial. Se acabó el tiempo de hacer amigos para las empresas y llegó la hora de lograr resultados para sus negocios, que es su razón de ser. Aprovechando la gran influencia de estos medios en las decisiones de compra, las compañías deben conseguir prospectos y concretar ventas, más que ganar seguidores per se (lo cual no está de más). Algunas plataformas aprovechan este interés para ofrecer “botones de compra” y otras opciones de conversión.
5. Socialización “medida”. Llegó la hora de rendir cuentas y las métricas son clave para conocer el impacto que los medios sociales tienen en el negocio. No solamente seguidores e interacciones, sino nuevas métricas compuestas que vinculen la socialización con metas concretas de negocio.
El documento habla sobre el servicio al cliente. Define el servicio como un conjunto de elementos intangibles que satisfacen las necesidades de los clientes. Explica que la calidad en el servicio significa exceder las expectativas del cliente a través del conocimiento, cordialidad y empatía. También describe los diferentes tipos de servicios, desde uno pésimo hasta uno excepcional, y los factores que definen cada uno.
Objetivos generales y especificos lorena investigacionLORENA1511
Este documento habla sobre los objetivos de la investigación. Explica que los objetivos generales indican el propósito general del investigador y orientan la investigación, mientras que los objetivos específicos son metas más concretas que deben lograrse para alcanzar los objetivos generales. Además, señala que los objetivos deben ser medibles, precisos, realistas y temporales para guiar el estudio de manera efectiva.
Este documento introduce el concepto de venta desde diferentes perspectivas. Define la venta como el intercambio de productos o servicios por dinero entre un vendedor y un cliente. Explora teorías sobre el proceso de venta y tipos como la venta directa, a distancia, multinivel y personal dentro y fuera de un establecimiento. En resumen, provee una visión general de los fundamentos y enfoques de la venta.
Este documento resume los diferentes tipos de ventas, incluyendo venta directa, venta a distancia, venta multinivel y venta personal. También describe la plataforma comercial, la cual se divide en clientes actuales, clientes potenciales y mercado. Define los diferentes tipos de clientes actuales como clientes clave y de referencia, y los potenciales como fríos, tibios y calientes.
Este documento presenta diferentes tipos de ventas y técnicas de ventas. Describe la venta directa, venta a distancia, venta multinivel y venta personal. Explica los conceptos de cliente actual, cliente potencial y plataforma comercial, la cual se divide en plataforma de clientes, plataforma de potenciales clientes y plataforma de mercado. El documento provee sugerencias para la evaluación y gestión efectiva de cada plataforma comercial.
El documento describe las cuatro etapas del proceso de ventas: 1) prospección o sondeo para encontrar clientes potenciales, 2) acercamiento para obtener información sobre los clientes, 3) presentación del mensaje de ventas adaptado a cada cliente, y 4) servicios postventa para asegurar la satisfacción del cliente. El objetivo general es secuenciar una serie de actividades que concluyan con la adquisición de un producto o servicio por parte del cliente.
Este documento describe 10 tipos de venta: venta personal, venta por teléfono, venta en línea, venta por correo, venta por máquinas automáticas, venta en ferias y exposiciones, venta de cambaceo, venta ambulante, venta multinivel y venta piramidal. Se explican las características fundamentales de cada uno y cómo funcionan.
Una venta online se puede definir como, la transferencia online de un producto, servicio, idea u otro a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
Dicho de una forma más detallada, "cuando una empresa, organización o persona utiliza un sitio web (propio o de un tercero) para poner sus productos o servicios a la venta, y luego, otra empresa, organización o persona utiliza una computadora conectada a internet para comprar esos productos o servicios, se puede decir que las partes han intervenido en una transacción electrónica o venta online".
Este documento describe las diferentes etapas del proceso de venta en las pequeñas y medianas empresas. Incluye cuatro etapas: 1) prospección o sondeo de clientes potenciales, 2) acercamiento para obtener más información sobre los clientes, 3) presentación del mensaje de ventas, y 4) servicio postventa. También describe la técnica de venta AIDDA que atrae la atención, interés, deseo y acción del cliente para cerrar la venta.
Historia de las Ventas. ¿Qué son las ventas?. Características del Vendedor. Técnicas de Ventas. El Vendedor. Importancia de las Ventas en las Actividad Aseguradora. Mercadeo. Tipo de Mercadeo.
El documento describe las etapas del proceso de ventas, incluyendo la prospección de clientes potenciales, el primer contacto, la evaluación de prospectos, la presentación de la oferta, el cierre de la venta y el servicio post-venta. También distingue entre ventas al último consumidor como sillas de oficina y ventas corporativas como tractores agrícolas. Finalmente, explica los roles en el proceso de toma de decisiones como el usuario, comprador, quien paga y quien influye.
El documento describe las etapas del proceso de ventas, incluyendo la prospección de clientes potenciales, el primer contacto, la evaluación de prospectos, la presentación de la oferta, el cierre de la venta y el servicio post-venta. También distingue entre ventas al último consumidor como sillas de oficina y ventas corporativas como tractores agrícolas. Finalmente, explica los roles en el proceso de toma de decisiones como el usuario, comprador, quien paga y quien influye.
El documento describe las etapas del proceso de ventas, incluyendo la prospección, el acercamiento, la presentación, el manejo de objeciones y la cierre de la venta. También discute los roles de los clientes en el proceso de toma de decisiones, y proporciona ejemplos de ventas a empresas (B2B) y al público en general (B2C).
En un mundo globalizado, el éxito de las empresas depende de aquellas que mediante estrategias comerciales logran llegar al mercado exacto en el momento preciso.
Este documento describe las ventajas del servicio de Internet tanto para las empresas como para los clientes. Para las empresas, Internet permite acceder a nuevas tecnologías, conocer a la competencia, comunicarse internamente de manera más eficiente, obtener información de proveedores y clientes, y llegar a nuevos mercados globales. Para los clientes, Internet ahorra tiempo y costos de desplazamiento, permite comparar precios de manera más conveniente, y encontrar productos estándar a precios competitivos.
El documento trata sobre técnicas y prácticas avanzadas de mercadotecnia. Explica que la venta personal involucra contacto directo con el cliente ya sea cara a cara, por teléfono o correo personalizado, y que es una forma cara de ventas pero permite adaptarse a cada cliente. También describe las ventajas de la venta personal como mayor concentración de esfuerzos e ingresos inmediatos, pero tiene como desventaja ser un alto costo. Finalmente, resume las etapas del proceso de venta personal como preparación, prospección de clientes
Este documento describe tres tipos principales de plataformas comerciales: 1) la plataforma de clientes actuales, que incluye a los clientes que compran regularmente; 2) la plataforma de clientes potenciales, que incluye a posibles nuevos clientes; y 3) la plataforma del mercado en general, que incluye todas las oportunidades de venta no identificadas. El documento también explica cómo evaluar y gestionar cada plataforma comercial para aumentar las ventas.
El documento presenta información sobre el origen y evolución histórica del comercio electrónico, destacando que surgió en los últimos decenios del siglo XIX con la venta por catálogo y evolucionó a mediados de los 80 con la venta directa por televisión. Luego describe brevemente las ventajas del comercio electrónico para las empresas y los usuarios, así como sus usos principales como la creación de nuevos canales de marketing y ventas o el soporte técnico online. Finalmente, presenta conceptos básicos sobre precio desde las pers
Este documento describe los 5 tipos principales de comercio electrónico. Estos incluyen: 1) Comercio B2B entre empresas, 2) Comercio B2C entre empresas y consumidores, 3) Comercio B2E entre empresas y empleados, 4) Comercio C2C entre consumidores, y 5) Comercio G2C entre gobiernos y consumidores. Cada tipo permite la compra y venta de productos o servicios de manera electrónica entre diferentes partes involucradas en el mercado.
El documento describe las diferentes fases del proceso de ventas, incluyendo la prospección, el acercamiento, la presentación del mensaje, la negociación y el cierre de la venta. También habla sobre el servicio postventa y describe los diferentes tipos de venta minorista, como las tiendas especializadas, departamentales y supermercados. Finalmente, menciona que las alianzas entre empresas y gobierno buscan fortalecer la productividad de las pequeñas y medianas empresas.
El documento describe diferentes herramientas para la fidelización de clientes. Explica que los programas de fidelización han evolucionado gracias a la tecnología para reconocer mejor los perfiles de clientes y ofrecer recompensas más personalizadas. Describe varios tipos de programas y herramientas como tarjetas de cliente, redes sociales, CRM y CEM para mejorar la satisfacción de los clientes, aumentar las ventas y crear una sensación de comunidad.
Este documento brinda herramientas para conservar la fidelidad de los clientes hacia una empresa. Explica que los clientes buscan más que solo el producto o servicio, como seguridad, satisfacción y atención. También describe diferentes tipos de clientes como activos, potenciales y prospectos, y la importancia de captar, convencer y conservar clientes a través de un plan de fidelización.
Las redes profesionales permiten a los usuarios publicar sus currículums y definir sus puntos fuertes y objetivos laborales, y tienen dos usos principales: que las personas busquen o cambien de empleo y que las empresas contraten trabajadores. Algunas redes profesionales populares son Xing, LinkedIn y Ning.
El documento describe cómo la campaña de Barack Obama aprovechó exitosamente las redes sociales y Internet para recaudar fondos récord y movilizar a millones de voluntarios y simpatizantes. La campaña de Obama recaudó más de $600 millones, principalmente a través de pequeñas donaciones en línea de más de 3 millones de personas. Su uso innovador de las redes sociales y su enfoque descentralizado de "abajo hacia arriba" revolucionaron las campañas políticas tradicionales.
Las aplicaciones web como Google Docs se están volviendo más populares para crear documentos profesionales debido a su facilidad de acceso desde cualquier lugar, mejor protección contra virus y errores, y la posibilidad de compartir y colaborar en documentos en línea. Google Docs es uno de los servicios más utilizados y permite crear documentos, hojas de cálculo y presentaciones en línea de manera gratuita.
Google Analytics es una herramienta gratuita que permite analizar el tráfico de un sitio web, mostrando datos como el número de visitas, páginas vistas, tiempo en el sitio y orígenes del tráfico. Para usarla, se crea una cuenta de Google Analytics y se inserta un código de seguimiento en las páginas web. Esto permite acceder a informes con métricas sobre el comportamiento de los visitantes.
Google AdWords es un programa de publicidad paga por clic de Google que permite a los anunciantes promocionar sus sitios web. Funciona como una subasta automatizada donde los anunciantes compiten por espacios publicitarios relacionados con palabras clave. Los anunciantes sólo pagan por los clics que reciben. Los anuncios aparecen junto a los resultados orgánicos de búsqueda o en otros sitios de la red de Google.
Este documento presenta diferentes conceptos y estrategias relacionadas con el marketing digital. Define el marketing online como el uso de medios electrónicos para llevar a cabo acciones de marketing. Explora los pilares del marketing online como la usabilidad, las interfaces y los motores de búsqueda. También discute el marketing tradicional frente al marketing en la era de los medios sociales y presenta ejemplos de cómo las empresas utilizan la personalización, la participación, las comunidades de pares y el modelado predictivo en sus estrategias de marketing digital.
El documento describe varias estrategias relacionadas al producto, precio, plaza y comunicación. Para el producto, se mencionan incluir nuevas características, atributos, líneas o servicios. Para el precio, se proponen lanzar nuevos productos a bajo o alto precio, o reducir precios. Para la plaza, se sugieren canales como internet, intermediarios y tipos de distribución. Finalmente, para la comunicación se enumeran ofertas, descuentos, publicidad y eventos.
Este documento introduce los conceptos básicos de marketing digital y posicionamiento en buscadores. Explica que la mayoría de usuarios utilizan motores de búsqueda como Google para encontrar información online, por lo que es importante posicionarse bien en los resultados de búsqueda. También describe las diferentes técnicas de posicionamiento como SEM, SEO y factores que afectan el posicionamiento como el código HTML y metatags.
Este documento ofrece una introducción al marketing digital y al posicionamiento en buscadores. Explica que los motores de búsqueda como Google son la principal forma en que los usuarios encuentran información en Internet, por lo que es importante posicionarse bien en los resultados de los buscadores. También describe algunos factores clave que afectan al posicionamiento, como el contenido, las palabras clave y la estructura del sitio web.
El documento presenta el plan de marketing de la empresa ZZZ para el año 2XXX. El plan contiene 6 etapas que analizan la situación actual, diagnostican la situación, definen los objetivos, establecen las estrategias, desarrollan planes de acción y presupuestos, y controlan el plan. El objetivo es presentar el plan y resumir los objetivos de la tercera etapa.
Este documento introduce los conceptos básicos de marketing digital y posicionamiento en buscadores. Explica que la mayoría de usuarios utilizan motores de búsqueda como Google para encontrar información online, por lo que es importante posicionarse bien en los resultados de búsqueda para atraer tráfico a un sitio web. También describe las diferentes técnicas como SEO y SEM que las empresas pueden utilizar para mejorar su visibilidad en los buscadores.
Este documento introduce los conceptos básicos de marketing digital y posicionamiento en buscadores. Explica que los motores de búsqueda como Google son la principal forma que usan los usuarios para encontrar información en Internet. Por lo tanto, es importante posicionar bien las páginas web de una empresa en los resultados de los buscadores para atraer tráfico cualificado y potenciales clientes. Describe algunas técnicas básicas de SEO (optimización para motores de búsqueda) como la elección de palabras clave relevantes y la creación de contenido único y actual
El documento introduce el marketing digital y el posicionamiento en buscadores. Explica que los motores de búsqueda son la principal forma que usan los usuarios para encontrar información en Internet. Para las empresas es importante posicionarse bien en los resultados de los buscadores para atraer tráfico calificado a su sitio web y aumentar las ventas. El posicionamiento requiere optimizar el sitio web y los contenidos para los algoritmos de los buscadores.
El documento introduce el marketing digital y el posicionamiento en buscadores. Explica que los motores de búsqueda son la principal forma que usan los usuarios para encontrar información en Internet y que posicionarse bien en los resultados de los buscadores genera tráfico a los sitios web. También describe algunas técnicas básicas de optimización para motores de búsqueda como el uso adecuado de metadatos y palabras clave.
Este documento presenta un plan de marketing propuesto para la línea de productos Allegro de sistemas de audio modulares de la compañía Sonic para el año 2000. Incluye un análisis de la situación del mercado, los productos, la competencia, canales de distribución y factores macroeconómicos, así como identificación de oportunidades, amenazas, puntos fuertes y débiles. El objetivo es generar un aumento significativo en las ventas y beneficios a través de mejoras en precios, publicidad, distribución y
Este documento describe las características y etapas clave de un plan de marketing para una pequeña y mediana empresa (pyme). Explica que un plan de marketing debe reunir ciertas características como estar por escrito, tener una estructura lógica y ser flexible. Además, detalla las seis etapas típicas en la elaboración de un plan de marketing, que incluyen análisis, diagnóstico, definición de objetivos, estrategias, planes de acción y control.
Este documento introduce los conceptos básicos de marketing. Define marketing como el conjunto de actividades que una empresa realiza para satisfacer las necesidades de los clientes y obtener beneficios. Explica los elementos del marketing mix: producto, precio, distribución y comunicación. Resalta que el marketing opera desde afuera hacia adentro de la empresa, enfocándose en las necesidades del mercado.
Este documento describe las características y funcionalidades básicas de Twitter. Twitter es un servicio de microblogging que permite publicar mensajes cortos de hasta 140 caracteres. Se utiliza principalmente para mantener contacto con amigos, familiares y conocidos, pero también se ha convertido en una importante red de información. El documento explica cómo crear una cuenta, seguir usuarios, publicar tweets, incluir hashtags y realizar búsquedas básicas.
1. LA VENTA PARA LA
PYME
INTRODUCCIÓN AL CONCEPTO DE VENTA
TIPOS DE VENTA
EL PROCESO DE VENTA Y SUS TECNICAS
2. INTRODUCCIÓN AL CONCEPTO DE
VENTA
Sin temor a equivocarnos se puede afirmar que la
venta existe desde el principio de la humanidad.
Desde la antigüedad hasta nuestros días, y gracias
a los avances de la tecnología, se han desarrollado
nuevas técnicas de venta que han posibilitado el
desarrollo de las transacciones comerciales tal y
como las conocemos hoy en día.
A partir de 1.950 comienzan a instaurarse en Europa
determinadas técnicas, importadas de EE.UU., que
posibilitan un gran desarrollo del comercio, como
consecuencia del avance que experimenta la
producción en cadena y con el incremento de productos
y servicios ofrecidos.
3. INTRODUCCIÓN AL CONCEPTO DE
VENTA
Estas “técnicas” forman un conjunto de
herramientas que se aplican en todo el proceso de
venta con el objetivo de influir en el consumidor y
persuadirle para que acepte la propuesta que le
realiza el vendedor. La mayoría de estas técnicas
están basadas en disciplinas tales como la
Psicología o la Sociología.
Los vendedores no sólo tienen que conocer estas
técnicas, sino instruirse en el manejo de las mismas.
La más famosa de todas estas técnicas, vigente
todavía a día de hoy por su gran aplicación práctica,
es la que hace referencia a la “venta por fórmula
AIDDA”, formulada en 1.947 por Percy H. Whaiting
4. INTRODUCCIÓN AL CONCEPTO DE
VENTA
AIDDA representa una palabra nemotécnica que encierra el
siguiente significado:
A = Atención. Significa que, en un primer momento, el objetivo del
vendedor consiste en captar la atención del posible cliente.
I = Interés. Captada su atención, el siguiente paso es despertar su
interés.
D = Demostración. En esta etapa el vendedor se apoyará en todo tipo
de demostraciones con el objetivo de convencer al cliente de que el
producto que se le ofrece satisfará sus necesidades.
D = Deseo. Lo anterior tiene que llevar al consumidor a desear adquirir
el producto, despertar su deseo de compra.
A = Acción. Es el último momento del proceso y en el que tiene lugar el
cierre de la venta o adquisición real del producto por parte del cliente
5. INTRODUCCIÓN AL CONCEPTO DE
VENTA
El proceso que tiene lugar entre vendedor y
comprador, a través del cual el primero identifica
los deseos y necesidades del segundo, para a
continuación persuadirle de los beneficios que le
reportaría el producto o servicio que le ofrece,
consiguiendo un intercambio que origine beneficios
para ambas partes.
6. TIPOS DE VENTA
La venta personal. Es aquella que tiene lugar
cuando existe una relación directa entre comprador
y vendedor. Son las más efectivas a la hora de
conseguir una venta y que el cliente quede
satisfecho.
Requieren que el número de clientes sea los
suficientemente razonable como para que puedan
ser atendidos de forma personal.
Además, también son especialmente útiles en
aquellos casos en los que se precisa que el
comprador
7. TIPOS DE VENTA
Los beneficios y ventajas que origina este tipo de venta se pueden detallar en los
siguientes puntos:
Son las más idóneas para los supuestos en los que se ha de realizar una
demostración del producto, o en aquellos casos en los que, por la novedad
del mismo, requieren de una explicación más detallada.
Fruto de ese “cara a cara” entre vendedor y comprador, el primero puede
ajustar mucho mejor su mensaje a los deseos del cliente.
Como consecuencia de lo anterior, permite establecer una relación directa entre
los beneficios que ofrece el producto y las necesidades que experimenta el
cliente.
Permite resolver al instante la mayor parte de las objeciones que el
consumidor pueda plantear.
La venta personal fomenta las relaciones personales con los clientes y
consigue que éstas se mantengan en el tiempo.
Sus costes, establecidos en forma de comisiones, premios o incentivos, son
más sencillos de determinar que en otras formas de venta.
9. TIPOS DE VENTA
La venta por teléfono. En este caso se contacta
con el cliente potencial a través del teléfono y se
consigue el cierre de la venta también a través del
mismo medio.
Todos aquellos productos que “no necesitan ser
vistos” para ser adquiridos son los que se
consideran idóneos para este tipo de venta, como
sería el caso, por ejemplo, de una suscripción a
una revista.
10. TIPOS DE VENTA
La venta por teléfono pude tener dos versiones:
Aquella en la cual es la propia Empresa la que se
pone en contacto con el potencial cliente,
ofreciéndole un producto o servicio, y con el
objetivo de cerrar una venta con cada llamada. Esta
versión requiere de vendedores especializados si se
quieren conseguir resultados óptimos, dada la
complejidad de la misma.
Aquella otra en la cual es la Empresa quien recibe las
llamadas de los clientes realizando un pedido. Se
recomienda en este supuesto la existencia de
números gratuitos para que el cliente no tenga que
correr con el coste de la llamada.
11. TIPOS DE VENTA
Ejemplo venta telefónica
http://www.youtube.com/watch?v=otgYuqL4A6c&feature=related
12. TIPOS DE VENTA
La venta “on line”. Este tipo de venta supone la
colocación por parte de la Empresa de sus productos en
un sitio “web” en Internet, al que los consumidores
puedan acceder para conocer tales productos y, en el
caso de que se encuentren interesados, realicen la
compra “on line”.
Requiere un buen diseño de la página “web”, de tal
forma que consiga ir guiando al consumidor hacia
el producto que desea, a la vez que le ofrezca
información sobre el mismo. También debe aparecer
el precio al que el consumidor puede adquirir el
producto, así como las diferentes formas de pago
(transferencia bancaria, pago con tarjeta de crédito,
etc.).
13. TIPOS DE VENTA
Las principales ventajas que ofrece esta forma de venta son las
siguientes:
Permite adaptarse de forma rápida a los cambios que se producen
en el mercado.
Reduce los costes, ya que se eliminan todos los relativos a
personal, infraestructuras o seguros.
Aumento considerable del público objetivo, ya que permite alcanzar
cualquier parte del mundo.
Permite la creación de relaciones personales, gracias sobre todo a
los foros de debate, “chats” o correos electrónicos.
No existen horarios, al poder realizarse los pedidos a cualquier
hora y en cualquier día de la semana.
Es una modalidad de venta que, dado que sus costes son bajos,
pueden realizarla tanto las grandes como las pequeñas Empresas.
14. TIPOS DE VENTA
Por último, destacar la existencia de diversas modalidades a
través de las cuales se puede realizar la venta “on line”:
B2B (Business To Business). También denominada de
“Empresa a Empresa”. Es cuando la transacción comercial
tiene lugar entre dos Empresas.
B2C (Business To Consumer). Es el sistema tradicional a
través del cual una Empresa ofrece sus productos o servicios
a los clientes por medio de una página “web”. Por ello es
también conocida como de “Empresa a Consumidor”.
C2C (Consumer To Consumer). Conocida también como de
“Consumidor a Consumidor”. Es el caso en el cual el propio
consumidor ofrece sus productos o servicios a otros
consumidores de una forma directa, bien a través de su
propio sitio “web” o mediante sitios establecidos por terceras
personas.
16. TIPOS DE VENTA
La venta por correo. Consiste en el envío por parte de
la Empresa a su público objetivo de cartas
acompañadas de folletos, catálogos e incluso videos
demostrativos de las características del producto o
servicio que ofrece, pero incluyendo una especie de
formulario a través del cuál se puede realizar el pedido.
Cumplimentado el formulario, éste se envía de nuevo a
la Empresa por correo para que pueda desarrollarse
efectivamente la venta.
En ocasiones también se contempla la posibilidad de
que el pedido, pese al envío postal del formulario, se
realice con una llamada de teléfono o mediante el
ingreso en una página “web”.
18. TIPOS DE VENTA
La venta por máquinas automáticas. Es la que
tiene lugar sin ningún tipo de contacto personal, ya
que la adquisición del producto tiene lugar a través
de una máquina.
Como principal argumento para la defensa de este
tipo de venta se esgrime el hecho de que supone
una gran comodidad para el consumidor, debido
a la imposibilidad de éste, en muchos casos, de
acudir a un establecimiento para adquirir el
producto.
20. EL PROCESO DE VENTA: EL VENDEDOR
Hoy en día las Empresas ya no fabrican lo que
quieren, sino que se preocupan por averiguar
cuáles son las necesidades de los consumidores.
El desempeño de la función de vendedor requiere de
unas habilidades muy concretas y específicas que
no tienen lugar en otros puestos de una Empresa.
Sin embargo, los expertos no se ponen de acuerdo
en relación a cuáles son las habilidades más
idóneas que ha de reunir el vendedor, y ello es, en
parte, lógico, si tenemos en cuenta que cada
Empresa es diferente y, por tanto, los productos que
ofrecen también.
21. EL PROCESO DE VENTA: EL VENDEDOR
El origen de una venta exitosa viene
determinado por la construcción de una
relación de confianza a lo largo de todo el
proceso de compra. El gran constructor de esa
confianza va a ser el vendedor, que ayudará a
solventar todas las dudas que se le plantean al
comprador en su proceso de decisión.
¿Cuáles son los pilares sobre los que se
asienta esta confianza?.
Se pueden sintetizar en los siguientes pasos:
22. EL PROCESO DE VENTA: EL VENDEDOR
Escuchar. Para entender las necesidades del cliente.
Preguntar. Formular tanto preguntas abiertas (para obtener una visión
global de la situación) como cerradas (para obtener datos concretos).
Analizar. Realizar un diagnóstico de la situación.
Seleccionar. Buscar la mejor de las posibles alternativas
Desarrollar las estrategias. Tanto a la hora de realizar visitas, como en el
caso de presentación de productos. (¿Qué se quiere conseguir?).
Diseñar el Plan de acción. Determinar cuáles son los pasos que se van a
seguir. (¿Cómo se van a desarrollar las estrategias?).
Ejecutar las acciones. Saber elegir el momento más apropiado para llevar
las acciones a la práctica. (¿Cuándo aplicar el Plan?).
23. EL PROCESO DE VENTA: EL VENDEDOR
Un vendedor profesional tratará de satisfacer las necesidades
de sus clientes al ciento por ciento, cumplirá sus objetivos de
ventas y, como persona humana que es, se dará tiempo para ir
aprendiendo de sus errores.
Se preocupará por captar nuevos clientes, a la vez que
cuida, mantiene y da servicio a los ya existentes.
Tratará de que los clientes actuales incrementen su nivel
de compras.
Conocerá a la perfección los productos que ofrece su
Empresa.
Deberá informarse de las tendencias del mercado y,
sobre todo, del segmento en el que están localizados sus
clientes.
Organizará, planificará y ejecutará las diferentes
acciones según lo establecido en el Plan, con el fin de
conseguir los objetivos propuestos.
24. EL PROCESO DE VENTA: EL VENDEDOR
El perfil de un vendedor exitoso viene determinado
por el conjunto de conocimientos, habilidades y
actitudes que éste posee y desarrolla. Se pueden
realizar las siguientes equivalencias:
Conocimientos = Saber.
Habilidades = Saber hacer.
25. EL PROCESO DE VENTA: EL VENDEDOR
A) LOS CONOCIMIENTOS.
En relación a la Empresa. El vendedor deberá conocer la
historia de la misma, su cultura, la configuración del
organigrama, así como, en su caso, la ubicación de las
diferentes sucursales. Asimismo, deberá conocer el modelo
de gestión de la Empresa, sus cifras económicas y el punto
de vista estratégico de la misma.
En relación a los productos o servicios. Deberá saber
definir perfectamente sus características: los diferentes usos
o aplicaciones del mismo, el diseño, tamaño, la gama; en
definitiva, deberá tener conocimiento de todos los atributos
que dan forma al producto. Asimismo, deberá conocer el
proceso de fabricación del mismo, así como lo relativo al
proceso de instalación y mantenimiento del producto.
26. EL PROCESO DE VENTA: EL VENDEDOR
En relación a la competencia. Qué servicios o
productos ofrece y en qué sectores se mueve. Deberá
conocer quién es el líder de mercado así como su cuota
de participación en el mismo. Sabrá diferenciar
perfectamente la ventaja competitiva de su producto en
relación al ofrecido por los competidores.
En relación a los clientes. El vendedor deberá
conocer, en primer lugar, quiénes son. A continuación se
esforzará por saber cuáles son sus inquietudes, las
necesidades y deseos que tienen, las fuerzas que
influyen en su comportamiento, los motivos de sus
compras, la forma en que éstos toman sus decisiones,
etc.
27. EL PROCESO DE VENTA: EL VENDEDOR
B) LAS HABILIDADES.
Habilidades personales. Para ser un buen vendedor se
necesita desarrollar al máximo todo un conjunto de
cualidades y requisitos personales, entre los que cabe
destacar:
Seguridad. Significa ser una persona decidida, con confianza
en si misma y en sus posibilidades. La seguridad en uno
mismo refuerza la autoestima, lo que empujará a la persona a
luchar por alcanzar unas metas.
Simpatía. Hace referencia al encanto personal. La simpatía
es la habilidad de agradar a los demás, y consigue que el
comprador se sienta más cómodo y se produzca un primer
acercamiento entre ambas partes. Los vendedores deben
presidir sus acciones desde la cordialidad y la sociabilidad,
por lo que suelen ser personas extrovertidas que no tienen
problemas para relacionarse con la gente (“don de gentes”).
28. EL PROCESO DE VENTA: EL VENDEDOR
Capacidad de observación. Para poder analizar a nuestros
clientes y así saber cómo hay que actuar con ellos. No
debemos olvidar el hecho de que el cliente antes que cliente
es persona, por ello es necesario “ver” a la persona que se
esconde detrás del cliente y así poder llegar a ella.
Poseer empatía. Consiste en ponerse en el lugar de otra
persona y tratar de ver las cosas desde su punto de vista. Es
decir, la facultad de sentir una situación ajena como propia. El
vendedor tiene que desarrollar la suficiente habilidad para
interpretar los deseos y las necesidades de sus clientes y
poder ofrecer, así, soluciones personalizadas; esto se
consigue mediante una buena gestión de su Inteligencia
Emocional. (La IE hace referencia a la capacidad que
tenemos los seres humanos para reconocer nuestros propios
sentimientos y los de los demás individuos, así como la
capacidad para automotivarnos y manejar de la manera más
correcta nuestras emociones y nuestras relaciones).
29. EL PROCESO DE VENTA: EL VENDEDOR
Tener tacto. Consiste en tener la destreza suficiente para
hacer o decir algo sin que se ofenda a la otra parte, pero, al
mismo tiempo, sin consentir que esa otra parte consiga
alguna ventaja de la situación. Para desarrollar esta habilidad
se necesitan unas buenas dosis de amabilidad, prudencia,
cortesía profesional y, sobre todo, buenos modales.
Creatividad. Un vendedor debe ser creativo, es decir, tener la
habilidad de aportar buenas ideas en el momento adecuado.
Se dice que los vendedores han de ser personas capaces de
dar un sin fin de usos a una misma cosa.
Tener buena memoria. Importante a la hora de retener datos
sobre los productos y servicios, pero más importante todavía
en relación a los clientes, ya que no hay nada que más le
guste a una persona que oír que se le llama por su nombre.
30. EL PROCESO DE VENTA: EL VENDEDOR
Habilidades comunicacionales. La falta de tiempo por parte
de los clientes ha llevado a que los vendedores se hayan
tenido que convertir en verdaderos expertos en el arte de la
comunicación para, en poco tiempo, transmitir todo su
mensaje de manera clara y concisa, y ello sin perder un ápice
de entusiasmo.
Tener facilidad de palabra. La palabra es al vendedor lo
que el instrumento al músico. Un vendedor tiene que saber
cómo decir las cosas de la forma más apropiada y que resulte
coherente su mensaje, por lo que ha de poseer un buen
vocabulario.
Saber escuchar. Es la capacidad de atender a lo que nos
dicen otras personas. Hay que conseguir que el cliente hable,
ya que así, mediante la escucha, le haremos ver lo importante
que es él para nosotros y nuestra Empresa.
31. EL PROCESO DE VENTA: EL VENDEDOR
Habilidades organizativas. El éxito se logra mediante
la realización de un trabajo constante, metódico y
organizado. Ello lleva al vendedor a tener que
imponerse una especie de “autodisciplina” a la hora de
desarrollar su labor, en el sentido de que han de realizar
una efectiva administración de su tiempo.
Habilidades para las ventas. Vivimos en un mundo en
constante transformación. Así, a mediados del siglo XX,
los cambios tenían lugar en lapsos de tiempo que
rondaban los diez años o más, mientras que hoy, con el
avance experimentado por la tecnología, estos cambios
pueden aparecer reflejados incluso en meses.
32. EL PROCESO DE VENTA: EL VENDEDOR
C) LAS ACTITUDES.
Determinación. Quiere esto decir que el vendedor ha de mostrarse
firme con las ideas y los objetivos propuestos. Ha de cumplir con los
compromisos contraídos con uno mismo, con la Empresa y con los
clientes.
Coraje. El vendedor ha de tener un espíritu luchador (”moral de hierro”)
que le permita no decaer en su ánimo frente a las situaciones adversas.
Deberá desarrollar la suficiente audacia para salir airoso de este tipo de
situaciones.
Serenidad. Ha de ser capaz de mantener la calma y no perder la
paciencia ante situaciones difíciles y complicadas, sobre todo en
aquellos casos de reclamaciones airadas de los clientes. Es necesaria
una gran dosis de autocontrol.
Sinceridad. El vendedor tiene que realizar su trabajo sin engaños ni
mentiras. Deberá mostrarse sincero y honesto en sus relaciones con los
clientes, rechazando posturas o actitudes hipócritas.
33. EL PROCESO DE VENTA: EL VENDEDOR
Entusiasmo. El profesional de la venta tiene que demostrar
entrega y pasión en todas las actividades de venta que
realiza
Responsabilidad. En el desempeño de sus actividades el
vendedor debe actuar con responsabilidad, tanto desde el
punto de vista de la política de la Empresa, como en las
relaciones con sus clientes. La responsabilidad es una actitud
fundamental en cualquier tipo de trabajo.
Dinamismo. Los vendedores son personas en continuo
movimiento y con gran capacidad de reacción para salir
adelante frente a cualquier imprevisto. Son personas activas
que ponen en práctica sus ideas con el objetivo de vivir
nuevas experiencias, ya que disponen de un alto nivel de
energía. Asimismo, tienen un alto grado de iniciativa, pues
saben que el permanecer estáticos no conduce al éxito.
34. EL PROCESO DE VENTA: EL VENDEDOR
Honradez. Deberá actuar con ética profesional en el
cumplimiento de sus obligaciones profesionales. La honradez
también implica otros aspectos como la integridad y la lealtad,
de tal forma que la conducta del vendedor no puede estar
conducida por comportamientos corruptos, sino guiada por
actitudes íntegras y rectas.
Ambición. El vendedor debe ser una persona con deseos de
triunfar. Esta cualidad resulta imprescindible para todo aquél
que se quiera dedicar a este oficio, pues es la que le llevará a
luchar por sus ideales y sus metas. Eso sí: hay que ser
consecuente con lo que se ambiciona.
Capacidad para trabajar en equipo. Es decir, la capacidad
de sacrificio personal en aras de conseguir buenos resultados
para el grupo. Además, el trabajo en equipo permite ofrecer a
los clientes soluciones globales más satisfactorias, tanto en el
corto como en el largo plazo.
35. ERRORES TIPICOS DEL VENDEDOR
En ocasiones, en el afán de demostrar una gran
profesionalidad, se utilizan demasiados “tecnicismos”
por parte del vendedor, que consiguen el efecto contrario
en el cliente. Si el consumidor no entiende lo que le
estamos transmitiendo comenzará a ponerse nervioso y
tenso, y se empezarán a levantar barreras entre ambas
partes. Conviene usar, por tanto, un tipo de lenguaje más
coloquial.
En muchos casos los vendedores se dedican a “recitar” a
sus clientes las características del producto, cuando en
realidad lo que el consumidor quiere saber es qué va a
ganar comprando ese producto. Es decir, no se traducen
en beneficios las características técnicas del producto, lo
que implica que no se consigue captar la atención del
cliente, sino todo lo contrario: le estaremos indicando el
camino hacia el aburrimiento.
36. ERRORES TIPICOS DEL VENDEDOR
La técnica de la venta es algo que se consigue a base de
experiencia. En ocasiones sucede que, en un intento de aplicar las
técnicas aprendidas, lo que en realidad se demuestra es
nerviosismo y tensión, y eso el cliente lo nota. No se puede
realizar una venta a la vez que, mentalmente, estamos pensando
en cuál es el siguiente paso del proceso que nos enseñaron en
tal o cual cursillo sobre técnicas de ventas. Este error es propio
de los vendedores novatos.
Otro error que suelen cometer los vendedores “amateur” es centrar
la venta exclusivamente en el precio, bajándolo lo suficiente
como para que el cliente pueda comprarlo, llegando a recurrir,
en ocasiones, a la súplica, lo que origina el envío de señales
negativas en contra de su propio interés. Por el contrario, el
vendedor profesional se dedicará a construir “valor”, y cuando
logre que este valor sea percibido como superior al precio, es
cuando consigue la venta.
37. ERRORES TIPICOS DEL VENDEDOR
Otra diferencia que distingue a un buen profesional de uno
mediocre es la relativa a la preparación del “argumentario”. Si
bien es importante preparar la presentación del producto, no
lo es menos tener preparadas las respuestas a las posibles
objeciones que pueda realizar el cliente. Es notable la
diferencia entre un profesional con sólidos argumentos y una
buena exposición, y aquél otro que se dedica a ir
improvisando sobre la marcha. “La improvisación cierra
muchas puertas mientras que la anticipación las abre”,
reza el dicho.
38. ERRORES TIPICOS DEL VENDEDOR
Una venta nefasta:
http://www.youtube.com/watch?v=mboSCTQp1yc
40. ERROR 1. EL MARKETING ES SÓLO PARA
GRANDES EMPRESAS
No se puede construir una Empresa pensando en
qué se va a hacer y cómo se va a hacer sin pensar
“a quién” se va a dirigir el producto o servicio. Las
decisiones descansan en apreciaciones
relacionadas con el cliente, para adaptar las
habilidades y tecnología de la Empresa a esas
necesidades. El Marketing es una actitud, una
manera de entender la Empresa; como tal, está
al alcance de cualquier persona y no es
privativo de grandes Empresas o ciertos
sectores.
41. ERROR 2. EL MARKETING ES PARA
PRODUCTOS DE CONSUMO
La mentalidad de Marketing y la reflexión
estratégica son armas para lograr ventajas
respecto a los competidores, utilizables en todo tipo
de sectores: en Empresas que venden a otras
Empresas, en Empresas de servicios, en Empresas
industriales, e incluso en Instituciones sin ánimo de
lucro.
42. ERROR 3. EL MARKETING LO EJECUTA
EL DEPARTAMENTO DE VENTAS
Todas las Empresas venden, pero esto no significa
que todas las Empresas tengan mentalidad de
Marketing. El Marketing es una responsabilidad
gerencial.
43. ERROR 4. EL MARKETING ES
BASICAMENTE PUBLICIDAD
Un factor que puede desencadenar todo tipo de
problemas es el hecho de que con harta frecuencia
las Empresas emplean sólo aquellos elementos
de Marketing que resultan evidentes para el
público en general y con los que suele
asociarse el éxito (marcas, publicidad,
envasado, promociones, ferias, etc.). Ésta es
una concepción errónea del Marketing.
44. ERROR 5. EL MARKETING ES UNA
COMPLICACIÓN INNECESAREA
Los directivos necesitan de las técnicas de
gestión de Marketing con mayor grado cuanto
más competitivo es su sector. Cuando se tiene
enfrente competidores astutos, que piensan
continuamente en cómo mejorar su posición
competitiva, no queda más remedio que
“complicarse” la existencia y utilizar técnicas de
Marketing.
45. ERROR 6. EL MARKETING ES COSA DE
EXPERTOS
En realidad, todos los individuos que trabajan en
una Empresa tienen mucho que aportar en este
sentido. ¿Quién conoce mejor que un vendedor las
demandas de los compradores?. ¿Quién mejor que
una recepcionista para conocer los problemas de
los clientes?. ¿Quién mejor que una persona que
trabaja en el almacén sabe los problemas que
afectan a la distribución o al “stock”?.
46. ERROR 7. PEDIR O ESPERAR
RESULTADOS A CORTO PLAZO
El Marketing es un proceso, no un acto. No
depende de una brillante idea, sino del desarrollo
de un proceso de trabajo que requiere tiempo para
cuajar.
47. ERROR 8. OLVIDARSE DE LA
COMPETENCIA
En las oficinas de los directivos más encumbrados
de la CNN hay una pared de pantallas de TV, entre
las que se encuentran las de la competencia. Por
algo ellos son los líderes.
48. ERROR 9. EL PRODUCTO/SERVICIO ES
ÚNICO, NO EXISTEN COMPETIDORES,
LUEGO NO SE NECESITA UTILIZAR LAS
TÉCNICAS DE MARKETING.
En primer lugar, si se tiene una idea realmente
buena nadie va a evitar la aparición de imitadores.
En segundo lugar, cuando se tiene una idea
novedosa la Empresa debe pensar en los
productos/servicios sustitutivos que resuelven la
misma necesidad que la Empresa pretende
resolver.
49. ERROR 10. EL PRESUPUESTO DE
MARKETING SE DEJA PARA EL FINAL
No existirá una Empresa si no existen los clientes,
y crear clientes cuesta dinero.
La falta de presupuesto para Marketing condena a
muchas Pymes a tirarse a la piscina sin saber si
está llena o vacía. Esto es: sin saber quiénes son
sus clientes, dónde están, qué hábitos tienen, etc.
Sin embargo, los estudios de mercado caseros, el
contacto real con el cliente y sus necesidades y la
intuición son a menudo buenas herramientas al
servicio del Marketing.