Historia de las Ventas. ¿Qué son las ventas?. Características del Vendedor. Técnicas de Ventas. El Vendedor. Importancia de las Ventas en las Actividad Aseguradora. Mercadeo. Tipo de Mercadeo.

1. LAS VENTAS
Nombre: Wilmar
Apellido:Romero
Docente: Abog. Thania Giménez
Materia: Producción de Seguros
Sección: S1

2. HISTORIA DE LAS VENTASHISTORIA DE LAS VENTAS
 Las ventas era un intercambio de productos
por un valor monetario, que antiguamente no
se conocía, y se comercializaba mediante el
trueque que también es una forma de
intercambio de productos pero no tiene un
valor monetario. Después evolucionó y se
inventó la moneda, pero no se conoce en qué
lugar se emitieron las primeras monedas ni
cuando se empezaron. Antes del 2.500 antes
de Cristo existía en las ciudades del Valle del
Tigris y del Éufrates, en las del Indo y en las
del Nilo un tipo de moneda muy especial. Las
gentes traían la parte sobrante de sus
productos a los templos . Allá los sacerdotes
contables abrían una cuenta corriente con
fichas de barro a cada persona, ingresando
sus productos en el almacén del templo y
estableciendo una cantidad de dinero
abstracto en función de las mercancías
ingresadas, podemos deducir que desde que
existió en ese entonces una forma precaria de
la moneda las comercializaciones y las formas
de transacción de un negocio ha ido
evolucionando hasta la actualidad en la cual
efectuamos nuestro comercio con mucho mas
atrevimiento y principios.

3. QUE SON LAS VENTAS
 La venta es acción y efecto de vender. La
venta es la entrega de productos o servicios a
cambio de dinero. Las ventas pueden ser por
vía personal, por correo, por teléfono, entre
otros medios. El término venta es de origen
latín “vendita”, participio pasado de “vendere”.
 TIPOS DE VENTAS
 Ventas mayoristas: dentro de esta
clasificación los bienes adquiridos están
destinados a ser revendidos o bien para ser
utilizados en la producción de otros bienes o
servicios. Este tipo de compras permiten
acceder a cierto ahorro.
 Ventas minoristas: dentro de este tipo
transacciones la venta es directamente al
último consumidor, es decir que no debe
continuar en el mercado, si no que está
destinado el consumo personal.
El volumen de las ventas es mucho menor que
en el caso de las compras mayoristas.
 Ventas personales: La relación entre el comprador y el
vendedor es directa, es realizada personalmente. Es
considerada la venta más eficaz ya que genera mayores
posibilidades de poder convencer al potencial
comprador.
 Ventas por correo: Los productos son ofrecidos a los
posibles compradores vía cartas, catálogos, videos,
folletos, muestras, entre otros métodos, utilizando
siempre el correo como medio. Junto al envío es incluido
un formulario que posibilite el pedido.
Dicho tipo de ventas permiten individualizar a los
potenciales compradores y evaluar rápidamente los
resultados.
 Ventas telefónicas: Conocidas también como tele
marketing, estas ventas son iniciadas y finalizadas a
través del teléfono. Hay ciertos productos que son más
eficaces a la hora de venderlos sin ser vistos, algunos
ejemplos son afiliaciones a organizaciones o clubes,
subscripciones a diarios, revistas, entre otros.
 Ventas por máquinas expendedoras: La venta es
realizada sin que exista ningún contacto entre el
vendedor y el comprador. El resultado es una compra
más práctica ya que pueden ser ubicadas en ciertos
lugares donde no es accesible otra clase de ventas.
 Ventas por internet: también llamadas ventas online.
Los productos o servicios que desean ser vendidos son
exhibidos sobre sitios de internet. Esto permite a los
potenciales compradores conocer las características del
producto al que desea acceder. La compra puede ser
ejecutada en línea y luego el producto podrá ser enviado
a domicilio.

4. Las características necesarias del vendedor para que este proceso sea
efectivo son:
• Conocimiento del Producto
• Confianza.
• Empatía.
• Capacidad de comunicación: Es muy
importante ya que si la persona cree y confía
en lo que le están dando se hará mucho más
fácil el proceso de cualquier venta, por ello
debemos ser y parecer vendedores con
experiencia, así la venta se hará mucho más
fácil.
• Conocimiento de las personas: Una buena
venta implica que las preguntas del vendedor
descubran las necesidades y los deseos del
cliente potencial para encontrar el
producto apropiado que resuelva esas
necesidades y que está dispuesto a pagar. Si
se hace una buena prospección, después el
cliente potencial puede ser simplemente
dirigido a actuar según los deseos y
necesidades que tiene. Hay que considerar
que un buen vendedor está mucho mejor
informado sobre su producto o servicio de lo
que el cliente podría estar nunca y puede
ofrecer información valiosa así como ayuda al
proceso de toma de decisión. Además, un
vendedor ético se cerciorará siempre de que el
cliente reciba más valor en el producto o
servicio de lo que ha pagado.
Vender es cuestión de Actitud

5. TECNICAS DE VENTAS
 Básicamente todas las técnicas de venta
desarrolladas presentan los mismos pasos
comunes lo cual da un tronco común para
definir el proceso de ventas habitual. El
proceso de la venta se resume en las
siguientes fases:
• Preparación y presentación.
• Presentación de su empresa
• Motivo
• Referencias
• Calificación
• Prospección.
• Indagación
• Realización de preguntas abiertas y
cerradas
• Encuentro de la necesidad de compra
• presentación de beneficios
• gestión de objeciones
• Argumentación y resolución de objeciones
• Comparación de dos artículos similares
• Presentación de características
favorables.
• Reducción al mínimo de puntos
negativos
• Apelación a la marca, distinción y otros
• Costeo
• Negociación de las condiciones de
Ventas
• Ofrecimiento de algún incentivo para
gestionar el Cierre
• Determinación del precio
• Cierre.
• Preguntas previas al cierre
(termómetro)
• Negociación
• Cierres definitivos
• (Fidelización para facilitar/aumentar
futuras ventas

6. EL VENDEDOR
Tiene que tener capacitación del servicio que va
brindar y trato con el cliente porque de su servicio va a
depender la imagen de la empresa, por eso el personal
tiene que ser capacitado continuamente para mejorar el
servicio que presta y así estimular demanda y expandir
las ventas.
La vida de todo negocio de pende principalmente de
los resultados que se obtengan por el departamento de
ventas.
Siendo la venta la principal fuente de ingreso de un
negocio, tiene la mayor importancia desde el punto de
vista de la gerencia, por su gran sensibilidad en los
cambios económicos ya las variaciones en los planes
interiores de una empresa, se dice que algunas veces
que las ventas son el mejor “barómetro de los
negocios”. Por ello las ventas debe ser objetivo de
control y análisis intensos.
 Que el contador extraiga información, tiene que
solicitar al departamento de ventas es en esa
dependencia donde vamos a verificar la magnitud
de aceptación que tiene nuestros productos con la
población.
 El marketing que le dé a sus productos que recién
salen al mercado tiene que ser llamativo y creativo
para que los consumidores finales puedan
aceptarlo. Es recomendable que en la empresa se
debe tener personal capacitado en el área de
publicidad para así poder orientarse de acuerdo a
los requerimientos de la empresa. Las redes de
comercialización de dividen en dos, el mayoreo y el
menudeo, esta última modalidad de
comercialización conviene más porque en su
totalidad es al contado, mientras que el mayoreo
es en la mayoría al crédito en la cual hay ciertos
riesgos que uno debe tomar pero es recomendable
que el cliente tenga continuidad y sea bien visto en
el mundo financiero por las entidades financieras.
Para la buena formación de los especialistas para
el departamento de ventas es recomendable que el
personal tenga estudios referentes a las ventas y
tenga mayor efectividad en el desarrollo de sus
labores.

7. IMPORTANCIA DE LAS VENTAS EN
LA ACTIVIDAD ASEGURADORA
 Las ventas son de gran Importancia en las
empresas de seguros ya que es un servicio
que corresponde a una necesidad de
protección frente al riesgo (posible evento
futuro, aleatorio e incierto susceptible de crear
necesidades patrimoniales que, como se ha
mencionado, no es sólo una actividad de tipo
económico sino que debe cumplir una serie de
condiciones técnicas, legales, económicas y
morales). Existe la posibilidad de que ocurran
siniestros (sucesos con repercusiones
económicas negativas) lo que motiva a
individuos y a la sociedad, en general, a
contratar un seguro (entre otras posibles
acciones) para compensar o aminorar sus
posibles repercusiones desfavorables.
 Una organización empresarial puede generar
ingresos a partir de una variedad de fuentes,
incluyendo los ingresos de explotación de las
ventas, regalías, intereses y dividendos
recibidos de activos financieros de tu
propiedad, pagos de pólizas de seguros,
rentas y ganancias de capital provenientes de
la venta de inmuebles en propiedad. Sin
embargo, aún cuando las organizaciones
obtienen ingresos poco o no gravables
directamente de las operaciones derivadas de
las ventas, como una sociedad de inversión,
todavía deben por lo general tener algún tipo
de esfuerzo de ventas para generar ingresos
de inversión para financiar sus inversiones en
activos generadores de renta. Por ejemplo,
una sociedad limitada con frecuencia debe
realizar un esfuerzo de ventas concentrado
para reclutar más socios limitados.

8. En cualquier organización empresarial,
el departamento de ventas es aquel que
genera los ingresos. No importa lo
bueno que sea tu departamento de
manufactura, qué alta tecnología
tengas, qué grado de tensión tienen tus
metas financieras o cuán progresistas y
con visión de futuro sean tus técnicas
de gestión, todavía debes tener un
mecanismo de venta en el lugar o todo
lo demás será inútil .

9. DEFINICIÓN DE MERCADEO
Es todo lugar en donde se realizan transacciones
comerciales, ósea que hay fluidez de bienes y
servicios, también es el conjunto de consumidores
que tiene un producto, idea comercial o servicio.
Segmentación de mercado.
Son las distintas divisiones y sub-divisiones de
mercados que se realizan para garantizar así el
éxito de una empresa a lo hora de interactuar con
sus productos sean bienes o servicios en un
mercado determinado.
 La Segmentación de mercado se puede realizar
de diferentes maneras:
1- Por las características geográficas.
2- Por las Clases sociales.
3- Por el Poder adquisitivo.
4- Por la Cultura.
5- Y por otros factores que pueden incidir en el
comportamiento del consumidor.

10. TIPOS DE MERCADEOS
 Mercadeo emocional: En este caso lo que se
busca es que el consumidor se sienta atraído
a partir de métodos que afecten las
emociones, sin ninguna racionalidad. Para que
la compra sea realizada es necesario que el
producto sea presentado dentro de una “lista”
del consumidor para que este acceda al
mismo de manera prácticamente compulsivo,
ya que se considera que la mayoría de las
compras son realizadas por impulso.
 Mercadeo viral: lo que se busca a través de
este tipo de mercadeo es aprovechar al
máximo las redes sociales y cualquier otro tipo
de los medios electrónicos para hacer
conocido el nombre de la marca. Esto es a
través de mecanismos donde se copia por sí
mismo el nombre, alcanzando una gran
cantidad personas en tiempos muy reducidos.
 Mercadeo relacional: este tipo de técnicas es
considerado como un punto medio entre las
relaciones públicas y el marketing. Esto se
debe a que su objetivo es fomentar las
relaciones entre los clientes y las empresas.
Cumple la función de comunicar las
necesidades de sus clientes. Esto es realizado
a través de la atomización de los mismos. Se
pretende que cada usuario se sienta único,
para ello se utiliza la comunicación personal,
generalmente por vía telefónica.
 Mercadeo rentable: este tipo de marketing es
representado bajo la fórmula C<V. Esta
significa que el valor de adquisición debe ser
mayor que el costo de adquisición, es decir
que las acciones de mercadeo resultan
beneficioso cuando las inversiones producen
mayores ganancias.
 Mercadeo móvil: en este caso las técnicas de
mercadeo son ejecutadas a través de
dispositivos móviles, los más utilizados son
GPS, teléfonos celulares, iPods, agendas
electrónicas.
 Mercadeo global: también conocido bajo el
nombre de marketing internacional. Estas son
utilizadas por las empresas transnacionales,
utilizando los mismos precios, publicidades,
ofertas, entre otro, sin importar las fronteras.


11. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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• Degerencia.com. (s.f.). La negociación . Recuperado el 19 de Febrero de 2014,
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