Material de apoyo empleado en el dictado del módulo XV del Diplomado Internacional en Gerencia de Ventas, intitulado Administración de Ventas. Julio del 2015. Mérida, Venezuela. Facilitador: Yolmer Romero.

1. MÓDULO XV:
ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
YOLMER ROMERO
@ULAYOL

2.  Desarrolla posicionamiento buscado
 Construir una marca
Publicidad
Promoción de ventas
Mercado Directo
Venta personal
RREE
Internet
Ordenación de
todas las
herramientas de
comunicación
De manera
coherente,
coordinada y
orientada hacia el
mismo fin
LA COMUNICACIÓN DEL MARKETING

3. ¿CUÁNDO IMPLEMENTAR LA
VENTA PERSONAL?
1.- Mercado concentrado geográficamente, en pocas industrias
o en varios clientes grandes.
2.- El valor del producto no es evidente para el potencial cliente.
3.- El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy
técnico o requiere de una demostración.
4.- El producto debe ser adaptado a las necesidades de cada
cliente.
5.- El producto se encuentra en la fase de introducción de su
ciclo de vida.
6.- No existe presupuesto suficiente para sostener una
campaña publicitaria.

4. TIPOS DE VENTA PERSONAL
• Venta de tienda.
• Venta de mostrador.
Los clientes
acuden a los
vendedores
• Venta en persona.
• Venta por catálogo.
• Telemarketing.
Equipos de
venta visitan
a los clientes

5. 1) Responsable de la ejecución de la estrategia de marketing
de la organización.
2) Son los representantes más visibles de la compañía.
3) Operan con supervisión directa limitada.
4) Tienen más probabilidad de rechazo que de éxito.
5) Requieren de elevados niveles de programación.
CARACTERÍSTICAS DE LA
VENTA PERSONAL

6. NUEVAS TENDENCIAS
EN LAS VENTAS
Centros de
venta
Ventas de
sistema
Equipos de
venta
globales
Venta de
relaciones
Telemarketing
e internet.

7. LAS ETAPAS DEL PROCESO
DE LA VENTA
EL CIERRE
LA PREPARACIÓN
LA INTRODUCCIÓN
EL DIAGNÓSTICO
LA PRESENTACIÓN
LAS OBJECIONES

8. ADMINISTRACIÓN
ESTRATÉGICA DE LA
FUERZA DE VENTAS

9. PROCESO DE ADMINISTRACIÓN
ESTRATÉGICA
Planear Implantar Evaluar
PRONÓSTICOS.- PRESUPUESTOS.- TERRITORIOS.- ESTABLECER CUOTAS
FUERZA DE VENTAS.- IMPLANTAR PLANES.- ALCANZAR METAS.- EVALUAR

10.  La administración eficaz de una fuerza de ventas comienza
con un gerente calificado. Hallar a la persona correcta para el
trabajo no es fácil. En muchas organizaciones, cuando queda
vacante una plaza de gerente de ventas la costumbre es
recompensar al vendedor más productivo con un ascenso al
puesto. La premisa es que como gerente será capaz de
impartir los conocimientos necesarios para que los demás
tengan el mismo éxito. (Stanton, Etzel. Walker. Fundamentos
de Marketing).
EL GERENTE DE VENTAS
El vendedor se motiva y se tiene
Confianza. Es independiente. Es
El único responsable.
El Gerente debe trabajar con otros.
Deben liderar. Ser capaces de
Otorgar reconocimientos y de
Corregir.

11. Conocimiento del
cliente y la
competencia.
Liderazgo.
Trabajo en equipo.
Planificador.
Observador.
Comunicador.
Vendedor.
Comprometido.
Motivador
PERFIL DEL GERENTE
DE VENTAS

12. PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
1.
Reclutamiento
y selección
2.
Incorporación
3.
Capacitación
4.
Motivación
5.
Compensación
6.
Supervisión
7.
Evaluación del
desempeño
FIN

13. Planes de salario único
 Compensar a
vendedores nuevos o
itinerantes.
 Abrir nuevos territorios.
 Vender un producto
técnico que requiere
periodo largo de
negociación.
Planes de comisión única
 Se requiere fuerte
incentivo para lograr la
venta.
 No se requiere mucho
trabajo aparte del
esfuerzo de ventas.
 La empresa no tiene
capital y debe pagar de
acuerdo al desempeño.
COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE
VENTAS

14.  Posee las mejores características de los planes de salario
único y comisión única. Esta modalidad se denomina salario
variables.
EL PLAN DE COMPENSACIÓN
COMBINADO
¿Se debe compensar por ventas
o por cobranza?

15. Bases cuantitativas
A) Entradas:
1.- Tasa de visitas.
2.- # propuestas entregadas.
3.- Actividades de apoyo a la
venta.
B) Salidas:
1.- Volumen por producto.
2.- Volumen por territorio.
3.- Utilidad por línea, cliente o
territorio.
4.- Tasa de cierres.
5.- Mantenimiento de cuentas.
Bases cualitativas
 Conocimiento del
producto, compañía y
competidores.
 Administración del
tiempo.
 Preparación de visitas de
venta.
 Calidad de los informes.
 Relaciones con los
clientes.
 Apariencia personal.
EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO

16. LA ESTRATEGIA

17. PRONÓSTICO DE VENTAS
Macro Industria Empresa
Niveles de
pronóstico
Lo que la gente dice Lo que la gente hace Lo que la gente ha hecho
1.- Opinión de expertos.
2.- Opinión de fuerza de
ventas
3.- Opinión de
intermediarios.
4.- Sondeos de intención
de compra.
1.- Prueba de mercado.
2.- Mercado de prueba.
3.- Experimentación.
1.- Datos históricos de
venta.
2.- Proyecciones
estadísticas.
Métodos de Pronóstico

18. Naturaleza
1) Reflejen la estrategia
de marketing.
2) Contribuyan a la
satisfacción y lealtad
del cliente.
3) Provean una dirección a
las actividades de la
fuerza de ventas.
4) Identifiquen los
segmentos objetivos.
5) Permitan evaluar el
esfuerzo de ventas.
Tipología
 Desarrollo de cuentas.
 Apoyo al distribuidor.
 Mantenimiento de
cuentas.
 Penetración de
cuentas.
LOS OBJETIVOS DE VENTA

19. LOS ATRACTIVOS DE VENTA
Tipo de atractivo Ejemplos
Producto 1.- Características técnicas
2.- Características de desempeño
3.- Impacto sobre las ventas o desempeño del cliente
Logístico 1.- Rapidez en el despacho.
2.- Manejo de inventarios.
Disposición de protección 1.- Exclusividad.
2.- Venta en consignación.
3.- Descuentos por devoluciones.
4.- Contratos a largo plazo.
5.- Marcas privadas.
Simplificación 1.- Asistencia de merchandising.
2.- Apoyo promocional.
Precio 1.- Precio fuera de lista.
2.- Descuentos por cantidad.
Asistencia financiera 1.- Crédito y descuentos por pago al contado.
2.- Subvenciones de entrada.

20. EL PLAN DE VENTAS

21. COMPONENTES
Premisas
• Precios de venta previstos.
• Políticas de venta: Por segmento, territorio y producto.
• Atractivos.
Pronóstico
• Proyecciones del mercado y de la industria.
• Proyecciones de venta de la compañía.
Objetivos de venta
• Volúmenes, Bolívares y márgenes bruto/netos.
• Segmento, territorio y producto.

22. COMPONENTES
Programas de venta
•Tácticas: Venta personal, Telemarketing, email, catálogo.
•Talento humano requerido: Autoridad y responsabilidad.
Plan de compensación
•Fuerza de ventas.
Incentivos para el cliente
•Final.
•Intermediarios y/o comisionistas.

23. COMPONENTES
Presupuestos
• Total.
• Por territorio.
• Por actividad.

24. YOLMER
ROMERO
@ULAYOL
GRACIAS POR SU
ATENCIÓN