Este documento presenta un plan de estudios para el curso de Administración de Ventas. El objetivo general del curso es conocer el proceso administrativo de las ventas. El curso cubre temas como las generalidades de la administración de ventas, la formulación del programa de ventas, la implementación del programa de ventas y la evaluación del programa de ventas. El curso utiliza lecturas, investigaciones, exposiciones y estudios de caso para lograr sus objetivos a través de la participación activa de los estudiantes.

1. Página 1 de 5
NOMBRE DE LA ASIGNATURA O UNIDAD DE APRENDIZAJE
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
CICLO CLAVE DE LA ASIGNATURA
SEXTO CUATRIMESTRE AE636
OBJETIVO(S) GENERAL(ES) DE LA ASIGNATURA
• Conocer el proceso administrativo de las ventas
TEMAS Y SUBTEMAS
UNIDAD I. GENERALIDADES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
1.1 ¿Qué es venta?
1.2 Origen de la Administración de ventas
1.2.1 Concepto de Administración de ventas
1.2.2 Esencia de la Administración de ventas
1.3 Funciones generales de administración
1.3.1 Diferencias con otros puestos administrativos
1.3.2 Importancia de la función de ventas
1.3.3 Responsabilidades y funciones de un Gerente de Ventas
1.3.4 Sistemas de información para la Gerencia de ventas
1.3.5 Integración de la fuerza de ventas y El Marketing
1.3.6 Megatendencias que afectan a la administración de ventas
1.4 Fundamentos teóricos de comercialización
1.4.1 Análisis del consumidor
1.4.2 Las ventas personales
1.4.3 Fidelización del cliente
1.4.4 Gestión de la red de ventas
1.4.5 Desarrollo de la cartera de clientes
1.4.6 Desarrollo de cartera de productos y servicios
1.4.7 Adquisiciones y abastecimientos de productos

2. Página 2 de 5
1.5 Desarrollo emprendedor
1.5.1 Estrategia y espíritu emprendedor
1.5.2 Características de los emprendedores
1.5.3 El espíritu emprendedor y la pequeña empresa
1.5.4 Desarrollo de la pequeña empresa
1.5.5 Espíritu emprendedor y empresas grandes
UNIDAD II. FORMULACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
2.1 El proceso de compra y venta
2.2 La vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era
de la Gestión, con los clientes
2.3 Organización del esfuerzo de ventas
2.4 Estrategias cualitativas y cuantitativas para la toma de decisiones
2.4.1 Plan de estrategias de ventas
2.4.2 Diseño de la Matriz FODA
2.4.2.1 (Fuerzas/Oportunidades/Debilidades/Amenazas) de las ventas
2.5 El papel estratégico de la información en la administración de ventas
2.5.1 El valor del Benchmarking en las ventas
2.5.2 Sistemas de ventas
2.5.3 La reingeniería comercial
2.6 La venta y su relación con el proceso administrativo
2.6.1 La planeación de ventas
2.6.2 La organización de ventas
2.6.3 La dirección de ventas
2.6.4 El control de ventas
2.7 Las ventas ¿objetivo o medio?

3. Página 3 de 5
UNIDAD III. IMPLANTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
3.1 El desempeño de la Fuerza de ventas
3.1.1 El desempeño del vendedor
3.1.2 Comportamiento, roles y satisfacción
3.1.3 Cómo motivar a la fuerza de ventas
3.1.4 Actitudes y Aptitudes para las ventas
3.1.4.1 Criterios para seleccionar vendedores
3.2 El proceso de Reclutamiento, Selección e Inducción de la fuerza de ventas
3.3 Capacitación de la fuerza de ventas
3.3.1 Objetivos, técnicas y evaluación
3.4 Diseño de los programas de incentivos y compensaciones
UNIDAD IV. EVALUACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
4.1 Análisis de costos
4.2 Análisis del punto de equilibrio
4.3 Análisis de los factores de mercado
4.4 Análisis de ventas históricas y la tendencia
4.5 Pruebas de mercado
4.6 Juicio propio como Ejecutivo de ventas
4.7 Juicio de Consultores externos
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE CON DOCENTE E INDEPENDIENTES
Independientes Con Docente
-Rescate de las experiencias y saberes de
los estudiantes.
-Trabajos de investigación.
-Exposiciones grupales.
-Asesoría para aclaración de dudas.
-Asesoría para la exposición por parte de los
equipos.
-Revisión y evaluación de actividades.
-Ejemplificación de ejercicios prácticos.
-Discusiones y análisis grupales a partir de las
lecturas.

4. Página 4 de 5
CRITERIOS Y PROCEDIMIENTOS DE EVALUACION
Evidencia (s) de
desempeño
Criterios de desempeño
Ámbito(s) de
aplicación
Porcentaje
Tareas: lecturas,
investigaciones,
mapas mentales,
cuadros sinópticas,
resúmenes, etc.
- El alumno será capaz de
extractar las ideas
principales plasmadas en
el texto
Aula
y
extra-clase
20%
Participación en
clase y exposición
El estudiante se expresará con
claridad y será capaz de
argumentar correctamente
Unidad I. Estudio de casos
Unidad II. Exposición de la
matriz FODA y aplicación del
Benchmarking
Unidad III. Estudio de casos
para comprensión de la Unidad
Presentación de trabajo final
Aula 20%
Examen - Probará que ha asimilado
los conocimientos que le
fueron transmitidos
Aula 60%
CRITERIOS Y PROCEDIMIENTOS DE ACREDITACION
Para la acreditación de esta asignatura se necesita como mínimo 85% de asistencias a
las sesiones presenciales.

5. Página 5 de 5
BIBLIOGRAFÍA
Nº TITULO AUTOR EDITORIAL AÑO
1 Administración de ventas.
Conceptos y casos
Dalrymple, Douglas J. Limusa-
wiley
2006
2 Administración de ventas Hartley Robert F Cecsa 2006
3 Administración ventas
relaciones y sociedades
con el cliente
Hair, Joseph
F./Anderson, Rolph E. et
al
Cengage
learning
2006
4 Administración de ventas Johnston, Mark. McGraw-
Hill
2009
5 Administración de ventas Viguer, J.M. McGraw-Hill 2003
6 Administracion de Ventas Rolph Anderson McGraw-Hill 2005
7 Administracion de Ventas Joseph Hair y Alan Bush McGraw-Hill 2005