1. El documento describe las funciones y responsabilidades de un gerente de ventas, incluyendo la planeación, organización, reclutamiento, dirección y control de las actividades de ventas. 2. También discute temas como el establecimiento de objetivos, desarrollo de estrategias, políticas y programas, y la creación de una estructura organizacional para la fuerza de ventas. 3. El propósito final es administrar de manera efectiva las ventas para alcanzar las metas de la compañía.

1. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

2. HACER TU TRABAJO UTILIZANDO A OTRAS PERSONASCONTROLAR PERSONASESCUCHAR QUEJAS Y SUGERENCIASSER UN HOMBRO DE APOYORESOLVER PROBLEMAS PERSONALESESTABLECER ESTRATÉGIAS Y PLANESTENER AUTORIDADSER RESPONSABLESER COHERENTEINTELIGENCIA EMPRESARIALVENDER, VENDER, VENDER………

3. ADMINISTRACIÓN DE VENTASEXPOSICIONES arreglos para participar en expos.INVESTIGACIÓN DE MERCADO recopilación de datos sobre mercados, Px, clientes, ventas, etc.PLANEACION DEL MKT planes de venta y de mktPRONÓSTICOS preparacion de ventas y predicción sobre el mercadoDESARROLLO Y PLANEACION DE PRODUCTOS

4. ADMINISTRACIÓN DE VENTASLa fuerza de ventas de campo y el MKT de la oficina centralSoporte de servicio y de funcionesPUBLICIDAD coord. De Px a través de una agencia externaPROMOCIÓN DE VENTAS Desarrollo de folletos, catalogos, correo directo, etc.AYUDA DE VENTAS audiovisuales, rotaforios, etc.PROPAGANDA DE PRODUCTOS Distribución de de comunicados de noticia sobre el Px.

5. ADMINISTRACIÓN DE VENTASVENTA EN EQUIPOINTERVIENEN A PARTE DEL GERENTE DE VENTAS PARA PODER REALIZAR UNA VENTA ESTRATEGICAALTA GERENCIA inician las negociaciones de los principales contratos, solicitan entrevistas con las altas gerencias de las empresas.ESPECIALISTAS proporcionan asesoría técnica e información al clienteREPRESENTANTES DE SERVICIO AL CLIENTEAyudan en la instalación, mantenimiento y servicio regular

6. EL APOYO DE LA ALTA GERENCIA PARA LOS GERENTES DE VENTASTodo gerente de ventas sabe que las actitudes de la alta gerencia son una influencia sobre la forma en que funciona la organización de ventas.Desarrollar y promover una orientación gerencial a toda la compañía

7. Establecer y mantener canales de comunicación con los gerentes de todas la áreas

8. Incluir a los gerentes de ventas en capacitación con otros gerentes y seminarios

9. Proporcionar a los gerentes de ventas herramientas e incentivos.QUEJAS DE LOS VENDEDORES ACERCA DE SUS GERENTES DE VENTASCreen que deben resolver los problemas personalmente si es que se van a resolver esos problemas.

10. No nos enseñan las habilidades para la solución de ventas.

11. Tienen para administrar demasiados vendedores.

12. El papeleo administrativo me esta matando!!

13. Sus territorios para administrar son demasiado grandes

14. Nunca discuten metas a largo plazo

15. Cuando estemos haciendo las cosas bien, no se contactan con nosotros

16. De ellos depende iniciar y mantener comunicación directa

17. !Por favor pregúntenos, de vez en cuando como nos estamos desempeñando

18. Su estilo gerencial muchas veces se convierte en una mezcolanza de instrucciones con intimidación y persuasión.RESPONSABILIDADES DE VENTASLas actividades de ventas si no se monitorean o se llevan con cuidado, llegan a:El 85% no determina una duración aproximada para cada visita de ventas.

19. El 77% no utiliza la computadora en la administración del tiempo y territorio

20. El 72% no establece objetivos de utilidades para las cuentas.

21. El 63% no utiliza rutas diseñadas para cubrir sus territorios

22. El 54% no conduce estudios organizados del uso del tiempo de sus representantes de ventas

23. El 51% no determina la cantidad económica de visitas que se deben realizar para una cuentaMejora de los gerentes de ventas en General ElectricComo parte de un desarrollo gerencial de la GE, los gerentes de ventas no sólo son evaluados por sus gerentes y compañeros, si o también por sus vendedores.James Baugman, gerente de desarrollo corporativo en GE, comenta que se pide a los gerentes del nivel y a los subordinados que llenen un cuestionaro de la evaluación cada vez que se programa para el gerente una sesión de entrenamiento corporativo.

24. Algunas organizaciones de ventas sufren por que el gerente de ventas permanece muy involucrado en el ¨hacer ventas¨ en lugar de la administración.Administrar es el tiempo que se dedica a determinar la forma de cumplir con el trabajo a través de otras personas

25. ¿Que es mejor, orientarse a las ventas u orientarse al marketing?VOLUMEN DE VENTAS. Aumentar las ventas para alcanzar las cuotas y ganar bonos.VISIÓN A CORTO PLAZO. Sed dedican a los productos, mercados, clientes y estrategias de hoy.CLIENTES INDIVIDUALES. Enfocados en la satisfacción de cuentas específicas.TRABAJO DE CAMPO EN LUGAR DE TRABAJO DE ESCRITORIO. Prefieren vender a clientes en lugar de diseñar planes y estrategias a utilizar PLANEACIÓN DE UTILIDADES. Planeación de mezclas de MKT, mezclas de producto y segmentos de clientes para lograr utilidades y objetivos de mercado.VISION A LARGO PLAZO. Analizan oportunidades para nuevos productos, mercados y estrategias.SEGMENTOS DE MERCADO. Estrategias para tratar eficazmente a grupos de clientes.SISTEMAS DE INFORMACIÓN. Analizar planes y controles para mejorar esfuerzos hacia las metas

26. Los Gerentes que orientan sus esfuerzos directamente hacia las ventas, se concentran hacia estas y los productos únicamente.En cambio , una orientación de MKT se orienta al servicio y sus necesidades cada tipo de grupos de cliente.

27. MEGATENDENCIAS QUE AFECTAN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTASCOMPETENCIA EXTRANJERA INTENSA

28. EXPECTATIVAS CADA VEZ MAYORES DE LOS CLIENTES

29. MAYOR PERICIA DEL COMPRADOR

30. DESARROLLOS REVOLUCIONARIOS EN TECNOLOGÍA COMPUTACIONAL Y COMUNICACIONES

31. ENTRADA DE LAS MUJERES Y DE LAS MINORÍAS A LA CARRERA DE VENTAS

32. ÉNFASIS CRECIENTE EN EL CONTROL DE LOS COSTOS.

33. CRISIS MUNDIALES

34. INCERTIDUMBRE DE MERCADOSEl ojo del que mira

35. Para adaptarse con éxito a las megatendencias que afectan a los negocios hoy en día y para permitir a los gerentes de ventas que ayuden a sus compañías a moverse hacia una excelencia competitiva en los mercados del futuro.

36. Los GERENTES DE VENTAS dirigen y controlan las actividades de venta personal de una empresa.Sus deberes principales son:1.- preparar planes y presupuestos de ventas2.- establecer metas y objetivos de la fuerza de ventas3.- estimular la demanda y pronosticar las ventas4.- determinar el tamaño y estructura de la fuerza de ventas5.- reclutar, seleccionar y entrenar a los vendedores6.-determinar los territorios y las cuotas de venta7.- compensar, motivar y dirigir a la fuerza de venas8.- conducir los análisis de volumen de ventas costos y utilidades9.- evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.

37. FUNCIONES DE LA ADMINSTRACIÓNPLANEACIÓN ESTRATÉGICAORGANIZACIÓNRECLUTAMIENTODIRECCIÓNCONTROL

38. PLANEACIÓN DE ACTIVIDADES

39. ACTIVIDADES DE PLANEACIÓNRECOPILACIÓN DE INFORMACIÓNOBTENER DATOS ÜTILES A PARTIR DE FUENTES SUBJETIVAS (ENTREVISTAS, CONVERSACIONES, ETC), Y OBJETIVAS (ENCUESTAS A EMPLEADOS, CLIENTES Y OTROS GRUPOS).NOS PROPORCIONANA MEDIDAS CONFIABLES PARA LA RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS.EL DESARROLLO DE CÁLCULOS PRECISOS REPERCUTE EN LA PRODUCCIÓN, DISTRIBUCIÓN Y EN VENTAS (RECLUTAMIENTO, CAPACITACIÓN, CIERRE)

40. ACTIVIDADES DE PLANEACIÓNFIJACIÓN DE OBJETIVOSSPECIFIC: términos específicos (10% mas de ventas)MEASSURE: medible en ventas por unidad o en dinero $$ATTITUDE: el objetivo debe de ser acordado por las personas y con la disposición del vendedorREALISTIC: objetivos reales y alcanzables.TIME: un tiempo considerable para llegar a el objetivo “aumento del 10% en un año”S.M.A.R.T.

41. ACTIVIDADES DE PLANEACIÓNDESARROLLO DE ESTRATEGIASDECIDIR QUÉ HACER, CÓMO Y CUÁNDO.ES EL MEDIO POR EL CUAL UNA ORGANIZACIÓN ALCANZARÁ SUS OBJETIVOS, DADO UN CONJUNTO DE LIMITACIONES AMBIENTALES Y POLITICAS ORGANIZACIONALES.EX: UNA ESTRATEGIA PARA POSICIONAR UN MEDICAMENTO PARA UNA ENFERMEDAD (ENVIAR DESPLEGADOS ESPECÍFICOS PARA MEDICOS TRATANTES DE ESA ENFERMEDAD.)

42. ACTIVIDADES DE PLANEACIÓNDESARROLLO DE POLÍTICASREGLAS DEL JUEGO Y PROHIBICIONESENTRE LAS POLÍTICAS CABEN LOS CÓDIGOS DE ÉTICA, BIENES REGRESADOS, CÓDIGOS DE ATUENDO, FIJACIÓN DE PRECIOS E INTERCAMBIOS.EL GERENTE TENDRÁ QUE SEGUIR LAS POLITICAS DE LA GERENCIA COMO RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN, EVALUACIÓN, PROMOCIÓN Y DESPIDO DE VENDEDORES.

43. ACTIVIDADES DE PLANEACIÓNDESARROLLO DE PROGRAMASLOS PROGRAMAS DESCOMPONEN LOS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS EN PASOS MANEJABLES QUE SE PUEDEN MEDIR,SE CREAN TÁCTICAS, CALENDARIOS, Y SE DEFINEN ACCIONES ORGANIZADAS.LOS GERENTES CREAN PROGRAMAS QUE ORGANIZAN LAS ACTIVIDADES DE LOS VENDEDORES PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS CORRESPONDIENTES.

44. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOSSON PROGRAMAS DE ACCIÓN ESTANDARIZADOS A ASUNTOS TÁCTICOS RECURRENTES.ENTRE LOS PROCEDIMIENTOS DE VENTA SE INCLUYEN DESCRIPCIONES DETALLADAS PARA LLENAR FORMAS DE PEDIDOS, MANEJAR GASTOS O INFORMES DE ACCIDENTES, ETC.ACTIVIDADES DE PLANEACIÓN

45. ACTIVIDADES DE PLANEACIÓNPRESUPUESTACIÓNES LA ASIGNACIÓN DE RECURSOS A PROGRAMAS.LOS VENDEDORES Y LOS GERENTES DE VENTAS DEBEN PRESUPUESTAR SU TIEMPO, GASTOS Y MATERIALES PROMOCIONALES

46. ACTIVIDADES DE ORGANIZACIÓNCREACIÓN DE PERFILES DE PUESTOESTABLECIMIENTO DE CALIFICACIONES PARA UN PUESTOESTABLECIMIENTO DE UNA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

47. ACTIVIDADES DE ORGANIZACIÓNCREACIÓN DE PERFILES DE PUESTODEFINE LOS REQUISITOS INDISPENSABLES PARA EL VENDEDOR, SEGÚN LAS ESPECIFICACIONES DEL GERENTE DE VENDEDOR.ES EL DOCUMENTO BÁSICO PARA LA CONTRATACIÓN, SE DEFINEN ACTIVIDADES, JEFES DIRECTOS Y CAPACIDAD DE ALCANZAR NUEVOS PUESTOS.

48. ESTABLECIMIENTO DE CALIFICACIONES PARA UN PUESTOSON LOS CRITERIOS POR LOS QUE SELECCIONARÁ Y EVALUARÁ A LOS INDIVIDUOS SI SE LES CONTRATA.SI LOS ASPIRANTES ESTAN EN LOS RASGOS DE COMPORTAMIENTO, SE LES PUEDE CAPACITAR EN ÁREAS ESPECIALES Y MEJORAR EL “EXPERTICE” DE SU FUERZA DE VENTAS.ACTIVIDADES DE ORGANIZACIÓN

49. ACTIVIDADES DE ORGANIZACIÓNESTABLECIMIENTO DE UNA ESTRUCTURACUANDO SE HAN IDENTIFICADO LAS FUNCIONES SE ESTABLECEN LÍNEAS DE ENLACE PARA FACILITAR LA COMUNICACIÓN Y COORDINAR LAS ACTIVIDADES.LOS DISEÑOS ORGANIZACIONALES DE LA FUERZA DE VENTAS SE PUEDEN ESPECIALIARLA POR PRODUCTO, TIPO DE CLIENTE, ADMON DE CUENTAS O GEOGRAFIA

51. EJERCICIO DE PLANEACIÓNEres un Gerente Nacional de Colgate-Palmolive, y tu producto “Shampoo para bebés Mennen” ha tenido una baja de ventas por la introducción del competidor “Shampoo manzanilla Grisi Baby”.Tu estructura de ventas de ese producto puede desaparecer por la política de cero tolerancia a la baja de ventas del Director Internacional de ventas de Colgate - Palmolive.Tu trabajo será convencer al DIV en replantear (es decir, volver a plantear) el formato de ventas en distribuidores y crear un plan de ventas que incluya la participación de las diferentes áreas de la empresa.Qué cambios en la estructura de ventas propondrás en la siguiente junta de resultados?

52. OBJETIVOS Y METASESTABLECIMIENTOS DE CUOTAS (METAS)Las cuotas cumplen varios propósitos, nos dan metas e incentivos para los vendedores. También se utilizan para evaluar el desempeño del vendedor, controlan sus actividades, fortalezas y debilidades.Nos ayudan en controlar los planes de compensación y controlar los gastos de ventas y realizar concursos de ventas

53. Administrar cuotasBeneficios del Plan de compensacionesControl de Actividades Concursos de ventasDesempeñoDebilidadesEficacia del plan de compensaciónFortalezasGastos de ventasEl ABCDel Propósito de Las Cuotas

54. PROPORCIONAR METAS E INCENTIVOSUna cuota proporciona al vendedor una medida estandarizada de su habilidad de ventas, les proporciona una meta a la cual apuntar.EVALUAR EL DESEMPEÑOTambién como proporciona al vendedor una meta a la cual apuntar, también proporciona a la gerencia un medio para medir el desempeño del vendedor, checar si la cuota es irreal o muy fácilmente alcanzableCONTROLAR LAS ACTIVIDADES DE LOS VENDEDORESControlar los tiempos y numero de visitas al día, los números de nuevas cuentas contactadas, y el mínimo de demostraciones por dia.

55. DESCUBRIR FORTALEZAS Y DEBILIDADES EN LA ESTRUCTURA DE VENTASSi la cuota se rebasa con facilidad, también se deben analizar las razones de esto, o si alguna uota de ventas no se logra en un territorio especifico, es común hacer un balance sobre las oportunidades de negocio.MEJORAR LA EFICIENCIA DEL PLAN DE COMPENSACIÓNLas compañias saben que un bono o comisión es un incentivo poderoso que se puede usar para motivar a los vendedores a aumentar su nivel de desempeño. Y las cuotas se usan como base para este incentivo.CONTROLAR LOS GASTOS DE VENTASLas cuotas también se diseñan para mantener los costos de ventas al mínimo, para poder restringir gasto en comidas, hospedaje y gastos de rpresentación

56. INTENSIFICAR LOS CONCURSOS DE VENTASLos concursos de ventas pueden ser incentivos poderosos y fuerzas motivacionales para los vendedores. En General , las cuotas que se usan para los concursos son específicas sólo para el concurso y por lo general se ajustan a la duración de cierto plazo del concurso para que todos los vendedores tengan una oportunidad igual de ganar.Esto se diseña para estimular un esfuerzo extra de los vendedores, al hacer que tengan desempeños sobresalientes.

57. Usted es el gerente de ventas en una compañía que comercializa grandes motores para muchos usos. En los últimos meses su negocio se ha estancado, y sólo una de sus vendedoras alcanzó la cuota durante los últimos 2 meses.Para sorpresa descubre que ha sido muy creativa con su trabajo de papeleo.Le comenta a sus clientes (aún cuando tiene en existencia), que los motores que solicitó están agotados y le llegarán hasta el siguiente mes. Para poder pasar esa venta al mes siguiente y mantener su récord constante de ventas.Es más, cuando los clientes compraron más de un motor, con frecuencia les cobraba los motores durante varios meses (2 por mes) para que sus ventas aparecieran más constantes a lo largo del año.HAY ALGO “MALO” EN LO QUE ESTA VENDEDORA HACE?SE LE DEBE LLAMAR LA ATENCIÓN?, SI O NO?QUE POSIBLES REPERCUSIONES PUEDEN TENER SUS ACCIONES PARA SUS CLIENTES?

58. CLASES DE CUOTASHAY 4 CLASES BÁSICAS DE CUOTAS:VOLÚMEN DE VENTAS

59. Volumen de ventas en $$

60. Volumen de ventas en unidades

61. Volumen de ventas en puntos

62. CUOTAS FINANCIERAS

63. Cuotas de utilidades netas

64. Cuotas de gastos

65. CUOTAS DE ACTIVIDADES

66. CUOTAS COMBINADASEJERCICIO:En la compañía KIMBERLY CLARK se han propuesto en cambiar su sistema de CUOTAS para el siguiente trimestre, como parte de un apoyo para los vendedores de mayor nùmero de ventas y buscar mejores inversiones, y crear un sistema de sana competencia.Para eso a propuesto el siguiente esquema de CUOTAS por Px.precio por unidad utilidad utilidad %BOBINA DE PAPELBOND 1 TON. $20,000 $15,000 75%PAQUETE 40 CAJASDE MILLAR HOJAS P/COPIA $ 5,000 $3,000 66%PAQUETE 20 CAJASDE MILLAR HOJAS P/FAX $2,000 $500 25%Si la fuerza de ventas anteriormente tenía como cuota 20 unidades indistintas por persona, que cambios hará el Gte. De Vtas.para llegar a su cuota sin dejar de tener un margen de utilidad alto, si la cuota cambio a llegar a ventas por un margen de utilidad por $750,000 por vendedor.

67. CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE UTILIDADES NETASSon por lo general Cuotas que se designan en grandes volúmenes de ventas.Su función principal es de dar mayor importancia a las ventas de productos de menor desplazamientos pero de mayor cantidad de margen de utilidad.Este tipo de cuotas consume mucho tiempo en calcular las utilidades netas de los registros de contabilidad normales de la compañía, y esto llevará a costos administrativos y de oficina adicionales, pero se puede disminuir con el uso de computadoras personales.

68. CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE GASTOSLas cuotas de gastos se establecen para concientizar a los vendedores sobre los costos que se involucran en sus esfuerzos de ventas.Se debe tener en cuenta cual es la conveniencia de cada cierre de negocio, en proporción a los gastos que generen representación, viajes, muestras, instalaciones, servicios adicionales y tiempo.Pero este tipo de cuotas puede obstaculizar el desempeño de los representantes de ventas al provocar que alteren mètodos que de otra manera serían eficaces para reducir sus costos, el trabajo del vendedor es vender, pero se puede caer en la preocupación constante de ahorrar dinero.

69. CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE ACTIVIDADSe establecen para contolar las muchas actividades diferentes de las que son responsables los vendedores, también sirven como guía parra los representantes mas jóvenes.Permiten a la gerencia controlar los esfuerzos de ventas de los vendedores, y dar reconocimientos a los vendedores por desempeñar actividades “Extras” que permitan el control y generar nuevas ventas.Número de prospectos visitados

70. Número de demostraciones hechas