Este documento describe la evolución del rol del agente de ventas y su tarea a través del tiempo. Explica que John H. Paterson estudió el trabajo de los primeros agentes de ventas a finales del siglo XIX y desarrolló una organización de ventas exitosa. Luego, detalla los tres campos principales de actividad para los agentes de ventas: ventas industriales, comerciales y de consumo. Finalmente, resume las cualidades clave para ser un agente de ventas profesional.

1. EL AGENTE DE VENTAS Y SU
TAREA
John H.Paterson fundador de la
gerencia moderna de ventas:
1984, estudió el trabajo de los agentes
de ventas.
Estudió las tácticas para conseguir
pedidos.
1900 desarrolla una prospera
organización de ventas
“La gerencia eficaz empieza con la comprensión de ventas
y su trabajo, las ideas y actitudes que tiene sobre él y los
méritos personales y cualidades esenciales para trabajar
en ventas”

2. ¿QUÉ ES TALENTO DE VENTAS?
Ayer
El talento para
vender es Un nuevo talento de
ventas y de agente con El agente demuestra
principalmente la
personalidad. una filosofía distinta lo que necesita el
para satisfacer las comprador, los
(Arthur Miller). demandas de los
compradores directos.
convence de que el
producto va a
satisafcer sus
necesidades, de que
•Las necesidades en aumento de
Dieron el precio es justo y de
los consumidores. como que es el momento de
resultado comprar
•El desarrollo de Nuevos productos
y servicios.
•Los grandes avances de la
Hoy
tecnología.

3. TALENTO PROFESIONAL EN
VENTAS
Descubrimiento de una
necesidad de un determinado
producto o servicio en el
comprador.
Recomendádole el mejor que
satisfaga.
Convenciéndolo de que el
precio es justo, y
Que es el momento de compra.
Después de la venta el agente
sigue mostrando interés por el
cliente.

4. VENTAJAS DEL
PROFESIONALISMO EN VENTAS
Relaciones duraderas entre
agentes de ventas y
consumidores;
El consumidor queda
impresionado por la atención;
El consumidor siente cierta
obligación moral de considerar
ofertas del agente;
Se reduce la resistencia a las
ventas;
Los agentes pueden realizar
prestaciones mas perfectas de
ventas;
La empresa consigue más
ventas y beneficios.

5. LOS TRES CAMPOS DE LA
ACTIVIDAD VENDEDORA
VENTAS
INDUSTRIALES
VENTAS
COMERCIALES
VENTAS DE
CONSUMO

6. VENTAS INDUSTRIALES
Talento para vender
materias primas y
productos
semiacabados.
Ventas a un número
relativamente
limitado, en grandes El gerente de ventas representa a
productores, mayoristas o
cantidades. intermediarios, a agentes de las firmas
productoras, corredores, agentes
vendedores, casas proveedoras de
fábricas o vendedores de equipo al por
menor.

7. DESCRIPCION DE PUESTO DE
VENTAS INDUSTRIALES
I. Entrevista: Seleccionar al
individuo, preparar.
II. Atraer su atención, estimular la
adquisición, lograr pedido.
III.Realizar demostraciones.
IV. Realizar el sondeo en el
momento oportuno.
V. Presentar proposición, explicar
el contrato, cerrar la venta.
VI. Servicio al cliente, establecer
control, educar a personal.
VII. Realización de obligaciones de
rutina y carácter ejecutivo
VII. Utilización de la publicidad de
la empresa y sus ayudas para
las ventas.

8. VENTAS COMERCIALES
Ventas de bienes de consumo:
artículos de uso diario,
especialidades, artículos de lujo
y servicios.
Clientes mayoristas o
distribuidores.
Talento para lograr pedidos a
nivel inferior de mercancías
•Los agentes comerciales de ventas pueden
representar a productores que venden
directamente a mayoristas, cadenas
comerciales, tiendas de departamentos y
minoristas individuales.

9. TIPOS DE AGENTES
COMERCIALES
Los productores que
venden a distribuidores
tiene diversos tipos
funcionales de agentes
comerciales:
- De Especialidad
- Ventas Misioneras
- Menudeo

10. DESCRIPCIÓN DE LOS TIPOS DE
AGENTES COMERCIALES
Producto nuevo en el Venden a Tácticas
•LAS VENTAS mercado, reanimar la agresivas y
DE comerciantes
venta de un artículo almacenistas ofertas.
ESPECIALIDAD establecido en la línea
•LAS VENTAS Servicio y
Comerciantes
MISIONERAS Una línea movimiento de
establecidos al
completa menudeo mercancías
Ventas de Especificadores y Recomendación
•EL MENUDEO especialidad recetadores de producto a su
realizada por profesionales. clientela
detallistas

11. DESCRIPCIÓN DE PUESTO DE
AGENTE COMERCIAL
I. Obligaciones en la tienda de
menudeo: Exposiciones,
publicidad, ventas en tienda,
capacitación.
II. Obligaciones fuera de la tienda de
menudeo: Visitar mayotistas,
vehículo, saber de la competencia,
conocer productos de la compañía,
comprobar existencias.
III. Informar el cumplimiento de sus
obligaciones: Prepara reporte,
informe de visitas, lista de rutas,
correspondencia, informe e gastos
y de accidentes.

12. VENTAS DE CONSUMO
Dirigida a quienes compran
bienes de servicio para su
consumo o satisfacer sus
necesidades.
Llamadas ventas al por menor y
son de dos tipos:
- Ventas interiores (locales de la
tienda)
- Ventas Exteriores (realizadas
en hogares y oficinas)

13. VENTAS DE CONSUMO
INTERIORES Y EXTERIORES
El agente de ventas a
menudeo trabaja en tiendas,
y su función es la de atender
el pedido del cliente,
empaquetearlo y recibir su
precio. Puede apelar a la
creatividad y sugerencias.
El agente de ventas
exteriores trabaja todo tipo •El volumen de ventas exterores a disminuido,
de artículos de consumo, de al preferir los consumidores las ventas
los de uso diario, hasta interiores, que son más económicas; su
crecimiento depende del la agresividad y
especialidades, artículos de dinamismo de los agentes
lujo y sevicios.

14. DESCRIPCION DEL PUESTO DE
VENDEDOR DE CONSUMO
I. Deberes en la funcíón de vender. Descubrir las necesidades del prospecto.
Decir al prospecto como el producto cubre sus necesidades.
Mostrar como el producto satisface sus necesidades del prospecto.
Recabar el acuerdo del producto sobre cada punto.
Contestar sus objeciones.
Aprovechar la primera oprtunidad de tomar su pedido.
Utlilizar “trade-in”: Descontar por otro “artículo” de la misma especie.
II. Obligaciones de Rutina: Reportes, visitas...
III Deberes ejecutivos: Anunciar sus visitas, meta de visitas, plan diario y
semanal, calificar prospectos, estar al día sobre la indutria.
IV. Deberes de servicio y buena voluntad: Cumplir normas, visitas después de
ventas.

15. OTROS TIPOS FUNCIONALES DE
AGENTES DE VENTAS (Especialidad en Operaciones)
•NATURALEZA •Artículos de ferretería, alimentos,
DEL PRODUCTO medicina, aparatos y otras comodidades
•TIPO DE •Mayoristas, minoritas, consumidores,
CLIENTE instituciones e industria.
•TIPO DE •Mercados nacionales, urbanos,
TERRITORIO campesinos, de oficina y extranjeros

16. CUALIDADES DE LOS AGENTES
DE VENTAS
Varían según tipo de
actividad:
Conocer las necesidades y
problemas de los
compradores.
Actitud Profesional
Laboriosidad y diligencia
Personalidad
Valores mentales:
Sinceridad, confianza en sí
mismo, valor, cortesía,
imaginación, iniciativa,
honradez, tacto, lealtad,
iniciativa y simpatía en
general.

17. POR QUÉ LOS HOMBRES Y MUJERES
OPTAN POR LA CARRERA DE VENTAS
Satifacción por servir a los
demás.
Actividad interesante y
estimulante.
Oportunidad de progresar
Reconocimiento de sus
realizaciones
Buena compensación
económica.
Trabajo sano
Oportunidad para expresarse a
sí mismo.
Adiestramiento y ayuda

18. CANALES DE PROMOCIÓN PARA
LOS AGENTES DE VENTAS
En algunas firmas utilizan
gráficas de promoción de
ventas.
En ellas se muestra el
empleo inicial de los
principiantes y los títulos
y obligaciones generales
para cada puesto de
ventas, ascendiendo por la
escala de promoción hasta
el cargo de gerente de
ventas y presidente.

19. GRAFICA DE PROMOCIÓN DE
VENTAS (AGENTES INDUSTRIALES)
•AGENTE DE
•SERVICIO DE VENTAS
VENTAS “SENIOR”
•APRENDIZ •CORRESPONSAL
DE NEGOCIO DE VENTAS
•AYUDANTE DE •TÉCNICO DE
INVESTIGACIÓN LABORATORIO
DE DE
LABORATORIO APLICACIÓN

20. GRAFICA DE PROMOCIÓN DE
VENTAS (AGENTES COMERCIALES)
•AGENTE DE
VENTAS
“SENIOR”
•TRABAJO DE •TRABAJO DE
VENTAS VENTAS
INFERIORES MISIONERO
•TRABAJO DE •TRABAJO DE
FÁBRICA OFICINA DE
VENTAS

21. UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL
TERCER CURSO PARALELO 11
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN EN GRUPO:
EL AGENTE DE VENTAS Y SU TAREA
CAPÍTULO No.3 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
BERNAL CANFIELD
INTEGRANTES:
Garnica Llerena Sujey
Jimenez Cercado María Eugenia
Massuh Villavicencio Carlos
Merelo Castro Jemmy Alexandra
Varas Espinoza Verónica GUAYAQUIL, JULIO 3 DEL 2001
PROF.ING.COM.FREDDY RAMBAY